Die neue Form der Haustürwerbung:
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Die neue Form der Haustürwerbung: So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort!. Der erfolgreiche, nachhaltige Verkaufsprozess an der Haustüre!. Evangelische Medientage Michaeliskloster Hildesheim 27. April 2006. Das möchte ich Ihnen heute präsentieren:. Das ist die Formel des Erfolgs!.

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Die neue Form der Haustürwerbung: So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort!

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Presentation Transcript


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Die neue Form der Haustürwerbung:

So steigern Sie Ihren Erfolg vor Ort!

Der erfolgreiche, nachhaltige Verkaufsprozessan derHaustüre!

Evangelische Medientage

Michaeliskloster Hildesheim 27. April 2006


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das möchte ich Ihnen heute präsentieren:

Das ist die Formel des Erfolgs!

Das zeichnet einen authentischen Werber aus!

Das Brückenmodell im nachhaltigen Marketing!

Erfolgreiche Kundenbeziehung an der Haustüre!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das Treffen zum Erfolg: Werber-Workshop!

In sieben Schritten zum Erfolg!

Das Fazit!

Danksagung!

Danach möchte ich mich Ihren Fragen stellen!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Meine Erfolgs-Formel der Akquise:

E = Q x E x A x I

E= Erfolg

Q= Qualität

E = Emotion und Energie

A = Authentik/

(Methodik)

I = Image

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“Augustinus


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Meine Pyramide des Erfolgs*:

abschlusssicher

und dadurch

erfolgreich:

Qualität:

Emotion

und

Authentik:

Methodik:

Image:

Abschluss-

sicherheit

Beziehungs-

ebene/Sympathikus

Authentisches

Marketing

1

0

0

%

Gesprächsleitfaden mit

positiver Fragetechnik

und Referenz/Bestätigungsschreiben

Gutes Produkt/Kirchenzeitung/

Gemeindeblatt

Kirchlicher Kontext bzw. „Restreligiosität“

*Von den Besten profitieren: Mark H. McCormack, Gründer von IMG-Sport-Marketing mit 46-jähriger Erfahrung!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das zeichnet einen authentischen Profi-Werber aus:

ErfolgreicherAbschluss

Abonnent/in

Werber/in

Beziehungsebene ist intakt

Gesprächsleitfaden

Transparenz

Das JA als zentrale Botschaft(des Gegenübers)

wird zum erfolgreichen Abschluss!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung

"Eines ist sicher: Wenn der Verkäufer glaubt,

dass sein Produkt gut ist,

dann glaubt es der Kunde auch."

(Philip R. Lund)

Denn:

„In dir muss brennen, was du in anderen entzünden willst.“Augustinus


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:

Ausdruck dieser Grundhaltung:

Der Werber/ die Werberin

ist

(nicht nur mit dem Namensschild)

die Visitenkarte* der Kirchenzeitung!

Ergo: das Produkt spricht durch den Werber!

*Nach einer Untersuchung in 2003 beim Computerunternehmen IBM resultiert

beruflicher Erfolg im Vertrieb nur zu zehn Prozent aus Qualifikation und Kompetenz.

90 Prozent werden vom Image und Auftreten bestimmt.


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Erfolgreiche, authentische* Grundhaltung:

Das Ziel dieser Grundhaltung:

echt, zutreffend und wahr

die Leistung des Produktes,

der Kirchenzeitung,

glaubwürdig zu kommunizieren!

= Überzeugungskraft der Werber

*Authentisch bedeutet: unverwechselbar!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung:

Das Ergebnis dieser Grundhaltung:

Je authentischer der Werber,

desto erfolgreicher die

Abschlussquote!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Erfolgreiche, authentische Grundhaltung

Vom Kunden zum/r Abonnenten/in!!!

Die Kundin,

Der Kunde...

Ist eine Person, dem wir ein Gebrauchsprodukt verkaufen.

Dem Kunden ist ein niedriger Preis alles.

Der Kunde hat immer recht.

.........

Die Abonnentin,

Der Abonnent...

Ist der Mensch mit Wünschen, Bedürf-nissen und Gefühlen, sie/er ist an Qualität, umfassender Information (mit Zusatznutzen) und hoher Servicementalität interessiert.

Sie hat ein Recht auf ihre Sichtweisen und auf ihre Meinung.


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das steht der Nachhaltigkeit im Wege:

Unter „Kaufreue“ wird in der

Verkaufspsychologie

der Vertrauensverlust

eines Kunden nach dem

Erwerb einer Leistung verstanden.

Stärke und zeitliche Nähe der Kaufreue

stehen im direkten Verhältnis

zu einer

geringen Ethik

in der Verhandlungsführung

des Verkaufsprozesses.

Die „Kaufreue“ steht unmittelbar

im Zusammenhang

mit nachträglichen Zweifeln an den meist

(emotionalen) Nutzwerten der Leistung.

nach IzyNews Lexikon des Verkaufens: 22.04.06


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das Brückenmodell im nachhaltigen Haustürmarketing:

Dieser Treffpunkt

führt zum Konflikt:

Werber überrumpelt:

Kunde/in: „Ich wollte

kein ABO!“

Die Welt des anderen achten:

Werber/in:

Abonnent/in:

  • Brückenbau durch

  • Freundlichkeit:

  • Die Besonderheit

  • des Anderen:

  • der Name, Titel etc.

  • Würdigung/Achtung

  • Höflichkeit

  • Persönliches

  • Positive Formulierungen

  • Freundlich, bestimmt,

Soll immer Ja sagen

können,

hat jederzeit

die Freiheit:

nein zu sagen!

Brücken bauen durch.

„Ich –Botschaften“

Treffpunkt ist die

Mitte!!!

z.B. Motiv trifft zu: Ich will!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

So gelingt in kürzester Zeit an der Haustüre

eine erfolgreichen Kundenbeziehung:

Der potentielle Abonnent bringt ja erst einmal

viel Misstrauen an die Haustüre mit:

Beobachten – Erkennen – Einschätzen – Tun:

Zirkel des Vertrauens:

Vertrauen gewinnen

Auftrag

Bedarf erfragen

Nutzen heraus

stellen

Vorteil beschreiben


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Eingangsstadium

Zielstadium

Durchgangsstadium

Klingeln

an der

Haustüre

Ablauf von Phasen beim potentiellen Abonnenten:

Ungewissheit

Abschluss

Gewissheit

Einverständnis

Kognitiv, fremd-gesteuerte Dimension

Aktional, selbst-gesteuerte Dimension

Aktivität

Verhandlung

Annahme

Aggression

Vertrauen

Verhaltensstarre

Emotional, ungesteuerte Dimension


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Das Treffen zum Erfolg: „Werber-Workshop!“

  • Anzahl der Treffen

  • Dauer der Treffen

  • Freiwilligkeit der Treffen

  • Inhalte der Treffen


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Ein „Dauerbrenner“ im Workshop:

Das Ampel-Modell nach Joseph O`Connor:


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Sieben Schritte zum Erfolg I:

  • Menschen kaufen an der Haustüre, wenn sie vom

  • Produkt überzeugt werden!

  • (Pyramide: Abschlusssicherheit, gutes Produkt)

  • Menschen kaufen an der Haustüre, wenn Sie

  • der Empfehlung der Person vor Ort vertrauen!

  • (Zirkel des Vertrauens)

  • Menschen kaufen an der Hautüre, wenn die

  • Werber an der Haustüre transparent arbeiten!

  • (Abschlusstriade: Kunde – Werber - Abschluss)

  • 4.Menschen kaufen an der Haustüre, durch die

  • Überzeugungskraft des Werbers!

  • (Ziel der authentischen Grundhaltung)


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Sieben Schritte zum Erfolg II :

  • Menschen kaufen an der Haustüre, wenn das

  • Produkt hält, was der Werber verspricht!

  • (Formel und Pyramide des Erfolgs)

  • Menschen kaufen an der Haustüre, wenn die

  • Identifikation durch die Augen des Werbers strahlt!

  • (Philip R. Lund und Augustinus)

  • 7. Menschen kaufen, wenn der Werber sich im Kernbereich

  • seiner Talente, seiner Kompetenz aufhält!

  • (Training, Bestärkung, Stützung im Werber-Workshop)


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Fazit :

Statt Kettensägen - Marketing:

„Wir haben das beste Medium/Produkt in dieser Zeit für Sie als Abonnent und bringen es Ihnen auch noch an die Haustüre!“

Wenn Sie die heutigen Impulse

und die von mir skizzierten Schritte

umsetzen,

haben Sie die besten Voraussetzungen für die von mir versprochene

Steigerung Ihres Erfolgs vor Ort!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Danksagung: „Was nicht zur Tat wird,

hat keinen Wert!“ (Gustav Werner)

Ausdrücklich möchte ich mich bei

Herrn Roß, Marketingleiter beim

Evangelischen Gemeindeblatt,

für die gute Zusammenarbeit vor,

während und nach den Worksshops,

bedanken.

Ebenso bei Herrn Geschäftsführer Friedrich

für seinen unternehmerischen Mut

über Marketing nicht nur zu reden,

sondern die Erkenntnisse dann auch

umzusetzen!

Ihr Erfolg gibt Ihnen beiden Recht!

Sehr herzlichen Dank Ihnen!


Die neue form der haust rwerbung so steigern sie ihren erfolg vor ort

Vielen Dank für Ihr Engagement und Ihre Aufmerksamkeit!

Joachim Schönberger

Personalentwicklung

Marketingtraining

Moderationen und

Coaching

Oberdorfstraße 1

71364 Winnenden

www.fitforworking.com


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