Licenciatura en Tecnología de los Alimentos Organización y Gestión de Empresas

1. Licenciatura en Tecnología de los Alimentos Organización y Gestión de Empresas Herramientas de Marketing 3 – 10 y 17 de Septiembre 2012

2. Contenidos • 3 Septiembre: Marketing Estratégico • 10 Septiembre: Marketing Operativo • MKT MIX: Producto y Precio • 17 Septiembre: Marketing Operativo • MKT MIX: Distribución y Comunicaciones • Bibliografia • BraidotNestor. Marketing Total. Ediciones Macchi 1992 • Kotler Philip. Dirección de Marketing. Hispanoamericana 2000 • Kotler Philip. Fundamentos de Mercadotecnia. Hispanoamericana 1998

3. Marketing. Concepto Es un conjunto de actividadesquereconocenlasnecesidades del cliente y orientan la definición y el flujo de bienes y servicios de la empresahaciasusatisfacción, lograndosimultánemanente la consecución de los objetivospropios de la organización. (NéstorBraidot)

4. Marketing. Concepto • El verdaderomarketingempieza con el cliente, sudemografía, surealidad, susnecesidades, susvalores. • No se pregunta, quéqueremosvender?. Se pregunta: quequierecomprar el cliente? • No dice: “estoes lo quenuestroproducto o serviciohace”. Dice “estos son los beneficios y valoresquebusca el cliente”

5. Marketing. Básico • Desde el punto de vista de MARKETING masquevendedoressomosverdaderosAYUDANTES DE COMPRA del CLIENTE. • Debemosentendercómocompra el cliente (proceso de compra) y actuar “ayudando” en cadaetapa del proceso (aceitando el mecanismo).

6. Proceso de compra Reconocimiento de NECESIDAD Búsqueda de ALTERNATIVAS ANALISIS de ALTERNATIVAS DECISION DE COMPRA COMPORTAMIENTO POST - COMPRA

7. Marketing vs Venta Medio Fin Foco Punto de partida Venta y promoción Ganancia via volumen de venta Fábrica Producto Venta Foco Punto de partida Medio Fin Ganancia via retención de clientes Segmento Objetivo Necesidades del cliente Marketing coordinado Marketing

8. Necesidades, deseos y demandas y la actuacion del marketing FACTORES CULTURALES FACTORES SOCIALES ECONOMICOS CARACTERISTICAS RECURSOS PERSONALES DISPONIBLES NECESIDADES DESEOS DEMANDAS ORIENTA CANALIZA IDENTIFICA ESTIMULA MARKETING

9. Pirámide de Maslow y Pirámide Nutricional

10. Valor agregado del Marketing

11. Valor agregado del Marketing • Utilidad de CONEXION • Utilidad de LUGAR • Utilidad de TIEMPO • Utilidad de FORMA

12. Utilidadde CONEXION Permitecomunicarsecon el mercado (esdecir con los compradoresreales o potenciales). Herramientas: investigación de mercado; decisiones de comunicación.

13. Lugar Permitellevarel producto o servicio al lugar de consumo. Herramientas: política de distribución (plaza).

14. Tiempo Permitellevarel producto o servicio en el momento de consumo, masallá del momento de suproducción. Herramientas: política de distribución (plaza).

15. Forma Permitetransformar y/o adecuar el producto o servicio al formatoquerequiere el consumidor (ejemplo: fraccionamiento). Herramientas: política de distribución (plaza) política de producto.

16. Marketing. Evolución (etapas)

17. Marketing social • Expansión EXTENSIVA: considerocomoclientes no solo a los compradores, sinotambién a otras personas directa o indirectamenteafectadasporlasacciones u omisiones de la organización. • Expansión TEMPORAL: considerobeneficios o perjuiciosqueprovoca la empresa en el largo plazo.

18. Dimensiones del Marketing • MARKETING ESTRATEGICO (Planificación del negocio – Largo Plazo) • MARKETING OPERATIVO (implementación – CortoPlazo)

19. Entendiendo lo estratégico y lo operativo “Para talar un árbol hacen falta 10 minutos para cortarlo y 2 horas para afilar el hacha”.

20. Marketing Estratégico ¿Cuálesmi negocio? ¿Cuáles y cómo son misclientes? ¿Cuáles mi ventajacompetitiva? ¿Quienescompetencia? ¿Cómoserá mi negocio en el futuro? ¿Cómohagoparacrecer? ¿Cómocompito con éxito?

21. El objetivo de todo negocio “ Existesolamente un foco, un solo punto de partida. El cliente define el negocio. El negocioesdefinidopor el deseoque el clientesatisfacecuandocompra el producto o el servicio. Satisfacer el clientees la misióny el propósito de todonegocio” P. Drucker

22. LOS 7 ENTORNOS CRÍTICOS

23. Marketing Operativo # Actividadesparaque el Marketing Estratégico se lleve a la práctica. # Día a día de los negocios. # Es de cortoplazo. # La escencia son lasdenominadas4 Ps del marketing (producto – precio– plaza – promoción)

24. EL MARKETING MIX MARKETING MIX LAS 4 "P" PRODUCTO PLAZA Variedad Canales Diseño Distribución Física MERCADO Marca (Logística) OBJETIVO Tamaño Empaque PRECIO PROMOCIÓN (COMUNICACIÓN) Precio inicial Promoción y Fuerza de Ventas Descuentos Comunicación Condiciones de Pago Publicidad Relaciones Públicas

25. Matrices y cuadros Estratégicos • Diamante de competitividad (Porter) • Estrategiasgenéricas o básicas • Matriz de desarrollo o crecimiento (Ansoff) • Crecimientoporintegración • Matriz F.O.D.A. • MatrizBCG

26. El modelo de las cinco fuerzas o diamante de la competitividad (MICHAEL PORTER)

27. Características de cada fuerza competitiva AMENAZA DE INGRESO Y SALIDA • BARRERAS PARA EL INGRESO • ECONOMIAS DE ESCALA • DIFERENCIACION DE PRODUCTO • REQUISITOS DE CAPITAL • COSTOS CAMBIANTES • ACCESO A LOS CANALES DE DISTRIBUCION • POLITICA GUBERNAMENTAL • ESTRUCTURA DE PRECIOS • BARRERAS PARA LA SALIDA • ACTIVOS ESPECIALIZADOS • COSTOS FIJOS EN SALIDA • INTERRELACIONES ESTRATEGICAS

28. Poder de negociación de los compradores • PODER: • CONCENTRADO • INSUMO BASICO • COMODITIES • PODER DEL COMPRADOR CON SUS CLIENTES • AMENAZA INTEGRACIÓN HACIA ATRÁS.

29. Poder de negociación de los proveedores • CONCENTRADO • IMPORTANCIA RELATIVA DE LA EMPRESA FRENTE AL PROVEEDOR • IMPORTANCIA DE INSUMO • DEFINICION DE PRODUCTOS • AMENAZA DE INTEGRACIÓN HACIA ADELANTE

30. BARRERAS Y RENTABILIDAD

31. Las estrategias genéricas de Porter "HAY SOLO DOS RAZONES POR LAS CUALES UN CLIENTE ELEGIRA MI PRODUCTO EN LUGAR DEL PRODUCTO DE MI COMPETIDOR: PORQUE ES MAS BARATO O PORQUE ES MEJOR". MICHAEL PORTER COMPETITIVE STRATEGIES 1979 - MCMILLAN PUBLISHERS

32. LAS TRES ESTRATEGIAS GENÉRICAS

33. Características de las estrategias competitivas genéricas

34. Características de las estrategias competitivas genéricas (Continuación)

35. Características de las estrategias competitivas genéricas (Continuación)

36. Estrategias genéricas

37. Estrategias genéricas (Continuación)

38. Estrategias genéricas (Continuación)

39. Estrategias genéricas

40. Matriz de oportunidades y amenazas (FODA)

41. Matriz de desarrollo o crecimiento (IGOR ANSOFF) (PRODUCTOS - MERCADOS)

42. Crecimiento por integración • HACIA ATRÁS Con proveedores • 2) HACIA DELANTE Con clientes • 3) HORIZONTAL Con competidores

43. Crecimiento por integración • HACIA ATRÁS Con proveedores • # Acuerdo de suministro con un proveedor de materia prima asegurándole una compra anual con determinadas condiciones de entrega y precio. • # Producir mi propia materia prima

44. Crecimiento por integración • 2) HACIA ADELANTE Con clientes • # Fabricante que pone sus propios locales minoristas (y luego los franquicia). • # Acuerdo de distribución exclusiva con un mayorista.

45. 3) HORIZONTAL Con “competidores” • # Alianza para comprar determinada mercadería de forma conjunta. • # Alianza para capacitarse. • # Alianza para vender conjuntamente en el exterior. • # Alianza para ofrecer productos de forma “cruzada”. Crecimiento por integración

46. Ciclo de vida del producto y posición competitiva

47. Ciclo de vida del producto y posición competitiva

48. Matriz del Boston ConsultingGroup

49. Secuencia en la Matriz del B.C.G.