Negociação

1. Negociação Grupo de Mídia (V 1.1) Negociação Módulo 1

2. Negociação • Negociar é viver • Fenômeno similar em várias escalas • Processo contínuo • Cooperação e competição Negociação Módulo 1

3. Conceitos Chave • Coopetição • Benefício Mútuo • Poder de Barganha • Moeda de troca • Simetria • Particularidades Biológicas • Particularidades Culturais Negociação Módulo 1

4. Comportamento Humano Psicológico Sociológico Biológico Negociação Módulo 1

5. Base Teórica Teoria dos jogos Teoria da Decisão Teoria da Utilidade Biologia Antropologia Sociologia Psicologia Negociação Módulo 1

6. Natureza do conflito • Cultura e Comportamento • Antropologia Agricultura 0,012 My Australopitecus 2,5 My Suméria 0,006 My Negociação Módulo 1

7. Natureza Humana • O homem caçador-coletor • O lobo • Organização hierárquica • A é Caça liderada • Caçador tem símbolos de poder • Líder Alfa ≈ Messias • O esquilo • Pensamento de longo prazo • Coleta impulsiva e ritualística Negociação Módulo 1

8. Contradição central • Sobreviver  Cooperar • Reproduzir Competir  Coopetição  Co-evolução Negociação Módulo 1

9. Exemplos • Mattel – Barbie • 0,74= Relação cintura/quadril • Relação de Massa Corporal • Relação Fêmeas/Macho =1,5 • Aparato ótico humano • Amarelo, Laranja e Vermelho • Código de Cores • Sabão em pó marrom • Comida azul Negociação Módulo 1

10. Natureza Humana • Grandes Culturas • Ocidental • Árabe • Hindu • Oriental • Brasil • Cultura Híbrida • Politeísta • Alta tolerância Negociação Módulo 1

11. Paradigma da Troca • Interações são Trocas • Valor • Utilitário • Simbólico • Experiência • Ação Negociação Módulo 1

12. Paradigma da TrocaProdutos e serviços Serviços Produtos Consultoria Aviação Restaurante Aço Tendência Negociação Módulo 1

13. Moedas de troca • Favor • Amizade • Confiança • Comprometimento • Voto • Boa Vontade • Bajulação • Conhecimento Negociação Módulo 1

14. Cooperação Competição Nash Marx Smith Vantagens sinérgicas Vantagens individuais Negociação Módulo 1

15. Teoria dos Jogos Negociação Módulo 1

16. “A escolha social não é transitiva” X é preferido a Y Y é preferido a Z Z é preferido a X “A escolha social não é racional” Paradoxo de Condorcet (1797) Negociação Módulo 1

17. Teoria dos jogos • Interações são jogos • Tipos de jogos • Jogos estratégicos x extensivos • Jogo de informação completa x incompleta • Jogo de soma positiva, negativa ou zero • Jogo ganha-ganha x perde-perde Negociação Módulo 1

18. Teoria dos Jogos • Equilíbrio de Nash • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. • Ótimo de pareto • Solução para a qual um jogador não pode melhorara sua jogada sem piorar a de outro. Negociação Módulo 1

19. Jogador 2 Não confessa Confessa -2,-2 -5,-1 Não confessa Jogador 1 -1,-5 -4,-4 Confessa Jogo do prisioneiro Negociação Módulo 1

20. Jogador 2 Não confessa Confessa 3,3 0,4 Não confessa Jogador 1 4,0 1,1 Confessa Jogo do prisioneiro Negociação Módulo 1

21. Jogador 2 Não confessa Confessa 3,3 0,4 Não confessa Jogador 1 4,0 1,1 Confessa Ótimo de pareto Equilíbrio de Nash Jogo do prisioneiro Negociação Módulo 1

22. Jogador 2 Não Inova Inova 3,3 0,4 Não inova Jogador 1 4,0 1,1 Inova Jogo do Inovação Negociação Módulo 1

23. Red Queen Effect • Efeito da dama de copas • Co-evolução • “Quanto mais você corre, mais você fica no mesmo lugar”. • Espécies co-evoluem para manter o “fitness” com o eco-sistema no qual estão inseridos • Espécies isoladas não tem a mesma pressão evolutiva e quando deixam de estarem isoladas são extintas ou forçadas a se adaptar. Negociação Módulo 1

24. Jogador 2 Não Investe Investe 3,3 0,4 Não Investe Jogador 1 4,0 1,1 Investe Jogo do Corrida Armamentista Negociação Módulo 1

25. Jogador 2 Desvia Continua 3,3 1,4 Desvia Jogador 1 4,1 0,0 Continua Jogo da “galinha” Negociação Módulo 1

26. Jogador 2 Dentro Fora 3,3 1,4 Dentro Jogador 1 4,1 0,0 Fora Jogo do cartel Negociação Módulo 1

27. Jogador 2 Dentro Fora 3,3 1,4 Dentro Jogador 1 4,1 0,0 Fora Jogo do cartel Negociação Módulo 1

28. Grupo social 2 Dentro das leis Fora das leis 3,3 1,4 Dentro das leis Grupo social 1 4,1 0,0 Fora das leis Jogo da Oligarquia Negociação Módulo 1

29. Jogador 1 (a proposta) 0,2 2,0 1,1 Jogador 2 (a resposta) 2,0 0,0 0,0 1,1 0,0 0,2 Jogo do navio pirata Negociação Módulo 1

30. Jogador 2 Mediana 0,2 Linha de contrato 1,1 2,0 Jogador 1 Jogo do Navio pirata Negociação Módulo 1

31. Qualidade A Linha de contrato B Preço Troca (Negociação) Negociação Módulo 1

32. Qualidade A C B Preço Troca (Negociação) Negociação Módulo 1

33. Qualidade Consumidores Preço Escala Semântica Negociação Módulo 1

34. Qualidade Preço Escala Semântica Negociação Módulo 1

35. Segmento Produto Qualidade Segmentos Preço Escala Semântica Negociação Módulo 1

36. Segmento Produto Qualidade Produtos Escala Semântica Preço Negociação Módulo 1

37. Segmento Produto Qualidade “Stuck in the middle” Preço Escala Semântica Negociação Módulo 1

38. Gravidade • Modelo de Gravidade • “Peso” do Produto • Marca • Consumidores (Tecn.) • Tamanho (Com Ext.) Negociação Módulo 1

39. Segmento Produto Qualidade “Gravidade” Preço Escala Semântica Negociação Módulo 1

40. Segmento Produto Qualidade Profissionais Exigentes Alta-classe Classe Média Baixo envolvimento Preço Cinco arquétipos Negociação Módulo 1

41. Vantagem competitiva Baixo custo Diferenciação Alvo Amplo Liderança em custo Diferenciação Escopo Competitivo Alvo Estreito Foco em diferenciação Foco em custo Estratégias genéricas Negociação Módulo 1

42. Segmento Produto Estratégias genéricas e arquétipos Qualidade Profissionais Exigentes Alta-classe Classe Média Baixo envolvimento Preço Negociação Módulo 1

43. Exercício • Analisando o mapa de percepção abaixo: assinale Verdadeiro (V) ou Falso (F) para cada uma das afirmações abaixo. • I – O produto 2 está mal posicionado podendo ser considerado “Stuck in the middle”. • II - Existem três produtos competindo pelo segmento de Alta classe enquanto nenhum se posicionou para trabalhar o segmento de profissionais. • III – Não existe margem para aumento do preço do produto 4. • IV - O produto 1 deve aumentar seu preço e diminuir sua qualidade para melhor trabalhar o segmento de baixo envolvimento. • V – Uma segunda versão do produto 3 com a mesma qualidade, mas sob uma nova marca e preço mais alto pode competir no mercado de alta classe. Negociação Módulo 1

44. Segmento Produto Qualidade Profissionais Exigentes 4 Solteiros Alta-classe 3 5 7 6 2 1 Baixo envolvimento Preço Negociação Módulo 1

45. Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1

46. Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1

47. Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1

48. Estratégias dominantes • Uma estratégia é dominante se um jogador obtém um melhor resultado independente do que o(s) outro(s) façam. • Dominação pode ser estrita ou não Negociação Módulo 1

49. Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1

50. Equilíbrio (estratégia pura) • Solução para a qual um jogador não pode melhorar seu resultado sem depender do outro. Negociação Módulo 1