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1. 厂商租赁 简 介 二零零六年四月一日 CONFIDENTIAL DRAFT

2. 演讲者传记 陈奕智 美国纽约大学国际融资MBA、美国注册会计师协会（AICPA）会员、香港会计师协会会员、中国外商投资协会租赁业委员会会员、美国租赁协会会员、香港租赁协会执行会员等 从事财务、金融、租赁工作20多年，先后担任： 大业国际租赁有限公司董事、总经理兼美国ALTA GROUP亚太区首席代表 新世纪国际租赁有限公司副董事长 中国纽科租赁有限公司总经理 美国CIT集团大中华总裁 AT&T财务公司北亚洲区总裁 戴尔金融服务公司亚太区总裁 之前在AT&T、RJR Nabisco、Colgate Palmolive、Deloitte & Touche等公司的美国总部任区域财务总监、高级审计师等职 长期从事结构融資（如电信、飞机租赁）实践与研究，包括以稅收为基础的租赁、债务融資及经营性租赁结构等 联系电话：13511065287

3. 议 题 • 厂商租赁简介 • 厂商租赁的经营模式 • 每一经营模式的优缺点 • 中国厂商租赁市场的特点 • 竞争对手在中国开展厂商租赁业务的概况 • 每一经营模式的案例分析 • 对国内厂商开展融资租赁的方案讨论 • 附件：中国租赁市场和租赁业务简介

4. 厂商租赁简介 • 厂商租赁被全世界设备供应商采用以促进其产品的销售 • 除了促销手段之外，厂商采用租赁的其它因素还包括特别的税收和会计处理的好处 • 主要原因包括 • 市场控制 • 促销工具 • 与客户建立长期合作 • 残值处置和二手市场 • 促销和巩固市场 • 减少所需提供的折扣 • 扩大销售量 • 加速客户对产品的更新换代 • 增加母公司的额外收益 • 利息收益 • 各种服务收益 • 残值处理的收益

5. 厂商租赁经营模式 • 设立自己的独资租赁公司 • IBM • HP • 外包给第三方 • SUN • Oracle • EMC • 设立合资公司 • DELL

6. 每一经营模式优缺点 • 外包给第三方 • 优点：成本低 • 不需要大量投资 • 没有资本金的限制 • 风险分散 • 没有最小额度限制 • 缺点：不利于控制 • 不利于统一市场 • 不利于控制大客户 • 不利于销售与租赁之间的沟通 • 租赁公司重点在于自己盈利，而不是厂商利益 • 独资公司 • 优点：利于控制 • 对租赁公司拥有100%的控制权 • 利于对客户的控制 • 利于对产品的控制 • 租赁部和销售部沟通顺畅 • 利于按整体利益在销售和租赁之间进行平衡 • 缺点：成本很高 • 成立公司的成本很高 • 合并报表问题 • 经营风险 • 需要专家和人才 • 需投资建立计算机系统 • 合资公司 • 缺点： • 难以寻找到合适的合资伙伴 • 谈判过程较长 • 优点： • 具有独资模式的大部分优点 • 避免合并报表问题

7. 中国租赁市场趋势 • 跨国公司在中国的投资越来越大，更倾向于采用租赁而不是直接采购 • 国营企业，股份公司以及民营企业的管理都越来越规范和国际化，开始注重资产管理 • 上市公司非常关注租赁改善财务表现的功能 • 租赁可以帮助企业加快IT设备的更新换代，减少技术落后的风险 • 客户认同租赁为一项增值服务，并逐渐采用中央集中采购模式 • 中小型企业希望通过租赁帮助创业 • 消费者逐渐接受分期付款的观念 • 境内外银行都非常希望能与租赁公司合作从而争取优良客户。 • 保守估计中国的租赁市场渗透率在今后的5年内将从2%达到5%；租赁金额将从现在每年28亿美元增加到70亿美元，年均增长逾10亿美元。 • 即使这样同美国的30%的渗透率仍相距甚远，市场发展空间非常巨大。 • 相关法规日益完善，行业监管逐渐规范。如新公布的租赁会计准则明确经营性租赁为承租人表外业务。即将颁布的《破产法》对租赁公司也是非常有利的法规，对出租人权益进行很好的保护。

8. 中国租赁行业环境 • 以前： • 租赁公司采用传统的“第二银行”模式，坏帐率非常高 • 国外银行利用租赁牌照进入中国市场经营银行业务 • 股东众多，背景复杂，导致经营思想难以统一 • 依赖于股东自有资金，许多租赁公司规模很小 • 相关法律及会计税收法规不健全 • 现在： • 许多租赁公司进行了重组，引进了新的资本和良好的新股东 • 采用专业化的管理 • 采用创新租赁产品来发展业务 • 利用租赁增值服务来发展信用良好的客户 • 租赁公司融资来源逐渐多样化，已通过应收租金质押的方式获得了许多境内外银行的融资 • 客户逐渐接受租赁的观念

9. 跨国公司在中国开展厂商租赁业务的情况 • HP： 1997年中国合资租赁公司成立 （持股80%） • IBM：1998年中国合资租赁公司成立 （持股80%） • DELL：1998年纽科租赁有限公司成立 （CIT持股55%） • CISCO、EMC、ORACLE、SUN 均将租赁业务外包给第三方租赁公司来进行 • 自GE于2005年初被批准设立独资租赁公司以来,许多厂商和国际著名租赁公司都已设立了自己的独资租赁公司或积极调研准备申请设立。包括:SIEMENS,HITACHI,FUJI XEROX等13家外商独资的租赁公司 • 以上所有厂商租赁公司在中国的租赁渗透率很低，原因如下： • 主要作为经营网点，没有完全独立的管理权力 • 需通过亚太区总部的风险、法律和报价审批，导致程序复杂时间长 • 总部对中国市场没有足够了解，不懂如何去分析和控制风险，或坚持高额回报率等，导致无 法真正在中国开展业务 • 为了分散风险导致对大单业务难以完成 • 虽然这些厂商在中国的租赁业务达不到其理想的渗透率，但仍然获得了较合理的回报率 • 销售部门与租赁部门有较大分岐

10. 案例分析 –合资模式 • DELL FINANCIAL SERVICES （“DFS”）是一成功的合资模式 • DELL和CIT合资成立了独立的租赁公司（各持50%股份） • DELL 获得了与设立独资租赁公司同等的优势，同时又避免了合并报表问题 • DELL 通过合资协议来控制租赁经营方针以配合其产品销售 • CIT 提供运营和融资等平台支持，使DFS可以很快进入运转 • DFS开业2年之内已达到超过10%的租赁渗透率 • 合资租赁公司有独立的管理人员以使得合资租赁公司能够平衡股东利益 • DELL 获取可观的项目介绍费收益 • 合资租赁公司成功地通过DELL进行了残值处理从而获得了合理的回报率 • DELL 可以成功地控制二手市场，以及利用残值发展零配件供应 • 目前问题 • 在中国很难寻找到类似CIT的国内租赁公司作为理想合作伙伴 • 国外租赁公司对中国市场缺乏了解，目前也难以作为理想合作伙伴

11. 案例分析 –独资模式 • HP、 IBM、CISCO、MICROSOFT • HP与COMPAQ合并之前，各有自己的租赁公司，但经营方针很不相同 • HP的独资租赁公司仅相当于一个销售部门 • COMPAQ租赁公司于1998年成立，是比较独立的公司实体 • HP与COMPAQ合并之后，吸收了COMPAQ的租赁经营模式 • HP和IBM租赁公司会因母公司财务状况的影响而调整经营方向 • 目前主要通过多元化的融资渠道来减少对母公司资金的占用 • CISCO和MICROSOFT通过租赁公司来提高对大量现金的利用和回报率 • 目前问题 • 中国国内厂商租赁公司较少，且业务规模不大，不确定资本市场对此的反应 • 国内缺乏相应的租赁人才 • 中国缺乏创新的融资渠道

12. 案例分析 –外包模式 • SUN、EMC、ORACLE • 三家公司均将租赁业务外包，但模式各不相同 • SUN将所有租赁业务整体外包给GE CAPITAL，但仍保持自己的租赁队伍，在销售和GE之间进行协调 • EMC通常先自行处理租赁业务，再将应收租金出售给其他租赁公司或金融机构 • ORACLE通常选择多家租赁公司和金融机构进行竞争和比较 • 但所有模式下，厂商都向租赁公司或金融机构提供残值担保 • 外包模式的合作容易发生冲突，导致经常变换合作伙伴 • 目前问题 • 难以找到类似于GE CAPITAL的大型租赁公司 • 大部分租赁公司缺乏建立厂商租赁系统的投资和能力 • 许多租赁公司不具备厂商租赁的知识和开展业务的能力

13. 对国内厂商开展融资租赁的方案讨论 • 市场占有率 • 国内厂商在中国拥有较高的市场占有率，足以支持成立一家独资或合资租赁公司 • 国外较成功的厂商均保持10%-15%的租赁渗透率 • 按国内厂商达到10%的租赁渗透率保守估计，租赁营业额度完全可以支持一家提供全方位服务的独立租赁公司的运营并得到合理的回报率 • 融资 • 厂商的客户品质较优，易于通过应收租金质押获得融资 • 厂商市场形象较好，知名度高，容易获得银行融资 • 不适合采用与多家租赁公司同时合作的模式 • 不利于制定统一标准 • 不利于对市场的整体控制

14. 对国内厂商开展融资租赁的方案讨论 • 国际成功经验 • 近十年里，所有厂商租赁公司均是从零起步，从头开始，但全部都在短时间内即取得了很大的成功，至今未有一家经营失败案例 • 包括AT&T CAPITAL, Newcourt, Compaq, DFS • 成功原因 • 利用厂商的销售量和市场份额 • 利用独立的租赁队伍 • 创新租赁产品 • 对重要的大客户：中央集中采购租赁模式 • 小单业务 • 消费者业务 • 存货租赁 • 残值处理 • 有利因素 • 已有标准厂商租赁系统可供借鉴 • 已有较完善的厂商租赁管理方案 • 中国的租赁环境逐渐成熟，客户已接受和认同租赁

15. 对国内厂商开展融资租赁的方案讨论 • 将租赁业务整体外包给有竞争力的国内租赁公司 • 聘用具有国际国内经验的租赁专家组成租赁小组 • 进行有关市场调研和可行性分析以决定经营模式 • 与国内租赁公司合资 • 与国外租赁公司合资 • 设立独资租赁公司 • 帮助寻找合作伙伴并进行谈判 • 帮助租赁公司的设立、人员的招聘和培训及系统的建立 • 所需资金 • 目前商务部对租赁公司的最低注册资本金规定为1000万美元 • 以10%租赁渗透率计算，租赁公司需投入相当于产品销售总额10％的资金，资金平均占用1.5年 • 建议租赁公司同时开展厂商代理的其它产品的租赁业务 • 由集团向租赁公司提供股东贷款，或提供担保以获得银行贷款； • 将应收租金质押给银行获得融资

16. 对国内厂商开展融资租赁的方案讨论 • 营业重点 • 对大型外资、内资企业 • 为厂商提供了增值服务工具 • 可以立即开展租赁 • 以经营性租赁为主 • 风险低 • 残值风险 • 可运用银行保理业务来融资 • 中小型企业 • 需在一至两年内开展 • 以融资性租赁为主 • 高回报率 • 可能与其他金融机构合作以分散风险 • 需良好的风险管理系统 • 对消费者客户 • 需在两至三年内开展 • 以分期付款形式为主 • 高回报率 • 可与其他金融机构合作来增加其他收益 • 要求很好的系统 • 多元化租赁平台（如GE CAPITAL） • 开展结构性融资业务 • 开展其他厂商产品，如医疗 • 存货融资

17. 中国租赁市场和租赁业务简介 CONFIDENTIAL DRAFT