Negocia o e gerenciamento de conflitos
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Negociação e Gerenciamento de Conflitos. Facilitadora: Jacqueline Rios Fonteles Albuquerque Junho - 2008. Programação. Dia: 10/04/10 Dinâmica de revisão de conteúdo; Negociação; Trabalho em grupo (2ª.parte); Estudos de Caso; Avaliação da disciplina;. Reflexão.

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Presentation Transcript
Negocia o e gerenciamento de conflitos
Negociação e Gerenciamento de Conflitos

Facilitadora: Jacqueline Rios Fonteles Albuquerque

Junho - 2008


Programa o
Programação

Dia: 10/04/10

  • Dinâmica de revisão de conteúdo;

  • Negociação;

  • Trabalho em grupo (2ª.parte);

  • Estudos de Caso;

  • Avaliação da disciplina;


Reflex o
Reflexão

  • Negociar é muito mais do que técnica, tática e estratégias , negociar é tudo isso somados a habilidades INTERPESSOAIS, competências e atitudes.


Reflex o1
Reflexão

  • Qualquer programa de capacitação ou teoria de negociação que aborde somente técnicas, táticas e estratégias em detrimento ao comportamento humano, traz consigo uma visão míope de todo o processo de negociação e suas implicações. (André Carneiro)


Reflex o2
Reflexão

  • Em que momentos da vida, um profissional usa a negociação ?

  • De que maneira a negociação é encarada hoje em dia ?

  • O que é preciso para ser um bom negociador?

  • Quais as etapas de uma negociação?

  • Quais os paradigmas da negociação?


Reflex o3
Reflexão

  • Ferramenta de análise crítica;

  • Importância da palavra;

  • Determinismo;

  • Olhar os dois lados do escudo;

  • Negociar bem é uma tremenda vantagem competitiva;

  • A negociação não é uma ciência exata;

  • O importante é deixar que seu interlocutor guarde uma imagem positiva de você para o futuro.


Reflex o4
Reflexão

  • Atuação do gestor de pessoas como negociadores;

  • Vender é a atividade, negociar é a técnica a ferramenta


PDCA

PDCA é uma sigla que significa Pode Deixar o Cara Apanhar?


Ciclo do pdca
Ciclo do PDCA

AUTO-AVALIAÇÃO


Diagrama de causa e efeito
DIAGRAMA DE CAUSA E EFEITO

EQUIPAMENTOS

PESSOAL

FALTAM IMPRESSORAS (3)

FALTA HD EM UM COMPUTADOR

FALTA EQUIPAMENTO PARA TERMINAL

FALTA COMPUTADOR C/ INTERNET

(SETOR DE ARQUIVO

PEQUENO NÚMERO DE SERVIDORES

(DOIS e UM ESTAGIÁRIO REMUNERADO )

FALTA DE TREINAMENTO DOS SERVIDORES, INCLUSIVE PARA SUBSTITUIÇÕES

LENTIDÃO NO PROCESSO DE DISTRIBUIÇÃO, ARQUIVAMENTO E FORNECIMENTO DE ANTECEDENTES CÍVEIS E CRIMINAIS

* FALTA FITA PARA A ÚNICA IMPRESSORA DO SETOR

* FALTA CAIXA PARA ARQUIVO

MATERIAL




Negociação

  • A negociação é uma atividade que coloca frente à frente dois ou mais atores que, confrontados simultaneamente com divergências e com interdependências, optam por (ou consideram oportuno) encontrar voluntariamente uma solução mútua aceitável que lhes permita criar, manter e desenvolver (ainda que temporariamente) uma relação.

    Christophe DUPONT « La négociation : conduite, théorie, applications


Negocia o1
Negociação

  • Negociação é a maneira mais democrática de aparar arestas e selar acordos, seja na vida pessoal ou profissional e está presente em todos os segmentos da vida.


Negocia o2
Negociação

  • A negociação é um exercício de convivência, a maneira mais democrática de resolver conflitos.

Fonte: Carlos Alberto Júlio


Negocia o3
Negociação

  • É buscar um acordo


Quando surgiu
Quando surgiu?

  • A arte de negociar antecede o comércio formal, prática conhecida como ESCAMBO.

Fonte: Carlos Alberto Júlio


Em que situa es utiliza se negocia o
Em que situações utiliza-se à negociação?

  • Um pedido de aumento do chefe;

  • A problemática guerra do Iraque;

  • CPI dos correios no congresso;

  • O programa de sábado a noite.


Quem pode ser um negociador
Quem pode ser um negociador?

10% técnica

90% atitude


Negociador
Negociador

  • Negociador é quem faz o elo de comunicação entre a empresa e o mercado, com o poder da técnica ele opina, observa o que pode ser ajustado, aprimorando a melhoria dos seus produtos, fazendo com que tenha muito mais competitividade e mais chances de negociar com segurança, fechando acordos que trarão sustentabilidade para ambas as partes.

  • É o responsável pela alavancagem da negociação.


Estilos de negociadores pickering
Estilos de negociadores-PICKERING

  • RACIONAL

  • SOCIÁVEL

  • METÓDICO

  • DECIDIDO


Estilos de negociadores
Estilos de negociadores

ESTILO

RACIONAL

CENTRADO EM

IDÉIAS

E FATOS

VAI DIRETO

AOS

OBJETIVOS


Estilos de negociadores1
Estilos de Negociadores

ESTILO

SOCIÁVEL

CENTRADO NO

ESFORÇO

DA EQUIPE

BUSCA O

RELACIONAMENTO

AFETIVO


Estilos de negociadores2
Estilos de negociadores

ESTILO

METÓDICO

CENTRADO NO

PROCESSO DA

DISCUSSÃO

ORIENTADO PARA

OS

ASPECTOS

ESTRUTURAIS


Estilos de negociadores3
Estilos de negociadores

ESTILO

DECIDIDO

CENTRADO

NA

SOLUÇÃO MAIS

RÁPIDA POSSÍVEL

PERSEGUE

RESULTADOS



Filósofo

  • Ser um filósofo nas negociações é saber observar calmamente a situação e construir perspectivas. “Tenha calma ao responder e faça constantes intervalos durante a conversa”;


Psic logo
Psicólogo

  • Saiba colocar-se no lugar do outro e tente exercer sua influência. “Mesmo que seja seu inimigo, procure entender suas motivações”;


Detetive
Detetive

  • Tem como função investigar os interesses dos outros envolvidos. “Foque no porquê, nas razões da outra parte. Feedback crítico também é bem-vindo, pois lhe dá ainda mais informações”;


Inventor
Inventor

  • Use as informações captadas pelo detetive e reestruture a negociação. “Faça perguntas que fomentem opções, peça conselhos e não rejeite propostas, apenas as redirecione”;


Juiz

  • Pondere critérios objetivos na negociação e tome cuidado com conflitos pessoais. “Foque naquilo que é justo para ambos”;


Estrategista
Estrategista

  • Desenvolva uma “MAPAN” (Melhor Alternativa Para Acordo Negociado). Isso inclui pensar em outros caminhos caso o proposto não dê certo. “É muito importante imaginar SE o acordo não der certo para poder formular uma outra estratégia”;


Diplomata
Diplomata

  • Construa uma “ponte dourada” para que o outro passe para o seu lado. “Deve ser um caminho atraente e fácil de ser percorrido”.


Estilos de negocia o
Estilos de negociação

  • Persuasão: Onde o negociador tenta convencer a outra parte para que aceite sua idéia, tenta influenciar a parte contrária, raciocinando, argumentando, fazendo e idealizando propostas e alternativas;

  • Afirmação: Onde o negociador impõe e julga a parte contrária, suas propostas e sugestões, expõe seu ponto de vista a despeito da parte com a qual se está debatendo;


Estilos de negocia o1
Estilos de negociação

  • Atração: Ocorre quando o negociador usa seu poder de atração, sedução, demonstrando a abrindo para a parte contrária suas fraquezas, reconhecendo seus próprios erros;

  • Ligação: Neste caso o negociador adota uma postura onde entende, compreende a outra parte e suas propostas e idéias, buscando sempre tentativas de acordo, apoiando a outra parte e colocando no lugar dela quando se fizer necessário.


T ticas aplicadas
Táticas Aplicadas

  • Planeje-se;

  • Inicie de um modo amistoso;

  • Faça perguntas;

  • Escute atentamente, seja paciente;

  • Transmita confiança;

  • Comece pelos itens mais simples;

  • Fique atento para o momento exato de interromper a negociação;

  • Não insista nos pontos que geram divergências.


Táticas Aplicadas

  • Observe através dos olhos de diferentes especialistas;

  • Identifique os interesses comuns e harmonize os interesses diferentes;

  • Não ceda à pressão, mantenha-se firme;

  • Identifique uma zona de possível de acordo ;

  • Não seja previsível;

  • Em vez de dizer ao outro o que fazer, incentive-o a buscar a idéia dentro de si mesmo.


T ticas aplicadas1
Táticas Aplicadas

  • Tenha uma grande proposta;

  • Divida para conquistar;

  • Planeje-se para ouvir 70% do tempo e falar 30% ;

  • Conheça o produto, a pessoa e as variáveis;

  • Desenvolva a Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo.


Atitudes que devem ser evitadas ao negociar
Atitudes que devem ser evitadas ao negociar

  • Não se preparar de modo apropriado para a negociação e não ser apto para fazer improvisações no momento de situações inoportunas e não previstas;

  • Não prever possibilidades, tornando completamente vulnerável;

  • Repetir táticas por não possuir outras;

  • Não procurar buscar e entender os temores e as fraquezas da parte adversa;


Atitudes que devem ser evitadas ao negociar1
Atitudes que devem ser evitadas ao negociar

  • Não entender, não compreender as mensagens verbais e não verbais emitidas pelo negociador contrário;

  • Ser impaciente e não dar tempo de decisão a outra parte;

  • Fazer propostas e sugestões sem ter em mente uma idéia de qual é o estilo do negociador oposto;

  • Ter em mente que a negociação não termina no acordo firmado, ajustado, e sim no acordo executado, cumprido.


Atitudes que devem ser evitadas ao negociar2
Atitudes que devem ser evitadas ao negociar

  • Entrar numa mesa de negociação com a idéia preestabelecida de que se encontra em inferioridade em relação ao outro negociador em relação a poder e informação;

  • Utilizar-se de táticas inadequadas, desprovidas de qualquer valor moral e ético;

  • Negociar sem colocar-se no lugar da outra parte;

  • Desespero de fechar o acordo ;


Atitudes que devem ser evitadas ao negociar3
Atitudes que devem ser evitadas ao negociar

  • Tentativa de confundir a outra parte com idéias e comportamentos;

  • Confundir a versão muitas vezes irreal, com a própria realidade dos fatos;

  • Não utilizar de forma correta os recursos em mãos;

  • Fechar o acordo com a primeira oferta;

  • Levar a negociação para o lado pessoal;

  • Falta de ética.



Vari veis da negocia o
Variáveis da Negociação

  • Poder

  • Concorrência

  • Riscos

  • Investimento

  • Capacidade

  • Persuasiva

  • Limite

  • Tempo

  • Informação


Tempo
Tempo

O tempo é um produto da negociação.

  • Seja Paciente;

  • Procure conhecer o prazo limite da Negociação.


Informa o
Informação

  • Levantar informações antes de realizar a negociação;

  • Descubra quem realmente tem o poder de decisão;

  • Descubra quem é a pessoa com a qual será desenvolvida

    a negociação;

  • O que está efetivamente sendo negociado;

  • Quais os reais interesses da negociação;


Informa o1
Informação

  • Quais os limites da negociação?;

  • Quais as prioridades?;

  • Quais os prazos finais da negociação?

  • Quais os principais clientes,concorrentes, fornecedores da organização?


Pontos b sicos de uma negocia o
Pontos básicos de uma negociação

  • Identificação clara do que pretende solucionar;

  • Planejamento


Evolu o do processo de negocia o
Evolução do processo de negociação

Planejamento

Controle dos

resultados

Aprovação

Contato

Ajustes

Idéias Objetivos Interesses

É Desejável que apenas um negociador seja responsável.

Propostas


Planejamento da negocia o
Planejamento da negociação

PROCURE CONHECER,

EM PROFUNDIDADE,

A NATUREZA DO

CONFLITO

EXISTENTE

DEFINIR OS INTERESSES

TANGÍVEIS E

INTANGÍVEIS, DISPONDO-OS

CONFORME

A ORDEM DE IMPORTÂNCIA

DEFINIR AS QUESTÕES A

SEREM

DISCUTIDAS

ESTABELECER A “ÁREA DE

AÇÃO” PONTOS ACEITÁVEL,

O ÓTIMO E A ÁREA DE

NEGOCIAÇÃO

DESENVOLVA ARGUMENTOS

SÓLIDOS

PESQUISAR E ANALISAR A

PESSOA, SUAS

ATITUDES,CARACTERÍSTICAS,

SEUS OBJETIVOS ETC.


M todos de negocia o
Métodos de negociação

  • Ganha-Perde

  • Perde-Perde

  • Acordo

  • Ganha-Ganha


Ganha perde
Ganha-perde

  • Uma parte consegue o que quer, enquanto a outra não consegue.


Perde-perde

  • Nenhum lado fica satisfeito com o resultado.


Acordo
Acordo

  • O acordo proporciona às partes pelo menos alguma coisa do que elas queriam, embora ambas sacrifiquem uma parcela de seus objetivos.


Ganha ganha
Ganha-ganha

  • O objetivo é encontrar uma solução que satisfaça as necessidades de todos os envolvidos.


Fases m todo ganha ganha
Fases método ganha-ganha

  • Identificação do problema e das necessidades não atendidas;

  • Marque um encontro;

  • Descreva seu problema e suas necessidades;

  • Considere o ponto de vista do parceiro;

  • Negocie uma solução

  • Confira a solução


Como obter o melhor resultado
Como obter o melhor resultado

Insista em

critérios

objetivos

Separe as

pessoas do problema

Invente opções de

ganhos mútuos

Concentre-se nos interesses, não nas posições


Dez dicas de ouro da negocia o
Dez dicas de ouro da negociação

  • COMECE COM AMENIDADES

    Inicie a conversa por coisas simples, amenas, como um comentário sobre um filme. Isso ajuda a conhecer o estilo da pessoa, o que a agrada, o que a interessa e, principalmente, o que a incomoda. Aproveite esse momento para prestar atenção em seu interlocutor.


Dez dicas de ouro da negocia o1
Dez dicas de ouro da negociação

  • TOM AMISTOSO

    "O como se negocia é muito mais importante do que o que se negocia". Procure dar à negociação um tom amistoso, mais cooperativo do que competitivo. Seja respeitoso e gentil e procure olhar para as pessoas enquanto falam.


Dez dicas de ouro da negocia o2
Dez dicas de ouro da negociação

  • FRACIONE A NEGOCIAÇÃO

    Divida em partes pequenas e fáceis de serem resolvidas o objeto a ser negociado. Deixe para o fim o que for "quantificável" e que tenha mais valor.


Dez dicas de ouro da negocia o3
Dez dicas de ouro da negociação

  • SEJA FLEXÍVEL

    Um exemplo: se a outra parte pede para marcar o encontro de negócios, deixe-a à vontade para escolher o horário e o local. Se você faz uma concessão como essa, na hora de negociar seu interlocutor acabará lhe devolvendo em algum benefício real.


Dez dicas de ouro da negocia o4
Dez dicas de ouro da negociação

  • DÚVIDA PERSISTENTE

    Uma boa saída para situações delicadas é responder a uma pergunta com outra pergunta. A idéia é ganhar tempo pois você não vai ter respostas para todas as perguntas que te fazem. Se for o caso, peça para ir ao banheiro.


Dez dicas de ouro da negocia o5
Dez dicas de ouro da negociação

  • ADMITA SEUS ERROS

    Admita seus erros sem rodeios. Isso não é ruim, pelo contrário: as pessoas costumam confiar mais em quem assume a responsabilidade pelos erros que comete.


Dez dicas de ouro da negocia o6
Dez dicas de ouro da negociação

CONTROLE SUAS REAÇÕES

Ao longo da negociação, existirão momentos de incerteza, dúvidas e ambigüidades. Persista calmamente em seus propósitos e evite discutir o mérito das posições da outra parte.


Dez dicas de ouro da negocia o7
Dez dicas de ouro da negociação

  • COMPARAÇÃO

    Ao fazer suas ofertas, dê bases de comparação para que o interlocutor perceba a vantagem do que está oferecendo.


Dez dicas de ouro da negocia o8
Dez dicas de ouro da negociação

  • CHEGANDO AO FIM

    Ao se aproximar do fim da negociação, faça transigências cada vez menores. Isso indica que o processo está terminando. Em um ambiente competitivo, acredita-se que a melhor oferta seja feita perto do prazo final.


Dez dicas de ouro da negocia o9
Dez dicas de ouro da negociação

  • TACADA FINAL

    Para fechar com chave de ouro o processo de negociação, deixe uma última oferta ou concessão para o minuto derradeiro. As ofertas e concessões costumam ser percebidas de modo tanto mais positivo quanto maior o esforço que a pessoa que as recebeu fez para conquistá-las.


Sua habilidade em costurar acordos, seja no âmbito profissional, seja no pessoal, determina seu grau de influência no ambiente- o que pode lhe garantir a sensação de domínio sobre sua vida”.

Herb Cohen


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