BALANCED SCORECARD para Concessionárias

1. BALANCED SCORECARD para Concessionárias Prof.Otílio Rodrigues

2. O que vamos abordar: • O Modelo Balanced Scorecard • Perspectiva financeira • Perspectiva dos clientes • Perspectiva dos processos internos • Perspectiva da aprendizagem e do crescimento

3. Auto teste: • A minha concessionária tem uma estratégia competitiva? • Quais indicadores de desempenho refletem a implementação dessa estratégia? • Como estes indicadores quantitativos e qualitativos se relacionam entre si? • Quais indicadores demonstram o sucesso do negócio no longo prazo?

4. O Desafio da Concorrência • 10% das 500 maiores empresas da Fortune desapareceram no período de 1976 a 1985 • 35% sumiram no período de 1991 a 1995 No Brasil • Somente 88 (17,6%) das empresas listadas nas 500 maiores da revista Exame em 1974 continuavam em 2004. • Nos últimos cinco anos fecharam mais de 1.000 concessionárias no Brasil.

5. Porque algumas empresas prosperam e outras morrem?

6. A resposta segundo um estudo daHavard Business School • Estratégia– formular e manter uma estratégia clara • Desempenho – desenvolver e manter um desempenho impecável • Cultura organizacional – desenvolver e manter uma cultura baseada desempenho • Estrutura – criar e manter uma empresa dinâmica, simples e flexível • Talento – desenvolver e reter profissionais talentosos • Liderança – manter pessoas comprometidas

7. O significado de gestão estratégica • Estabelecer as bases para o êxito amanhã e ao mesmo tempo competir para vencer nos mercados de hoje.

8. Problemas na implementação • Implementação mais lenta que o planejado • Surgimento problemas internos imprevistos • Falta capacidade colaboradores envolvidos • Comunicação e treinamento insuficientes • Falta de clareza na priorização atividades • Monitoramento inadequado.

9. Benefícios da Gestão Estratégica • A administração e os funcionários passam a ter uma visão compartilhada do negócio • Os recursos são direcionados para objetivos prioritários • As oportunidades são percebidas e aproveitadas em maior velocidade • Agilidade na implementação de mudanças

10. Diagnóstico: • Os executivos dedicam pouco tempo à criação do futuro de suas empresas porque estão muito ocupados com as questões operacionais do dia-a-dia e por isso têm reduzida compreensão do processo de criação e implementação da estratégia. (Hamel & Prahalad)

11. Diagnóstico: Formulação • A estratégia competitiva é um pouco abstrata • A administração tem dificuldades para traduzir a estratégia em objetivos • Os funcionários têm dificuldades para entender o significado da estratégia • Há um grande descompasso entre teoria e prática Implementação

12. Balanced Scorecard

13. O Que é o Balanced Scorecard • É um sistema de gestão que traduz a estratégia de uma empresa em objetivos, medidas, metas e iniciativas de fácil entendimento pelos participantes da organização. • É uma ferramenta gerencial que permite transformar ativos intangíveis em valor para todas as pessoas envolvidas.

14. Finanças Objetivos Indicadores Iniciativas Visão & Missão Processos Clientes Aprendizagem & Crescimento

15. MISSÃO – significa responder: • Quem somos nós? • Para que a concessionária existe? • Que valor a nossa concessionária oferece à sociedade? • Qual é a nossa identidade? • Para quem existimos?

16. Missão – um exemplo • Nós existimos para comercializar produtos e serviços do mercado duas rodas, prestando um excelente serviço de assistência técnica, sendo rentável e promovendo o desenvolvimento de nossos funcionários e parceiros.

17. VISÃO – significa responder: • Qual é o sonho mais ambicioso da revenda? • Qual é a nossa visão de futuro? • Onde queremos estar no futuro? • O que queremos alcançar? • Para onde nós vamos a partir de agora?

18. Visão de Futuro - exemplos • Ser a empresa que melhor entende e atende os nossos clientes; • Ser a melhor empresa de distribuição de veículos da nossa região; • Ser o seu fornecedor preferencial de motos e serviços; • Ser a empresa líder na comercialização de produtos e serviços do mercado duas rodas em nossa região; • Ser a melhor empresa para trabalhar da região.

19. Finanças Objetivos Indicadores Iniciativas Perspectiva Financeira Visão & Missão Indica se a estratégia adotada está gerando riqueza para os proprietários da concessionária.

20. Temas Estratégicos (Perspectiva Financeira) • Retorno sobre o investimento • Crescimento das vendas • Redução de custos • Melhoria da produtividade • Elevação da margem operacional • Novas fontes de receitas • Ampliar portfólio de produtos e serviços • Maior eficiência do capital de giro • Aumento / redução do capital próprio • Novas aquisições

21. Objetivos Estratégicos (Perspectiva Financeira) • Alcançar um RSI de 20% ao ano nos próximos quatro anos. • Obter um crescimento anual das vendas de 10%. • Reduzir as despesas operacionais para um nível inferior a 10% do faturamento global da concessionária.

22. Plano de Ação (Perspectiva Financeira) • Reduzir o prazo médio do estoque de motos para 15 dias • Aplicar um plano de cobertura do território de vendas através de pontos de venda e equipes volantes. • Implantar o controle orçamentário semanal envolvendo toda a equipe de trabalho.

23. Objetivos Indicadores Iniciativas Perspectiva do Cliente Visão & Missão Clientes Indica o valor percebido pelo cliente em seu relacionamento com a concessionária.

24. Temas Estratégicos (Perspectiva do Cliente) • Aumento do número de clientes • Aumento da receita por cliente • Elevar o nível de satisfação dos clientes • Gerar maior fidelidade dos clientes atuais • Aumentar a participação de mercado • Elevar o reconhecimento da marca

25. Objetivos Estratégicos (Perspectiva do Cliente) • Atingir um nível de satisfação dos clientes acima de 95% • Garantir uma participação de mercado superior a 85% na área de atuação nos próximos cinco anos. • Formar uma carteira ativa de consorciados com pelo menos 10.000 participantes ao longo dos próximos dois anos.

26. Plano de Ação (Perspectiva do Cliente) • Implantar a pesquisa do Índice de Satisfação dos Clientes. • Implantar o monitoramento semanal do licenciamento de motos novas na área de atuação da concessionária. • Criar seis novas equipes de vendas externas de consórcio.

27. Perspectiva da Aprendizagem & Crescimento Visão & Missão Objetivos Indicadores Iniciativas Aprendizagem & Crescimento Indica o nível de capacitação, geração das competências essenciais e retenção de talentos.

28. Temas Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento) • Aumentar o nível de satisfação dos funcionários • Reduzir o nível de rotatividade do pessoal • Melhorar a produtividade individual • Desenvolver novos líderes • Reter os talentos • Desenvolver competências técnicas e administrativas

29. Objetivos Estratégicos(Perspectiva aprendizagem & crescimento) • Obter um nível de satisfação dos funcionários superior a 98% • Reduzir a rotatividade do pessoal para um nível inferior a 5% ao ano • Conseguir nível superior para todos os gerentes e encarregados de setores.

30. Plano de Ação(Perspectiva aprendizagem & crescimento) • Monitorar permanentemente o nível de satisfação dos funcionários e o clima organizacional. • Implantar o planejamento de carreira para os funcionários. • Criar uma bolsa de estudos para os gerentes.

31. Perspectiva dos Processos Objetivos Indicadores Iniciativas Visão & Missão Processos Indica o nível de eficácia operacional da implementação da estratégia.

32. Temas Estratégicos(Perspectiva dos Processos) • Reduzir o nível de retrabalho • Reduzir o número de erros • Eliminar o desperdício • Aumentar o giro dos estoques • Reduzir o volume de retorno de serviços • Cumprir os prazos combinados

33. Objetivos Estratégicos(Perspectiva dos Processos) • Reduzir o índice de cancelamento da venda de cotas de consórcio para um nível inferior a 15%. • Aumentar o índice de aprovação dos serviços de garantia encaminhados para 98%. • Elevar o índice de aprovação das propostas de financiamento encaminhadas aos bancos para um nível superior a 70%.

34. Plano de Ação(Perspectiva dos Processos) • Criar uma escala de remuneração de venda de cotas vinculadas à qualidade da venda • Padronizar os procedimentos de recepção, execução e encaminhamento de garantia. • Padronizar o processo de acolhimento, análise e estudo das propostas de financiamento.

35. Balanced Scorecard – Aplicações • Para cada setor definir no mínimo dois indicadores fundamentais • Repassar este indicador para cada funcionário ou gerente. • Gerenciar os resultados no mínimo uma vez por mês com a equipe

36. Muito Obrigado! Perguntas e comentários

37. Contatos com o palestrante: Prof. Otílio Rodrigues Telefone/Fax: (19) 3232.2505 e-mail: otilio@uol.com.br