KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN

1. TRUNG TAÂM CPA Khoa Kinh teá & Quaûn trò kinh doanh Ñaïi hoïc Môû baùn coâng TP.HCM KHAÙI NIEÄM ÑAØM PHAÙN TRONG QUAÛN LYÙ DÖÏ AÙN Taøi lieäu löu haønh noäi boä Luu Truong Van, M.E

2. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CUÛA ÑAØM PHAÙN Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû, thôøi gian thi coâng…v.v Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan ñieåm vaø muïc tieâu khaùc nhau tìm kieám moät thoûa thuaän haøi loøng laãn nhau Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm: • Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân • Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia • Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh laäp tröôøng cuûa beân mình caøng theo quan ñieåm cuûa beân kia (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân kia)  Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm! Luu Truong Van, M.E

3. CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN • Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh • Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì ñoù. • Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñoûi hoûi hai beân phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung • Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân. Luu Truong Van, M.E

4. CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM PHAÙN • Xaùc ñònh caùc muïc tieâu • Xaùc ñònh caùi gì coù theå nhöôïng boä • Xaùc ñònh caùc nhu caàu thöïc söï cuûa beân kia vaø caùc raøng buoäc • Chuaån bò moät chöông trình nghò söï sô boä cho cuoäc ñaøm phaùn • Xaùc ñònh hình aûnh cuûa baïn trong con maét ñoái taùc. • Xaùc ñònh caùc giaûi phaùp cho söï löïa choïn • Quyeát ñònh ai seõ tham gia ñaøm phaùn • Söï thöïc haønh: Giuùp nhaän daïng nhöõng khoù khaên maø ngöôøi ñaøm phaùn seõ phaûi ñoái maët; dieãn taäp vaø phaùt trieån caùc kyõ naêng trong thöïc haønh Luu Truong Van, M.E

5. CAÙC NGUYEÂN TAÉC CHÆ ÑAÏO CUÛA ÑAØM PHAÙN Ñeå ñaït ñöôïc moät lôïi theá chieán löôïc treân ñoái taùc trong moïi cuoäc ñaøm phaùn, neân quan taâm ñeán caùc nguyeân lyù sau: • Kieân ñònh vôùi muïc tieâu ñaõ döï ñònh • Hieâu chænh söï keát thuùc cuûa baïn ñeå thích hôïp vôùi caùi trung bình maø baïn coù theå ñaït ñöôïc. • Khai thaùc höôùng ñi toái thieåu hoùa caùc choáng ñoái töø ñoái taùc • Haõy laáy moät phöông phaùp maø coù theå cung caáp caùc giaûi phaùp thay theá. • Duy trì moät keá hoaïch cuûa baïn coù theå thích nghi ñeán söï thay ñoåi cuûa hoaøn caûnh. • Khoâng ñaët naëng caùi gì caû ñaèng sau caùch tieáp caän trong khi maø ñoái taùc ñang ñeà phoøng • Tieáp tuïc “moät söï coâng kích” theo caùc höôùng nhö nhau hoaëc trong daïng thöùc gioáng nhau neáu ñaõ thaát baïi moät laàn Luu Truong Van, M.E

6. CAÙC KYÕ THUAÄT ÑAØM PHAÙN Kyõ thuaät ñaøm phaùnlaø nhöõng kyõ thuaät maø giuùp ngöôøi ñaøm phaùn ñaït ñöôïc muïc tieâu ñaøm phaùn vaø traùnh nhöõng nhöôïng boä khoâng mong ñôïi Caùc noäi dung chính: • Xaùc ñònh caùc noäi dung • Söï thieát laäp quyeàn cuûa moãi beân tham gia • Xaây döïng moät thieän chí • Tìm kieám sö chaáp thuaän cuûa ngöôøi vaéng maët • Tìm kieám quyeàn löïc cao hôn • Ngaét nhöõng phaùt bieåu cheäch höôùng • Ñaûm baûo caùc cam keát Luu Truong Van, M.E

7. NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI • Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu • Nhöõng lôøi höùa • Nhöõng lôøi ñe doïa • Nhöõng lôøi khuyeân • Nhöõng lôøi caûnh baùo • Nhöõng lôøi thænh caàu truyeàn thoáng • Thöôûng vaø phaït • Nhöõng cam keát • Töï phôi baøy • Caùc caâu hoûi • Caùc meänh leänh Luu Truong Van, M.E

8. NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp) • “Cheâ bai”: Söû duïng khi muoán giaûm yeâu caàu cuûa ñoái taùc • “Gæa vôø ruùt lui”: Söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu quaù cao • “Hoûi yù kieán caáp treân”: Khi caàn chuùng ta muoán ruùt lui, hoaëc baïn luùng tuùng trong ra quyeát ñònh • “Yeâu caàu theâm”: Söû duïng khi yeâu caàu cuûa chuùng ta ñaõñöôïc thoûa maõn • “Chia ñoâi cheânh leäch”: Khi yeâu caàu cuûa hai beân khaùc bieät nhau maø neáu khoâng chia ñoâi thì coù theå daãn ñeán beá taéc. • “Sieát oác”: Söû duïng ñoái taùc coù khuyeát ñieåm nhoû & chuùng ta gaàn ñaït yeâu caàu • “Duøng caùc thoâng leä”: Ñöa ra nhöõng thoâng leä (leõ taát nhieân laø coù lôïi cho baïn) ñeå thuyeát phuïc ñoái taùc Luu Truong Van, M.E

9. NHÖÕNG KYÛ XAÛO BAÈNG LÔØI NOÙI (tieáp) • Ñöa ra ñeà nghò ban ñaàu: Thöôøng caùc ñeà nghò naøy laø raát haáp daãn trong töông lai ñeå ñoái taùc nhöïng boä chuùng ta trong hieän taïi • “Chia reõ ñoái taùc”: Söû duïng khi khoâng thuyeát phuïc ñöôïc toaøn boä ñoái taùc • “Gæa vôø noùng giaän”: Coù theå söû duïng khi ñoái taùc ñöa ra yeâu caàu baát hôïp lyù, nhöng phaûi caån thaän khi aùp duïng • “Söï ñaõ roài”: Cöù im laëng maø laøm, khi bò phaùt hieän thì giaû vôøi khoâng bieát vaø nhaän loãi • “Ñaùnh troáng laõng”: Söû duïng khi bò ñoái taùc ñöa ra ñuùng yeáu ñieåm cuûa ta • “Ping pong”: Duøng caùch hoûi laïi ñoái taùc vôùi nhöõng vaán ñeà maø chuùng ta khoâng tieän traû lôùi Luu Truong Van, M.E

10. NHÖÕNG KYÛ XAÛO KHOÂNG BAÈNG LÔØI NOÙI • Im laëng • Nhìn chaèm chaèm vaøo maët • Tieáp xuùc, va chaïm • “Ngoân ngöõ cô theå” Luu Truong Van, M.E

11. ÑEÅ TRÔÛ NEÂN MOÄT NHAØ ÑAØM PHAÙN TOÁT • Hieåu roõ hôn veà ngöôøi ñaøm phaùn cuûa ñoái taùc • Caân nhaéc caùc chi tieát cuï theå cuûa tình huoáng • Quyeát ñònh laøm theá naøo ñeå vöôït qua nhöõng khoù khaên thöïc teá • Coù hieåu bieát veà tính ñoäng cuûa quaù trình ñaøm phaùn vaø aûnh höôûng cuûa vaên hoùa • Söï “töï hieäu chænh” vöøa phaûi coù theå seõ hieäu quaû nhaát Luu Truong Van, M.E