YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ 2009-2010 Bahar Dönemi

1. YILDIZ TEKNİK ÜNİVERSİTESİ 2009-2010 Bahar Dönemi

2. Bazı Şeyleri Doğrudan Söylemek Lazım PROMOSYONEL PAZARLAMA Murat Karamanoğlu

3. KAVRAMLAR Pazarlamanın 4P’si • Product - Ürün • Place - Yer • Price - Fiyat (Değer) • Promotion - Promosyon

4. KAVRAMLAR Promosyon Karması • Reklam • Halkla İlişkiler • Satış Promosyonu (Satış tutundurma) • Satış

5. KAVRAMLAR Satış Promosyonu Bir ürün ya da hizmetin satışını artırmak için uygulanan teşvik mekanizmalarıdır • Satış ekibine yönelik • Kanala yönelik • Tüketicilere yönelik

6. PROMOSYONLARIN AMACI Satış Ekibine Yönelik Promosyonların Amacı • Ürünlerin kanala satışını hızlandırmak • Gerçekleştirdikleri satıştan dolayı ödüllendirmek • Daha iyi çalışmalarını sağlamak, motive etmek

7. PROMOSYONLARIN AMACI Kanala Yönelik Promosyonların Amacı • Satış noktalarının yeni ürünleri satmasını sağlamak • Daha çok raf alanı verilmesini sağlamak • Sezon dışında satın almayı teşvik etmek • Daha çok sipariş verilmesini sağlamak • Marka bağlılığı sağlamak

8. PROMOSYONLARIN AMACI Tüketiciye Yönelik Promosyonların Amacı • Yeni bir ürün ya da hizmete dikkat çekmek, denenmesini sağlamak • Tekrar satın alınmasını sağlamak • Satınalma miktarını artırmak • Sadık müşterileri ödüllendirmek • Rakip marka kullananları cezbetmek

9. PROMOSYONLARIN FORMÜLÜ Tüketiciye Yönelik Promosyonların Formülü • Daha çok müşteriye • Daha sık aralıklarla • Daha fazla ürün Tüketici adedi X Frekans X Hacim/Kg/Adet = Toplam Satış

10. SATIŞ PROMOSYONU TEKNİKLERİ • Fiyat indirimleri • Hediyeler • Kuponlar, çekler • Numuneler, deneme boyları • Sadakat (süreklilik) programları • Oyunlar, yarışmalar • Sosyal katkı • Ortaklıklar

11. Satış Promosyonu ne zaman Promosyonel Pazarlama’ya dönüştü ?

12. PAZAR DİNAMİKLERİ • Çok fazla ürün / marka • Güçlü zincir mağazalar • Çok fazla ve çeşitli iletişim mecrası • Reklamın etkisinin azalması • Tüketici profili, davranışlarının değişmesi • Marka bağlılığının azalması

13. PROMOSYONUN ÜSTÜNLÜKLERİ Tüketici açısından • Elle tutulur, somut • Kesin • Davetkar • Katılımcı Üretici açısından • Sonuçları ölçülebilir

14. PROMOSYONEL PAZARLAMA Algı ve davranışı yönlendirerek bir yandan marka imajına katkıda bulunurken, diğer yandan pazar payı ve satış elde etmeyi hedefleyen uygulamalar.

15. YÖNTEMLER Fiyat indirimleri Amaç : Kısa dönemli satış artışı • Aynı fiyata daha fazla ürün • Kasada indirim • Taksit kampanyaları Kanala yönelik : Mal fazlası

16. YÖNTEMLER Hediyeler Amaç : Dikkat çekme, rakipten pay çalma, satın alma miktarını artırma • Satınalma anında hediye - Şansa bağlı - Standart • Çekilişle hediye • Puan / kupon toplayarak hediye • Kapak altı, ambalaj içi, ambalaj üstü hediyeler

17. YÖNTEMLER Kuponlar, çekler Amaç : Denetme, yeniden satın almayı teşvik, satınalma miktarını artırma • Ürünün fiyatında belirli oranda indirim • İkinci ürün bedava • Bir sonraki alışveriş için hediye çeki

18. YÖNTEMLER Numuneler, deneme boyları Amaç : Denetme, bilinirlik artırma, yeni kullanıcı kazanma • Bedelsiz deneme boyları • Gıda ürünü tattırmaları • Test sürüşleri • Belirli bir süre kullanım hakkı (dergiler, TV kanalı)

19. YÖNTEMLER Sadakat (süreklilik) programları Amaç : Varolan kullanıcıları elde tutma, kullanım artırma, tekrar aldırma • Kredi kartları (paraya dönüştürülen puanlar) • Mağaza kartları • Uçuş mili programları • Hediye katalogları (kanala yönelik)

20. YÖNTEMLER Oyunlar, yarışmalar Amaç : Satış artışı, yeni kullanıcı kazanma, satış noktasında özel görünürlük sağlama • Eğlenceli oyunlar • Sportif ve kültürel etkinlikler

21. YÖNTEMLER Sosyal katkı Amaç : Satış artışı, marka ile duygusal bağ kurma • Satış fiyatı üzerinden belirli bir oranın bağışlanması • Bir misyonun gerçekleştirilmesi • Mağaza trafiğinin artırılması

22. YÖNTEMLER Ortaklıklar (Cross Promo) Amaç : Hedef kitlesi ve marka imajı uyumlu iki ürünün satış artışına katkıda bulunmak, maliyetleri paylaşmak

23. HEDEFLER / YÖNTEMLER

25. SEKTÖRÜN OYUNCULARI • Promosyon yapan firmalar • Kampanya tasarlayan ajanslar • Uygulama şirketleri • Matbaalar, ambalajcılar • Promosyon malzemesi satanlar • Eğlence malzemesi satan / kiralayanlar • Kart hizmeti verenler • Stand ve sergileme malzemesi üretenler • Milli Piyango İdaresi

26. MİLLİ PİYANGO İZNİ • Hangi durumda izin almak gerekir ? - Belirli sayıda kişiye hediye veriyorsanız - Hediyenin değeri 63 YTL’nin üzerindeyse • Başvuru dilekçesi için : www.mpi.gov.tr • İzin için yeterli süre bırakın • Resmi izin almadan baskıya geçmeyin • Kapatma işlemlerini ciddiye alın

27. DİĞER İZİNLER • Belediyeler - Reklam harcı - İşgaliye • İlgili bakanlıklar

28. NASIL HABERDAR OLUYORUZ ? • TV • Gazete / dergi • Radyo • İnternet • Satış noktalarında • Kapıdan kapıya • Sokaklarda

29. Başarılı bir promosyon kampanyası yürütmek için bazı ipuçları ..........

30. 1. KURAL ! Tüm mesajlar birbiriyle uyumlu olmalı ve marka kimliğiyle tutarlılık sağlamalıdır. Doğru kurgulanmış bir promosyon kampanyası marka kimliği ve imajını güçlendirir. Promosyon kampanyaları diğer tüm pazarlama iletişimi etkinlikleri ile uyum içinde yürütülmelidir.

31. AMACINIZI TAM OLARAK BELİRLEYİN • Bilinirliğinizi artırmak mı istiyorsunuz ? • Yeni çıkan ürün çeşidinizi denetmek mi istiyorsunuz ? • Artan stoklarınızı eritmek mi istiyorsunuz? • Müşteri bağlılığını artırmak mı istiyorsunuz ? • Rakibinizin yeni bir ürün çıkaracağını duydunuz, ondan önce satışlarınızı artırmak mı istiyorsunuz ?

32. ÜRÜNÜNÜZÜN GÜÇLÜ VE ZAYIF YÖNLERİNİ GÖZDEN GEÇİRİN • Ürün ya da hizmetinizin gücünü ortaya çıkaracak fırsatları belirleyin. • Önünüzdeki olası engelleri saptayın.

33. HEDEF KİTLENİZİ TANIMLAYIN • Hedef kitlenizin demografik özelliklerini veyaşam biçimlerini hatırlayın. • Promosyon mekanizmanızı kurgularken hedef kitlenin yaşam biçimi, tüketim alışkanlıkları ile uyumlu olmasına özen gösterin.

34. TÜKETİCİLERİ CİDDİYE ALIN • Tüketiciler son derece bilinçli. • Promosyon sırasında ürünlerinizin kalitesinde bir sorun olmamasına dikkat edin. • Tüketici haklarına saygı gösterin. • Şikayetleri cevaplayın. • Kişisel bilgileri izinsiz kullanmayın.

35. GEÇMİŞTE YAPTIĞINIZ KAMPANYALARI GÖZDEN GEÇİRİN • Hangi mekanizmaları uyguladınız ? Ne gibi • sonuçlar aldınız ? • Hataları tekrarlamayın. • Kendini kanıtlamış teknikleri tekrar uygulamaktan korkmayın.

36. ÖDÜLERİ SEÇERKEN TİTİZ OLUN • Verdiğiniz ödül marka kimliğinizle uyumlu olsun. • Ödülün sadece satış artırması yetmez, • itibarınız için pozitif bir iz bıraksın.

37. YASALARI KONTROL EDİN • Yaşla ilgili sınırlar var mı ? • Reklam yasağı var mı ? • Milli Piyango İdaresi’nden izin almak gerekiyor mu ?

38. BÜTÇENİZİ BELİRLEYİN • Yapacağınız harcamalar satış beklentiniz ile doğrudan ilişkilidir. • Gerçekçi satış hedefleri koyun. • Gerekiyorsa bütçeyi paylaşacak ortaklar arayın. • Mekanizmanızı bütçenize göre belirleyin, ucu açık • ödüller koymayın.

39. İHTİYACINIZ OLAN UZMANLARI, TEDARİKÇİLERİ BELİRLEYİN • Planladığınız mekanizmaya bağlı olarak operasyonu kendi bünyenizde mi çözeceğinize, yoksa dışardan mı destek alacağınıza karar verin. • Şirketinizde varolan kaynakları ve uzmanları dikkatle gözden geçirin

40. ÇALIŞACAĞINIZ ŞİRKETLERİ SEÇERKEN TİTİZ DAVRANIN • Referanslarına bakın. • Tecrübesini sorgulayın. • Yaratıcılık ve uygulamaya ilişkin yaklaşımını • değerlendirin. • Meslek örgütü üyeliğini, taahhütlerini sorgulayın. • Yüzyüze ilişki kurun, onları kendi ofislerinde ziyaret • edin.

41. AJANSLARINIZA GÜVENİN • Ajansınıza mümkün olduğunca fazla bilgi verin. • Verdiğiniz bilginin kalitesi, yaratılacak fikirlerin kalitesiyle doğrudan ilişkilidir. • Kendilerini ifade etmelerine izin verin, onları kısıtlamayın. • Onlara sağlıklı bütçeler çıkarmaları için zaman tanıyın.

42. TÜM AŞAMALARI PLANLAYIN • Başlama ve bitiş tarihlerini belirleyin. • Yasal başvurular için yeterli zaman tanıyın. • Özel günlere, tatillere dikkat edin. • Planlama zamanından tasarruf etmeyin.

43. ÖLÇÜM MEKANİZMALARINI BELİRLEYİN • Sonuçların ölçülebilmesi için ölçümlemenin nasıl yapılacağına karar verilmelidir. • Bilgi akış sistemini belirleyin. • Promosyon öncesi, sırasında ve ertesinde satışları izleyin.

44. TEST EDİN • Yanlış kurgulanmış bir promosyon, size promosyonun test edilmesi için harcayacağınız paradan çok daha fazlasına malolabilir. • Mekanizmadan, ödülden veya algılamadan emin değilseniz mutlaka test edin.

45. MEKANİZMAYI BASİTLEŞTİRİN • Mekanizmayı herkesin anladığından emin olun. • Gereksiz ayrıntıları ayıklayın • Kullanmayacaksanız data toplamayın, soru sormayın.

46. İLGİLİ BÖLÜMLERİN GÖRÜŞLERİNİ ALIN • Mekanizmayı son haline getirmeden önce uygulamada kilit rol oynayacak kişilerin / bölümlerin görüşlerini alın, onlarla tartışın, işin içine katın. • Ortak başarı için çalışacak bir ekip yaratın. • Doğabilecek tüm sorunları öngörün, sürprizlerle karşılaşmayın.

47. SAĞLIKLI BİR İLETİŞİM AĞI KURUN • Kilit kişileri düzenli olarak gelişmelerden haberdar edin. • Şirket içinden ya da dışından kampanyaya katkıda bulunan tarafları birbirleriyle görüştürmekten çekinmeyin. • Satış ekibini heyecanlandırın, katılımlarını sağlayın.

48. DEĞERLENDİRİN • İşleyen ve işlemeyen konulara objektif olarak bakın. • İşlemediyse nedenlerini araştırın ve ilerideki uygulamalar için raporlayın. • Uygulama sırasında sahada olun, gözleyin, tüketicileri dinleyin.

49. HEYECAN DUYUN - DUYURUN • Bir promosyon kampanyası düzenlerken, bir reklam filmi çekiyormuş gibi heyecan duyun. • Kampanyalarınıza eğlence ve heyecan katın. • Çok kısa bir zaman içinde promosyonel pazarlama uzmanları pazarlama sektörünün en aranılan kişileri olacak.

50. GELECEK PROMOSYONDA Çok kısa bir zaman içinde promosyonel pazarlama uzmanları pazarlama sektörünün en aranılan kişileri olacak.