Agenda:

1. Innovación, crecimiento y competitividadFernando Manzanares AcedoGerente de Consultoría IBM ColombiaOctubre de 2011

2. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

3. Las organizaciones exitosas crecen más rápido que sus competidores y convierten su crecimiento en valor, teniendo un mejor desempeño que sus rivales Ingresos & Crecimiento del Retorno para el accionista* S&P Global 1200, 2001 hasta 2010 “Gestores Prudentes” (Nº compañías calificadas: 204) “Crecen con Éxito” (Nº compañías calificadas: 339) Median CAGR: 7.3% Median TSR : 5.5% “Crecimiento sin Éxito” (Nº de compañías calificadas:193) “Decrecedores” (Nº de compañías calificadas: 345) * Retorno total de la Inversión (ROI o TSR) se ha calculado como sigue por Datastream para todas las industrias: (Market Price Year End + Dividends Per Share + Special Dividend -Quarter 1 + Special Dividend-Quarter 2 + Special Dividend-Quarter 3 + Special Dividend-Quarter 4) / Last Year's Market Price-Year End - 1) *100.

4. A la hora de crecer, el entorno de la compañía no necesariamente marca su destino Los que mejor desempeño demuestran crecen mucho más que su industria y con mejores márgenes: Los que mejor se desempeñan en los mercados financieros y de Seguros que son de lento crecimiento superan en media las altas tasas de crecimiento de otras industrias de alto crecimiento como Educación y sector Farmacéutico. Entre los mejores 10 subsectores industriales, el sector del Acero se ha erigido como el de mayor crecimiento mientras que el de Maquinaria Industrial has crecido por debajo de la media Industria Geografía Los que mejor desempeño demuestran crecen por encima de los de su geografía y con mejores márgenes: Los que más crecen en el mercado Japonés de lento crecimiento, superan las tasas medias de crecimiento de los mercados asiáticos de tan alto crecimiento El crecimiento de los Ingresos no es función del tamaño de la compañía: El tamaño no es una restricción. Compañía muy grandes pueden crecer en Ingresos tan rápido como las pequeñas. En general, el ROI suele tiende a disminuir a medida que el tamaño de la compañía aumenta, pero los que Crecen con Éxito, superan esta tendencia y crecen tanto en ROI como en Ingresos con independencia de su tamaño Tamaño de la compañía Los que Crecen con Éxito puede que no crezcan todos los años por encima de la media pero tienen la suficiente resistencia para recuperarse rápido y mostrar un crecimiento superior en un período más largo: Nadie tiene éxito de forma continua. Lo que distingue a los que crecen con éxito no es la perfección sino el coraje y la convicción para recuperarse de las imperfecciones Resistencia

5. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

6. La capacidad de gestionar el cambio es clave para el crecimiento. La historia demuestra que las tasas de fracaso son extremadamente altas S&P 500 in 1957 (year 1 for the index) S&P 500 in 2010 (year 54 for the index) Of the 500 S&P companies in 1957, only 14% remain on the 2010 S&P 500 list Source: S&P Guide 2010 and S&P Library for 1957 data

7. Las compañías deben cumplir con sus expectativas de crecimiento … pero es más fácil decirlo que hacerlo Orgánico Adquisiciones Innovación • Los métodos orgánicos proveen crecimiento necesario pero sólo incremental • Los crecimientos son a menudo difíciles de conseguir y por lo consiguiente, no siempre muy rentables • Los éxitos son fácilmente copiados lo que los hace poco duraderos • Se suelen dar por descontados en el mercado de valores • Las adquisiciones han fracasado históricamente en la creación de valor • Las ganancias son difíciles de obtener • Las adquisiciones han destruido más de $200 billions in valor de la acción en Estados Unidos en los últimos 20 años* • La innovación es la mejor oportunidad para un crecimiento sostenible • Las ganancias son más rentables y duraderas • Ventaja sostenible • Diferenciación • Dan poder para la política de precios *Source: The National Bureau of Economic Research

8. Innovación no significa “incrementalidad” y debe crear valor Innovación son “nuevas ideas” que añaden valor • “nuevas ideas” se refiere al problema de ser novedoso u original, o ideas extrapoladas de otras circunstancias, industrias o contextos • “añadir valor” se refiere a la necesidad de innovar para beneficiar a la gente, bien sean clientes, accionistas, empleados o a la sociedad como un todo: la innovación que no añade valor generalmente es inútil • El cambio que no genera valor añadido no se considera innovación en IBM • Para IBM innovación no es: • Cambios que no benefician a nadie: esto a menudo constituye cambio por el cambio, que además puede resultar costoso y diluir valor • Copiar al líder: aunque suele ser a menudo bueno para el negocio, generalmente está dirigido a evitar perder valor más que capturar nuevo • La creación de valor no comprende la aplicación de nuevas ideas: esto que puede ser bueno para el negocio, cae dentro del ámbito de lo incremental, “business as usual” “Incrementalidad” es el peor enemigo de la innovación - Nicholas Negroponte, MIT Media Lab Source: IBM Research

9. La capacidad para innovar es vista como un elemento clave para el crecimiento y éxito sostenibles Cada año la revista Bloomberg Businessweek encuesta a los principales ejecutivos de negocios en un intento para determinar aquellas compañías que predominan como innovadoras a nivel global … En 2010. Apple, Google y Microsoft continúan liderando esta clasificación y sus CEOs caracterizan la innovación del siguiente modo: Bloomberg Businessweek 25 Compañías más innovadoras Business Executive Rank, 2010 “Ellos [compañías innovadoras] fomentan las culturas que fomentar culturas que valoran las personas creativas en los momentos buenos y malos. Ellos desarrollan un portafolio diverso de proyectos que les ayudan a financiar aquellas ideas sin financiación” - Bloomberg Businessweek “Puede haber una subida para luego caer: Los métodos de bajo costo para crear nuevos productos son más fáciles que nunca, porque los mercados emergentes proveen tanto mano de obra barata como bolsillos en auge para el crecimiento” - Bloomberg Businessweek “La innovación distingue entre un líder y un seguidor” - Steve Jobs, Co-Fundador y CEO, Apple “Las compañías fuertes entienden esto, y durante momentos de recesión invierten” - Eric Schmidt, Presidente y CEO, Google “La innovación es el instrumento específico de la iniciativa empresarial. El acto que dota de recursos con una nueva capacidad para crear riqueza.” • Bill Gates, Co-fundador y Presidente, Microsoft Source: Bloomberg Businessweek & BCG Research. Bloomberg Businessweek, April 2010

10. Ser percibido como un líder en innovación no siempre se traduce en un liderazgo en rendimiento para los accionistas Bloomberg Businessweek 25 Compañías más innovadoras Business Executive Rank, 2010 Bloomberg Businessweek 25 Most Innovative Companies Reclasificación por crecimiento de retorno al accionista 2010 Top 5 BW Innovación debería traducirse en “Valor” para clientes y accionistas Source: Bloomberg Businessweek, BCG Research and Reuters. Businessweek, 2010. Financial Statement data for each company for 2006-2009 from Businessweek.com * Revenue and operating margin growth is annualized based on 2006-2009 fiscal year earnings before interest and taxes, as a percent of revenues as they were originally stated. ** Stock returns are annualized, 12/31/06 to 12/31/09, and account for price appreciation and dividends. *** Shareholder Equity CAGR based on 2006-2009 fiscal years. Tata Group and Virgin Group removed due to lack of financial data

11. Las compañías persiguen tres tipos principales de innovación Innovación son “nuevas ideas que añaden valor” “La innovación ocurre en la intersección de la invención y la visión. Se trata de la aplicación de inventos para la resolución de problemas” - Sam J. Palmisano, IBM CEO and Co-Presidente de National Innovation Initiative

12. Ejemplos de innovación en diferentes industrias P2P Free VoIP Application iPh88one CEP Bank • Para la transferencia de fondos a titular de la cuenta no bancaria, conéctese al servicio en su celular, introduzca su número de teléfono celular, el número de teléfono celular del receptor y la cantidad de dinero • Producto/servicio Voz sobre IP de Skype permite ofrecer servicios telefónicos fácilmente configurables y baratos , a través de Internet • La interfaz de usuario se basa en pantalla multi-táctil del dispositivo, incluyendo un teclado virtual en lugar de uno físico Centros de Servicios compartidos & Establecimiento de COEs Toyota Production System Cross - docking • Movimiento hacia Centros de Servicios Compartidos de procesos extremo a extremo que cortan horizontalmente las áreas funcionales • Ejemplos tales como el reporting, análisis de riesgos, quejas y reclamos, etc • Los bienes transportados en camiones a un centro de distribución de proveedores se transportan inmediatamente a los camiones con destino a las tiendas, sin llegarse a colocar en los almacenes • TPS comprende 2 pilares, Just-in-time y jidoka Peer to Peer Lending Modelo directo a cliente Modelo de Ingresos • Peer-to-Peer Lending eliminó la intermediación entre bancos para promover los préstamos entre individuos particulares • Dell redefinió la cadena de valor y la industria del PC, usando un modelo de venta directa al cliente • La configuración del PC podría ser realizada directamente en la web y dicho encargo sería entregado directamente al cliente • Gillette innovó en su modelo de precios, eliminando el precio de las maquinillas y generando el dinero sólo con las cuchilllas

13. La innovación en Productos/Servicios/Go-To-Market aporta nuevas formas de resolver problemas de cliente • Innovación en Productos y Servicios • Crear nuevas categorías de productos • Construir servicios alrededor de productos • Innovar más rápido y mejor • Diversificación • Ampliar nuevos productos y nuevos mercados simultáneamente Nuevo Productos • Conocimiento de cliente & Penetración de mercados • Incrementar fidelización de clientes • Mejorar precio de realización • Ganar market-share • Atraer nuevos clientes • Actualizar productos y servicios • Incrementar profundidad geográfica • Nuevos Mercados y Canales • Aumentar nuevos segmentos de cliente • Introducirse en nuevas geografías/ mercados globales • Incorporar nuevos canales Tradicional Tradicional Nuevo Mercados

14. La innovación operacional conduce al crecimiento, mejora la rentabilidad, establece nuevos estándares y redefine cómo compite una compañía…. • Innovación en las • Operaciones • Se centra en la innovación aplicada a las operaciones de negocio, los procesos de negocio y soporte tecnológico de información para mejorar la eficacia,eficiencia y calidad. • Core operations • Go-to-Market / Customer facing processes • Procurement / Suppliers / Logistics • Product / Service Development • General / Administrative (G&A) processes Colaboración y Asociación • La colaboración se ha convertido en un pilar fundamental de la innovación para la mejora de negocio / empresa y las operacionesLa colaboración de clase mundial ya no es informal, no estructurada, o localizada, sino más bien agresiva impulsada por una estrategia, alentada por la cultura corporativa, posible gracias a una infraestructura basada en la tecnología, es funcional cruzada, y se extiende más allá de la organizaciónPor ejemplo, P & G ha enfocado sus esfuerzos en el desarrollo de la cadena de suministro con relaciones más estrechas con los principales minoristas y distribuidores, y se han emprendido iniciativas para consolidar la producción a fin de aumentar la flexibilidad • Intersección de Visión de negocio y Tecnología • Innovación significativa y diferenciadora no se produce cuando la tecnología se aplica simplemente como un facilitador o un mecanismo de apoyo, sino más bien cuando las capacidades tecnológicas y oportunidades de negocio / empresa están muy integrados a principios de la etapa de concepción de mejoras en los ciclos de vida • Mejoras operativas, que tienen el potencial de diferenciar verdaderamente una organización, el resultado de la creación de un entorno operativo que no sólo es eficiente, pero también tiene la capacidad de "detectar y responder" a las actuales dinámicas de negocio / empresa los conductores, y también para proporcionar datos clave capacidades de minería de identificar oportunidades de mejora continua

15. Prod / svc / mkt Operational Business model … pero las empresas que tienen un mayor foco en innovar en su modelo de negocio, tienden a tener un mejor desempeño que su competencia durante más tiempo Más de 2 tercios de los CEOs entrevistados se han mostrado inclinados a tener un mayor foco en BMI Los CEOs afirman que las compañías con mejor desempeño tienen un mayor foco en innovación sobre sus modelos de negocio El valor para el accionista puede incrementarse significativamente para aquellas compañías comprometidas con la innovación en su modelo de negocio Business model Operations Products/services /markets Under- performers Out- performers Crecimiento medio del margen operativo por tipo de innovación, para un periodo de 5 años Esfuerzos en foco de innovación Comparación entre Under-performers and out-performers Focalizándose en la innovación del modelo de negocio, las compañías aumentan su probabilidad de tener un desempeño superior Source: IBM CEO Study

16. La innovación en Modelo de Negocio está focalizada en 3 áreas, siendo la innovación en el Modelo de Empresa la que tiene más interés para los CEOs Cambiando el modo en el que tu industria trabaja o cambiando tu cadena de valor Innovación en el Modelo de Industria • Cambió la cadena de valor del mueble de hogar • Llevó al cliente final el ensamblaje de sus muebles para facilitar el empaquetado y el transporte “ready to sell” Innovación en el modelo de Ingresos Cambiando tu propuesta de valor o el modo en el que se establecen los precios de los productos y servicios Innovación en el Modelo de Negocio • Los costes de alquiler de películas y los costes por retraso en la devolución eran altos • Se movió del alquiler de películas a un modelo de ingresos basado en cuota de suscripción Innovación en el Modelo de Empresa Cambiando lo que tú haces y dónde colaboras • illycaffé se ha asociado con varias compañías a lo largo de su cadena de valor, tales como fabricantes de cafeteras y otros, para mejorar la experiencia completa de beber café

17. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

18. Hay estructuras o marcos que promueven la innovación efectiva dentro de una organización Estrategia Estrategia de Negocio • Conjunto de objetivos de negocio tal como son definidos por la visión corporativa, misión, etc. Agenda de Innovación Agenda de Innovación • Estrategia de innovación, ciclo en el que se está, mix de innovación, características y propuestas de valor en torno a la innovación Gestión y Gobierno de la Innovación Gestión y Gobierno de la innovación • Estructuras, procesos, políticas y herramientas utilizadas para gestionar la innovación (gestión del portafolio, evaluación del riesgo, incentivos y recompensas, etc) Habilitadores de Innovación Habilitadores de la innovación • Elementos que facilitan la ejecución de todo el proceso de innovación (talento, cultura, herramientas, infraestructura, etc)

19. Hay estructuras o marcos que promueven la innovación efectiva dentro de una organización CICLO DE INNOVACIÓN Detección y Envisioning Obtener entradas y delimitar el alcance de la innovación a través de las actividades que pueden incluir análisis de tendencias, envisioning del escenario, identificación y selección del áreas Valoración de la experiencia Identificar y valorar las capacidades de innovación, estructuras, procesos, activos, herramientas métodos y arquetipo de innovación 2 1 Detección & Envisioning De entradas al proceso de innovación Valoración de la organización y experiencia de innovación Realización Ejecutar, lanzar o implementar una idea 3 Ideación Apalancarse en varias técnicas y herramientas para concebir ideas alrededor de las áreas de innovación 6 Realización de las ideas a través de la ejecución Ideación alrededor de las áreas identificadas Desarrollo de las ideas seleccionadas Evaluación de las ideas identificadas Desarrollo Refinar las ideas seleccionadas a través de investigación adicional, evaluación del cumplimiento, articulación de un claro modelo de negocio, desarrollo completo de un caso de negocio, etc 4 Evaluación Priorizar y seleccionar un conjunto de ideas de alto valor para cada área definida de innovación para futura inversión y desarrollo 5 El Ciclo de Innovación es una secuencia temporal y un motor para conducir y capturar las ideas e iniciativas innovadoras El marco de Innovación de IBM junto con el Ciclo de Innovación crean una potente herramienta para incorporar la Innovación a la empresa

20. Los modelos o arquetipos de innovación son una mezcla única de características operacionales y culturales que representan cómo innovan las compañías Un estudio de IBM Research sobre 174 organizaciones en 24 países y en diferentes industrias, identificó 4 modelos únicos de innovación o arquetipos que representan cómo innovan las compañías Marketplace de Ideas El líder visionario Arquetipos de Innovación Innovación a través del rigor Innovación a través de la Colaboración La cultura y arquetipo de innovación de una compañía necesita ser completamente entendido para poder desarrollar la innovación

21. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

22. Imaginarse a sí misma como "La Compañía de la Innovación del Siglo 21" hizo a IBM generalizar la innovación

23. . . . Mediante el desarrollo de una filosofía y una aproximación operativa . . .

24. . . . viendo a todo empleado de IBM como un innovador . . . • El propio Sam Palmisano (Presidente y CEO de IBM) propugna y defiende la innovación • No hay ningún ejecutivo que reporte al CEO que no tenga responsabilidad de innovar • Innovación es parte del foco estratégico de cada unidad de negocio y de la responsabilidad de cada empleado • Estamos bajando el centro de gravedad, desplazando nuestros recursos ydecisiones para queestén más cerca de nuestros clientes Innovation Accountability and Responsibility in IBM Sam Palmisano IBM CEO Innovation Responsibility Innovation Accountability Corporate • Strategy • Marketing • Finance • Human Resources • Communications • Legal Enterprise-wide • Sales & Distribution • Corporate Technology and Manufacturing • Integrated Supply Chain Centro De Gravedad Más bajo Todos Niveles Global Services Systems and Technology Group Software Empleados Empleados Empleados

25. ThinkPlace Global Technology Outlook Y estableciendo programas innovadores para la generación de ideas y la gestión de la innovación, que son modelos para nuestro trabajo con clientes Institute for Business Value Innovation RESEARCH SERVICES & “FIRST OF A KIND”

26. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

27. Hay muchos lugares donde comenzar el proceso de Innovación ¿Dónde empezar? Embedding Innovation Designing and implementing the organization, processes and supporting technology to enable innovation Rapid Innovation Assessment Rapid assessment of capabilities combined with defining of client’s innovation agenda and ideation process Assessment of the organization and innovation experience Innovation Program Assessment Assessment of innovation capabilities, structures, processes, assets, tools, methods and innovation archetype, leveraging IBM’s Innovation Framework Innovation Agenda to Strategy Alignment Review, evaluation and refinement of client’s innovation agenda to align with the defined business strategy Business Strategy Sensing & Envisioning of inputs into the innovation process Innovation Agenda Innovation Agenda Development Development and definition of an organization’s Innovation agenda, including innovation strategy, fundamental innovation model characteristics and desired innovation mix Scenario Envisioning/Trend Analysis Development of inputs into the Innovation engine through facilitated scenario envisioning workshops and trends analysis Innovation Strategy Vision Innovation Mix Innovation Model Definition Value Proposition Innovation Management & Governance Realization of ideas through execution Portfolio Management Innovation Organization Management Risk/Benefit Evaluation Project Management Knowledge Management Business Value Analysis Incentives and Rewards Communi-cations Innovation Culture Assessment Evaluation of an organization’s culture, focusing on defining key leadership, people, process and environmental characteristics which support innovative enablement Ideation Process Facilitation Facilitation of ideation process to generate ideas and insights to feed the innovation pipeline Ideation around identified areas Innovation Enablers Talent Culture Internal Collaboration External Collaboration Tools & Frameworks Infrastructure Decisioning Framework & Roadmap Creation of a decision framework to help filter and prioritize innovation efforts and creation of a development roadmap to guide innovations from pure ideas to full implementation Innovation Jam Facilitation of a “Jam” to harness internal ideas and insights to shape the innovation agenda or to generate the innovation pipeline Development of selected ideas Evaluation of ideas identified

28. Nuestra aproximación incorpora la innovación a través del Marco de Innovación Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Identificación de Agenda Identificación de arquetipo Hoja de ruta de recomendaciones de Innovación Análisis de Capacidades Examen de Madurez Objetivos totales : Stream 1 – Marco de Innovación • Determinar la madurez de la innovación • Identificar las implicaciones en la organización • Comparar con las prácticas de los lideres (dentro del modelo de madurez) • Completar la madurez de innovación • Proveer recomendaciones de alto nivel para soportar la innovación avanzada • Proveer recomendaciones de alto nivel para optimizar el diseño organizacional para innovar • Revisar próximos pasos • Kick-off del examen • Definir agenda de innovación • Identificar arquetipo de innovación • Analizar la experiencia en innovación de la organización • Identificar capacidades existentes entorno a la gestión de la innovación, gobierno y habilitadores

29. … y organiza un portafolio de iniciativas de innovación a través del Ciclo de Innovación Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 Evaluación y Realización de las ideas seleccionadas Auditoría de Innovación Detección & Envisioning Ideación Objetivos totales : Stream 2 – Piloto del ciclo de Innovación • Concebir: • Ideas entorno a las áreas preseleccionadas para innovación para objetivos de negocio avanzados • Desarrollar el marco de evaluación de ideas • Kick-off del assessment • Revisar y documentar la innovación existente a través de una auditoría de innovación • Evaluar y priorizar ideas • Proveer recomendaciones para el proceso de innovación • Soportar la transición del piloto de la idea al desarrollo y realización en fases • Revisión de los próximos pasos • Identificar y definir áreas o focos de innovación • Identificar y definir un conjunto de tendencias que impactarán el futuro de la organización

30. Agenda: • Entendiendo el crecimiento • Innovación como habilitador del crecimiento • Habilitando la Innovación • Aproximación de IBM a la Innovación • Comenzando el camino de la Innovación • Conclusiones • Preguntas

31. En resumen, la innovación crea valor operando en la intersección de la invención y la oportunidad y puede ser gestionada • La innovación exitosa crea crecimiento sostenible para las organizaciones • Hay competencias básicas y procesos que son comunes a todos los innovadores exitosos • Los innovadores exitosos tienen claros arquetipos que representan cómo innovan … • Marketplace de Ideas • Liderazgo visionario • Innovación a través del rigor • Innovación a través de la Colaboración • … y sin tener en cuenta cómo innovan, todos ellos se enfocan en: • Involucrar a la alta dirección en la innovación • Alta satisfacción del cliente & uso de ideas del cliente • Formas de aprovechar interna y externamente las ideas • Utilización de procesos por etapas para monitorizar las innovaciones y de pilotos antes del lanzamiento • Uso eficaz de equipos multi-funcionales

32. ¿Preguntas?Gracias por su atención Fernando Manzanares Acedo Gerente de Consultoría IBM Colombia fmanzana@co.ibm.com Bogotá, 1 noviembre de 2011