Telefontechnik im Verkauf

1. Telefontechnik im Verkauf

2. Verkaufen "im Zeitraffer" • Mentale und praktische Vorbereitung • Interesse wecken • Fragetechniken • Einwandsbehandlung • Bedarfsanalyse • Signale beantworten • Abschlußtechnik • Terminfestigung

3. Ziel des Cold-Calls • Lohnt es sich? • Wenn ja - Termin (Abschluß) • und • in kürzester Zeit soviel Information wie möglich holen!

4. Mentale und praktische Vorbereitung • Nur keine Berührungsängste - jeder kann telefonieren • Sie das Recht anzurufen, wenn Sie Nützliches zu bieten haben • Du bist, was Du denkst • Das Telefonskript • Aufrichtig sein • Lächeln Sie mit Ihrer Stimme • Denken Sie an den Namen

5. Telefonkontakt in Kürze

6. Interesse wecken - neugierig machen • In der Einleitung muß das Interesse geweckt werden, interessiert weiter zuzuhören! • Es geht um ein neues Zugreifprodukt, das jeder Ihrer Kunden gebrauchen kann. • ...Sie sind ja der Inhaber des Unternehmens und damit sicher auch verantwortlich,... • ...einen interessanten Vorschlag für Sie, der von anderen Verantwortlichen begeistert aufgenommen wurde... • "Fein, Herr Bürger, herzlichen Dank, daß Sie mit uns Kontakt aufgenommen haben. Vor zwei Wochen haben wir Ihnen die gewünschten Unterlagen zugeschickt. Ist alles bei Ihnen eingegangen?'

7. Fragetechniken (APINA) • Analysefragen stellen • Problemfragen stellen • Implikationsfragen stellen • Nützlichkeitsfragen stellen • Abschlußfragen stellen

8. Fragetechniken (klassisch) • Offene Fragen • Wer, wie, was , warum... • Geschlossene Fragen • Ja oder Nein? • Umformulierende Fragen • Mit anderen Worten... • Dirigierende Fragen • „Der Arbeitsablauf, von dem Sie sprachen, könnte also ....“

9. Nein, nein, nein... ich will nicht! • Einwände finde ich....

10. Einwand Behandlung/Antwort Pauschale Einwände • Entwickeln Sie pauschale Einwände • (Lesen Sie hierzu auch das Skript Telefontechnik)

11. Echte Einwände aufgreifen • Bedingt zustimmen • aus Ihrer Sicht ist das verständlich, deshalb... • Ein interessanter Gesichtspunkt... • verstehe, das ist auch mein Ziel • Bestätigen und weiterführen • Das stimmt, da müssen wir noch etwas klären • Das ist genau der Punkt, an den ich anknüpfen möchte...

12. Echte Einwände Grundtechnik • Methode • Bedingt zustimmen • Einwand in ein Argument wandeln • Das (Argument) bedeutet für Sie • Bestätigung holen • Üben Sie mit den Einwandskärtchen

13. Einwandsbehandlung Beispiel

14. Sprechen Sie in Bildern • Beschreiben Sie mal diese Skizze am Telefon und vergleichen Sie das Resultat.

15. Bedarfsanalyse • Provozieren Sie mit Problemfragen; hören Sie gut zu, und achten Sie auf Signalwörter: • ...schon xxx Jahre alt • ...im Moment kein Interesse • ...aber • ...eigentlich • ...wahrscheinlich nicht • ...zur Zeit nicht

16. Signale beantworten • Fragen Ihres Interessenten sind Kaufsignale, die zum Abschluß führen! • Antworten Sie NIE mit "Ja" oder "Nein" • Antworten Sie IMMER fragend • Im Telefonkontakt heißt das: • Er ist interessiert und will mit Ihnen darüber sprechen, sein Problem zu lösen

17. Abschlußtechnik • Im Telefonkontakt wenden Sie immer Alternativen an: • ...mehr am Vormittag oder eher am Nachmittag? • Lieber am Freitag oder günstiger am Mittwoch? • 15 Min. = 11.15 Uhr oder 11.45 • 30 Min. = 09.30 Uhr oder 11.30

18. Terminfestigung • Versäumnisse (auch anderer) sind menschlich • Aber in Ihrem Beruf kosten Sie Zeit und Geld • Festigen Sie Ihre Termine

19. Telefontechnik Zusammenfassung • Du kannst, wenn Du denkst Du kannst. Sei begeistert • Nutze Hilfsmittel (Telefonskript) • Übe Argumentations- Frage- und Einwandstechniken • Denke an den Namen • Lächle • Ziel ist der lohnende Termin • Festige Deine Termine