RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Consilier Regional Vest – Teodor Neamtu

1. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URIConsilier Regional Vest –TeodorNeamtu

2. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI

3. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI CREDITUL BANCAR • Creditul este o conditie esentiala a derularii afacerilor, mai ales pentru firmele mici. • Creditul il ajuta pe intreprinzator sa porneasca afacerea, sa obtina echipamentele si dotarile necesare, sa creeze noi linii de produse, sau sa se extinda. • Bancile sint principala sursa de capital pentru demararea de noi afaceri. Peste 90% din imprumuturile acordate pentru desfasurarea activitatii in firmele mici provin de la banci!

4. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • In acest scurt material sint descrise si explicate toate demersurile necesare a fi intreprinse de o firma pentru a obtine finantarea dorita, incepind chiar inainte de a ajunge efectiv la ghiseele bancii. • Veti afla despre cum sa va alegeti finantatorul si cea mai adecvata modalitate de finantare, potrivita afacerii dvs. • De asemenea, sint incluse toate informatiile si indicatorii economico-financiari pe care probabil banca va dori sa le aiba pentru a va evalua cererea. • Cunoscind ceea ce doresc finantatorii, puteti sa urgentati analiza cererii dvs. de catre acestia.

5. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Nimic nu va este cerut din pura curiozitate ! • Toate datele vor ajuta banca sa va evalueze capacitatea de a returna imprumutul pe care-l solicitati. RETINETI ! Prezentindu-va situatia cit mai favorabil, va mariti sansa de a obtine finantarea dorita! • Daca veti tine minte regulile de baza prezentate mai sus, veti economisi timp si efort cind veti cauta o banca dispusa sa va finanteze.

6. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI PLANIFICAREA UNUI IMPRUMUT Inainte de a merge la banca, ar trebui sa va puneti citeva intrebari de baza: 1.Ce trebuie sa finantez pentru a-mi acoperi necesitatile? NU “Cit pot sa imprumut?” 2. Ce suma imi trebuie realmente? 3. Cind, si pentru cit timp, voi avea nevoie de suma respectiva ? 4. Cum voi cistiga suficienti bani pentru a plati imprumutul?

7. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI TIPURI DE IMPRUMUTURI • Ca patron, stiti ca puteti imprumuta ca sa demarati, sa derulati sau sa va extindeti o afacere. • Imprumuturile se pot face sub diverse forme si unele dintre acestea convin mai mult necesitatilor dvs. decit altele. • Incercati sa vedeti care va convin cel mai mult. Imprumuturi pe termen scurt Imprumuturi pe termen mediu Imprumuturi pe termen lung

8. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Imprumuturi pe termen scurt • Termen scurt inseamna o perioada de creditare de pina la un an. • De obicei, acestea se acorda pentru activitati curente cum sint cumpararea de materiale, cicluri scurte de productie, comert, servicii, etc. • O forma speciala de imprumut pe termen scurt este asa numita Linie de Credit, care va permite sa repetati imprumuturile, pina la o anumita suma. Rambursati datoria si imprumutati din nou, cit de des aveti nevoie. La sfirsitul anului, linia de credit poate fi reinnoita.

9. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • O linie de credit deosebita o reprezinta linia de credit sezoniera, care corespunde mai bine particularitatilor anumitor afaceri cu caracter sezonier, ajutindu-va sa va descurcati pina cind venitul preconizat este obtinut. • Cind cereti o astfel de linie de credit sezoniera, stabiliti cu atentie suma de care veti avea nevoie si cind o veti putea returna. • Nu imprumutati mai mult decit va trebuie

10. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Imprumuturi pe termen mediu • Termen mediu inseamna o perioada de timp mai mare de un an, care poate ajunge la 4-5 ani. Luati in considerare un astfel de imprumut pentru demararea unei afaceri, pentru cumpararea de echipamente noi, pentru extinderea unei fabrici sau a procesului de productie, etc.  • Imprumutul pe termen mediu este platit de obicei in rate lunare sau trimestriale, din profit. Sint necesare garantii materiale.

11. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Imprumuturi pe termen lung • Un imprumut pe termen lung se face, de obicei, pe mai mult de 5 ani, pe baza unor garantii, pentru demararea unei afaceri, pentru cumpararea de echipamente importante, pentru schimbarea amplasamentului unei fabrici, sau pentru alte scopuri. • Imprumutul pe termen lung se plateste de obicei in rate lunare sau trimestriale, din capitalul circulant sau din profit. • Contractul de imprumut poate sa contina clauze care sa limiteze posibilitatea contractarii altor datorii, sau dividendele, etc. • Garantii pentru imprumutul pe termen lung pot fi fondurile fixe pe care le cumparati, suplimentate de garantii personale, actiuni, obligatiuni, certificate de depozit, alte bunuri ale companiei sau personale.

12. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Scrisoarea de garantie bancara • Desi nu este chiar un imprumut, o scrisoare de garantie bancara este folosita pentru a usura anumite tranzactii comerciale. • O cerere pentru emiterea unei scrisori de garantie este similara cu o cerere de imprumut, si analizata in acelasi mod. • O scrisoare de garantie bancara substituie creditul bancar creditului firmei, prin angajamentul bancii ca va plati tertei persoane daca garantatul nu va putea plati la timp. • O scrisoare de garantie bancara poate fi folosita si ca garantie colaterala cind se solicita un imprumut la alta banca.

13. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI MAREA PROBLEMA : Cind se solicita un imprumut? • Este vital sa nu astepti pina in ultima clipa, cind ai ramas fara fonduri, ca sa soliciti un imprumut. • Cind un intreprinzator se confrunta cu o apropiata criza financiara, conturile firmei sint negative si finantatorii se intreaba, pe drept, daca respectiva firma duce lipsa, in echipa de management, de finantisti priceputi .

14. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI CITEVA CUVINTE DESPRE GARANTII: Ce accepta bancile ? • O intrebare pe care intreprinzatorii si-o pun adesea este “ce accepta bancile”, adica ce suma poate fi imprumutata pe baza anumitor elemente de activ din bilantul firmei. •  Bancile solicita de obicei ca valoarea garantiilor sa fie putin mai mare decit a imprumutului. • Un factor ce va trebui luat in considerare cind se evalueaza valoarea garantiei este lichiditatea acestuia - adica, posibilitatea de a-l transforma rapid in bani lichizi. • Alt factor este viata economica a activului luat in garantie. Cind garantia este asigurata prin proprietati imobiliare, o banca va cere de obicei o evaluare la zi a proprietatii.

15. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI ALEGEREA UNUI FINANTATOR •  Alegerea unui finantator este deosebit de importanta! O RELATIE BUNA CU O BANCA, POATE UNEORI SA INSEMNE DIFERENTA INTRE SUPRAVIETUIREA SAU NU A UNEI AFACERI, IN MOMENTE CRITICE.

16. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Alegerea unei banci se face cu foarte multa grija, pe motive foarte serioase, si nu pe baza unor criterii superficiale, cum ar fi amplasarea. • Banii, de la oricare banca ar proveni, sint la fel de buni, asa ca merita sa alegi. •  Un finantator se selecteaza cel mai bine pe baza referintelor obtinute de la alti intreprinzatori, avocati, contabili, s.a. • Nu numai costul finantarii.... •   Alegerea unui finantator trebuie sa se bazeze pe mai mult decit dobinda imprumutului.

17. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Alti factori, la fel de importanti pentru un intreprinzator in alegerea unui finantator, sint : • Marimea. • Dorinta si capacitate. • Abordarea problemelor. • Experienta in domeniul tau de activitate. O firma trebuie sa caute mai degraba bancherul sau finantatorul potrivit si nu o anumita banca sau institutie financiara.

18. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Pentru a gasi omul cel mai potrivit pentru a intelege si analiza necesitatile dv. de finantare, trebuie sa punem citeva intrebari privind: • Experienta - Finantistii, la fel ca institutiile in care lucreaza, difera in ceea ce priveste experienta lor cu o industrie specifica, cu competitorii din domeniu si cu firmele noi. • Autoritate - Autoritatea de finantare a persoanei cu care se discuta trebuie sa depaseasca necesitatile firmei solicitante in prezent si in viitor, daca lucrurile merg cum trebuie.

19. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Reprezentare - Daca bancherul respectiv poate fi un aparator al intereselor dvs. (daca poate explica afacerile companiei, tehnologia, sau alte aspecte unice, intr-un mod cit mai competent celorlalti ofiteri bancari) este un factor deosebit de important ce trebuie avut in vedere la alegerea persoanei cu care se discuta. • Reputatie - Diferiti bancheri au reputatii diferite. Reputatia de a fi rezonabil, creativ si gata sa-ti asumi riscuri majore este importanta, ca si faptul de a fi cunoscuti drept persoane de nadejde.

20. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Valoare - Ceea ce finantatorul aduce in plus pe linga bani, marind valoarea afacerii, este important. • Personalitatea omului - Acesta este un element critic, care trebuie avut in vedere. Consultarea unor avocati, contabili, consilieri de afaceri, si alti intreprinzatori care au avut de-a face cu diversi finantatori, poate fi de un real ajutor in gasirea unor persoane potrivite. Intilnirile cu finantatorii, la diferite institutii financiare pot oferi indicatii privind atitudinile lor si modalitatile de lucru cu cei care doresc imprumuturi.

21. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Totusi, rata dobinzii...... • costul finantarii trebuie sa fie unul din factorii ce trebuie luati in considerare cind alegem o banca. • Unele banci vor cere comision, de obicei numit comision initial, altele nu. Taxele/comisioanele constituie de obicei un procent din imprumutul solicitat. Acestea pot fi finantate din fondurile imprumutate sau platite din fondurile existente ale persoanelor care solicita imprumutul, dar oricare ar fi situatia, ele se aduna la costul finantarii.

22. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • De asemenea, intrebati daca mentinerea unui anumit nivel de depozit in banca este de natura sa va confere tratament preferential in ceea ce priveste rata dobinzii la imprumut. La unele banci aceasta este o practica. In general, bancile considera depozitele minime drept balante de compensare. •  In prezent, multe banci ofera numai rate variabile de dobinda. Aceasta presupune indexarea periodica a ratei dobinzii din contractul de imprumut in functie de diversi indicatori economici.

23. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Calitatea serviciilor • Faceti cercetari suplimentare, nu va limitati la rata dobinzii, inainte de a alege o banca. • Asigurati-va ca banca pe care o aveti in vedere poate oferi intreaga gama de servicii de care aveti nevoie. Nu evitati banca sau bancile cu care aveti deja relatii personale. Dvs. si aceste institutii sinteti deja familiarizati unii cu ceilalti. • Sa identifici banca potrivita este greu, dar merita timpul si efortul cheltuit. Gasirea bancii potrivite echivaleaza cu gasirea unui partener experimentat pentru afacerea dvs. asa ca discutati cu cit mai multi bancheri si puneti cit mai multe intrebari inainte de a va declara satisfacuti de alegerea facuta.

24. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI CONTACTAREA UNUI FINANTATOR • Contactul initial cu un finantator este foarte important. Pentru a avea un inceput bun, trebuie sa fiti pregatiti sa descrieti pe scurt: • natura, vechimea si perspectivele afacerii; • marimea capitalului social si sursa acestuia; • performantele financiare anterioare ale afacerii; • experienta si antecedentele intreprinzatorului si ale echipei sale; • felul finantarii bancare dorite.

25. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI CEREREA DE IMPRUMUT • Daca bancherul este de acord cu o intilnire, el va solicita ca Cererea de Imprumut, impreuna cu Planul de Afaceri si Bilantul Contabil, sa-i fie trimise inainte. • Pentru inceputul unei afaceri, un plan de afaceri bine intocmit este vital. • Pentru o afacere deja existenta, finantatorul va dori multe informatii care sint incluse in planul de afaceri, daca nu chiar planul de afaceri.

26. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Obtinerea unui imprumut este o afacere tip vinzare-cumparare, lucru pe care-l uita multe persoane care solicita imprumuturi. • Intreprinzatorii aflati la inceput de drum trebuie sa vinda bancherilor viabilitatea si potentialul afacerii lor. • Cu cit intreprinzatorul va sti sa-si prezinte mai bine perspectivele afacerii, cu atit va obtine mai usor imprumutul. • Datele solicitate trebuie furnizate prompt si intr-o forma usor de inteles. • Un plan de afaceri bine pregatit (dublat de un nivel al capitalului social rezonabil) pot trezi interesul finantatorului, chiar pentru un intreprinzator aflat la inceput de drum.

27. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Sunt patru intrebari pe care un bancher, sau oricare alta persoana care imprumuta, le pune, asteptind un raspuns satisfacator: • Ce vreti sa faceti cu banii? • De ce suma aveti nevoie? • Cind si cum veti returna suma? • Cind aveti nevoie de bani?

28. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI • Finantatorul va dori sa stie daca banii sai vor fi bine folositi. • Finantatorul va dori sa stie daca afacerea va genera suficienti bani pentru a returna imprumutul, chiar daca piata nu este atit de favorabila, ca in estimari. • Un imprumut de care aveti nevoie “miine” va fi primit cu scepticism.

29. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Procesul de evaluare Practica bancara generala arata ca, indiferent de marimea si natura afacerii, deciziile de acordare a imprumutului se bazeaza pe ceea ce se numeste Cei 5 C ai creditarii: • Caracter - imprumuta bani numai celor in care au incredere, • Capacitate – capacitatea de a plati imprumutul contractat. • Capital - exista un nivel corespunzator al capitalului social. • Conditii - consideratii referitoare la produsele firmei, la pozitia firmei pe piata, conditiile generale ale ramurii. • Colaterale (Garantii) - solicitarea sau nu de garantii pentru imprumut, si daca da, din ce sa fie constituite.

30. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI PROCESUL DE ANALIZARE Fiecare finantator incearca sa inteleaga situatia in care se afla firma care solicita imprumutul ca si perspectivele acesteia. Criterii de interes pentru bancheri: • Lichiditati - Marimea capitalului circulant si a sumelor lichide pe care le are o companie este foarte importanta pentru bancheri pentru ca adesea, arata cit de eficienta este o firma in asigurarea unui flux de numerar, ce poate fi folosit pentru a rambursa imprumutul. - Quick Ratio (Testul acid) da o imagine rapida, simplu de citit, a lichiditatii pe termen scurt; - Current Ratio, (Evaluarea curenta) include stocurile si este mai putin precisa decit Testul Acid.

31. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Solvabilitate -Marimea datoriei din bilantul unei firme, comparata cu marimea capitalului social sau a activalor, va da bancherului o idee despre cit de echilibrata este afacerea. Indicatori de analiza: - Acoperirea datoriei (Datorii/Fonduri proprii) - Aceasta proportie masoara cit de mult se bazeaza afacerea pe fonduri imprumutate, si da indicii asupra posibilitatii de returnare a datoriei. - Rata datoriei (Datorii/Total active)- Aceasta proportie reflecta capacitatea unei firme de a returna datoriile pe termen lung.

32. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Stocuri: • Bancherul va dori o prezentare clara a stocurilor dv., mai ales daca desfasurati operatiuni en-gros sau en detail. • O situatie clara si precisa a stocurilor va duce si la estimarea corecta a profitului pe care acestea il pot genera.

33. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Activitate - Activitatea se refera la veniturile din active curente, stocuri si vinzari in relatie una cu cealalta si cu fondurile fixe Indicatori de analiza: - Viteza de rotatie a stocurilor. Ajuta la obtinerea unui echilibru corect intre suprastocuri si lipsa acestora, cu influente benefice asupra afacerilor dvs. - Viteza de rotatie a activelor curente si Perioada medie de incasare - ilustreaza propria dvs. politica de credite fata de clienti. - Rata de utilizare a fondurilor fixe. Acest procent sugereaza cit de eficient se folosesc banii investiti in active fixe, si ce suma este produsa de banii investiti in active.

34. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Profitabilitate : Aceste procente sint vitale, deoarece indica eficienta si profitabilitatea operationala a firmei dvs. Indicatori de analiza: - Marja de profit brut - Aceasta proportie ofera o indicatie clara a capacitatii afacerii dvs. de a acoperi costurile directe si de a functiona profitabil - Cheltuieli de desfacere, generale si administrative/Vinzari . - Profit net/Vinzari - Este cea mai precisa indicatie asupra profitabilitatii afacerii, ilustrind proportia profiturilor care ramin dupa efectuarea cheltuielilor directe, generale, neprevazute, si plata taxelor.

35. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI DECIZIA DE ACORDARE A IMPRUMUTULUI • Daca un finantator este impresionat favorabil de ceea ce a vazut, auzit si citit, va cere informatii si referinte suplimentare si va incepe sa discute despre marimea si intervalul de timp necesar returnarii imprumutului care ar putea fi acordat de banca. • Tipic, o decizie de imprumut se face in una - trei saptamini. • O astfel de decizie este, de fapt, o decizie de a incepe negocierile.

36. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI NEGOCIEREA CONDITIILOR DE IMPRUMUT Un contract de imprumut este un document care defineste termenii si conditiile in care un finantator va asigura capitalul. Pentru finantator, scopul contractului de imprumut este: - sa-si protejeze pozitia de creditor, - sa incerce sa asigure rambursarea imprumutului, in conditiile convenite. Pentru a atinge aceste scopuri, in contract vor fi diverse clauze (pozitive si negative).

37. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Clauzele pozitive stipuleaza ce trebuie sa faca cel care imprumuta si, de obicei, includ: - Returnarea imprumutului si a dobinzii, conform clauzelor intelegerii. - Mentinerea unui minim de capital circulant. - Plata prompta a tuturor impozitelor si taxelor datorate. - Mentinerea unei asigurari adecvate a proprietatii. - Informarea periodica a finantatorului asupra situatiei financiare a imprumutatului.

38. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Clauzele negative prevad lucruri pe care cel ce imprumuta NU trebuie sa le faca fara acordul finantatorului. Printre cele mai importante sint: - Sa nu se suplimenteze datoria totala a celui care imprumuta. - Fondurile fixe ale imprumutatului sa nu constituie gajuri pentru alte datorii. - Sa nu se plateasca dividende. - Sa nu se schimbe conducerea. - Sa nu se cumpere si sa nu se vinda fonduri fixe, inclusiv echipamente si dotari. - Sa nu intre in fabricatie produse noi.

39. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI CIND FINANTATORUL SPUNE NU Oricit de neplacut ar fi, un intreprinzator trebuie sa fie pregatit si pentru aceasta situatie. O abordare directa este sa revizuiasca punctele principale, si daca propunerile sint corecte si reale, se poate cere o intrevedere cu conducatorul compartimentului de imprumuturi. Prezentarea unui caz intr-o lumina favorabila in fata acestuia sau va aduce lucrurile pe fagasul dorit sau va indica ca este mai bine sa va duceti in alta parte.

40. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Punctele care trebuie abordate cu aceasta ocazie sint:  • Necesitatea. Aici se pun intrebari daca cheltuielile sint necesare si daca se pot obtine lichiditati si din alte surse, incluse sau nu in bilant, in cadrul sau in afara firmei; la aceste intrebari se pot da noi raspunsuri. • Realismul. Adesea, un finantator poate avea retineri fata de o crestere potentiala prea rapida sau aparent necontrolata a afacerii prezentate. Aici pot apare intrebari despre semnificatia cifrelor de bilant, sau despre rezultatul unei eventuale comparatii cu performantele altor companii din acelasi domeniu de activitate. • Claritatea. Finantatorii sint adesea ocupati si nu pot face cercetari exhaustive. Se poate revedea modalitatea de prezentare si sustinere a cererii de imprumut.

41. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI REZUMAT •  In cautarea unui imprumut pentru firma dv., in esenta, cereti unei banci sa va devina partener. Inainte de a intra pe piata pentru a cere un imprumut, asigurati-va ca ati pregatit tot ceea ce trebuie in acest scop: • 1. Citi bani va trebuie si pentru ce? •  2. Ce conditii va trebuie pentru aceasta suma? •  3. Ce fel de om de afaceri sinteti? •  4. Cum va merg afacerile?

42. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI De asemenea, trebuie sa faceti ce face un client bun: 1. Ce banci cunoasteti in zona care acorda imprumuturi pentru micile afaceri? 2. Care sint cele mai serioase banci? TINETI MINTE!IMPRUMUTURILE SINT PRODUSE, PE CARE BANCILE LE VIND! Cautati cea mai buna combinatie a pretului, calitatii si reputatiei furnizorului. IN FINAL, O CONCLUZIE LOGICA:OBTINEREA UNUI IMPRUMUT DEPINDE DE CREDIBILITATEA DVS.!

43. RELATII CU FINANTATORII DE IMM-URI Pentru orice nelamurire sau observatii suplimentare va stau in suport pe coloana de notite. Ca si surse de informatii am utilizat suporturile de cursuri elaborate de catre FAIR BEST INVEST SRL, pentru pregatirea antreprenoriala a managerilor din IMM-uri. Am facut parte din echipa de scriere a acestora. Teodor Neamtu Consilier Regional Vest