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PRECIO. Es el proceso de negociación entre compradores y vendedores; y es el elemento más importante a la hora de determinar el mercado y la rentabilidad. ¿Cómo se fija el precio en las empresas?. El Jefe Directores Departamentos específicos Gerentes de Ventas Departamentos de MKT

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Precio
PRECIO

Es el proceso de negociación entre compradores y vendedores; y es el elemento más importante a la hora de determinar el mercado y la rentabilidad.


¿Cómo se fija el precio en las empresas?

  • El Jefe

  • Directores

  • Departamentos específicos

  • Gerentes de Ventas

  • Departamentos de MKT

  • Experiencia laboral

  • ES UNA HERRAMIENTA ESTRATÉGICA CLAVE!!!


Psicología del consumidor y fijación de precios

  • Conocimiento acumulado de experiencias pasadas

  • Percepción del cliente vs lo que consideran real

- Umbral mínimo y máximo de precios


  • Precios de Referencia

  • Inferencias Precio-Calidad

  • TerminacionesdePrecios


Pocos recuerdan el precio exacto

Precios de referencia

Comparan con un marco de referencia interno

Comparan con un marco de referencia externo

Desglose en unidades


Indicador de Calidad

Aprecio que se siente por alguien

La percepción del consumidor difiere de la realidad

¿Información alternativa disponible?


Los precios deben terminar en número impar $299 ó $300

Los precios terminados en “9” dan la sensación de descuento

Al incrementar el precio las ventas aumentan un tercio (según estudio)

El letrero “oferta”



SELECCIÓN DE LOS OBJETIVOS DEL PRECIO

  • Supervivencia

  • Maximización de las utilidades

  • Máximización de la participación de mercado

  • Máximización del mercado por descremado

  • Liderazgo en calidad de producto

  • Otros


DEMANDA

En economía se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a los diferentes precios del mercado por un consumidor.


CURVA DE DEMANDA

  • Mide la cantidad de bienes que desean demandar los individuos a cada uno de los precios posibles.

  • Muestran las cantidades optimas de cada uno de los bienes en función de los precios y de la renta del consumidor



DIFERENTES TIPOS DE BIENES

Normales:  Renta Demanda

Inferiores:  Renta Demanda

Sustitutos perfectos

Complementarios Perfectos

Neutrales


¿CALCULO DE LA DEMANDA DE UN BIEN?

Mediante las funciones de la demanda,

La curva de la demanda lineal Qd=a- b P

donde :

Qd= Cantidad demandada,

P = Es el precio del bien,

A= El término independiente

b = la pendiente de la función.

La demanda agregada no es más que la suma de todas las demandas individuales.


ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

Es una medida de sensibilidad, que se calcula en porcentaje y valor absoluto.

Demanda elástica: La cantidad demandada es muy sensible al precio: si este sube más de un 1% la cantidad demandada disminuye menos de 1%.

Demanda inelástica: la cantidad demandada es poco sensible a los cambios que sufran los precios.

Perfectamente inelástica: No sufren ningún cambio en la demanda a pesar de alguna modificación en el precio


GRÁFICAS

P

A3

A1

Q

  • A1 Demanda completamente Inelástica

  • A2 Demanda infinitamente inelástica

  • A3 Demanda Elástica Unitaria.


TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

  • Los costos de una empresa son de 2 tipos:

  • Fijos

  • Variables

    Los costos fijos (también denominados generales) son los costos que no varían con la producción o el volumen de ventas. Una empresa debe pagar todos los meses de el alquiler, la calefacción, los intereses y las nóminas, independientemente del volumen de producción.


TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

$

Costo por unidad

Costos Fijos

  • 2000 3000

  • Cantidad producida


TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

Los costos variables cambian directamente con el nivel de producción. Por ejemplo cada calculadora que fabrica Texas Instruments implica los costos del plástico, de los microprocesadores, del empaque, etc. Estos costos tienden a ser constantes para cada unidad producida. Se denominan variables porque el costo total depende del número de unidades fabricada.


TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

$

Costo por unidad

Costos Variables

  • 2000 3000

  • Cantidad producida


TIPOS DE COSTOS Y NIVELES DE PRODUCCIÓN

Los costos totales son la suma de los costos fijos más los costos variables, dado un nivel determinado de producción. El costo promedio es el costo por unidad para un nivel de producción determinado, y se obtiene al dividir los costos totales entre la producción.

CF + CV = COSTOS TOTALES


COSTOS OBJETIVO

  • Esta técnica consiste en utilizar la investigación de mercados para determinar cuales son las nuevas funciones que se esperan de un producto y el precio al que se venderá, en función de su atractivo y los precios de la competencia.


ANÁLISIS DE COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA

  • Dentro de los limites que determinen la demanda del mercado y los costos, la empresa debe tener en cuenta los costos, los precios y los posibles reacciones de los competidores. La empresa debe considerar en primer lugar el precio de su competidor más cercano.

  • Una vez que se fija el precio, es muy probable que los competidores reaccionen y también modifiquen sus precios.


Selecci n de una estrategia para fijaci n de precios
SELECCIÓN DE UNA ESTRATEGIA PARA FIJACIÓN DE PRECIOS

Las empresas deben seleccionar un sistema de precios que incluya:

Métodos para la fijación de precios.


Fijación de precios mediante márgenes

Consiste en agregar un margen estándar al costo del producto.

Es muy generalizada.

Es más transparente, tanto para compradores como para vendedores.


Fijación de precios basado en el valor percibido

VALOR PERCIBIDO

Las empresas deben entregar el valor que promete su propuesta, y los consumidores deben percibir ese mismo valor.

Consiste en entregar más valor que los competidores y demostrarlo así a los compradores potenciales.


Fijación de precios basada en el valor

  • Rediseñar las operaciones de la empresa para convertirla en un fabricante de costos bajos sin sacrificar la calidad.

  • Reducir los precios lo suficientemente como para atraer a un gran número de consumidores sensibles al valor.

Fijar precios bajos constantemente, sin hacer promociones o descuentos especiales.

Fijación de un precio bajo diario.


Fijación de precio basada en la competencia

  • La empresa puede fijar un precio similar, mayor o menor que el de sus competidores.

  • Esta estrategia goza de bastante aceptación, cuando los costos son difíciles de medir o la respuesta de los competidores es incierta.

La compañía se basa sobre todo en los de la competencia y presta menos atención a sus propios costos y demanda.


Fijación de precio mediante subasta

Subastas inglesas Hay un vendedor y muchos compradores.

Subastas holandesas

1.- Un vendedor y muchos compradores.- El subastante anuncia un precio alto para un producto y va reduciéndolo hasta que alguien acepte pagar el precio.

2.- Un comprador y muchos vendedores.- Una persona anuncia que quiere comprar algo, y los vendedores potenciales compiten por la venta ofreciendo el precio más bajo.

Subasta a sobre cerrado o licitación cerrada.- Los aspirantes a proveedores entregan una oferta, sin conocer la propuesta de los competidores.

  • 1,000 dólares de utilidad v/s 10% de posibilidades de adjudicación.

  • 125 dólares de utilidad v/s 80% de posibilidades de adjudicación.


SELECCIÓN DEL PRECIO FINAL

  • POLÍTICAS DEL PRECIO DE LA EMPRESA

  • IMPACTO DE OTRAS ACTIVIDADES DE MARKETING

PARTICIPACIÓN DEL RIESGO Y LAS GANANCIAS

IMPACTO DE PRECIOS EN TERCEROS


  • PRECIO GEOGRÁFICO

  • TRUEQUE

  • OPERACIONES DE COMPENSACION

  • ACUERDO DE COMPRA

  • ACUERDO DE COMPENSACION

  • DESCUENTO EN EFECTIVO

  • POR CANTIDAD

  • FUERA DE TEMPORADA

ADAPTACIÓN DEL PRECIO

PRECIOS DE PROMOCIÓN

DIFERENCIACIÓN DE PRECIOS

  • PRECIOS ESPECIALES EN FECHAS SEÑALADAS

  • DESCUENTO DE EFECTIVO

  • TASAS DE INTERES BAJAS

  • FINANCIAMIENTO A LARGO PLAZO

  • GARANTIAS Y CONTRATO DE SERVICIOS

  • DESCUENTO PSICOLOGICO

  • PRECIOS POR SEGMENTOS DE CONSUMIDORES

  • PRECIOS POR TIPO DE PRODUCTO

  • PRECIOS POR IMAGEN

  • PRECIOS POR CANAL

  • PRECIO POR UBICACIÓN

  • PRECIO POR TIEMPO


ESTRATEGIAS DE MODIFICACIÓN DE PRECIOS

REDUCCIÓN DE PRECIO

  • Imagen de baja calidad

  • Fragilidad de la participación de mercado

  • Mayor solvencia del competidor


INCREMENTO EN LOS PRECIOS

  • Fijación de precios retrasada

  • Cláusulas de revisión

  • Separación de bienes y

    servicios

  • Eliminación de descuentos


REACCIONES DE LOS CONSUMIDORES

REACCIONES DE LOS COMPETIDORES


RESPUESTAS A LOS CAMBIOS DE PRECIO DE LOS COMPETIDORES

  • Mantener el precio

  • Añadir valor

  • Reducir el precio

  • Mejorar la Calidad e Incrementar el precio

  • Lanzar una línea de productos más económicos



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