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MOTIVAÇÃO

MOTIVAÇÃO. Por Carlos Reis. Modelo de Processo de Compra do Consumidor. Slide 6-1. Figura 6.1. Influências de Marketing. Influências Sociais. Influências Situacionais. Processo de Compra do Consumidor. Reconhecimento da necessidade. Busca de Informações. Avaliação de alternativas.

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MOTIVAÇÃO

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Presentation Transcript

  1. MOTIVAÇÃO Por Carlos Reis

  2. Modelo de Processo de Compra do Consumidor Slide 6-1 Figura 6.1 Influências de Marketing Influências Sociais Influências Situacionais Processo de Compra do Consumidor Reconhecimento da necessidade Busca de Informações Avaliação de alternativas Decisão de compra Avaliação pós-compra

  3. Influências sobre o Comportamento do Consumidor: Influências de Marketing Slide 6-9 Figura 6.5 Influências Sociais • Cultura• Subcultura• Classe Social• Grupos de Referência• Família Influências situacionais • Ambiente físico• Ambiente social• Tempo• Tarefa• Condições momentâneas Influências de Marketing • Produto• Preço• Praça (distribuição)• Promoção Processo de Compra do Consumidor

  4. Decisão de Compra Slide 6-5 Avaliando Alternativas Decisão de Compra Opção pela Compra no futuro Opção por não comprar Compra Instantânea

  5. Motivação • Impulso interior para atender as necessidades que ocorre quando o consumidor percebe uma necessidade.

  6. O que leva uma pessoa a agir?“O único ser humano que gosta de mudança é bebê molhado”!

  7. Hierarquia das NecessidadeAbraham Maslow • Ter um emprego; • Ter estabilidade no emprego, ter empregabilidade, ser aceito pelo chefe; • Ser aceito pelo grupo, participar; • Ter posição e poder, ser chefe, se destacar; • Fazer o que gosta.

  8. Necessidades e Desejos • Desejos: bens e serviços específicos que satisfazem as necessidades; • Necessidades: são requisitos humanos básicos; • Comportamento: pensamento, sentimentos ou ações dos consumidores; • Motivação: impulso interior para atender a necessidade.

  9. Dificuldades Entender necessidades não é simples... • O cliente tem necessidades que nem sempre estão cientes, • ou não conseguem expressá-las em palavras, • ou requer interpretação...

  10. Quero um carro “barato” • Necessidade declarada: preço baixo • Necessidade real: carro econômico • Necessidade não declarada: ser bem atendido; • Necessidade de “algo mais”: ganhar um jogo de tapete; • Necessidade secretas: ser visto pelos amigos como um bom comprador.

  11. Alem disso... • Desejam o mesmo produto e tem necessidades diferentes: carro – transporte ou status? • Produtos diferentes e a mesma necessidade: uma partida de futebol e o cinema – entreterimento;

  12. Necessidade de alimentação: No Brasil Nas Ilhas Maurício No México Na China No Japão Desejo Filé com fritas Manga com lentilha Abacate com carne Cachorro frito Arroz papa com peixe cru Considere as diferenças culturais

  13. Necessidades e Desejos • Desejo um brigadeiro; • Desejo uma furadeira; • Desejo uma Ferrari; • Desejo uma Coca-cola (Posto).

  14. Desejos & Demanda • Nem todos os desejos podem ser atendidos • Muita gente quer uma Mercedes, mas poucos conseguem comprar; • Demandas são desejos por produtos específicos apoiado pela capacidade de comprá-los.

  15. Equilíbrio Estímulo ou incentivo Satisfação Necessidade Tensão Comportamento Ciclo Motivacional

  16. Ciclo Motivacional • Surgiu a partir da Teoria das Relações Humanas, com Kurt Lewin; • Nem sempre a satisfação das necessidades é obtida, havendo a frustração; • Por outro lado, pode ter outra solução além da satisfação ou da sua frustração: a compensação. Ocorre a compensação (ou transferência) quando o indivíduo tenta satisfazer alguma necessidade impossível de ser satisfeita, através da satisfação de outra necessidade complementar ou substitutiva.

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