Visão geral de IBM Software One para Times de Parceiros de Negócio Q4 2013

Visão geral de IBM Software One para Times de Parceiros de Negócio Q4 2013 Novo!Portfólio de IBM Software One refrescado, treinamento atualizado e materiais de geração de demanda disponíveis Juliana Ubrig – jubrig@br.ibm.com 10.25.13

Lidere com IBM Software One Soluções de punto de entrada concebidas e refrescadas para atrair novos clientes e impulsionar o crescimento da renda Como ter sucesso em 3 etapas fáceis • Treine-se e comece sua prospeção IBM Software One em PartnerWorld • Atualizado! As guias de prospeção e de progressão incluem agora a função alvo do comprador e o ajuste da indústria; novas guias de ligações e apresentações do cliente • Novo! Guias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld • Construa seu pipeline • Use as campanhas Prontas para Executar para criar novas oportunidades • Explore osSWG BP Sales Plays disponíveis em PartnerWorld • Explorar as oportunidades do IBM Software Co-Marketing • Novo! Software One BP eBook agora em PW • Avance eficazmente e feche • Alavanque os materiais da progressão em cada Guia • Acelere o fechamento do negócio com propostas orientadas ao valor; coaching para VDP e utilizar o uso do scorecard do negócio em IBM Software One em PW • Use os modelos Propensity-to-Close para apressar o fechamento do negócio • Novo! Propostas de amostra das vendas do IBM Software One para os Parceiros de Negócio em PartnerWorld • Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente • O portfólio simplificado alinhado às categorias altas do mercado em crescimento • Ofertas da abertura de portas que apresentam oportunidades ideais de venda cruzada y venda complementária • Sucesso comprovado para vendedores da IBM e Parceiros de Negócio • Treinamento, prospeção e recursos da progressão disponíveis • Campanhas de marketing abrangentes para gerar a consciência e a demanda 2

O portfólio de IBM Software One alinhado às categorias do mercado do SWG9 categorias de crescimento com as 33 soluções de abertura da portas para o sucesso em Q4 13! DevOps e desenvolvimento de produto • Data Warehouse Augmentation • Big Data Exploration • Obtenha, aumente e retenha clientes • Planejamento, orçamento, previsão e análise (era Financial Performance Mgmt) • Gestão da divulgação Big Data & Analytics • Desenvolvimento colaborativo • Testes contínuos • Release e Deploy contínuos • Engenharia de SW e de sistemas Segurança • Inteligência de segurança • Proteção avançada de ameaças • Proteção do banco de dados e dos aplicativos • Otimização do marketing digital • Transferência de arquivos protegida e conformidade • Integração B2B • Otimização da cadeia de suprimento • eCommerce • Gestão de campanhas multi-canal • Gestão da experiência do cliente • Precificação, promoção e otimização do mix de produtos • Gestão de fornecedores, risco e conformidade • Custo da virtualização e redução da complexidade • Simples, escalável, proteção eficiente dos dados • Gestão unificada de terminais Cloud SmarterCommerce Mobilidade • Aplicativos móveis multi-plataforma • Testes de aplicativos móveis • Bring-Your-Own-Device (BYOD) Social Business • Plataforma para os negócios sociais • Experiência digital excepcional • Smarter Workforce Smarter Cities Smarter Process • Aplicação da lei para a segurança pública • Operações inteligentes • Melhorar a eficácia das operações de negócio Mais informações! Recursos de prospeção e progressão disponíveis em IBM Software One em PartnerWorld 3

Treine-se Construa o Pipeline Progrida e Feche Iniciativa da IBM Software One Suporte de ponta a ponta de IBM Software One Acelere seu pipeline construa e feche rapidamente INICIAR A PRODUTIVIDADE DO VENDEDOR • Use guias de prospeção, materiais de ligações e kits da progressão • Estão disponíveis os mesmos recursos de treinamento para TODOS os vendedores • Plays de Vendas de Brand alinhados ao portfólio de IBM Software One ACELERE A CRIAÇÃO DE OPORTUNIDADES • Explorar a cobertura aérea enquanto a IBM comercializa as categorias de crescimento • Aproveite as campanhas recomendadas Prontas para Executar • Alocação de fundos de Co-Marketing para IBM Software One para Parceiros RAPIDAMENTE VALIDE E PROGRIDA PARA FECHAR • Lead passing melhorado com a automatização e as mesas de colaboração de opp. • Propensity to Close, modelos de propostas de vendas para acelerar o fechamento do negócio • Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente 4

Novo!Software One em PartnerWorld redesenho Entre aqui primeiro! para capacitação de vendas; recursos de marketing e geração de demanda

Oct-2013 Capacitação de vendas de IBM Software One em PartnerWorldAlavanque os recursos de prospeção e progressão para gerar y fechar negócios • IBM Software One em PartnerWorld • Guias de prospeção e progressão para atualizadas para cada solução de Software One • Novo Materiais adicionais de vendas incluindo: • Cartas de prospeção, roteiros de ligação • Recursos de progressão • Apresentações de cliente e mais! • Novos Modelos de propostas de vendas de Software • Propostas de vendas de amostra para ofertas de Software One • Customizável • ApresentamosGuias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld • Emoldure a oportunidade e utilize a vantagem da IBM • Identifique as soluções de oportunidades de Software One que atendam melhor as necessidades do cliente • Os destaques incluem as histórias dos clientes que usaram soluções para transformar seu negócio com sucesso

Guia de progressão de IBM Software OneCompartilhar boas práticas para impulsionar o sucesso do vendedor Atualizado ativos da progressão do Software One em cada Guia da solução Novos Modelos de propostas de vendas de Software Novo coaching webinar proposta orientada ao valor Novo webinar e ativo de SWG Deal Scorecard coaching Alavanque o coaching de proposta orientada do valor de vendas da IBM, scorecard do negócio e recursos da progressão Software One Acesso ao financiamento do SWG Co-marketing agora disponível para as táticas da progressão Utilize os rankings de Propensity to Close (P2C) disponíveis em GPP para dar prioridade às oportunidades do pipeline para engajar-se Alavanque eventos f2f para ajudar fechar o negócio Elimine os obstáculos do orçamento do cliente com o financiamento de IGF Novo! Recursos de progressão em IBM Software One em PartnerWorld 2.

Novo! para a progressão! Proposta orientada ao valor e scorecard do negócioAumente sua taxa de ganho e acelere os fechamentos de negócio Coaching de propostas orientadas de valor Articule uma proposta de valor adaptada cedo no ciclo ao comprador final Encontre a razão do negócio de porque o cliente deve comprar este trimestre O cliente compreende como a IBM se diferencia para se satisfazer os objetivos dele O cliente compreende como a IBM se diferencia para satisfazer os objetivos dele Entregue a proposta escrita que articule a proposta de valor para todos os responsáveis pelas decisões Use o Scorecard do negócio para acelerar a taxa de ganho Evitar negócios caídos Validar a entrega de uma proposta de valor convincente, diferenciada alinhada à necessidade do cliente Proposta orientada para o valor e Webinars de coaching do Scorecard de negócio agora disponíveis em Software One em PartnerWorld

Acelere o fechamento do negócio com Modelos de Propensity-to-Close A analítica da IBM classifica a probabilidade que uma oportunidade vai se fechar de 1-5 (os quintis) 1 - Tem a maior probabilidade para se fechar (não garante se vai se fechar)5 - Tem a menor probabilidade para se fechar (não significa que não se fechará) Classifica todas as oportunidades da IBM (IBM OI e BP OI) IBM testou o sistema contra todas as fontes de OI em todas as geografias e encontrou que era altamente preciso (ajustado para geografias locais) Os vendedores, incluindo os Parceiros, que trabalham em múltiplas oportunidades usam asclassificações dos quintes para dar prioridade às oportunidades que devem ser abordadas primeiro Que Teste Utilização Os rankings de Propensity-to-Close estão disponíveis dentro do GPP ou pode contata seu VAD ou seu representante da IBM. 9

Clientes atuais com 0% de financiamento* para IBM Software One Portfolio Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente Proposta de valor do cliente • Maximize o poder de compra com um pagamento previsível sobre um termo fixo • Reduza os custos iniciais e preserve o dinheiro e o crédito • Simplifique o faturamento para projetos multi-vendor Proposta de Valor do BP • Aumente sua taxa em 36%* média quando você inclua um plano de pagamento • Melhore lucros de BP com incentivos de fees para ganhar até 1% na maioria de países • IBM Solution Accelerator Incentive • Reduza seus dias de contas a receber (DSO) Como começar Cadastre-se agora: Comece online em IBM PartnerWorld, e aproveite os $4B no financiamento para reduzir os custos de aquisição das soluções do software Aprenda: Faça o curso de PartnerWorld University - Vender os benefícios do financiamento do software Venda: Inclua umplano de financiamento de 0% com cada proposta usando a Rapid Financing Toole o novo Aplicativo Web Móvel Financing On the Go -- Veja a demo e o vídeo Os parceiros Compartilham suas experiências Disponível para dispositivos móveis Android, Apple, Blackberry, e Windows Phil Sauvageau Sirius Computer Solutions * As cobranças para o software e os serviços devem ser uma vez, não recurrentes. O tamanho mínimo do negócio é de $5.000, com um máximo de $1 milhão. Não todos os produtos qualificam para todas as ofertas, por favor confira com seu representante local. * Pesquisa de IBM Market Intelligence Data Analytics “Win More” das oportunidades de Siebel. 10

Recurso de Geração de Demanda da IBM Software OneAlavanque as campanhas Prontas para Executar (RTE) mapeadas com a IBM Software One Como os BPs acessam as campanhas do RTE • Confira as descrições da campanha na página Ready to Execute no PartnerWorld • Selecione uma campanha e anote suas palavras de pesquisa • Só para o acesso do parceiro. Vá aoIBM Co-Marketing Center no PartnerWorld: • Clique em “Continue” • Efetue login com seu userid e senha do PartnerWorld • Os parceiros devem passar pelo PW assim que a informação do PPS é passada a CMC • Use palavras de pesquisa para encontrar a campanha As soluções da IBM Software Oneestão totalmente suportadas pelas campanhas Ready To Execute, com suporte e ofertas relevantes BP Sales Plays on PartnerWorld também mapeados para IBM Software One! 11

Junte-se com a IBM para impulsionar a geração da demanda para IBM Software OneFundos da IBM Software Co-Marketing Funds Essa oferta mundial fornece fundos aos Parceiros de Negócio elegíveis para gerar a demanda, impulsionar as oportunidades e obter renda Melhorias 2013 • Maior participação do Parceiro de Negócio elegível • Fundos adicionais para resultados provados • Agência expandida do co-marketing do Software e suporte de VAD • Suporta atividades da progressão • Expandido para impulsionar a geração da demanda das soluções SaaS Alocação de fundos de Co-Marketing para a geração de demanda do IBM Software One 12

Os parceiros de negócio podem ganhar mais com a venda do IBM Software One As ofertas do Software Value Incentive (SVI) fornecem benefícios adicionais, margem Software Value Incentive (SVI) no PartnerWorld Adicione aos favoritos e verifique constantemente se há incentivos trimestrais Novo! Duplo Software Value Incentive (SVI) para vender o software da IBM selecionado Novo! Bônus do Software Value Incentive (SVI) para IBM Passed Leads Expandido! Até (2X) duplo do incentivo competitivo para incluir mais concorrentes e soluções Software Value Plus (SVP) Industry & Capability Authorization fornece um incentivo que varia de 10% - 30%; ganho quando o BP venda sua solução Clientes comerciais (o fulfillment do software da IBM não é requerido; pago como fees aos BPs) Clientes do governo (reconhecidos com desconto adicional através do distribuidor, o BP deve cumprir com o software da IBM) Pode ser ganho além do SVI ID; excluem-se mutuamente com VAP e SVI taxas de venda IBM Software Value Plus Industry Authorization IBM Software Value Plus Capability Authorization Solution Acceleration Incentive fornece o pagamento adicional para a venda simultânea de servidores/armazenamento da IBM elegíveis com produtos de software da IBM elegíveis Solution Accelerator Incentive em PartnerWorld 13

Como começar3 simples passos para impulsionar novo pipeline e rendas do SWG com IBM Software One Treine-se e comece sua prospeção Adicione aos favoritos agora! IBM Software One em PartnerWorld Aprenda sobre propostas de valor do cliente, funções alvo Alavanque as guias de prospeção e progressão de soluções do IBM Software One Solution Tire proveito das guias de conversa sobre IBM Software Story em PartnerWorld Construa seu pipeline Tire proveito das campanhas Ready to Execute para criar as novas oportunidades (veja o apêndice para mapear) Explore os SWG BP Sales Plays disponíveis em PartnerWorldpara impulsionar resultados (veja o apêndice para mapear) Trabalhe com sua equipe da IBM para explorar as oportunidades do IBM Software Co-Marketing Consulte oSoftware One BP eBook para informação rápida de prospeção Avance eficazmente e feche Alavanque os recursos de progressão em cada guia de prospeção e progressão Acelere o fechamento do negócio com propostas orientadas ao valor; coaching para VDP e utilizar o uso do scorecard do negócio noIBM Software One em PW O uso da classificação de Propensity-to-Close em GPP para acelerar o fechamento do negócio Customize propostas de amostra das vendas do IBM Software One para os Parceiros de Negócio em IBM Software One em PW Trabalhe com IBM Global Financing para eliminar os obstáculos do orçamento do cliente 14 Entre em contato com Linda Okoniewski, IBM SWG Marketing Manager para mais informações

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Obrigada! Perguntas? Envie um e-mail para Linda OkoniewskiIBM SWG Marketing Manager 21

IBM Software One Demand Generation Guidance para Parceiros de Negócio Soluções mapeadas para Kits Prontos para Executar e BP Sales Plays 22

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