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資訊迷思 Home Assignment. 你如果是朝陽科技大學的校長,你打算如何運用資訊科技的力量來提升學校的競爭力? 如果你是一家顧問公司的主管,你要如何向你的客戶推銷你的資訊策略?. ERP 討論題綱. 如果你是你們公司的老闆,你會建議公司導入 ERP 嗎? 你認為導入 ERP 合理的價格 ( 包括軟體及顧問 ) 應該是多少?. 客戶關係管理 CRM 簡介. 嚴國慶 朝陽科技大學 企業管理系所. 大綱. 何謂顧客關係管理( CRM) 企業面臨的問題 CRM 架構及市場規模 國內 CRM 執行現況 國內 CRM 運用現況調查報告 CRM 的未來趨勢
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資訊迷思Home Assignment • 你如果是朝陽科技大學的校長,你打算如何運用資訊科技的力量來提升學校的競爭力? • 如果你是一家顧問公司的主管,你要如何向你的客戶推銷你的資訊策略?
ERP討論題綱 • 如果你是你們公司的老闆,你會建議公司導入ERP嗎? • 你認為導入ERP合理的價格(包括軟體及顧問)應該是多少?
客戶關係管理CRM簡介 嚴國慶 朝陽科技大學 企業管理系所
大綱 • 何謂顧客關係管理(CRM) • 企業面臨的問題 • CRM架構及市場規模 • 國內CRM 執行現況 • 國內CRM運用現況調查報告 • CRM的未來趨勢 • 結論 • 問題與討論
CRM產生的背景 • 需求的拉動 • ERP解決了供應鏈內的問題,顧客呢? • 小吃店與速食店 • 技術的推動 • 顧客資訊:資料庫、data mining, KM • 企業網路化、資訊化普及 • 管理理念的推動 • 產品為中心→客戶為中心 • 利潤與客戶相衝突
企業面臨的問題 • Service • 客戶資料、財產資料不完整 • 客戶需求歷史記錄不詳實 • 無法即時提供客戶詢問的相關資料 • 處理狀況、行銷活動、客戶合約資料等 • 找不到合適的人員處理客戶需求之後續工作 • 後續的處理流程中斷 • 無法適時搭銷其他產品 • 無法立即判斷客戶的合約是否過期 • 無法給於客戶明確的commit time • 服務需求的記錄缺乏分析,問題一再重複上演 • 與後端庫存管理、帳務管理無法銜接
企業面臨的問題 (續) • Sales • 缺乏銷售產品的潛在客戶名單分析 • 缺乏特定產品的主力客戶名單分析 • 缺乏有效率的客戶組織分析 • 缺乏跨部門的客戶資料共享整合 • 缺乏客戶採買週期的行為分析 • 無法有效利用跨部門的資源 • 計畫管理、風險評估、花費控制不易 • 無法有效即時更新產品型錄、庫存資訊 • 缺乏自動化的估價、訂單、出貨、催收處理 • 銷售協助工具的不足 • 競爭對手的分析不足
企業面臨的問題 (續) • Marketing • 缺乏有效的資料整合性 • 客戶資料分析 • 成本評估 • 預測 • 通路分析 • 貢獻度分析 • 個人化行銷
何謂顧客關係管理(CRM) • 行銷、銷售與客戶服務的流程自動化管理 • 早期:蒐集潛在客戶,培養客戶,以銷售為重 • 產品品質、促銷、行銷 • 中期:提供客戶最大的滿意程度,建立客戶忠誠度 • 快速以及精確的服務品質 • Service sales • 後期:客戶行為模式分析建立,主動服務,提昇企業最大價值 • Service, Sales, Marketing 等front-end 之整合 • 多樣化的互動管道建立 • Service center
顧客關係管理軟體 以維持長期顧客關係的觀點整 合所有與顧客的接觸點與資訊 發展層次: WEB、E-Mail、Kiosk、手機 PDA 、資訊家電 溝通整合 跨功能整合 整 合 層 次 銷售 Sale 服務 Service 行銷 Market 客戶服務中心 Call Center /Help Desk
Third Party Communication Channel Service Customer Vendor CRM Sales Marketing Reseller Phone, Fax, email, Web, mobile utility CRM 的重要性
CRM市場規模(1998~2003) • 北美 • 800 million ~2.8 billion • 歐洲 • 316 million ~2 billion • 亞洲 • 80 million~1.4 billion • 最具潛力的市場
CRM 亞洲市場規模 單位:US$ million
台灣CRM 執行現況 • 製造(Field Service) • 宏碁, 研華, … • 通訊(Call Center) • 遠傳(350 seats)、台灣大哥大(200 seats)、中華電信(80)、和信、泛亞. . . • 金融、壽險、證券(Call Center, Finance, Insurance) • 中國信託、南山人壽、台新、富邦、. . . • 政府、公共事業(Call Center)
台灣CRM運用現況調查報告 • 資料來源:ARC遠擎管理顧問公司 • 主要調查對象:台灣前五百大企業 • 問卷調查樣本數:六百三十一家,回收 數為七十家。 • 調查時間:1999年8月至9月
台灣CRM運用現況調查報告(續) • 業者導入CRM的四大主因 • 推展行銷業務 • 提升客戶服務品質 • 提升經營績效 • 潮流趨勢,提升公司的形象
台灣CRM運用現況調查報告(續) 一對一行銷 資料庫行銷 企業組識重整 資料倉儲 資料採礦 電腦電話整合式客服 一對一行銷 企業組識重整 資料採礦 資料倉儲 電腦電話整合式客服 資料庫行銷
台灣CRM運用現況調查報告(續) • 導入CRM所遭遇之四大障礙 • 初期導入成本過高 • 初期效益不明顯 • 提供解決方案的廠商能力不足 • 公司內部缺乏人才、公司組織須重新調適
台灣CRM運用現況調查報告(續) • 評估CRM廠商的六大要點 • 廠商可提供的顧問服務 • 廠商提供類似解決方案的相關經驗 • 售後服務 • 提出之解決方案建置的難易度 • 完成方案所需要的時程 • 費用
CRM的未來趨勢─eCRM • 傳統CRM推展所遇到的障礙 • 成本高昂 • 建置緩不濟急 • 無法即時掌握客戶動態 • 缺乏整合的人才 • eCRM特色: • 統合性 • 一對一 • 立即性
CRM的未來趨勢─eCRM (續) • Ovum市調公司研究報告: • 未來企業在進行電子商務,都須利用CRM系統讓消費者在網路上,也可獲得和傳統銷售管道同樣品質的服務。 • 預計未來提供電子商務平臺的公司,將取得大部份e-CRM的市場,其餘市場則由專門的技術供應商。 • eCRM公司未來必定發生大規模互相兼併的情形。 • CRM市場至2005年將會成長到一百億美元。
CRM的未來趨勢─eCRM (續) • 研究顧問公司Aberdeen Group • 未來網路消費者要求迅速確實的網上服務和支援,故多半的企業都會需要利用CRM軟體來協助進行成功的電子商務以及行動電子商務。 • CRM未來幾年持續會是高成長率的IT市場,其價值到2003年時將超過80億美元。
結論 • 未來CRM發展前景看好,市場需求量大 • 企業要在新世代裡生存,電子商務已是不可避免的,唯有找到客戶參與的極限才能長久留住客戶 • 目前提供客戶關係管理軟體的公司,都只提供部份的服務,但零售商實際上最需要的是一家能提供所有解決方案的服務供應商。
問題與討論 • 利潤與客戶服務發生衝突的時候? • 對於中小企業而言,CRM對她們有何意義? • 激勵制度是不是CRM的一部分?