Estrategias de internacionalizaci n
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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN PowerPoint PPT Presentation


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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN. ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN. La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático . Existen 7 etapas en la exportación:. Es mejor hacer a tiempo, con clarividencia, lo que deberemos hacer más tarde por miedo o por obligación. Jean Monnet.

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ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

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Estrategias de internacionalizaci n

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN


Etapas de la exportaci n

ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN

La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático.

Existen 7 etapas en la exportación:


Estrategias de internacionalizaci n

Es mejor hacer a

tiempo, con

clarividencia, lo que

deberemos hacer

más tarde por miedo

o por obligación.

Jean Monnet


Paso 1 informaci n para decisiones de mercadeo

PASO 1: Información para decisiones de mercadeo

Decisión de mercadeo

  • Internacionalizarse o permanecer local?

  • A que mercados entrar?

  • Cómo entrar a los mercados seleccionados?

  • Cómo mercadear en los mercados escogidos?


Estrategias de internacionalizaci n

Factores Clave para el Éxito

KSFS

Lógica de Industria

Definido

Localmente

Definido

Nacionalmente

Definido

Regionalmente

Definido

Globalmente


Un marco de an lisis

UN MARCO DE ANÁLISIS

Presiones

para una mayor

integración global

Presiones para una mayor

diferenciación local


Diferentes negocios ocupan posiciones diferentes

Semiconductores

DIFERENTES NEGOCIOS OCUPANPOSICIONES DIFERENTES

Mainframe

Computers

Computadoras

mainframe

Farmacéuticos

Aviación

civil

Servicios

profesionales

Autos

Presiones

para una mayor

integración

global

Especialidades químicas

PCs

Químicos

básicos

Telecomunicaciones

Equipos

agrícolas

Alimentos

preparados

Cerveza

Banca minorista

Servicios

domésticos

Distribución

de alimentos

Presiones para una mayor diferenciación local


La internacionalizaci n de una empresa tiene varias fases

La Internacionalización de unaEmpresatienevariasfases

Fase local:Consolidación de la participación en el mercado local

Fase I: Exportaciones puntuales en épocas de sobreoferta

Fase II: Implantación de estrategia proactiva de exportación

Fase III:Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países limítrofes

Fase IV:Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países no limítrofes pero regionales

Fase V:Conformación de alianzas estratégicas para penetrar mercados no naturales

Fase VI:Modificación de la composición accionaria vinculando a inversionistas internacionales

Modelo Uppsala, Johanson y Vahlne (1990)


Sopese las ventajas y desventajas de la internacionalizaci n

Sopese las Ventajas y Desventajas de la Internacionalización

  • Mayores economías de escala

  • Mayor potencial de crecimiento

  • Mejores canales de distribución

  • Diversificación del riesgo

  • Mayor acceso a capital

  • Estabilización de los ingresos

  • Menor costo de endeudamiento

  • Aprovechamiento de la

    capacidad instalada

  • Mayor riesgo cambiario

  • Mayor necesidad de capital

  • Vulnerabilidad a políticas fiscales de otros países.

  • Mayores posibilidades de

    competencia

  • Peligro de regulaciones no

    económicas

  • Nuevas culturas, nuevas formas de

    hacer negocios.

Ventajas

Desventajas

Tomado de exposición de Luis Gallo


Paso 2 informaci n para decisiones de mercadeo

PASO 2: Información para decisiones de mercadeo

Labor de inteligencia de mercadeo necesario

  • Estimación de la demanda global y el potencial de la firma de participar en este, al compararlo con la competencia internacional y las oportunidades propias del mercado local

  • Un orden de prelación o prioridad de los mercados externos, de acuerdo con el potencial, competencia local y situación y distancia psicológica

  • Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte, competencia local , requisitos gubernamentales y estabilidad política

  • Para cada mercado: comportamiento del comprador, práctica competitiva, canales de distribución, prácticas de promoción, experiencia de la empresa en ese mercado.


Paso 3 8 preguntas sobre el modo de entrada a un mercado internacional

PASO 3: 8 Preguntas sobre el modo de entrada a un mercado internacional

  • Por qué la empresa quiere ir al mercado internacional?

  • Qué productos o servicios se deben vender?

  • Qué países o regiones se debe penetrar y en que orden o secuencia?

  • Para cada mercado, cuáles son los recursos y tiempo gerencial disponible para este efecto?

  • A partir de lo definido en la pregunta anterior, que modo de entrada se ha planeado?

  • En ausencia de ventas directas, que socio debe seleccionar la firma?

  • Se tiene un contrato negociado con el socio local?

  • En qué medida las adaptaciones de producto y mercadeo afectan la rentabilidad del negocio.


Estrategias de internacionalizaci n

Determine el modo más conveniente de entrar al mercado elegido

Distribuidores

Exportación por

Intermediarios

Agentes

Comercializadoras

Modos de acceso

a mercados externos

Exportación por

Sucursal Propia

Franquicias

Fabricación

Local

Alianzas

Adquisiciones


Din mica de la forma de entrada

Dinámica de la forma de entrada

tiempo

sucursal

c

o

n

t

r

o

l

subsidiaria

propia

joint venture

agentes

licencias

Internet

  • exportacionesindirectas

riesgo


Definici n del modo de entrada a un mercado exportaci n o inversi n

Definición del modo de entrada a un mercado(exportación o inversión)

Políticas Corporativas

Fortaleza corporativa y

posición competitiva

Características del producto

Factores internos

Continuum sobre forma de entrar

Inversión Directa Exportación

10 ---------------------------------- 1

Directa Indirecta

Oportunidad del Mercado

Políticas

gubernamentales domésticas

Costos comparativos del

país anfitrión

Factores Externos

Desarrollo económico

y desempeño

Ambiente Geo-Cultural

Ambiente Político


Fases y posible evoluci n en el mercado global

Fases y posible evolución en el mercado global

Fase 1 Entrada inicial

Fase 2 Expansión en Mercados Nacionales

Fase 3 Racionalización Global

Doméstico (Preinternacional)

Coordina mezcla de mercadeo a través de países y regiones

Modo de entrada

País seleccio-nado

Foco Doméstico

Modifica estrategia de mercado

País 1

DERIVA EN

DERIVA EN

DERIVA EN

País 2

Integra abastecimiento y producción con mercadeo

Desarrolla y adquiere marcas

País 3

Comparte Publicidad, promoción y costos de distribución

Distribuye recursos para lograr crecimiento y un portafolio balanceado

Secuencia y momento de entrada

País 4

Fuente: Susan Douglas, Samuel Craig, “Global marketing strategy”, Columbia journal of World Business, 1989


El papel de la cultura nacional en el mercado

El papel de la cultura nacional en el mercado

El mercadeo internacional está en buena medida moldeado por la cultura nacional, en tanto que la cultura es un patrón integrado del comportamiento que es aceptado en una sociedad.

Entre los elementos de la cultura están entre otros: (i) tecnología, (ii) lenguaje, (iii) estética, (iv) educación, (v) religión, (vi) actitudes y valores, (vii) organización social, (viii) vida política.


Variables culturales en mercadeo

Variables culturales en Mercadeo

Funciones del mercadeo


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