Marketing de Vendas – Unidade 2

1. Marketing de Vendas – Unidade 2

2. Educação a Distância – EaD Marketing de Vendas Professor: Flávio Brustoloni

3. Marketing de Vendas Cronograma: Turma EMD0119

4. Unidade 2O MARKETING NO PONTO DE VENDA

5. Reconhecer as técnicas e ferramentas empregadas pelo marketing no ponto de venda; • Compreender o funcionamento do merchandising do ponto de venda; Objetivos da Unidade: • Distinguir merchandising do ponto de venda do merchandising em mídia; • Avaliar as principais técnicas promocionais empregadas para dar impulso às vendas; • Identificar os públicos que são alvos das atividades de promoção de vendas; • Diferenciar o marketing direto do e-marketing; • Analisar as principais formas assumidas pelo marketing direto e pelo e-marketing; • Entender as questões relacionadas ao marketing digital.

6. Indicação do Tópico Tópico 1 Unidade 1 TUTORIAL Numeração do slide Página da apostila 03 2/45

7. TÓPICO 1 O Merchandising no Ponto de Venda 1/85

8. 1 Introdução Tópico 1 Unidade 2 Merchandising é a criação de um cenário para o produto. Assim como as peças teatrais são encenadas em um cenário especialmente pensado para o seu desenrolar, os produtos, principalmente na era do autosserviço, precisam, também, de um cenário que estimule o seu consumo. 73 2/85

9. 2 O que é Merchandising? Tópico 1 Unidade 2 A palavra Merchandising seria “mercadização”, termo que não expressa exatamente o significado que lhe é atribuído. É o conjunto de técnicas responsáveis pela informação e apresentação destacada dos produtos na loja, de maneira tal que acelere sua rotatividade. 75 3/85

10. 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising3.1 Percepção Visual Tópico 1 Unidade 2 A exposição de produtos pensada sob a ótica da percepção visual deve reforçar os outros estímulos já recebidos pelo consumidor por outros meios, como: propagandas nas mídias, ações de patrocínio, promoções, entre outros. 76 4/85

11. 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising3.2 Compra por Impulso Tópico 1 Unidade 2 O consumidor compra por impulso porque foi submetido a um estímulo suficientemente forte que o leva à compra. Além do produto e da exposição apropriada, outras influências podem levá-lo a isso, que é um ato mais emocional do que racional. 77 5/85

12. 3 Princípios que Fundamentam o uso das técnicas de Merchandising3.3 Atmosfera de Compra Tópico 1 Unidade 2 • Layout da Loja • Comunicação • Cor • Som • Luz • Aroma 79 6/85

13. 4 As Técnicas de Merchandising4.1 Comunicação Tópico 1 Unidade 2 Na comunicação, os aspectos relevantes a destacar são as indicações, o preço, as vantagens que precisam ser informadas, os tablóides e malas diretas e o material promocional. 82 7/85

14. 4 As Técnicas de Merchandising4.1 Comunicação Tópico 1 Unidade 2 Há algumas técnicas para o uso adequado de precificação, como por exemplo, usar valores menores (centavos): em vez de R$ 5,00, usa-se R$ 4,99. Entretanto, pode parecer enganação para o consumidor. Já o valor de R$ 4,95 tem um efeito positivo. Esse tipo de técnica caracteriza desconto. Se o efeito pretendido for ampliar o valor do produto, é preferível utilizar preços arredondados, como R$ 100,00. 82 8/85

15. 4 As Técnicas de Merchandising4.1 Comunicação Tópico 1 Unidade 2 Banner: bandeirola. Peça promocional de papel, plástico ou tecido, impressa em diversos formatos, de ambos ou um só lado, contendo mensagens autossuficientes em cada unidade, ou sequencialmente, no caso de várias bandeirolas. 82 9/85

16. Tópico 1 Unidade 2 82 Banner UNIMED 10/85

17. Tópico 1 Unidade 2 82 Banner com suporte 11/85

18. 4 As Técnicas de Merchandising4.1 Comunicação Tópico 1 Unidade 2 Display: Peça ou material de exibição e exposição de produtos normalmente utilizado no ponto de venda, quer em balcões (display counter) ou no chão (display floor). 83 12/85

19. Tópico 1 Unidade 2 83 Display Counter 13/85

20. 4 As Técnicas de Merchandising4.1 Comunicação Tópico 1 Unidade 2 Móbile: uma ou mais peças promocionais expostas de maneira suspensa, aereamente, fixada por fios. 83 14/85

21. Tópico 1 Unidade 2 83 Mobile Promocional 15/85

22. 4 As Técnicas de Merchandising4.2 Layout da Loja Tópico 1 Unidade 2 O layout de uma loja corresponde à sua planta baixa com a localização dos equipamentos necessários para o planejamento do funcionamento da loja e da circulação de pessoas. Um layout projetado de maneira eficiente busca equilibrar dois objetivos: 84 16/85

23. 4 As Técnicas de Merchandising4.2 Layout da Loja Tópico 1 Unidade 2 1) A movimentação dos consumidores de maneira a incentivá-los a comprar mais do que haviam planejado, estabelecendo um fluxo estimulante entre corredores e espaços; 84 16/85

24. Tópico 1 Unidade 2 84 Layout de loja 17/85

25. 4 As Técnicas de Merchandising4.2 Layout da Loja Tópico 1 Unidade 2 2) A criação de espaços de modo a valorizar os que são mais preciosos (onde ficam as mercadorias expostas), possibilitando um agradável clima para as compras. 84 18/85

26. Tópico 1 Unidade 2 84 Layout de loja – Acesso aos produtos 19/85

27. 4 As Técnicas de Merchandising4.3 Técnicas de Exibição Tópico 1 Unidade 2 Se o consumidor não vê o produto, raramente perguntará por ele e, dessa forma, mercadoria não exposta não vende. Existem as decorações externas e as internas. 84 20/85

28. 4 As Técnicas de Merchandising4.3 Técnicas de Exibição Tópico 1 Unidade 2 Um fator importante a considerar nas técnicas de exibição é a disposição dos produtos, definida em um plano de exposição projetado para explorar ao máximo as tendências de compra e os espaços, além disso, determina a colocação dos produtos pela loja e pelas prateleiras e tem quatro objetivos: separação, visibilidade, acessibilidade e disponibilidade. 85 21/85

29. TÓPICO 2 Planejamento das Promoções de Vendas 22/85

30. 2 Planejamento das Promoções de Vendas Tópico 2 Unidade 2 É importante que as ações de promoção de vendas façam parte do plano de comunicação da empresa, para que o ponto de venda receba valor igual a uma campanha em mídia televisiva. 94 23/85

31. 2 Planejamento das Promoções de Vendas Tópico 2 Unidade 2 Para que o planejamento apropriado de uma ação de promoção de vendas no ponto de venda saia a contento, sugere-se que as empresas observem as seguintes questões descritas na página 94. 94 24/85

32. 3 Tipos de Promoções de Vendas Tópico 2 Unidade 2 Promoção de vendas versus propaganda: a propaganda serve para chamar a atenção aos produtos ou serviços, enquanto a promoção induz a pessoa a comprar. 96 25/85

33. 3 Tipos de Promoções de Vendas Tópico 2 Unidade 2 • Instrumentos de promoções: • Concursos • Jogos • Sorteios • Incentivos • Embalagem • Cuponagem • Degustação • ... 96 26/85

34. 3 Tipos de Promoções de Vendas Tópico 2 Unidade 2 • Principais tipos de promoções de vendas realizados no Brasil: • Liquidações • Cupons de Desconto • Sorteios • Prêmios e Brindes • Amostra Grátis • Degustações 96 27/85

35. 4 Trade Marketing Tópico 2 Unidade 2 O trade marketing é parte da estratégia de marketing das empresas que se preocupam em maximizar a diferenciação dos seus produtos e serviços no ponto de venda. Orienta-se para o desenvolvimento das relações entre fabricantes e canais de venda, buscando uma interação entre marca, ponto de venda e consumidor. 99 28/85

36. 4 Trade Marketing Tópico 2 Unidade 2 Pode-se dizer que o trade marketing trabalha a adaptação dos produtos, da logística e das estratégias de marketing para conquistar o consumidor no ponto de venda, estabelecendo parcerias entre fabricantes e canais de venda, desviando o alvo da principal estratégia utilizada por grande parte das empresas quando o assunto são as verbas de comunicação: a propaganda nas mídias tradicionais (TV, revistas, jornais, outdoor) e, mais recentemente, as mídias digitais. 100 29/85

37. TÓPICO 3 Os Públicos da Promoção de Vendas 30/85

38. 2 Público Interno Tópico 3 Unidade 2 O público interno é formado por todas as pessoas físicas ou jurídicas, que, de alguma forma, atuam na comercialização de bens produzidos por uma empresa, de maneira exclusiva. É formado pela equipe interna de vendas e pelos representantes. 103 31/85

39. 2 Público Interno2.1 Materiais de Apoio às Vendas Tópico 3 Unidade 2 São os materiais utilizados para transmitir informações sobre os produtos, os serviços e a empresa. Ajudam a equipe de venda a expor, para os compradores (intermediários), argumentos de vendas convincentes. São, basicamente, quatro os tipos de material utilizados: materiais institucionais, materiais promocionais, catálogos e manual de vendas. 104 32/85

40. 2 Público Interno2.1 Materiais de Apoio às Vendas Tópico 3 Unidade 2 QUADRO 10 – OS MATERIAIS DE APOIO ÀS VENDAS FONTE: Pancrazio (2000, p. 70) 105 33/85

41. 2 Público Interno2.2 Atividades de Apoio às Vendas Tópico 3 Unidade 2 As empresas realizam atividades de apoio às vendas com o objetivo de aperfeiçoar as técnicas de comercialização dos seus vendedores. Elas são representadas pelas reuniões de vendas, convenções de vendas e treinamento de vendas. 105 34/85

42. 2 Público Interno2.3 Ações de Estímulo às Vendas Tópico 3 Unidade 2 Os tipos de estímulos mais utilizados são prêmios como: dinheiro, produtos e viagens. É importante que a empresa promova um evento para a entrega dos prêmios, no qual seja entregue, além do prêmio, um documento que represente a confirmação pública da vitória. 106 35/85

43. Tópico 3 Unidade 2 106 Promoção de estímulo às Vendas 36/85

44. 3 Intermediários Tópico 3 Unidade 2 O intermediário pode ser definido como toda pessoa física ou jurídica que atua no processo de comercialização de produtos e serviços entre produtor e o comprador final. 107 37/85

45. 3 Intermediários Tópico 3 Unidade 2 Bonificações em produtos ou serviços são uma forma de desconto, pois significa colocar maior quantidade de produtos no ponto de venda e, logicamente, exige maior esforço de vendas por parte do intermediário. 108 38/85

46. 3 Intermediários Tópico 3 Unidade 2 Broadside é um material, geralmente impresso (os audiovisuais estão tendo crescente aceitação), que contém informações rápidas e claras sobre produtos e detalhes sobre a sua campanha de comunicação. 109 39/85

47. 3 Intermediários Tópico 3 Unidade 2 Electronic Data Interchange ou EDI é a troca eletrônica de documentos. Uso de sistemas de comunicação entre empresas para troca de dados e documentos, tais como uma montadora e os seus fornecedores ou uma montadora e suas concessionárias. 110 40/85

48. 4 Influenciadores Técnicos e Influenciadores Institucionais Tópico 3 Unidade 2 Os influenciadores técnicos e os influenciadores institucionais são pessoas ou empresas que têm forte influência na comercialização de produtos em função da atividade que exercem, mas não compram e nem vendem o produto, ou seja, não participam da sua comercialização. Ex.: médicos, veterinários, pintores, frentistas, decoradores, etc. 111 41/85

49. 5 Público Final Tópico 3 Unidade 2 O público final é o último e definitivo ela na cadeia de comercialização dos produtos caracterizando-se por toda pessoa física ou jurídica que compra ou decide a compra de um bem. Divide-se em dois grandes tipos: o comprador empresarial e o consumidor. 112 42/85

50. TÓPICO 4 Marketing Direto, E-Marketing e Marketing Digital 43/85