CLIENT

1. FURNIZOR CLIENT ? 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

2. FURNIZOR DISTRIBUITOR CLIENT 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

3. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare • Deschizator de drumuri: • prin introducerea de produse si concepte noi, • prin crearea de cerere, • prin educarea pietei, a comerciantilor si furnizorilor si a angajatilor proprii – viitori specialisti • si efectiv prin crearea unei noi industrii.

4. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare • import/achizitie; • depozitare, picking la bucata; • distributie nationala sau regionala; • managementul fortei de vanzari; • back-office si managementul informatiei; • livrarea la punctul de vanzare cu activitatile specifice; • asumarea riscului comercial.

5. Distributie la nivel national prin deschiderea de baze de aprovizionare regionale pentru localizarea stocului cat mai aproape de concentrarile de cerere; • Sistem VSR si/sau PSR; • Achizitii si planificare centralizate; • Livrare door-to-door 24h; • Facturarea unui numar foarte mare de POS; • Termene de plata scurte 7-14 zile, multe tranzactii cash. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

6. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare • Un model de lant de aprovizionare simplistic; • Linii de aprovizionare lungi, nesigure, care permiteau o vizibilitate si un grad de integrare limitate; • Depozite centrale cu operatiuni simple; • Un serviciu scump cu multe comenzi mici si manevrari manuale ale produselor; • Blocaje frecvente in fluxul de marfuri si informatie.

7. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare • Masuratori simple de genul: • grad de realizare plan vanzari; • nivelul inventarului in zile si valoric; • zile de OOS; • rata de rotatie a stocului; • foarte putini parametrii legati de profitabilitate.

8. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare • investitiile in crearea infrastructurii necesare (depozite locale, vehicule, echipamente de manipulat marfa, sisteme IT); • finantarea ineficientelor din lantul de aprovizionare; • recrutarea si pregatirea personalului; • asumarea riscului comercial;

9. Introducerea si asigurarea prezentei produselor local, cel mult regional; • Asigurarea deservirii celorlalte canale, in afara de IKA; • Asigurarea unui tampon (zona de siguranta) intre variabilele si riscurile prezentate de catre aceste canale; • Rol de pregatire a pietei, a comerciantilor pentru introducerea de noi concepte: • livrari regulate; • in ferestre de timp predeterminate; • comenzi optime d.p.d.v. valoric si cantitativ; • comenzi la carton si nu la bucata. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari 4 Tendinte si provocari in continuare

10. achizitie (pentru o multitudine de produse); • managementul fortei de vanzari si distributie activa intr-o zona mai restransa geografic; • deservirea clientilor locali si a conturilor regionale/nationale; • gestionarea ciclului comenzilor, facturare, livrare; • introducere cantitate si/sau valoare minima pe comanda; • calitatea serviciilor certificata ISO 9001 – diferite nivele de trasabilitate; • livrarea la timp este prioritatea no. 1 – livrari “multi-drop”; • servicii cu valoare adaugata – packing, “pre-retailing”; • cash collection. 1 Prezentare 2 Inceputurile distributiei 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari; 4 Tendinte si provocari in continuare

11. depozitarea stocului in baze locale pentru deservirea zonelor urbane si rurale; • sistem pre-comanda, mai rar VSR; • livrare saptamanala la 24h/48h; • achizitii si planificare locala; • centru de profit independent; • unitatile aceluiasi distribuitor, identificate ca entitati/afaceri separate; • foarte putine tranzactii cash, escaladarea termenelor de plata. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari; 4 Tendinte si provocari in continuare

12. Fluxul de marfuri si informatii este planificat in mod coordonat intre entitatile prezente in lant; • Scurtarea lantului de aprovizionare si integrarea activitatilor la nivel de planificare si operational; • Relocarea capacitatilor de productie si introducerea RDC-urilor, eliminarea intermediari; • Schimbari structurale ale pietei (de calitate si concentrare)-proliferarea lanturilor europene; • Accelerarea lantului de aprovizionare reduce numarul de puncte de depozitare si a nivelului stocului imobilizat si ca o consecinta – scaderea capitalului de lucru; • Sincronizarea activitatilor din diferitele etape permit evitarea strangularilor (“bottleneck”), utilizarea eficienta a resurselor, responsabilitati clar definite; 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari; 4 Tendinte si provocari in continuare

13. % de comenzi livrate la timp; • % de comenzi livrate complet; • % de livrari fara deteriorari; • acuratetea facturarii; • DSO (days sales outstanding); • Performanta OOS; • Ciclul cash to cash (in zile); • Costuri logistice pentru fiecare $ vandut; • Variatia timpului de raspuns; • Evolutia marjei comerciale; • Rotatia activelor/mijloacelor fixe; • Rentabilitatea/operationala: EBIT/CA; • marja bruta/neta din vanzari. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari; 4 Tendinte si provocari in continuare

14. eficientizarea activitatii de distributie prin deservirea mai multor furnizori; • finantarea fluxurilor de marfa (incaseaza in medie mai tarziu decat platesc); • costuri ridicate de operare (chirii, utilitati, transport, personal, autorizatii, licente); • asumarea riscului comercial de neplata; • fluxurile de marfa in sens invers (“reverse logistics”); • deteriorarea marginilor de lucru si scaderea profitabilitatii; • investitiile se recupereaza mult mai greu, modelul de afacere este supus presiunilor; 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent a. Rolul; b. Caracteristicile serviciilor; c. Mod de operare; d. Caracteristicile lantului de aprovizionare; e. KPI’s; f. Provocari; 4 Tendinte si provocari in continuare

15. Moda DC-urilor si a platformelor in diferite formate va continua in 2005 si in anii care urmeaza. Tot mai multe retele, pe masura ce vor atinge o masa critica si o acoperire geografica care sa justifice o astfel de initiativa, vor opta pentru o solutie logistica integrata pentru lanturile lor de aprovizionare – solutie care daca este gestionata corect, va aduce urmatoarele beneficii: • vizibilitate timpurie asupra fluxurilor de marfa; • reducerea stocurilor si deci a finantarii; • reducerea sau eliminarea OOS; • operativitate la nivel de magazin; • o gestionare mai eficienta a rotatiei stocurilor si retururilor; • reducerea cheltuielilor cu produsele deteriorate. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

16. In 2005, Marea Distributie va continua sa creasca atat prin prezenta (prin intrarea de noi jucatori si extinderea celor existenti), cat si prin volum. In acelasi timp, numarul comerciantior mici va scadea, iar canalul se va consolida. In general, pentru distribuitori, aceasta inseamna o schimbare in formatul operatiunilor, astfel ca, in anumite cazuri vor trebui sa livreze la platforme in numele furnizorilor proprii, care vor factura direct. Acest lucru va duce implicit la scaderea veniturilor, dar nu neaparat si a cheltuielilor operationale si de regie generala. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

17. In plus, va fi necesar ca distribuitorii sa continue sa deserveasca restul pietei care devine din ce in ce mai fragmentata. Un lucru interesant aici, este acela ca desi numarul comerciantilor va scadea in cadrul aceleiasi diviziuni teritoriale, rutele si costurile de deservire aferente, vor ramane mai mult sau mai putin fixe. Mai mult, cheltuielile de finantare si riscul de neplata creste, ajungandu-se astfel la margini ale profitului deosebit de scazute, iar in timp, din ce in ce mai putini vor supravietui. Odata cu disparitia unor distribuitori o parte dintre producatorii furnizori se vor confrunta cu o scadere a vanzarilor. Ca in orice piata in curs de maturizare, vom asista si la schimbari in lumea distribuitorilor. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

18. Trebuie sa ne asteptam la o tendinta de consolidare intre distribuitorii mici si medii regionali, iar acest lucru ar avea sens din punctul de vedere al eficientelor ce se pot obtine prin: • economii de scara; • reducerea punctelor de depozitare; • reducerea sau unificarea sistemelor de gestiune; • optimizarea transporturilor. • Pentru ca distribuitorii de talie mai mare – nationala sa continue sa existe, acestia vor trebui sa se adapteze si sa considere o strategie construita pe trei directii: • sa aduca mai multa valoare prin ofertarea de noi servicii si solutii logistice integrate, prin re-gandirea lantului de aprovizionare. Reducerea costurilor legate de informatie si managementul acesteia. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

19. Ponderea costurilor logistice in functie de tipul lor 33% 33% 7% 26% Costuri legate de managementul informatiilor Costuri legate de managementul activelor fixe 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

20. sa-si consolideze pozitia prin atragerea de noi furnizori, iar economiile rezultate din optimizarea operatiunilor de depozitare, transport, IT (back-office) si distributie locala sa fie transferate inapoi catre acestia in schimbul loializarii acestora si obtinerii unor contracte prelungite. Volumul suplimentar ii va permite distribuitorului sa-si imparta costurile fixe la o baza de furnizori mai mare si sa renegocieze preturile de transport si depozitare, cu firme de transport si proprietari de cladiri. • Consolidare – deasemeni, aceasta poate reprezenta o solutie si pentru acestia, si desi fuziunile pot sa nu ofere beneficii imediate, pe termen mediu sau lung, integrarea activitatilor de back-office, IT si chiar depozitare poate aduce eficientele dorite, in special daca firmele care fuzioneaza aveau clienti in acelasi sector. Oferta lor va fi mai competitiva si vor fi mai flexibili din punct de vedere financiar. 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare

21. Principalele Provocari • Optimizarea si definirea precisa a serviciilor prestate si facturarea lor in consecinta; • Oferirea de servicii/solutii noi cu valoare adaugata; • Adoptarea unor elemente de 3PL; • Aparitia unor noi specii de distribuitori, operatori de retea, furnizori la DC-uri, platforme (pe masura ce acestea se inmultesc); • Masurarea corecta si la timp a principalilor indicatori de performanta si sanatate a afacerii • Indepartarea sau renuntarea la acceptarea riscului comercial; • Perfectionarea continua a sistemelor si proceselor; • Concurenta din ce in ce mai puternica provenind atat din interior cat si din exterior; • Atragerea de noi clienti cu produse sau din sectoare compatibile pentru obtinerea unor economii de scara; • Consolidarea (achizitii sau fuziuni). 1 Prezentare 2 Caracterizarea relatiei furnizor-comerciant 3 Distribuitorul in prezent 4 Tendinte si provocari in continuare