Estrategias y Técnicas para una Comunicación Persuasiva

1. Estrategias y Técnicas para una Comunicación Persuasiva

2. La política es organización y propaganda. • Organizar la propaganda. • Propagar la organización.

3. Concepto • Propaganda significa propagar, extender, difundir, comunicar. • Persuadir tiene que ver con convencer, hacer creer, motivar a actuar. • El término fue acuñado en el año 1622 por la Iglesia católica.

4. Persuasión • Es una esfuerzo de comunicación dirigido a influenciar las actitudes de la audiencia. • Persuadir implica saber comunicar. • Mover las cuerdas sensibles del ser humano.

5. Concepto • Una particular manifestación de la influencia social. • Persuadir es motivar a otras personas para que voluntariamente acepten nuestra forma de ver las cosas y respeten, aprecien y tengan en cuenta nuestros planteamientos. • Cómo conseguir que los otros comprendan y asuman mi punto de vista y terminen cooperando conmigo. • Ser convincente.

6. Sinónimos • Persuadir (de manera deliberada).Convencer con razones a otra persona. • Seducir (pasa por el inconsciente). • Manipular (de manera oculta) • Influir (sin que se pretenda hacerlo).

7. Historia • El génesis registra el más antiguo acto de persuasión cuando Eva convence a Adán de comer la manzana del árbol del edén, para de esa forma conocer la sabiduría y la libertad.

8. Sistemas pre-democráticos. • La técnica más exagerada de persuasión consiste en la tortura. • El miedo es una técnica efectiva de persuasión para lograr el control del individuo. • La autocensura generada por el miedo.

9. Objetivo • Pretende modificar la idea, conducta, actitud o la opinión de una o más personas. • Motivar a la acción. • Convencer. • Refutar.

10. Actores y procesos • El que persuade. • El persuadido. • Lo que persuade. • El contexto de la persuasión. • Los obstáculos • La cultura de la persuasión

11. Dar sentido... • Los seres humanos no somos capaces de vivir sin sentido. • Lo sustantivo reside en la creación de un nuevo sentido. • Quién persuade propone un sentido, quién se deja persuadir acepta un sentido.

12. Dar razones • La verdadera propaganda persuasiva genera “adicción” en el elector y un fuerte deseo de involucramiento en la política. • El buen político da suficientes razones para que su nombre, su partido y sus propuestas sean discutidas y defendidas con “ferbor” en el hogar, el trabajo, la escuela y la vida cotidiana.

13. ¿Es posible persuadir? • Los aspectos decisivos de la persuasión están ocultos, son invisibles al ojo, no se dejan reconocer con facilidad. • Los hombres consienten en aceptar lo que se les propone y ordinariamente se persuaden por aquellas razones que ellos mismos creen haber encontrado.

14. El ser humano es una persona persuadible y crédula. • La mejor propaganda es aquella que se realiza, sin que el elector se de cuenta de ello. Presentar, por ejemplo, una idea como noticia o una propuesta como información. • Para persuadir se debe coincidir con la audiencia: sus valores, sus creencias y su cultura política.

15. Campo electoral • Se debe recurrir al expediente de la propaganda de la agitación. La idea es mover a la gente a la acción, motivarla a que actué.

16. Tipos de comunicación • Agitación (lograr que la gente apoye una política, combata una guerra o vote). • Integración (lograr que la gente se entusiasme con la solidaridad partidaria, la unidad nacional, el patriotismo). • Disposición (hacer creer, estar a la orden).

17. La mente no tiene lugar para lo nuevo y diferente, a menos que esté relacionado con lo viejo.

18. La política como entretenimiento • Los buenos persuasores cortejan, seducen y encantan a la gente. • La mejor comunicación es aquella que produce placer, satisfacción y entretiene. • La política debe ser entretenida desde la perspectiva de la gente.

19. No se comunica para decir algo, sino para generar ciertos efectos en el receptor. • De acuerdo con Bernays, no se trata de vender pianos a la gente, sino más bien venderles la idea de una habitación para la música con un piano, un lugar que amplia la integración social y familiar. • No se vende agua, se vende estatus, seguridad, limpieza.

20. Ver para creer • Para persuadir se deben ofrecer evidencias disponibles, documentación y pruebas existentes. • De la vista nace el amor. • Es preferible ver una vez que escuchar cien veces (Gorbachov).

21. Brevedad • En comunicación lo menos es más. • La propaganda debe centrarse en una sola propuesta, fuerte, corta y penetrante. • Muchas propuestas confunden y desconcentran al ciudadano.

22. Medios de persuasión según Aristóteles • Ethos. Carácter o personalidad del orador. • Pathos. Capacidad de transmitir emociones y llegar al auditorio a experimentar uno o más sentimientos. • Logos. Argumento de la idea que se está defendiendo.

23. Reiterar • La propaganda se sustenta en el arte de la repetición, para moldear la mente del elector. • Una mentira dicha mil veces se convierte en verdad. • Una mentira dicha con seguridad se convierte en verdad, pero una verdad dicha con titubeos se transforma en mentira.

24. La mejor propaganda se sustenta en el carácter y los atributos del candidato, gobernante o político. Los electores no quieren saber lo que el candidato quiere hacer, sino que desean conocerlo, les interesa saber como es él, se preguntan ¿es firme, fuerte, ambicioso?. No se trata de cómo es, sino cómo parece.

25. Principios de Persuasión

26. Principio de Reciprocidad • Todo lo que se da, tiene una retribución. • Se basa en la bondad intrínseca de las personas. • Si recibes un regalo es muy fácil que te sientas moralmente obligado a devolverlo comprando el producto. • Los programas sociales. Los objetos utilitarios y las despensas y materiales de construcción.

27. Principio de coherencia • Se basa en la necesidad de estar de acuerdo con uno mismo. • Son de izquierda, tengo que apoyar al partido de izquierda. • Soy empresario, tengo que apoyar al partido conservador.

28. Principio de beneficio • El hombre adopta algo si considera que le sirve y tiene alguna utilidad, satisface alguna necesidad.

29. Principio de adaptación social • La gente tiende a estar con las mayorías. • Actuamos como los demás para ser aceptados socialmente. • El voto políticamente correcto.

30. Hablar de cosas que tengan significado para la gente. Se debe establecer una conexión entre lo que sabe el emisor y el receptor. Lo que se comunica, sea conocido y tenga significado para la gente. La gente debe tener ya información sobre un tema y la absorbe como esponja. Si se dice, Raúl Salinas se robo 145 millones de dólares, la gente solo sabe que robo mucho, pero si se dice que robo lo equivalente al precio de 124 mil casas, esto tendrá mas impacto.

31. Principio de Autoridad • El que sabe sobre el tema. Las personas aceptan, sin reservas, la opinión de los que son definidos como expertos. • Si estás muerto, ya cállate! lo dijo el doctor. • Cuanto más cualificado y racional sea el interlocutor, más argumentativa y eficaz debe ser la conducta persuasiva. • Los avales.

32. El principio de ser conocido • Vale más malo por conocido que bueno por conocer. • Que hablen de ti, no importa lo que digan. • Sino te conocen, ni siquiera eres una opción a considerar.

33. Principio de simpatía y belleza • La gente atractiva es más persuasiva y consigue cosas más fácilmente. • Tendemos a estar de acuerdo con las personas que nos gustan y tendemos a pensar que están en lo cierto. • Carisma (dones naturales, habilidades y aptitudes, magnetismo personal). • Capacidad de agradar y seducir. Amor a la música de las palabras y una mentalidad de carácter oratorio.

34. Principio de escasez • Nos apresuramos a adquirir un producto por la única razón de que podamos quedaron sin él. • Los últimos 5 lugares. • Las últimas tres productos.

35. Principio de visualización • Pone énfasis en la vista (imagen) y la cultura visual. • Ver para creer. • De la vista nace el amor. • Como te ven te tratan.

36. Principio del contraste • Consiste en remarcar las diferencias con los otros. • Una persona alta no los parece más, si la vemos después de ver a un enano. • Los vendedores con experiencia saben bien que siempre es mejor mostrar primero el artículo caro, para que el más barato les parezca atractivo.

37. Principio de adulación • Adular implica alagar, exaltar y reconocer. • Un pueblo de recia tradición liberal, memoria histórica y alto sentido de solidaridad. • Un elector preparado y con la inteligencia suficiente para poder dilucidar entre las dos grandes opciones que se le presentan: más de lo mismo o un cambio verdadero.

38. Principio del estereotipo • Los políticos son corruptos, él es político, entonces es corrupto. • A la mayoría de la gente no nos gusta pensar, tendemos frecuentemente a evitar el esfuerzo intelectual. • Nuestros cerebros son perezosos entre un 90 y un 95 por ciento del tiempo. Para tomar decisiones sin pensar demasiado suelen emplearse “atajos” teniendo en cuenta sólo los aspectos más superficiales del mensaje (Gregory Neider).

39. La propaganda debe orientarse a crear o reforzar imágenes, apoyándose en estereotipos y generalidades que forman parte de la “sabiduría popular.”

40. Principio de la Apariencia • Nos dejamos llevar por la apariencia. • Eres lo que pareces. • El primer paso para ser es parecer. • En la política la forma es fondo. • La mujer del César no sólo debe ser honesta sino también parecerlo.

41. Principio de credibilidad • Para que el mensaje tenga efecto, la fuente ha de ser creíble: quien pretende convencer debe tener autoridad moral y estar éticamente legitimado para hacerlo. • Para aumentar la credibilidad conviene aportar datos incontestables y testimonios de prestigio social. • Resulta más creíble un comunicador imparcial, sin intereses vinculados a lo que está defendiendo.

42. La credibilidad Solo hay dos tipos de electores: • Sujetos crédulos (creer es una disposición). • Incrédulos (resistencia). G. K. Chesteron. El problema del hombre moderno no es que no crea nada, sino más bien puede creer cualquier cosa.

43. Principio emocional • El mensaje resultará convincente si, además de bien argumentado, moviliza emociones y es capaz de cambiar actitudes en el interlocutor. • El efecto se da en las zonas más etéreas de la mente, en las zonas de los sentimientos.

44. El hombre emocional • El discurso debe apelar a intereses sociales, el bien común y el beneficio de los votantes. • Apelar también a las emociones y a los intereses de los escuchas. • Su diseño debe ser único y competitivo, que persuada, sume, movilice los sentimientos benévolos del elector y, sobre todo, venda esperanzas. • Utilice anécdotas, historias y metáforas. • Use el humor (una vez que hayas hecho reír a la gente, te escucharán y entonces no importa lo que digas). • Sea emotivo y hable de cuestiones sentimentales. • La comunicación debe apelar a la sensibilidad estética.

45. Metáfora • Hace una llamado emocional en forma de metáfora para persuadir a la gente. • Lenguaje metafórico, lenguaje indirecto.

46. TÉCNICAS Y CASOS DE PERSUASIÓN

47. Anécdotas e historias • Las historias son utilizadas desde hace miles de años como vehiculo de educación y persuasión. Estas suscitan emoción, crean imágenes y delimitan la reflexión crítica. • Utilizar citas, bromas, preguntas, referencias y anécdotas.

48. Doble opción • Proponer dos opciones únicas, pero ventajosas para el propósito buscado. Caso de las pensiones en la Universidad de Guadalajara. • Encierran al receptor en la lógica del emisor. • Ir a la cama a las 8:00 o a las 9:00 de la noche.

49. El beneficio, relación e información. • La persuasión entre mejor cuando se crea cierta afinidad entre el emisor y el receptor. • Somos vecinos, somos paisanos, somos conocidos, soy mujer, joven, campesino, etc. • Los mensajes más convincentes son lo que conectan directamente con el sistema de creencias del interlocutor.

50. El humor • Una vez hayas hecho reír a la gente, te escucharán y entonces, no importa lo que digas. • Lenguaje indirecto. • Hacer chistes sobre uno mismo. Deleitar, causar placer y agradar en el ánimo o los sentidos de los oyentes.