Titulo do Trabalho ou Nome da Empresa

1. Titulo do Trabalho ou Nome da Empresa Não esquecer de colocar os nomes dos participantes neste slides. Participantes do Grupo Indicação para o Grupo: Este é um modelo/ roteiro para apresentação do trabalho. Deve ser seguido na sua totalidade. O último slide (avaliação do trabalho) deve ser retirado da apresentação assim como todas as indicações em vermelho. Uma cópia impressa deverá ser entregue ao professor antes da apresentação ! Esta cópia impressa deve ser feita em Preto & Branco, dois slides por página e com as páginas grampeadas (não é necessário qualquer outro tipo de “acabamento”de trabalho).

2. Análise do Mercado Atendido • Descrever a empresa foco do trabalho (o produto ou serviço da empresa caso seja específico. • O grupo poderá utilizar filmes e fotos se for o caso

3. Análise do Mercado Atendido • Descrever o mercado da empresa escolhida. • O foco desta análise deve ser em torno de problemas e oportunidades que poderão afetar o estudo do canal de comercialização da empresa: clientes atuais e potenciais, dispersão geográfica, concorrências, desafios/barreiras a serem trabalhadas, etc.. • Máximo 2 slides de tal forma que o foco da apresentação não fique em torno da apresentação da empresa e sim em torno dos meios de chegar ao mercado, das funções de vendas e tipos de vendas.

4. Valor / Benefício • Apresentar aqui as razões do mercado (cliente/usuário/consumidor) que justificam a compra do produto. • Valor representa as razões que são valorizadas pelo cliente comprador. Lembrar ainda que valor é uma relação de benefício sobre custo indicado por expressões ou mesmo uma frase. • Benefício responde a pergunta “o que o cliente ganha comprando o produto em estudo?”

5. Mapear o Canal de Distribuição • Para montar um Mapa do Acesso ao Mercado (Canal de Distribuição) é necessário: • Identificar todos os segmentos de consumidores/clientes servidos (clientes final do canal de distribuição. • Isolar cada caminho utilizado para atender cada segmento de consumidores. • Especificar as funções e processos desenvolvido em cada caminho. • Especificar como cada função e processo é desenvolvido pela empresa ou por outras organizações. • Especificar os dados de cada um dos caminho quanto a volume, faturamento, margem, descontos, custos, taxas ( o que for possível) • Se for feito em gráfico ficará mais fácil entender • Exemplo, como referência:

6. Análise dos Tipos de Vendas • Pessoal (Face-a-face ou telemarketing) ou Impessoal (eletrônica ou correios) • Usar tantos slides quantos forem necessários. • O grupo deverá não só indicar como também justificar o uso de cada tipo de venda. Se o grupo não concordar com a pratica atual também deverá justificar. • Observação • Indicar os tipos de vendas executadas por cada um dos participantes do canal de distribuição.

7. Análise das Funções de Vendas • Informação de vendas • Refere-se a assuntos relativos a informações da interface com o cliente: • Avaliação das necessidades dos clientes, • Avaliação do nível de aceitabilidade de um produto ou serviços, • Tendências mercadológicas do mercado do cliente, • Posicionamento dos clientes, • Por que o concorrente vende para os meus clientes ? • Etc., etc., etc.. • Não confundir com comunicação de Marketing. • Comunicação de vendas • Refere-se a assuntos relativos a comunicação na interface com o cliente: • Argumentos de Vendas (roteiro / script), • Material de divulgação (catalogo de produto / serviços), • Material de Ponto-de-venda (merchandising), • Posicionamento de produto na prateleira, • Demonstração, amostragem, “test drive”, • Etc., etc., etc.. • Observação • Tenha o cuidado de refletir a essência de cada função a ser executada ou em execução. • Indicar as funções executadas pela empresa com a sua primeira interface.

8. Análise das Funções de Vendas • Negociação • Refere-se a assuntos relativos a: • Definição de máximos (desejáveis) e mínimos (aceitáveis) da oferta, • Preço, prazo e outros, • Avaliação de poder e influência, • Definição de moeda de troca, • Definição da implementação do acordo, • Etc., etc., etc.. • Pedido • Refere-se a assuntos relativos a: • Pedido formal (fundamental) ou informal (dispensável). • Impresso (manual) ou eletrônico (automatizado ou semi automatizado) • Processos e pessoas, • Transmissão, processamento e entrega, • Autoridade e limites • Etc., etc., etc..

9. Financiamento • Refere-se a assuntos relativos a: • Prazos, formas, parcelas, juros, custos, burocracia, etc. • Próprio ou terceirizado • Fontes de financiamento; Financiamento público ou privado, • Etc., etc., etc.. • Transporte • Refere-se a assuntos relativos a: • Rodoviário, ferroviário, hidroviário ou aéreo, • Prazo, custos e cuidados. • Tipo de frete e seguro • Embalagens, proteções, • Etc., etc., etc..

10. Análise das Funções de Vendas • Risco • Refere-se a assuntos relativos a: • Pode ser tanto operacional quanto financeiro • Operacional: O risco do não cumprimento das tarefas operacionais acordadas • Financeiro: O risco do não pagamento dos valores e condições estabelecidas • Etc., etc., etc.. • Como se proteger • Pagamento (pagamento) • Refere-se a assuntos relativos a forma como é feita a cobrança: • Cobrança em carteira ou em agentes financeiros, • Cobrança eletrônica (impessoal) ou com cobradores (pessoal), • Cobrança próprio ou terceirizada • Custos, forma e tratamento para a cobrança • Etc., etc., etc..

11. Comentários • Se o grupo desejar poderá colocar comentários adicionais que possam melhor ilustrar a proposta deste trabalho. (Não é obrigatório)

12. Avaliação do Trabalho • Será considerado na avaliação: • Abrangência (cuidado em cobrir toso as área de estudo solicitadas). • Adequação (relação correta entre o solicitado e o apresentado) • Participação (notória participação de todos do grupo no momento da apresentação) • Assertividade (relação correta entre o trabalho desenvolvido e a sua “defesa” durante a apresentação) • Caso não seja possível apresentar todos os trabalhos será considerado para os que não forem apresentados a abrangência e adequação baseado na cópia impressa do trabalho e participação e assertividade da média dos trabalhos apresentados.