ESC de Chambéry – CESNI Licence FAAR - - - - - - La négociation - - - - - -

1. ESC de Chambéry – CESNI Licence FAAR - - - - - - La négociation - - - - - - Négociation Partenariale

2. La négociation • Définition • Définition • Détails de la définition • Les éléments en jeu • Une typologie de la négociation • Le triangle de la négociation • Impact de la volonté de négociation sur la typologie • Les positions possibles • Le dilemme du négociateur

3. La négociation > Définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable.

4. La négociation > Définition > Détails de la définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Interaction : Entre au moins deux protagonistes, généralement sous forme de face à face. Cette interaction implique une forme de communication qui peut être formelle ou informelle, ouverte ou secrète, verbale ou écrite.

5. La négociation > Définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Volontaire : Les acteurs choisissent d’entrer, de façon isolé ou en camp, de rester ou de sortir de la négociation. Les motivations de cette volonté se trouvent dans la volonté de chacun des acteurs d’atteindre des objectifs propres ou de profiter d’opportunités stratégiques.

6. La négociation > Définition > Détails de la définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. • Divergences : Peuvent varier de la simple interprétations ou perceptions différentes jusqu’aux conflits de valeurs en passant par les intérêts opposés. Les divergences peuvent porter sur • Les faits • Les buts ou objectifs • Les méthodes • Les statuts ou les rôles • Les valeurs

7. La négociation > Définition > Détails de la définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir sans une solution fondée sur cette interdépendance. Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle ou provisoire, est possible.

8. La négociation > Définition > Détails de la définition La négociation est une activité qui met en interaction plusieurs acteurs volontaires qui, confrontés à la fois des divergences et à des interdépendances choisissent ou trouvent opportun de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable. Intérêts communs : Découlant d’une interdépendance, chaque acteur ne peut agir sans une solution fondée sur cette interdépendance. Solution acceptable : Reconnaissance implicite que cette solution, même partielle ou provisoire, est possible.

9. La négociation > Définition > Les éléments en jeu Objet Négociateurs Contexte Asymétries de pouvoir Enjeux

10. La négociation > Définition > Les éléments en jeu > L’objet • L’objet • A la base de la négociation • Pas toujours évident à identifier • Forme variable selon le contexte : commercial, social, diplomatique,… • Forme variable : formalisée ou non, sécable ou non, quantifiable ou non,… • Dépend du négociateur • Plus ou moins évident: objets annoncés, objets masqués, arrière-pensées,…  1ère tâche de la négociation : comprendre le(s) objet(s) mis en jeu dans la négociation par chacun des protagonistes

11. La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Le contexte • Le contexte • Environnement global de la négociation : conditions politico-économiques, conditions sociales, conditions culturelles,… • Circonstances particulières : lieu, saison, date et heure,… • Dimension historique de la négociation : antécédents positifs ou négatifs, par exemple • Dimensions relationnelles : Connaissance réciproque des protagonistes  2ème tâche de la négociation : identifier le contexte de la négociation

12. La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les enjeux • Les enjeux • Définition d’un enjeu décomposée en quatre notions : • La mise : ce que l’on a dans la main et que l’on va engager • Le prix : ce que la négociation donne une chance d’acquérir • Le rapport : importance relative du prix comparé à la mise • Le produit : estimation de ce que la négociation va finalement apporter • Enjeux instrumentaux : achats de produits à commercialiser, par exemple • Enjeux fondamentaux : établir un partenariat durable avec un fournisseur, par exemple  3ème tâche de la négociation : clarifier ses propres enjeux et ceux des protagonistes, identifier les compatibilités

13. La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir • Les asymétries de pouvoir • Origines : asymétrie d’information, forces et faiblesses respectives • Exercice du pouvoir dépend des protagonistes : rapport de forces • Différentes sources du pouvoir, basées sur une force, par exemple : • Pouvoir de compétences • Pouvoir de charisme • Pouvoir de coercition • Pouvoir = forces à disposition x capacité de mise en œuvre  4ème tâche de la négociation : identifier les sources du pouvoir et les leviers d’action des protagonistes

14. La négociation > Définition > Les éléments en jeu > Les asymétries de pouvoir • Les négociateurs • Processus de négociation = f(Négociateurs) • Impact de la psychologie des acteurs • Origines des approches basées sur l’analyse transactionnelle, la programmation neurolinguistique, la morphopsychologie,…  5ème tâche de la négociation : Se connaître et connaître ses interlocuteurs

15. La négociation > Une typologie de la négociation > Le triangle de la négociation Zone 1 : le premier négociateur avec ses identités (personnelle, culturelle et institutionnelle), ses besoins, ses ressources et ses intentions. Zone 2 : le second négociateur, avec les mêmes éléments. Zone 3 : le contrat en cours d’élaboration, c’est-à-dire les clauses dont conviennent les deux parties au fur et à mesure de la progression de la négociation. Zone 4 : les propositions contractuelles du premier négociateur sous forme des éléments techniques, juridiques et financiers, etc., qu’il souhaiterait voir figurer au contrat. Zone 5 : les propositions contractuelles du second négociateur Zone 6 : la relation qui existe entre les deux négociateurs comprenant la procédure de négociation, les signes de reconnaissance échangés, la façon de communiquer en fonction de la personnalité du partenaire, etc.

16. La négociation > Une typologie de la négociation > Impact de la volonté de coopération sur la typologie Affrontement Négociation distributive Négociation intégrative Résolution de problèmes • Pas d’interdépendance • Soumission totale de l’adversaire • Coopération faible • Gain propre • Interdépendance minimale • Domination mais pas écrasement • Coopération forte • Gain mutuel • Défense des intérêts • Utilisation nuancée des pouvoirs • Interdépendance partielle des objectifs • Intérêts confondus • Pas de jeu de pouvoirs • Interdépendance totale des objectifs Faible coopération Forte coopération

17. La négociation > Une typologie de la négociation > Les positions possibles

18. La négociation > Une typologie de la négociation > Le dilemme du négociateur

19. La négociation > Une typologie de la négociation > En conclusion • Approche intégrative n’assure pas le gain le plus élevé : il demande un sacrifice partagé • Le négociateur intégratif n’est pas apathique ou « mou » • Approche distributive est parfois obligatoire : par exemple en management hiérarchique • Réalité de la négociation : un mix entre approche distributive et approche intégrative • Le choix dépendra du contexte, des objectifs et du tempérament des négociateurs