“SELECCIONANDO UNA ESTRATEGIA” csaieh@pugaortiz.cl

1. “SELECCIONANDO UNA ESTRATEGIA”csaieh@pugaortiz.cl

2. SELECCIONANDO UNA ESTRATEGIA • Después que la parte ha analizado su propia posición (intereses y objetivos), • los de la otra parte (LOP), aspectos contextuales, -poder-, es el momento de • seleccionar la estrategia . • Combinación de estrategias: cada asunto puede ser manejado con diferentes estrategias. Variaciones en las posiciones de las partes y en el contexto de la negociación, como el poder, afectan cada proceso. • Mucha gente evita la preparación; como resultado de esto, negocian como si fueran ciegos. La profundidad y calidad de la preparación ayudará a seleccionar la estrategia y el estilo más adecuado

3. I.- FACTORES DETERMINANTES PARA UNA ESTRATEGIA. Las estrategias van a depender de la importancia y prioridad de: • la relación que tengo con LOP. • ii) el resultado que pretendo obtener. 1.- PROBLEMAS DE RELACIÓN. • ¿Es importante el pasado y futuro de la relación entre ambas partes?. • Tal vez muy importante, quizá no o algún punto intermedio. Si mantener relación con LOP es relevante, tendré que negociar considerando este factor.

4. B.Seis factores que afectan la importancia de la relación: • Si es que ya existe una relación; • Si es que la relación es negativa o positiva; • Si la relación futura es deseable o es necesaria; • El nivel de compromiso de la relación; • El grado o nivel de interdependencia en la relación; • El nivel de libertad y confianza en la comunicación entre las partes.

5. 2.- ASPECTOS RELATIVOS A RESULTADO. • El segundo factor que afecta la estrategia es la importancia del resultado. • ¿Que tan importante es obtener un buen resultado en esta negociación?. • ¿Es necesario ganar todos los puntos o el resultado no es tan relevante, en esta • oportunidad?; o ¿el resultado sencillamente no interesa?. El punto central de la planificación va a ser determinado por los dos factores señalados: relación y resultado. • La relación va a ser una prioridad si es que hay una relación histórica y es necesario mantenerla. • Por el contrario, en algunas negociaciones lo único que interesa es el resultado, por lo que la relación es secundaria. • Hay negociaciones en que tanto el resultado como la relación son importantes; esto requiere trabajar conjuntamente con la otra parte.

6. Alto Acomodar Perder para Ganar Colaborar Ganar - Ganar Compromiso Partir la diferencia Importancia de las Relaciones Evasión Perder - Perder Competencia Ganar a toda costa Ganar - Perder Bajo Importancia del Resultado Alto Bajo

7. II.- CUATRO ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN. 1.- ESTRATEGIA DE EVASIÓN. • La prioridad que se da a la relación y al resultado es baja. • Ningún aspecto de la negociación es percibido por las partes como importante • para la solución del conflicto. Esta estrategia se da cuando se evita • completamente la negociación. ¿Por qué podría elegirse esta estrategia de evasión?. • Las partes estiman que el costo de negociar es muy alto (tiempo, dinero y relación) • Las partes entienden que es mejor dejar de lado el asunto antes que negociar.

8. Se ve la negociación como una perdida de tiempo y entiende que sus necesidades puedan ser satisfechas sin negociar. • El resultado tiene muy bajo valor y que la relación es poco importante como para desarrollarlas a través de la negociación. • Puede darse cuando una de las partes tiene un muy buen BATNA fuera de la mesa. Si la alternativa es real, concreta y buena, puede perfectamente puede elegir no negociar.

9. 2.- ESTRATEGIA DE ACOMODO. La importancia de la relación es muy alta y la del resultado es más bien baja. Se deja de lado el resultado para perseverar en la relación; muchas veces la parte intencionalmente pierde un resultado para ganar en la relación. • Se elige construir o fortalecer la relación ya que LOP está conforme con que le • entreguen lo que necesita. • Otra razón es que se quiere algo de LOP en el futuro. Las relaciones de • negocios o sociales se construyen por expectativas de futuras, reglas tácitas de • intercambio (dar algo hoy y tener expectativa de recibir mañana).

10. Esta estrategia también puede ser usada para: • fortalecer la interdependencia de las relaciones entre las partes • incrementar el soporte (ayuda) que da la otra parte y, • dejar de lado emociones (conductas agresivas) que tensionan la relación. • Si la relación va a continuar y es relevante, tal vez es apropiado retroceder hoy, • mantener vías de comunicación abiertas y no presionar a LOP.

11. 3.- ESTRATEGIA COMPETITIVA. Negociación y regateo está asociado a estrategia competitiva, muy usada en el mundo empresarial. • El resultado es más importante que la relación; los recursos, ganancias, • dinero son vistos como limitados y las personas tratan de obtener lo máximo. • la llamamos “ganar – perder”, porque las partes pueden ganar en resultado, • pero deterioran las relaciones. Las relaciones con la otra parte no importan por alguna de las siguientes razones: • Habrá una sola negociación y no habrá más en el futuro; • Las relaciones futuras no son importantes; • La relación existe, pero es pobre o mala y no hay expectativas que mejore; • LOP tiene reputación de negociador duro o deshonesto y esta estrategia la adoptamos como una defensa; La estrategia competitiva tiende a enfatizar las diferencias entre las partes, promoviendo una actitud centrada en el “nosotros” y “ellos”.

12. Resultados del uso de una estrategia competitiva. • Puede ser exitosa para una de las partes ya que entienden que obtuvieron lo • mejor que pudieron. • Regla general: son costosas y consumen mucho tiempo y energía, • especialmente si cada parte quiere obtener el máximo de sus peticiones. • El tiempo es utilizado investigando, presionando y obteniendo lo máximo • de LOP, haciendo muy pequeñas concesiones, presionando sobre las concesiones • que LOP realizará. • Existe un riesgo: el tiempo dedicado a preparar puede estar “desperdiciado” o • no encontrar terreno fértil ya que LOP no iba, en un principio, a competir. Resultado: cambia su disposición ya que LOP si es competitiva y se • incrementa el conflicto.

13. Algunos problemas de esta estrategia: • es frecuentemente utilizada por negociadores inexpertos y pierden oportunidades de aumentar valor. • LOP puede ser subestimada. Es probable que en este escenario LOP también tiene la finalidad de ganar. Cuando se utiliza subestimamos a LOP, creemos que esta vez ganaremos “el juego”. Conclusión práctica: seleccionar una estrategia solo después de que se ha investigado asuntos centrales, la estrategia de LOP e importancia de resultados y relaciones.

14. 4.- LA ESTRATEGIA COOPERATIVA O COLABORATIVA. Ambas partes consideran que tanto la relación como el resultado son igualmente importantes: “ganar – ganar”. • Las partes comienzan entendiendo los objetivos –intereses- comunes y • buscan vías para solucionar los conflictivos y aumentar el valor de ambas. • La relación entre las partes es hacia el futuro, con historia (o expectativas • reales) de entregar y recibir; ambas confían en la otra. • Para que funcione, necesariamente tiene que haber alto grado de • confianza, apertura y cooperación. • Es utilizada cuando las partes inician relación que saben que se prolongará • por un período importante de tiempo y los resultados y relación serán • importantes

15. Ambas deben creer en el uso de la negociación cooperativa; si una sola • de las partes la utiliza y la otra no, las posibilidades de un óptimo y perseverar • la relación son bajas. • Es apropiada en organizaciones en que las partes tienen un objetivo • común, afrontan situaciones con clientes o proveedores similares y tienen un • mismo personal bajo su dependencia. • En estos casos las partes se dan cuenta que están dependientemente • relacionadas por la cooperación para solucionar problemas y necesidades Las claves para el éxito de una negociación cooperativa son tres: • Entender intereses y objetivos de LOP. • Proveer un flujo de información lo más amplio posible; • Encontrar la mejor solución que satisfaga intereses de ambas;

16. 4.1.- Obstáculos para la estrategia cooperativa. Hay ciertos casos en que es imposible o muy difícil: • Una parte no ve el escenario de negociación como oportunidad para tener una estrategia cooperativa. • Una parte está motivada solamente para obtener sus resultados. • Una de las partes ha sido históricamente competitiva y su comportamiento es muy difícil de cambiar. • Una de las partes espera que la otra sea competitiva y se prepara para una negociación basada en estas expectativas • Una parte quiere ser competitiva y racionaliza su actividad en función de su deseo. • Una de las partes tiene representados que prefieren competir para obtener el máximo de valor.

17. 4.2.- Cuando la negociación es una mezcla de regateo, competencia, y colaboración. • Algunas veces, ambas partes pueden cooperar en algunos puntos • centrales, y competir en otros puntos que también son centrales. • Experiencia indica que la parte competitiva del proceso hace que la cooperativa • fracase de a poco, haciendo más difícil obtener colaboraciones y aumento de • valor para las partes.