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NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE

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NEGOZIARE, IL NOSTRO MESTIERE. Definizione Il campo della negoziazione Il buon negoziatore (le competenze) Comunicazione e negoziazione Fasi negoziali – che fare. Corso sulla negoziazione. Cos’è la negoziazione? A cosa serve? Punti di forza della negoziazione?

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Presentation Transcript
corso sulla negoziazione

Definizione

Il campo della negoziazione

Il buon negoziatore (le competenze)

Comunicazione e negoziazione

Fasi negoziali – che fare

CLAUDIO ARLATI

Corso sulla negoziazione
definizione

Cos’è la negoziazione?

  • A cosa serve?
  • Punti di forza della negoziazione?
  • Punti di debolezza della negoziazione?

(prima individualmente, poi in gruppo)

CLAUDIO ARLATI

definizione
definizione1

È un rapporto fra parti

  • Le parti hanno interessi divergenti
  • La situazione in cui operano è caratterizzata da risorse limitate
  • Le parti hanno bisogno le une delle altre per raggiungere gli obiettivi che si sono date (interdipendenti)
  • Le parti sono disponibili a ridurre la distanza che le separa alla ricerca di un interesse comune

CLAUDIO ARLATI

definizione
cosa non e

Non è un modo per ingannare o manipolare la controparte

  • Non sono virtù del negoziatore la mancanza di scrupoli e di etica …
  • … il successo del negoziare dipende dalla fiducia tra le parti !
  • Il successo richiede la conoscenza di come la pensano gli altri e quindi il rispetto e la comprensione degli loro punti di vista

CLAUDIO ARLATI

Cosa non e’ …
definizione2

Parti che decidono di interagire

  • Ciascuna parte ha propri obiettivi da raggiungere
  • Un margine di manovra
  • Una differenza da colmare
  • La volontà di tutte le parti di raggiungere un risultato
  • Un contesto che definisce i rapporti di forza tra i partner (es. quadro giuridico, congiuntura, possibile delocalizzazione)

CLAUDIO ARLATI

definizione …
a cosa serve

È una possibile modalità di risoluzione di conflitti

  • Conflitto non è sinonimo di violenza ,,,
  • E’ un contrasto, divergenza, opposizione, resistenza critica senza componenti di dannosità irreversibile
  • Il conflitto appartiene all’area della competenza relazionale, mentre la violenza appartiene all’area della distruzione, cioè dell’eliminazione relazionale

CLAUDIO ARLATI

A cosa serve?
a cosa serve la negoziazione

ABC conflitto, divergenze relative a :

Attitudes (A), cioè atteggiamenti

Behaviors (B), cioè comportamenti

Contradictions (C), cioè contrasti di interessi

(Johan Galtung)

CLAUDIO ARLATI

A cosa serve la negoziazione ?
conflitto

È la direzione verso la quale tendenzialmente vanno le cose se non c’è un intervento esterno per evitarlo

  • Ciò è dovuto al fenomeno dell’entropia nelle relazioni sociali
  • Tenere sotto controllo l’entropia è governare il conflitto

CLAUDIO ARLATI

CONFLITTO
i punti di debolezza della negoziazione

La negoziazione richieste un alto investimento sia emotivo che di preparazione sui processi

  • Secondo Enzo Spaltroil tavolo negoziale ha quattro gambe, che vanno mantenute costantemente in equilibrio:
  • soggettività
  • gruppo
  • motivazione
  • creatività

CLAUDIO ARLATI

I PUNTI DI debolezza DELLA NEGOZIAZIONE
il decalogo di spaltro

E’ faticosa, la negazione dell’ozio

Significa costruire e allacciare relazioni, farsi amici e nemici

Tutto è negoziabile se si accetta di avere amici e nemici

Gli accordi debbono durare poco, altrimenti non si ha più nulla da negoziare

Soluzioni non ne esistono in partenza, vanno trovate di volta in volta

Gli stili negoziali dipendono dagli obiettivi, dalle risorse, dallo stile della controparte

Il conflitto è una risorsa

Non è obiettiva, ma intersoggettiva

E’ continua e ricorsiva come le relazioni

Scopo del negoziare è produrre benessere

CLAUDIO ARLATI

Il decalogo di spaltro
le possibili alternative alla negoziazione

Forza (decide “chi ne ha di più”)

Autorità (l’appello al giudice)

Norme (la regola)

La logica è …

qualcuno vince, qualcuno

perde …

CLAUDIO ARLATI

Le possibili alternative aLLA NEGOZIAZIONE
la negoziazione pero

La negoziazione ha il merito di poter creare valore per ambedue le parti (essere a somma variabile positiva)

CLAUDIO ARLATI

La NEGOZIAZIONE pero’ …
il campo della negoziazione

La negoziazione sindacale produce atti che obbligano ambedue le parti firmatarie

  • Gli atti derivanti dalla negoziazione possono essere :
  • Formali o Informali (ha a che fare con forme definite socialmente o meno)
  • Consapevoli o Inconsapevoli (ha a che fare con il livello di consapevolezza di ciò che si fa)

CLAUDIO ARLATI

Il campo delLa NEGOZIAZIONE
il campo della negoziazione1
CLAUDIO ARLATIIl campo della negoziazione

Consapevole

Informale

Formale

Inconsapevole

contratto giuridico
CLAUDIO ARLATI

Normativo

È insufficiente a regolare tutte le esigenze relative alle relazioni azienda/ lavoratore

Infatti è relazione tra ruoli, non tra persone

Massima funzionalità in organizzazioni tayloriste

Contratto giuridico
contratto psicologico
CLAUDIO ARLATI

Accordo tra persone, non tra ruoli

Prevede l’assunzione di obblighi personali

Non è detto che lo stesso contratto psicologico valga se quel ruolo è coperto da altra persona

Integrazione tra contratto giuridico e contratto psicologico : quanto spazio lasciare all’uno o all’altro

Contratto psicologico
influenzamenti
CLAUDIO ARLATI

Sono gli obiettivi che i negoziatori non dichiarano neppure a loro stessi

Cosa vogliono davvero da quell’accordo? Equità per chi rappresentano? Una rivalsa sulla controparte? Prestigio personale?

Sugli influenzamenti incidono i valori di fondo in cui ci si riconosce (quanto si crede alla negoziazione di tipo collaborativo?)

influenzamenti
autovalutazione
CLAUDIO ARLATI

Esiste un criterio per valutare se il comportamento dei rappresentanti è adeguato?

Portare a casa risultati (si, ma quali?)

Inoltre : nella negoziazione i risultati dipendono dall’interazione tra le parti

Il campo percettivo nella negoziazione è fondamentale

Autovalutazione
quattro specie di negoziatori

Intanto : ogni negoziato è costituito da una componente di rapporto (considerare gli altri) e di una componente di contenuto (interessi)

  • Vi sono quattro modelli di negoziatore

CLAUDIO ARLATI

Quattro specie di negoziatori
negoziatore creativo
CLAUDIO ARLATI
  • La sfida che affronta è far funzionare il rapporto nonostante le divergenze
  • Rendere la relazione cooperativa, trovando soluzioni che soddisfino gli interessi di entrambe le parti, malgrado la divergenza sui valori
Negoziatore creativo
negoziatore creativo istruzioni sull uso
CLAUDIO ARLATI

Evitare la sacralizzazione dei temi in discussione

(evitare che diventino “questioni di principio”)

Approccio comunicativo econometrico

definire in termini economici le questioni sul tavolo (quanto costano?) – è possibile modularne o frazionarne il costo?

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
tecnica del contrasto contraccambio
TECNICA DEL CONTRASTO - CONTRACCAMBIO

Una piattaforma al rialzo, ma che sia sostenibile, per poter poi arretrare (principio del contrasto) con una serie di concessioni apparenti, che mirano ad ottenere reali concessioni dalla controparte (principio del contraccambio)

Introducendo nella negoziazione opzioni alternative, anche se fittizie, che sono nettamente meno attraenti per la controparte

Presentando sempre le spese, le perdite e gli svantaggi per la controparte come accorpati fin dall’inizio, elencando invece ad uno ad uno, ben separati tra di loro, i benefici

CLAUDIO ARLATI

negoziatore creativo istruzioni sull uso1
CLAUDIO ARLATI

Rispettare l’autostima altrui

(a ciascuno piace coltivare un immagine positiva di sè)

Attacca il problema non la persona

evitare ostilità, aggressività, minacce – evidenziare la comunanza, la similarità – ad es. utilizzando le tecniche della cornice e del ricalco

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
negoziatore creativo istruzioni sull uso2
CLAUDIO ARLATI

Essere empatici nella relazione

(a ciascuno piace essere considerato)

Mettersi nei panni della controparte

Conquistare la fiducia della controparte

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
tecnica cornice
CLAUDIO ARLATI

Accettare la forma, non la sostanza, con cui viene fatta l’affermazione del nostro interlocutore, la cornice appunto, per poi inserire in essa il nostro ragionamento

Tecnica cornice
tecnica del ricalco
CLAUDIO ARLATI

“Tra simili ci si intende meglio”

Con il ricalco creiamo le condizioni per instaurare un binario preferenziale di comunicazione con gli altri, una cornice in cui molte cose sono possibili

Empatia, cioè che ci è familiare ci tranquillizza e ci fa abbassare le difese

Nella negoziazione la tecnica del ricalco predispone la controparte a mettersi in relazione con noi, a sentirsi emotivamente disponibile ed aperta

Tecnica del ricalco
tecnica del ricalco1
CLAUDIO ARLATI

Verbale : usare alcune frasi che usa l’interlocutore o alcuni predicati che fanno riferimento alle stesse rappresentazioni o alcuni valori, convinzioni, credenze

Paraverbale : ricalco volume, tono delle voce, ritmo, velocità, pause

Ricalco non verbale : posture, gestualità, mimica facciale ecc.

Tecnica del ricalco
empatia
CLAUDIO ARLATI

Sospendere il giudizio

Fare domande

Parafrasare la controparte, chiedendo conferma della propria comprensione

Produrre almeno 3 opzioni per ogni punto della piattaforma negoziale

empatia
negoziatore creativo istruzioni sull uso3
CLAUDIO ARLATI

Evitare la sovrastima della posta in gioco (evitare che l’interlocutore pensi che cedendo crea un pericoloso precedente)

Evidenziare la specificità della situazione contingente (sperimentalità, temporaneità, verifica del vantaggio prodotto per entrambe le parti)

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
negoziatore creativo istruzioni sull uso4
CLAUDIO ARLATI

Evitare il mordi e fuggi

(nella negoziazione sindacale la relazione è di lungo periodo e va coltivata)

Evidenziare i benefici di un rapporto collaborativo e i rischi dell’assenza di tale rapporto

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
tecnica della dotazione scarsita
CLAUDIO ARLATI

L’idea di una perdita potenziale gioca un ruolo molto importante nella decisione umana. Infatti le persone sembrano più motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di ottenere un beneficio di pari entità

Persuadere il nostro interlocutore che si trova in una situazione meno favorevole nella quale realmente è, e di convincerlo invece che noi siamo in una situazione più favorevole nella quale realmente ci troviamo

Tecnica della dotazione-scarsita’
tecnica della dotazione scarsita1
CLAUDIO ARLATI
  • Come?
    • Numero limitato
    • Pezzi unici
    • Offerte a tempo limitato
Tecnica della dotazione-scarsita’
negoziatore creativo istruzioni sull uso5
CLAUDIO ARLATI

Evitare di interpretare i comportamenti di difesa della controparte come comportamenti di attacco

In alcuni casi è utile interrompere la spirale dell’ostilità reciproca, attraverso una strategia comunicativa di natura cooperativa

Negoziatore creativo –istruzioni sull’uso
tecnica del contraccambio
TECNICA DEL CONTRACCAMBIO

“Se io do una cosa a te, tu la darai a me (prima o poi)”

Marcel Mauss: pressione sociale del dono: obbligo di dare, ricevere e sdebitarsi

Una regola comune a tutti i tipi di società

Così importante da essere vincolante, anche quando il favore è non richiesto

CLAUDIO ARLATI

comunicazione e negoziazione

Chi negozia ha la responsabilità di migliorare la propria efficacia comunicativa

Quello che arriva all’interlocutore

Evitiamo le frasi killer nei processi negoziali

CLAUDIO ARLATI

COMUNICAZIONE E NEGOZIAZIONE
frasi killer

Colpevolizzanti

Generalizzanti

Posizionali

Disconfermanti

CLAUDIO ARLATI

FRASI KILLER
colpevolizzanti

“lo hai fatto apposta”

  • Deriva da processi di attribuzioni fondati sul presupposto superficiale che si possa leggere la mente altrui
  • In un contesto professionale:
  • Ciascuno è in grado di valutare le conseguenze delle proprie azioni
  • Il problema della “colpa” è secondario rispetto alla soluzione dei problemi

CLAUDIO ARLATI

Colpevolizzanti
generalizzanti

“possibile che tutte le volte”, “non sei mai …”, “è sempre colpa mia”

  • Rende chi la usa facilmente attaccabile:
  • Troppo centrato sugli aspetti negativi
  • Stimola il desiderio di contrastarla, anche quando l’affermazione è giustificata

CLAUDIO ARLATI

Generalizzanti
posizionali

“la verità è che …”, “il vero discorso è …”, “devi …”, “aspetti un momento …”

Hanno l’obiettivo di dare autorevolezza a chi le pronuncia

Gli altri spesso percepiscono un senso d “invasione” del proprio campo di gioco

CLAUDIO ARLATI

Posizionali
disconferme

“non hai capito …”, “stai calmo …”, “stiamo sulle cose veramente importanti …”

Si inferiorizza l’interlocutore

Provoca reazioni negative negli altri (di resistenza, di reazione, di iper-reazione …)

CLAUDIO ARLATI

Disconferme
autopreclusione

Tutto ciò può essere aggravato dall’effetto commitment

“O così o niente”

La negoziazione è creatività, precludersi possibilità ulteriori è quasi sempre una cattiva idea …

Come reagire dinnanzi ad un interlocutore così, volendo mantenere il tavolo aperto?

“Tecnica del tenente Colombo” (Ury e Fischer)– fingere di non avere capito

Permettere all’altro un dietrofront dignitoso

CLAUDIO ARLATI

AUTOPRECLUSIONE
prima fase
CLAUDIO ARLATI
  • Non si negozia sui contenuti, ma sulle relazioni.
  • Perché le delegazioni si giocano soprattutto un\'immagine
  • di sicurezza
  • di forza rappresentativa
  • di unità
  • di preparazione al confronto
PRIMA FASE
prima fase1
CLAUDIO ARLATI
  • La delegazione si autopresenta – cerimoniale
  • Invio di segnali di rappresentatività
  • Presentazione completa della richieste (piattaforma)senza entrare nel merito
  • Invio di segnali di tenuta della delegazione (capodelegazione, rapporti con gli altri componenti…)

Obiettivi : Fissare l’agenda negoziale

I margini negoziali

PRIMA FASE
seconda fase
CLAUDIO ARLATI
  • Devo entrare nel merito!
  • Presidio contenuti e relazioni
  • Tecniche negoziali
  • Gestione del tempo
  • Break
  • Forme di pressione?
  • Delegazione ristretta? Incontri informali?

Obiettivo : Definire un accordo che duri e in cui si riconoscano le parti

SECONDA FASE
seconda fase1
CLAUDIO ARLATI
  • Scindere le persone dal problema (duri con i problemi, morbidi con le persone)
  • Ascoltare gli interlocutori e immedesimarsi nelle loro posizioni
  • Insistere su criteri oggettivi
  • Inventare più soluzioni vantaggiose per entrambe le parti
SECONDA FASE
seconda fase2
CLAUDIO ARLATI
  • Delegazioni nelle varie configurazioni …
  • Allargata – avvio della trattativa, passaggi cruciali (minaccia di rotture, rotture, fissazione step definitivi, sigla dell’accordo …)
  • Ristretta – per accellerare la negoziazione
  • Informale – per superare alcuni colli di bottiglia (ma attenzione …)
SECONDA FASE
terza fase
CLAUDIO ARLATI
  • la redazione dell\'accordo (chi lo redige?)
  • la negoziazione del testo
  • la firma
  • forme di verifica tra le parti

Obiettivo : Chiudere!

TERZA FASE
terza fase1
CLAUDIO ARLATI
  • Correzione di un precedente accordo
  • Assemblaggio di pezzi di testo, costruiti in itinere
  • Redazione del testo alla fine del negoziato (Attenzione!!!! Chi redige il testo può non trascrivere tutto ciò su cui ci si era accordati! Negoziare il testo)
TERZA FASE
terza fase2
CLAUDIO ARLATI
  • Inizialmente si sigla, in attesa di verifiche (assemblea, referendum …)
  • La firma procede con una sua ritualità che prevede la lettura del testo dinanzi alle delegazioni complete e la sottoscrizione di tutti i partecipanti alla trattativa
TERZA FASE
terza fase3
CLAUDIO ARLATI
  • Verifica : Prevedere meccanismi di verifica dell’attuazione del contenuto dell’accordo (commissioni bilaterali, incontri periodici, step di verifica …)
TERZA FASE
ad