Creación de cartas y menús.

2. Creación de cartas y menús. • La importancia de la carta como herramienta de ventas y gestión. • Margen de contribución e índice de popularidad. • Mark-up de los artículos. Sistemas. • Método Omnes. • Características y diseño de menús: Cubierta, papel, Layout. • Menú Engineering.Análisis del menú. Objetivos. • Menú Engineering. Proceso. • Venta sugestiva. • Cartas de vinos y ventas. • Customer profiling.

3. La importancia de la carta como herramienta de ventas y gestión. La carta es el medio en que presentamos nuestro producto al cliente. Es una lista detallada con los precios de nuestra oferta gastronómica. Es un elemento fundamental para la promoción de nuestro producto al permitirnos promocionar los productos que queremos vender dentro de la carta. El análisis del sales mix de la carta es una herramienta de gestión que nos permite tomar decisiones para aumentar las ventas y los beneficios, incrementando al mismo tiempo la satisfacción del cliente.

4. La Carta como herramienta del marketing. • Debe estar subdividida en diversas categorías según el producto, para favorecer las ventas. • Debe dejar un margen a la flexibilidad. • El diseño de la carta en contenido y continente debe ser homogéneo con el del local. • La carta debe ser revisada y estar abierta al cambio. • El análisis de la carta debe ser incorporado en el día a día del restaurante. • Proporciona una imagen de nuestro negocio.

5. Margen de contribución. • El margen de contribución es igual al precio de venta menos los costes variables. • Denominamos costes variables, al coste de materia prima para producir el plato. • El margen de contrubución no es fijo, al no ser fijos los costes variables.

6. Índice de popularidad. • Éste índice es un método del análisis de ventas en el que se analiza la popularidad o acepatación de los diferentes ítems de la carta, utilizando tres índices: • Índice de ventas. • Índice de presentación. • Índice de popularidad.

7. Índice de ventas. • Es el cociente de dividir el número de platos vendidos de un ítem entre el total de ítems vendidos en un período de tiempo. • IV= nº platos item X/total de platos vendidos

8. Índice de ventas.

9. Índice de presentación. • Es el cociente del número de veces que se ha presentado un plato entre el total de presentaciones de todos los platos de la carta, en un período de tiempo. • IPr= nº presentaciones plato x /total de presentaciones. • La presentación de un plato, se refiere al número de días en que este ha sido ofrecido en el período de tiempo estudiado.

10. Índice de presentación.

11. Índice de popularidad. • El índice de popularidad es el cociente entre el índice de venta y el índice de presentación del mismo plato. • IPo= IV/IPr • Un resultado inferior a 1 implica que el producto tiene poca aceptación. Hay que analizar el porqué de esta situación y tomar las medidas necesarias.

12. Índice de popularidad.

13. Mark-up. Los sistemas más comúnes de marcaje de precios son: • Sistema de food cost. Una manera de elegir el precio final es el dividir este coste de materias primas del artículo por el porcentaje de coste de materia primas que queremos alcanzar. Por ejemplo si el coste del artículo es de 4 euros y queremos un coste de materias primas del 30%, dividimos 4 Euros/0,3 y tendremos un precio final de 13,35 Euros. De esta manera nos garantizamos tener un 70% del ingreso para pagar los demás factores. • Método de factor multiplicador. Consiste en multiplicar el coste de materia prima del producto por un factor constante. Por ejemplo multiplicar por 3 el coste de materia prima del producto. Así en el caso anterior tendríamos 4 euros x 3= 12 euros de precio de venta.

14. Mark-up. • Método del margen bruto. Este método está muy bien para productos con altos costes de materias primas. Consiste en dividir el coste de materia prima entre 1-margen bruto de beneficio. En el caso anterior sería, si tenemos por ejemplo un margen bruto del 50% 4/1-0,5=8 euros. • Método de Prime cost. En este método añadimos al precio de coste de materia prima, el coste de mano de obra. Usamos este método cuando el producto requiere mucha preparación. Por ejemplo en el caso anterior, si tenemos un coste de materia primas de 4 euros, más un coste de la mano de obra de 3 euros y queremos obtener un beneficio bruto del 30% del precio de venta, haremos lo siguiente 4+3/1-0,3= 10 euros.

15. Mark-up. • Competitve pricing. Este método consiste en decidir nuestros precios analizando lo que nuestros competidores están cargando por productos similares. • Combinative pricing. Consiste en usar todos los métodos anteriores y compararlos con el competitive pricing, para decidir al final los precios más atractivos para el cliente y beneficiosos para nosotros.

16. Método Omnes. • Es un método de fijación de precios en el que se tiene en cuenta a los clientes y al precio que éstos estarían dispuestos a pagar por los diferentes platos de la carta. • Consta de 4 principios: • Dispersión de precios por gama. • Apertura de la gama. • Demanda según la calidad/precio. • Adelantarse a los deseos de los clientes.

17. 1. Dispersión de precios por gama. • Dividimos cada gama de productos en tres grupos: Bajo, medio y alto. • El precio es la variable usada para discriminar el grupo al que pertenece un plato. • Principio: El número de platos en el grupo medio debe ser igual o superior a la suma de los platos de los otros dos grupos.

18. Tiziano, restaurante. Entrantes Carpaccio de Buey, con Ensalada de Rúcula, y Aceite de Trufa...13.50 € ****************************** Ensalada de Chipirones a la plancha con Melón y Vinagreta de Albahaca...11.00 € ****************************** Ensalada de Verduras asadas, Filetes de Dorada marinados y Albahaca...12.50 € ****************************** Ensalada de Tomate Cherry y Mozzarella fresca con Vinagreta de Albahaca...9.50€ ****************************** Ensalada de Bogavante y Canónigos con Vinagreta de Cilantro...19.00€ Pastas Risotto de Espárragos trigueros y Trufa....14.00 € ****************************** Pasta Orecchiette salteada con Verduras al diente de temporada...12.00 € ****************************** Tagliolini “Mare y Monte”...13.50 € ****************************** Raviolis de Trufa con Salsa de Setas...14.00€ Sopas Crema de Verduras y Crujiente de Jamón...9.50 € Gazpacho de Cerezas con Mermelada de Aceitunas negras...9.50 €

19. 2. Apertura de la gama. • Dentro de una gama de producto (ej. entrantes) la diferencia entre el precio de venta más bajo y el más alto no debe ser superior a 2,5 en gamas inferiores a 9 platos o a 3 en gamas de más de 9 platos. • Apertura (Ag)= precio mayor/precio menor Ag < 2,5 si gama < 9 platos. Ag < 3 si gama > 9 platos.

20. Tiziano, restaurante. • Pescado • Filetes de San Pedro con Salsa de Azafrán y Verduras...18.00 € • ****************************** • Rodaballo braseado al Champagne y Trufa...19.50 € • ****************************** • Vieiras a la sartén con Verduras al Sésamo...19.50 € • Carnes • Tradicional Châteaubriand accompañado de su Guarnición de Verduras(2 pers.)...39.00 € • ****************************** • Solomillo de Buey Rossini y Verduras salteadas...18.00 € • ****************************** • Costillar de Cordero asado con Puré de Patatas y Almendras, en su propio jugo...17.50 € • ****************************** • Involtino de Ternera rellena de Jamón de Parma y Salvia...16.00 €

21. 3. Demanda según la calidad/precio. • Según este principio, el precio de venta medio demandado entre el precio de venta medio ofertado es igual a 1. • El precio medio demandado es igual a la cifra total de ventas dividida por el número de platos. • El precio medio ofertado es igual a la suma de los precios de venta dividido entre el número de platos de la carta.

22. 3. Demanda según la calidad/precio.

23. 3. Demanda según la calidad/precio. • Si el resultado del precio medio demandado/precio medio ofertado es: • Inferior a 0,9 los precios son muy elevados. • 0,9-1 la relación calidad precio es satisfactoria. • Superior a 1 los precios deben ser elevados, al estar los clientes dispuestos a pagar más.

24. 4. Adelantarse a los deseos de los clientes. • Los esfuerzos de merchandasing se concentrarán en los grupos medios de cada gama. • Los precios del menú del día deben estar situados en los del grupo medio de su gama.

25. Características de la carta. • Atractivo general. El menú debe invitar a su lectura y a comprar. Debe ser armonioso con el lugar y el tema (una boda, una comida de negocios, es importante el conocer las nuevas tendencias y modas en la elaboración de los menús aunque no sean siempre aplicables al nuestro. • Simplicidad y exactitud. Cuando decimos que debe ser simple queremos decir que no debe llevar a confusión. Debe mostrar nuestro producto con la mayor exactitud y claridad para que el cliente sepa exactamente que es lo que se está ofreciendo y por tanto lo que va a recibir. Es muy importante el correcto marcado de los precios. Los platos y bebidas deben estar correctamente agrupados según su tipo para facilitar la comprensión al cliente (por ejemplo los vinos deben estar agrupados por denominación de origen o por tipo de uva...)

26. Características de la carta. • Limpieza. El menú debe ser entregado en perfectas condiciones y mantenerse siempre limpio. Por eso es muy importante elegir un formato de menú que permita su fácil limpieza y su menor deterioro posible. También es importante tener un número suficiente de menús para no dejar clientes sin ellos. • Diseño. El menú debe estar diseñado para atraer al cliente a los productos que queremos vender, destacando estos con su colocación en el menú, colores, etc. Dentro de este apartado, encontramos factores como:

27. Diseño del menú. Layout. Es una de las partes más importantes en el diseño del menú. En un menú con una sola hoja de tamaño folio, el cliente concentrará su vista en la parte superior de éste y en un menú con forma de libro con un tamaño de hoja A4, el cliente, una vez abierto el menú concentrará su vista en la parte superior derecha. Por tanto es fundamental situar en estos puntos de máxima atención los productos que queramos promocionar.

28. Diseño del menú. • Layout. Como vimos es importante dividir la carta en categorías (entrantes...) para crear la necesidad de compra y colocar los platos en orden decreciente según el margen bruto de explotación. Esto es debido a que mucha gente no lee la carta entera y debemos colocar los productos que queremos vender en la mejor parte de la carta. • También es conveniente, separar la carta de postres de la carta principal.

29. Diseño del menú. El Formato. Debemos elegir el soporte del menú, los hay de muchos tipos ý estilos como el menú de cuero donde insertamos el menú en papel, menús plastificados, menús de un sólo uso... También debemos aquí buscar la armonía con el local y su concepto. Dentro de este punto también encontramos el tamaño y la forma del menú que deben ser apropiadas a nuestro tipo de restaurante y deben ser fáciles de manejar para el servicio y clientes. También incluiremos aquí el tamaño y formato de las letras que deben ser armoniosas con el conjunto del diseño.

30. Diseño del menú. • Tipo de papel y color. El papel debe ser elegido de buena calidad y con un color armonioso con la decoración del local o el evento que tratemos. • Facilidad de limpieza. Debemos usar un formato fácil de limpiar y de buena durabilidad pues un menú sucio y/o en mal estado producen una sensación muy negativa en los clientes. • La extensión. Aunque obviamente el tipo de restaurante marcará la extensión del menú (no puede ser lo mismo la carta de vinos de un restaurante gastronómico que el de un restaurante sin pretensiones) en general no debemos saturar de información al cliente, para que éste no se muestre confundido.

31. Diseño del menú. Impresión. Aquí habrá que decidir si queremos el menú impreso en imprenta, que normalmente son de mayor calidad o si usamos una impresora propia lo cual nos permite modificarlo rápidamente permitiéndonos introducir nuevos platos, cambios de precios. Es importante también incluir el logo del establecimiento.

32. Menu engineering. • Este sistema es un método cuantitativo que nos permite analizar la idoneidad del menú desde el punto de vista de la rentabilidad de la empresa y de la aceptación de los clientes. • Estudiamos pues la demanda para realizar cambios en la oferta (el product mix de nuestro carta).

33. Menu engineering. • El sistema que vamos a realizar consiste en analizar los diferentes platos de la carta según su rentabilidad y su aceptación por la clientela, los compararemos entre sí y rediseñaremos los precios y los platos del menú para maximizar nuestra rentabilidad.

34. Menu engineering. • Los datos necesarios son: • Número de clientes servidos. • Número de ventas por platos. • Ventas totales. • Coste de materias primas por plato. • Índice de presentación de los platos.

35. Proceso del Menu Engineering. Cálculo del índice de ventas: Este porcentaje indica la popularidad de cada plato comparado con el resto de su gama de menú. Indice de Ventas= (nº de platos vendidos /total de su gama (postres)x100

36. Cálculo del índice de ventas.

37. Proceso del Menu Engineering. • Margen de contribución o beneficio bruto por unidad. Margen de contribución= precio de venta del plato-Coste de materias primas. El margen de contribución es también denominado margen bruto de explotación.

38. Margen de contribución.

39. Proceso del Menu Engineering. • Coste total de materia prima por plato. Número de platos vendidos x food cost del plato. Nos da el coste total de materia prima por período para un plato determinado.

40. Coste total de materia prima por plato.

41. Proceso del Menu Engineering. • Ventas totales por plato o cifra de negocio. Precio de venta por plato x número de unidades vendidas. Nos da las ventas totales de un plato en el período determinado.

42. Ventas totales por plato.

43. Proceso del Menu Engineering. • Beneficio medio o rendimiento medio del plato. • rendimiento medio del plato. • Rendimiento=Beneficio bruto total/nº de unidades vendidas.

44. Beneficio medio o rendimiento medio del plato.

45. Proceso del Menu Engineering. • Índice de medio ventas. 100/nº de platos ofertados por gama.

46. Índice medio ventas.

47. Proceso del Menu Engineering. Media de Food cost. Es el coste promedio de materia prima de nuetra oferta. Media Food Cost= (Total food cost/ventas totales)x100

48. Media de Food cost.

49. Proceso del Menu Engineering. Clasificación según el beneficio bruto de explotación. • Comparamos el beneficio bruto por unidad con el medio por plato. • Si el BB unitario es mayor que el BB medio clasificamos el plato como alto. • Si el BB unitario es menor que el BB medio clasificamos el plato como bajo.

50. Clasificación según el beneficio bruto de explotación.