Alianza Estratégica: ANEVIFAC-PROYECTA

1. Alianza Estratégica: ANEVIFAC-PROYECTA La eficacia del trabajo comercial requiere Fuerzas de Ventas con habilidades promocionales y de ventas que vayan más allá de la visita médica clásica y que sean dirigidas por ejecutivos involucrados con dominio de diversas técnicas de gestión, de dirección y de liderazgo. La Gerencia de Distrito es el puesto clave para generar equipos de ventas sólidos y productivos, por lo que su capacitación integral resulta indispensable. Dada la vocación de ANEVIFAC y de PROYECTA, hemos desarrollado una alianza estratégica para apoyar la capacitación de la gerentes de distrito

2. Capacitación del Gerente de Distrito Los resultados positivos de los Gerentes de Distrito exitosos van más allá de la Capacitación Técnica, pues requieren conocimientos que se fundan en la habilidad de interrelacionarse, en hábitos de observación, en intuición que han desarrollado durante su carrera y que son difícilmente transmisibles en los talleres ortodoxos de Capacitación, para ellos hemos desarrollado un diplomado que cubre su capacitación integral "El Gerente de Distrito Integral" Empleamos la metodología SCAP, desarrollada en Proyecta, en la que conjuntamos diversas herramientas que permiten ir más allá del conocimiento explícito para comprender incluso los mecanismos particulares que llevan a la excelencia en el trabajo.

3. Aval para el Diplomado • El Diplomado Proyecta-ANEVIFAC está avalado por: • ANEVIFAC: Asociación Nacional de Ejecutivos de Ventas de la Industria Farmacéutica, A.C., fundada en 1989, siendo la única Asociación que aglutina a ejecutivos del área comercial de esta industria. • Proyecta (Proyectos de Capacitación Total, S.C.), agencia especializada en la capacitación a la industria farmacéutica, que ha publicado 3 libros sobre el área comercial. • En cada caso, los módulos son impartidos por ejecutivos expertos en el área, además de que incluyen prácticas, dinámicas y ejercicios. • Cada Constancia estará firmada tanto por el Presidente en turno de ANEVIFACcomo por el instructor de Proyecta e incluiría los logos de ambas instituciones

4. Objetivos para el Diplomado • Establecer los elementos racionales/emotivos que permitan coordinar las labores del Representante Médico para generar Entrevistas Médicas productivas. • Comprender las características personales propias, para aprovecharlas mejor en sus actividades, incluyendo la optimización de aquellos recursos propios que superan el aspecto técnico y desembocan en innovación y creatividad. • Plantear las diversas herramientas y técnicas de gestión que permitan optimizar los recursos con que cuenta el Gerente de Distrito y que faciliten la labor de coordinación entre su equipo de ventas. • Aprovechar los conocimientos tácitos y las ventajas competitivas de la Organización para conjuntarlos con su experiencia y metodología en beneficio de la productividad.

5. El Diplomado está Dirigido a • Gerentes de Distrito y otros ejecutivos del área comercial que trabajen con Fuerzas de Ventas de la Industria Farmacéutica: • Gerentes de Distrito (Jefes de Zona, Gerentes Regionales, Gerentes de Territorio, etc.) de prescripción y de líneas especializadas, como Hospitalarias, Dermatológicas, Oncológicas, de Imagenología, OTC, Cardiológicas, etc. • Gerentes de Ventas y Gerentes Regionales o Divisionales • Gerentes de Entrenamiento y Capacitadores del área comercial de la Industria Farmacéutica • Representantes con potencial para ser ascendidos • Gerentes de Unidad de Negocios que tengan a su cargo Fuerza de Ventas • Ejecutivos de Mercadotecnia que requieran comprender el funcionamiento de la Fuerza de Ventas

6. Diseño Modular • En cada módulo se otorga un Diploma a cada participante por el módulo en sí. • Para hacerse acreedor a la Constancia del Diplomado, se requiere haber asistido a por lo menos 8 módulos y haber obtenido una evaluación global no menor a 80 (base 100) de calificación. • El Diplomado Proyecta-ANEVIFAC tiene un carácter continuo y se reinicia automáticamente, por lo que los participantes pueden incorporarse a partir de cualquier módulo y los que no hayan podido cursar alguno, lo pueden cursar en su siguiente edición

7. Módulos: • Nombre del módulo: Fecha: • La gestión Integral de Ventas Miércoles 6 de febrero • La Capacitación Martes 5 de marzo • Mercadotecnia y FODA Martes 2 de abril • Manejo del tiempo Martes 7 de mayo • La Entrevista Promocional Martes 4 de junio • Planeación Estratégica y Táctica Martes 2 de julio • Coaching Martes 6 de agosto • Negociación Martes 3 de septiembre • Toma de Decisiones Martes 1º de octubre • Liderazgo Martes 5 de noviembre

8. Módulos • Cada módulo está estructurado de forma tal que incluye: • El desarrollo de una competencia específica. • El reconocimiento y modulación de una habilidad de inteligencia emocional. • El desarrollo de un ejercicio práctico durante la sesión. • Un ejercicio a realizarse antes del curso para basarse en él durante el desarrollo del módulo. • Un refuerzo del contenido del módulo anterior.

9. Inversión La inversión por módulo de 10horas es de siete mil pesos ($7,000) más IVA, a pagarse antes de iniciar el módulo. Para el diplomado completo con pago anticipado la inversión sería de cincuenta y nueve mil pesos ($59,000) más IVA por los 10 módulos, que se puede pagar de contado antes de iniciar el diplomado, o un 50% antes de iniciarlo y un 50% antes del sexto módulo. • Los datos de depósito son: Proyectos de Capacitación Total, S.C. Cuenta de Depósito: BANORTE CLABE: 072 180 004 755 472 002 • También se puede pagar con tarjeta de crédito Para ejecutivos que colaboran en empresas asociadas a ANEVIFACse otorga un 20% de descuento

10. Desarrollo de cada módulo 1. La Gestión Integral de Ventas.  Competencia: Desarrollo del estilo de gestión Objetivo: El participante comprenderá las diferencias entre labores operativas y administrativas, para que pueda captar las diferentes herramientas que requiere y así desarrollar su propio estilo de gestión Inteligencia Emocional: Asertividad y captar la afectividad que tienen hacia su empresa y productos Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Descripción de las competencias requeridas para realizar su trabajo y sus principales funciones Ejercicio Práctico (durante la sesión):  Principales elementos que conforman su estilo de gestión; los objetivos a corto, mediato y largo plazo para su Distrito Refuerzo: Sin refuerzo por ser la primera sesión

11. Desarrollo de cada módulo 2. La Capacitación. Competencia: Aplicación de técnicas de capacitación presenciales y en campo Objetivo: El Gerente de Distrito podrá detectar las necesidades de capacitación de su Distrito, como equipo, así como de sus diversos integrantes a nivel individual, para así desarrollar planes de capacitación específicos Inteligencia Emocional: Desarrollar en la capacitación un estilo expositivo que se complemente con el estilo de gestión Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Organizar información para la realización de una presentación de capacitación a la Fuerza de Ventas sobre la Entrevista Promocional Ejercicio Práctico (durante la sesión): Realizar una Presentación Refuerzo: Revisión de los aspectos administrativos ligados al estilo propio de Gestión

12. Desarrollo de cada módulo 3. Mercadotecnia y FODA. Competencia: Comprender los fundamentos de mercadotecnia para dirigir eficazmente la labor de los elementos a su cargo; Desarrollar la habilidad para la realización del análisis FODA Objetivo: Elaborar un análisis FODA en su Distrito, de tal forma que permita la aplicación de las estrategias mercadológicas contemplando las características de su mercado Inteligencia Emocional: Trabajar bajo presión y desarrollo de la intuición Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Realización de un análisis FODA de una de sus zonas Ejercicio Práctico (durante la sesión): Elaboración del análisis FODA de su empresa Refuerzo: Planificación de la Capacitación para un Nuevo Producto

13. Desarrollo de cada módulo 4. Manejo del Tiempo Competencia: Desarrollar la habilidad de controlar sus actividades y manejar el tiempo Objetivo: El participante será capaz de priorizar sus objetivos y actividades para elaborar una agenda que le permite cubrir sus diversos objetivos, no sólo a corto plazo, sino también a plazos mayores Inteligencia Emocional: Desarrollar una visión a largo plazo que complemente la de corto plazo Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Planificar sus principales funciones y actividades para el resto del año Ejercicio Práctico (durante la sesión): Planificación del trabajo con su equipo Refuerzo: Relación con el área de Mercadotecnia

14. Desarrollo de cada módulo • 5. La Entrevista Promocional. • Competencia: Comprender los fundamentos de la Entrevista Promocional que aprovechen las características personales del Representante y la cultura del Laboratorio • Objetivos: Será capaz de desarrollar Entrevistas Promocionales efectivas, a través del diálogo y la relación personal, para apoyar a los Representantes a su cargo en el desarrollo de su estilo personal, centrado en las necesidades del médico • Inteligencia Emocional: Imagen Afectiva del Médico • Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Planificación de la Entrevista Promocional • Ejercicio Práctico (durante la sesión): Role Playing y/o Promoción en Campo • Refuerzo: Planificación del trabajo de campo para capacitar sobre la Entrevista Promocional

15. Desarrollo de cada módulo 6. Planeación Estratégica y Táctica. Competencia: Comprender y enlazar la Planeación Estratégica con la aplicación de tácticas Objetivo: Será capaz de aterrizar los objetivos estratégicos organizacionales, a través de la implementación de tácticas acordes con la situación particular de su mercado Inteligencia Emocional: Comprender la importancia de subordinar las actividades a la visión a largo plazo Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Objetivos del Distrito para los siguientes cinco años en el contexto de la visión, misión y planeación estratégica de la empresa Ejercicio Práctico (durante la sesión): Alineación de las actividades del corto y el largo plazo Refuerzo: Resultados de la Entrevista Promocional en el largo plazo

16. Desarrollo de cada módulo 7. Coaching. Competencia: Desarrollar la habilidad de aconsejar y retroali-mentar a sus colaboradores, para que éstos aprovechen sus características personales en el desempeño de su función Objetivo: El participante establecerá objetivos de coaching a mediano plazo para los integrantes de su equipo que puedan ser apoyados con esta herramienta; Planificará sesiones específicas en las que los apoye en forma individual, para que aplique sus habilidades personales en el mejor desempeño de su labor Inteligencia Emocional: Desarrollo del Control Emocional y del manejo de la autoridad, disociando su nivel formal del coaching Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Preparación de una guía de trabajo de campo Ejercicio Práctico (durante la sesión): Ejercicio de coaching y/o role playing sobre sesiones de coaching Refuerzo: El coaching como herramienta para el desempeño a largo plazo de su equipo

17. Desarrollo de cada módulo 8. Negociación. Competencia: Desarrollo y aplicación de estrategias negociadoras efectivas, basadas en una filosofía ganar-ganar Objetivo: El participante elaborará planes de negociación que señalen objetivos con una propuesta base y un límite de negociación, para de ahí desarrollar una técnica que permita cerrar con éxito la negociación o evitar compromisos que no resulten benéficos para la organización Inteligencia Emocional: Detección e interpretación del lenguaje no verbal; control del manejo del tiempo; detección de las actitudes de la contraparte que estén regidas por el ego; auto-control del ego Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Describir el estilo propio de negociación Ejercicio Práctico (durante la sesión): Role playing sobre negociación Refuerzo: Coaching a su equipo sobre negociación con mayoristas

18. Desarrollo de cada módulo • 9. Toma de Decisiones. • Competencia: Desarrollar una metodología racional-emotiva para la toma de decisiones • Objetivo: El participante desarrollará la habilidad de tomar decisiones con base en sus principios, asumiendo el auto-control emocional y contemplando los objetivos organizacionales • Inteligencia Emocional: Equilibrio de la aversión a perder y el gusto por tomar riesgos • Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Diferentes metodologías que conozcan sobre la toma de decisiones • Ejercicio Práctico (durante la sesión): Diversas decisiones en el Distrito y su efecto • Refuerzo: Toma de decisiones en la negociación con el distribuidor

19. Desarrollo de cada módulo 10. Liderazgo Competencia: Dirigir al grupo hacia objetivos organizaciona-les comunes que brinden crecimiento individual a los integrantes del Distrito, primero por relación individualizada, y con la Formación de un Equipo de Alto desempeño después Objetivos: El participante comprenderá el liderazgo como una función más allá de la gestión, en la que debe imbuir una visión a mediano largo plazo en torno a la cual se consoliden los esfuerzos del grupo, más allá de los objetivos personales, pero que también contemple el crecimiento individual Inteligencia Emocional: Empatía y sintonía; Conocer qué tipo de dirigente o líder puedo ser Ejercicio previo (para llevar a la sesión): Mi perfil de líder Ejercicio Práctico (durante la sesión): FODA personal y mis fortalezas como líder Refuerzo: Medidas correctivas en el distrito

20. Contacto Alberto Zaldívar Rafael Romero capacitacion@proyecta-scap.com mkt@proyecta-scap.com Edilberto Zapata Ricardo de la Fuente 2ª Cerrada de Terrazas No. 24 San Andrés Totoltepec Del. Tlalpan 14400 México, D.F. Tel: (55) 9000 – 2789 (55) 5849 – 5372 En el diplomado participa Ricardo de la Fuente, autor de "Manual del Representante Médico“, “El Gerente de Distrito: funciones y desarrollo” y "Reclutamiento, Selección e Integración de Representantes Médicos“