Revisão para a NP2. Lembrando: a nota da avaliação será de 0 ate 7,0 pontos

1. Revisão para a NP2. • Lembrando: • a nota da avaliação será de 0 ate 7,0 pontos • + três trabalhos em sala valendo até 3,0 pontos.

2. O Administrador de hoje Desafios do bom administrador 1. Visão Sistémica 2. Quebrar paradigmas 3. Liderar a equipe (diferênca entre poder e autoridade) 4. Promover trabalho participativo 5. Mercado 100% globalizado 6. Crise = oportunidade

3. Importância da Negociação • Apesar do crescente participação do país no processo de globalização, ainda é enorme a nossa timidez na busca de negócios em outros países. • A falta de habilidade de negociação e o desconhecimento de aspectos culturais podem ameaçar o início/continuidade de grandes negócios, apesar de vantagens já consolidadas como marca, avançadas técnicas de gestão, tecnologia, qualidade, entre outras.

4. Importância da Negociação • Algumas situações que confirmam a necessidade crescente de negociar: • Negociamos para lidar com as diferenças. • Pós-guerra: o mundo não aceita mais aplicações de medidas perversas na solução de conflitos. Globalização: fusões, aquisições, joint-ventures, alianças estratégicas, etc – alto grau de complexidade, demandando além de profundos conhecimentos técnicos, habilidades para lidar com questões interpessoais e interculturais.

5. Definições “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980). “Negociação é um negócio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes” (Nierenberg, 1981). “Negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflitos” (Acuff, 1993).

6. Definições Fundamentalmente todos autores concordam no seguinte aspecto: negociação é um “processo”, é “ação”, na qual desempenhamos papéis e interferimos diretamente no resultado, a partir do nosso desempenho. “Recebemos o que merecemos”. Para: “Merecemos o que negociamos”.

7. A importância da comunicação na negociação

8. A Argumentação na Comunicação Empresarial • 1.A importância dos argumentos: O objetivo de um profissional em se comunicar, muitas vezes, não é apenas informativo: não se trata apenas de transmitir informação sobre um certo estado de coisas, mas sim de influenciar uma decisão ou uma opinião. • Existem apenas duas maneiras de influenciar uma decisão ou uma opinião: • pela persuasão ilícita ou • pela persuasão da argumentação

9. A Argumentação na Comunicação Empresarial • Na persuasão ilícita procura-se enganar o destinatário através do: • o uso da intimidação ou ameaça • o uso de mentiras e poder de convencimento com trapaça (lábia) Na persuasão pela argumentação os argumentos são importantes porque é com base neles que tomamos decisões: • decisões pessoais • decisões profissionais • Só se chega a essas decisões, através do conhecimento.

10. A Argumentação na Comunicação Empresarial • Mas para podermos argumentar é importante o conhecimento sobre o assunto em que vamos nos comunicar, pois sem conhecimento ou domínio, dificilmente teremos argumentação. • As decisões empresariais sustentam-se em: • Razões; • Informações e • Dados

11. Dentre as funções de um executivo estão tarefas que envolvem tomada de decisão, motivação, força de trabalho e facilitar a comunicação no ambiente de trabalho. 8/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

12. Um bom gerente deve possuir habilidades para promover um processo de comunicação eficaz. Para ser um líder, um elo, um monitor, um disseminador, um gestor de pessoas e assim por diante – é necessário saber se comunicar, entendendo que isso significa estabelecer canais e mensagens adequadas, minimizar ruídos, e estar aberto a feedbacks – GRANDE MOMENTO para ouvir e usar o que foi dito para reformular a mensagem 9/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

13. O negociador como emissor de informações O ato de comunicar pressupõe duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recíproco a partir de trocas simbólicas verbais ou não verbais. Comunicar é completamente diferente de transmitir informação. Máquinas transmitem informações, seres humanos se comunicam. 10/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

14. Entre os processos de significação, a linguagem tem fundamental importância na construção da realidade social. O mundo é repleto de sinais e símbolos, e, nas interações que estabelecem entre si, os membros da coletividade constroem seus repertórios de significados. 12/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

15. Comumente utilizado como “guia prático” por negociadores é o modelo AIDA*, por meio do qual a mensagem deve: atrair atenção, obter interesse, despertar o desejo e incitar a ação. *KOTLER, 2000 19/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

16. Pergunte-se sempre - O que deve ser comunicado? - Quando deve ser comunicado? - Como deve ser comunicado? - Para quem deve ser comunicado? - De quem deve vir a comunicação? - Por que deve ser comunicado? 23/25 PLT: MARTINELLI, Dante; GHISI, Flávia Angeli. Técnicas de Negociação. São Paulo: Saraiva, 2009.

17. Aprenda a negociar • Uma negociação pode ser considerada boa quando ambas as partes saem ganhando. • Não existe um modelo básico de negociação, mas um conjunto de habilidades e técnicas que tornam você um bom negociador.

18. E lembre-se • - O mais importante é que você domine as características do que está sendo negociado. • - Ter conhecimento interpessoal dos negociadores e identificar seus pontos fortes e fracos também ajuda na hora da negociação. 

19. Etapas de uma negociação •  A negociação exige algumas etapas que devem ser seguidas e observadas. Não devemos encarar as etapas como algo rígido. Em alguns casos, pode-se suprimir uma ou outra. O importante é ter sempre presente que elas nos ajudam na sistematização do processo de negociação. São elas:

20. Etapas de uma negociação • - Preparação: estabelecer objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir. Para isso é preciso refletir sobre o comportamento do outro negociador. • - Abertura: criar um clima de abertura, reduzindo a tensão. Deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto.

21. Etapas de uma negociação • - Exploração: ser objetivo. Estabelecer uma reciprocidade psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma que são tratadas. • - Apresentação: devem-se colocar claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. • - Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades para detalhar mais o objetivo. Assumir mais uma postura de ouvinte atento.

22. Etapas de uma negociação • - Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não esquecer de oferecer opções de escolha para o outro negociador. • - Controle/Avaliação: é quando, já concluída a negociação e distante do outro negociador, verifica-se o saldo da negociação, os seus pontos positivos e negativos.

23. Estratégias e táticas • Comece a negociação fornecendo e solicitando informações. Deixe para depois os julgamentos, opiniões e valores. • Faça o planejamento por escrito. • Trace antecipadamente um perfil do outro negociador.

24. Estratégias e táticas • Coloque-se no lugar do outro negociador. • Nunca esqueça que um negócio só é bom quando ambas as partes saem ganhando. • Evite perguntas cujas respostas sejam "sim" ou "não".

25. Estratégias e táticas • Gere confiança no outro negociador. • Evite colocações definitivas ou radicais. • Não pressione o outro negociador. Lembre da terceira Lei de Newton: "a cada ação corresponde a uma reação em sentido contrário e com a mesma intensidade".

26. Estratégias e táticas • Esteja sempre preparado para uma situação de conflito. • Lembre-se que toda pessoa tem estilos, necessidades e motivações diferentes. • Veja os aspectos positivos do outro negociador.

27. Estratégias e táticas • Desenvolva contra-argumentos previamente. • Não se intimide com ofertas finais. • Negocie sempre pensando no amanhã. 

28. Características de um bom Negociador • OTIMISMO: Vê o lado bom das coisas. Acredita que pode chegar ao bom termo numa negociação, apesar das dificuldades. • EFICIÊNCIA: Busca acertar nos mínimos detalhes. É minucioso em tudo o que faz. www.professor.murara.com.br

29. Características de um bom Negociador • OBSERVAÇÃO: Nada pode passar despercebido. Controla tudo o que acontece a sua volta numa negociação. • PLANEJAMENTO: Prepara-se bem antes da negociação. Define objetivos, limites e estratégia. Pesquisa e conhece seu opoente e tudo o que tenha relação com o que está sendo negociado. www.professor.murara.com.br

30. Características de um bom Negociador • COOPERAÇÃO: Direciona seus esforços em prol de uma negociação boa para ambos os lados.. • PERSISTÊNCIA: Não desiste facilmente e sempre volta com novos argumentos. www.professor.murara.com.br

31. Características de um bom Negociador • DINAMISMO: Tem energia e está sempre em atividade produiva numa negociação. • ORGANIZAÇÃO: Guarda e processa informações importantes numa negociação. Cumpre horários e mantém seu material de trabalho sempre em ordem. www.professor.murara.com.br

32. Características de um bom Negociador • CRIATIVIDADE: Sai da rotina, desenvolve novas idéias, procura soluções inovadoras nas negociações. • PACIÊNCIA: Dá tempo e sabe esperar a hora certa. Não se afoba e mantém a calma durante as negociações. www.professor.murara.com.br

33. Características de um bom Negociador • COMUNICAÇÃO: Tem a capacidade de transmitir com clareza a mensagem que quer passar. Desenvolve a arte de saber ouvir e fazer-se entender. • PERSUASÃO: É capaz de trazer os outros ao encontro do seu ponto de vista. Faz com que o outro lado pense da mesma forma. Convence.

34. Características de um bom Negociador • CORAGEM: Não se intimida e controla o medo da rejeição. Não tem ou busca superar o complexo de inferioridade com relação ao oponente. • EMPATIA: É hábil em detectar reações ou razões de outras pessoas. Coloca-se no lugar do outro para sentir o que o ouro sente.

35. Características de um bom Negociador • FLEXIBILIDADE: Adapta-se rapidamente as mudanças. Está sempre aberto para novas situações, procurando adaptar-se. • ASSERTIVIDADE: É um “fechador”. Capacidade de levar o outro a ação. Procura decidir o negócio. É hábil na condução das negociações.