El concepto de “regionalización” en el segmento de los viajes corporativos

1. El concepto de “regionalización” en elsegmento de los viajes corporativos Eduardo Murad IBM Strategic Sourcing BTO ViajesCorp Americas 16 de Abril 2010

2. Agenda • Interactividad – Obvio o no • Gerenciamiento • Contexto actual • Qué esperan las empresas de la área de viajes corporativos • Foco actual de las empresas en viajes corporativos • Regionalización • America Latina • Perfil del cliente regional • Consolidación Regional • Vision gerencial macro • Programa regional TMC – Beneficios y Puntos Negativos • Politica de viajes • SLA • Tendencias

3. El concepto de “regionalización” en elsegmento de los viajes corporativos Interactividad – Obvio o no….

4. Interactividad – Obvio o no. 1. Haga un círculo en una hoja 2. En el circulo haga un punto 3. Divida el círculo en dos partes iguales con una línea 4. En cada una de las partes, escriba el nombre de una flor

5. Interactividad – Obvio o no. Rosa . Orquidea Lirio Girasol Hortensia Tulipa

6. Interactividad – Obvio o no. . Anturio Crisantemo

7. El concepto de “regionalización” en elsegmento de los viajes corporativos Gerenciamiento

8. Contexto actual Source: NBTA

9. Qué esperan las empresas de la área de viajes corporativos Source: CFO Europe Research Services, Amadeus Presented by NBTA

10. Foco actual de las empresas en viajes corporativos • Final de los años 90 – Baja de las comisiones • Cual es el valor de el área de viajes corporativas? • Inicio de los años 00 – Internet/Desintermediación • Cual es el valor de las TMCs? • Medio de los años 00 – Fragmentación de contenidos GDS/ DirectConnect • Cual es el valor de los GDS? • Final de los años 00 – Crisis económica global • Cual es el valor de los viajes a negocio? Source: NBTA

11. El concepto de “regionalización” en elsegmento de los viajes corporativos Regionalización

12. América Latina • América Latina engloba 20 Países: Argentina, Bolivia, Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, Cuba, Ecuador, El Salvador, Guatemala, Haití, Honduras, México, Nicaragua, Panamá, Paraguay, Perú, DominicanRepublic, Uruguay e Venezuela. También existen11 territorios que no son independientes por eso no son considerados países pero son Latinos. • Características: • Mercado no homogéneo (Proveedores, tecnología, economía) • Lenguas diferentes (mismo el español es diferente) • Diferentes fusos horarios • Diferentes culturas y costumbres • Mercados comisionables • Imposibilidad de tener acuerdos upfront en algunos países • Y también tarifas NET/NET • Líneas aéreas fuera del GDS • Preferencias por Implants vs Outplants • Reservas de hoteles hechas directamente por secretarias y viajeros

13. Perfil del cliente Regional • Multinacionales con representación en América Latina (producción, distribución, ventas, administración, consultoría, etc) o organismos gubernamentales (embajadas, etc) • Jerarquías e departamentos internacionales/regionales • Políticas internas globales (compliance, etc) • Políticas de viajes globales (viajes, tarjetas de crédito, clases de reserva) • Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales • Tercerización de departamentos (compras, RH, financiero) • Patrones tecnológicos (gestión de IT, telefonía, sistemas, OBT)

14. Consolidación Regional Cambios en políticas, economía, sociedad y tecnología están creando nuevas oportunidades de negocios todos los días en los mercados globales. Organizaciones enfrentan constantes presiones para entregar valor a sus accionistas, constantemente obligados a mantener sus costos mínimos e alta rentabilidad. En este ambiente, la consolidación de servicios de viajes, a través de una única TMC y programas de asociación de proveedores estratégicos (líneas aéreas, hoteles, renta de autos, medios de pago, etc) está emergiendo como una manera sólida de optimización del programa de viajes, gerenciamiento holístico de infra estructuras operacionales y consolidando economías en escala. La combinación de estas actividades resultan en máxima productividad, eficiencia e servicios consistentes. .

15. Regionalización – Visión Gerencial Macro • Aumento del poder e concentración de compra, a través de volúmenes concentrados, resultando en mejores precios, mayores savings e mejore servicios • Eliminación de esfuerzos redundantes en las empresas, criando políticas, conduciendo BIDs y desarrollando comunicación • Relacionamiento con un único proveedor de gestión de viajes, teniendo un único punto de comunicación, contabilidad y reporte, a través de P&L Global, único “Business Owner” y Accountmanagement Global. • Garantía de aplicación consistente de política de viajes, procesos e comunicación • Facilitación de implementación de mejores prácticas, consecuentemente aplicación de “lección aprendidas” para toda a región. • Implementación de programas globales de crisis y emergencia, a través de reportes e herramientas de ubicación de pasajeros. • Implementación de herramientas de gestión, electrónicas y Online Booking Tools • Aplicación de productos globales, de gestión de perfiles, reportes, web portal, etc. • Aplicación patrón de reglas de negocios e servicios • Principio de Pareto (80/20)

16. Programa Regional – TMC Benefícios Los beneficios de una consolidación total de un programa de viajes regional se manifiesta en 3 principales áreas: Controles: Rastreo y gerenciamiento de gastos de viajes, a través de reportes gerenciales (pre y pos trip, Compliance, Market Share, TravelerTracker, por categoría (aéreo, hotel, carro)) Servicio: KPIs de SLAs estándares y metas de performance globales, regionales y locales, y acciones efectiva del equipo de Account Managers Savings: Directos (Sign-in Bonus, Transaction o Management Fee) y indirectos (mayor y más detalladas gestiones de gastos) • Puntos negativos • Resistencia (clientes internos ) a cambios/implementación • Resistencia (TMC) a procedimientos/procesos/políticas regionales • Adecuación a herramientas regionales (entrenamiento/customización)

17. Características de TMCsregionales • Diferentes formas de contractos y presencia regional • Wholly Owned • Mojority Owned • Partner (Strategic, Associated) • Franquisias • Joint Venture • Herramientas globales(gerenciamiento de perfiles, reportes, OBT, workflow, rastreo de pasajeros, etc) • Estructuras regionales (account management, vendas, IT, etc) • Jerarquías internacionales/regionales • Políticas globales (IT, etc) • Programa de asociación y selección de proveedores regionales/globales

18. Regionalización de TMC Próximos pasos - Fullfilment Centers America Central Mexico Honduras Caribe Guatemala Nicaragua El Salvador CostaRica Venezuela Andina Panama Colombia Ecuador Brazil Peru Paraguay Chile Cone Sul Argentina Uruguay

19. Regionalización – Política de viajes • Definición Global o Regional • Top Down? Quien? • Ítems adaptables a las necesidades y características de cada país • Categorías de hoteles • Extras • Clases de servicios (líneas aéreas) • Diarias ($$) • Tipo de traslados (taxis, choufers, vans) • Comunicaciones (uso teléfonos, celulares) • Medios de pago • Concepto de LowestLogicalAirfare • Utilización de tarifas flexibles e LCC • Definición = Cliente ; Aplicación = TMC • Auditorias ,sistemas y reportes(savingslost, códigos de justificativa) • Comunicación Is not how much you travel but how you travel!

20. Regionalización – SLA • SLA pode ser regional (KPIs) • Metas y métricas locales • Herramientas de medición locales • KPIs estándares • Contaje y presentación de los datos • Acciones preventivas y correctivas? Corto, medio y largo plazo

21. El concepto de “regionalización” en elsegmento de los viajes corporativos Tendencias

22. Tendencias… • Medición de ROI (Return of Investiment)

23. Tendencias… • Medición de ROI (Return of Investiment) • Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios)

25. Overview America Latina Líneas Aéreas Alimentos y bebidas a bordo Marcación de asientos 2º bagaje despachada Internet Entretenimiento Hoteles Desayuno Internet Estacionamiento Lavandería Rentas de Autos Tasa de lavaje GPS

27. Gestión de Viajes - Dificultades Detallamiento de costos Histórico (cero) Como alinear estos costos a política de viajes Needs x wants Negociación – TCO (Total Cost of Ownership) Forma de pagamento Tarjeta de crédito captura la información? Comunicación interna en la empresa Que player practica o que?

28. Tendencias… • Medición de ROI (Return of Investiment) • Bundling & Unbundling (Fragmentación de servicios) • Sustentabilidad • Demand Management • Social Midias (Facebook, Orkut, Twitter) • Movilidad

29. Les invitamos participar de los eventos de viajes corporativas que organiza ABGEV: • SMEC –LA (Strategic Meetings and Events Conference – Latin America) 2ª edição - Outubro 2010 • LACTTE (Latina American Corporate Travel and Technology Exchage 6ª Edicion - 13 a 15 de Febrero 2011 Contactos: aline@abgev.org.br (55) 11 5181-3237 Web: www.abgev.org.br

30. Gracias! Obrigado!