Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise
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Sur quels fondamentaux du management commercial AGIR en temps de crise?. Une intervention de Louis-François PAULIN avec le témoignage de Frédéric GARNIER. Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise?. Quels sont les leviers de la performance commerciale ?

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Sur quels fondamentaux du management commercial AGIR en temps de crise?

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Presentation Transcript


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Sur quels fondamentaux du management commercial AGIR en temps de crise?

Une intervention de Louis-François PAULIN

avec le témoignage de Frédéric GARNIER


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise1

Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise?

  • Quels sont les leviers de la performance commerciale ?

    • Définir la bonne équation pour chacun 

    • Mettre en place les actions de PERFORMANCE adéquates

  • Qu’attendent vos clients aujourd’hui ?

    • Passer de la vente de produits/services à une solution s’intégrant dans la « chaîne de valeur » du client 

    • Ne pas seulement être un bon fournisseur : devenir un vrai partenaire 

      Comment « utiliser » vos clients comme développeurs ?

    • Faire de vos clients des références 

    • Demandez des références à vos clients

  • Quelles solutions concrètes et rapides pour une mise en œuvre immédiate ?

    • Les 9 pratiques essentielles pour réussir.


Fr d ric garnier

Frédéric GARNIER

  • Frédéric Garnier dirigeant du Studio Garnier - Depuis plus de 30 ans, le Studio Garnier est au service de l'image des produits de l'entreprise.


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

NOS SAVOIR-FAIRE

  • PHOTOGRAPHIE PUBLICITAIRE

    Photographie

    Retouche créative

    Image de synthèse – 3D

    Mise en scène/ Stylisme

    Régie – location de lieux

  • CONCEPTION D’ESPACE

    Showroom

    Stand

    Magasin

  • ANIMATION PHOTOGRAPHIQUE

    Evénements

    Séminaires

    Soirées


Accompagnement lfpc

Accompagnement LFPC

POURQUOI?

  • Relancer l’activité commerciale

  • Renforcer la cohésion de l’équipe

    COMMENT?

     -> Formalisation objectifs commerciaux et les moyens à mettre en œuvre

    -> Impliquer les associés dans la réflexion

    -> Accompagnement sur la mise en œuvre et le suivi de ces objectifs.

    -> Associer l’ensemble de l’équipe au nouveau projet d’entreprise.


Louis fran ois paulin

Louis-François PAULIN

  • Formé aux techniques de vente et de management chez Xerox au début des années 80, Louis-François Paulin rejoint en 1988 sa filiale de formation, Learning International et vend des programmes de vente, de management et de relation client. Spécificité de cette entreprise : Apporter au marché ce qui fait réussir les meilleurs par l'observation des acteurs en situation de réussite.

  • Depuis cette expérience inédite et ultra enrichissante, Louis-François PAULIN ne quitte pas cette trajectoire et ne s'intéresse qu'aux meilleures méthodes, outils et systèmes. Il capitalise et met (notamment) à la disposition de ses clients toutes ces compétences sur un site : www.youknow.fr

  • Certifié Coach professionnel pour les individus et les équipes (Master Class Coaching d'équipe) par l'académie du coaching. Il exerce ce métier depuis 1996.


Mission associer le d veloppement des hommes des quipes et de l entreprise

Mission: Associer le Développement des Hommes, des Équipes et de l’Entreprise

Aider les personnes à mieux travailler ensemble et à se développer mutuellement au service de la stratégie.

Stratégie

Projet d’entreprise

Stratégie

Projet de vie

Evolution professionnelle

Entreprise

Personnes

Développement des compétences

Coaching Individuel

Processus

Organisation

Exécution


Les d fis d aujourd hui

Les défis d’aujourd’hui…

L’environnement est de plus

plus complexe

Nous aspirons tous à plus de simplicité

Il y a plus de concurrents qui font la

même chose

Nous devons innover de plus en plus

Nous devons aller plus vite dans nos

décisions et nos actions

Le nombre d’informations et de

connaissances à gérer ne cesse de grandir

70 % de ce que nous apprenons se fait

dans l’activité quotidienne

Il existe de plus de plus d’outils et de systèmes et de moyens d’information

Nous avons moins de temps et de

ressources pour concevoir

La valeur se situe de plus en plus dans

l’immatériel


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

des attentes changeantes envers l’Homme et l’entreprise…

Ère de

L’information & de la digitalisation

Ère de

L’Industrie

Ère des

Services

M

A

R

C

H

É

  • Besoin de se différencier.

  • Agilité/équilibre entre le court, moyen et long terme

  • Adaptation permanente NTIC

  • Premier choc pétrolier.

  • Une concurrence présente.

  • Une exigence des clients.

  • Une demande supérieure à l’offre

  • Apprendre des Métiers, maîtriser ses interactions (vente, management,service…) ET développer continuellement sa connaissance pour réussir

  • Gérer les « Y » : Why?

H

O

M

M

E

S

  • Apprendre un / des Métier(s) ET maîtriser ses interactions (vente, management, service…) pour réussir

  • Apprendre un Métier pour réussir

E

N

TREPRIS

E

S

  • Tâches *

  • Contrôle

  • Fonction * (organisation)

  • Objectif

  • Mission * (valeur ajoutée)

  • Enjeu

  • Produire, Vendre + Servir ET manager la connaissance et innover pour réussir

  • Produire ET vendre + Servir pour réussir: QUALITE

  • Produire pour réussir

  • Les idées**

  • la liberté

  • la vitesse

  • Les chiffres **

  • la bureaucratie

  • le contrôle

  • Les processus**

  • Les clients

  • L ’action

70’s

20’s

*: Mots clés pour les Hommes Luc Bourdet Air Liquide GIS / DRH 2005

** :Mots clés pour les entreprises Tom Peters Fast Company Mars 2002


Qu est ce que cela veut dire pour nous

QU’EST-CE QUE CELA VEUT DIRE POUR NOUS?

  • Ne pas nous disperser nous recentrer aussi sur l’essentiel et le bon sens – les bonnes pratiques

  • TENIR COMPTE DES CONTRAINTES EXTERNES ET TRAVAILLER ENSEMBLE: LA NOTION D’EQUIPE EST DEVENUE ESSENTIELLE POUR FAIRE FACE À LA COMPLEXITÉ

  • Intégrer la complexité comme un facteur endogène et plus seulement exogène: il n’y a plus de réponses parfaites, mais des réponses moins « pires »

  • ACCEPTER LE CHANGEMENT, LA FORMATION ET L’ADAPTABILITÉ: LES ACQUIS INITIAUX NE SUFFISENT PLUS POUR UNE CARRIERE

  • Regarder les tendances et ne pas uniquement se comparer au passé, se challenger sur la prospective

  • REMETTRE L’HOMME AU CENTRE DU PROCESSUS, SI NOUS NOUS FOCALISONS QUE SUR LE RESULTAT, NOUS PASSONS A COTÉ DE L’ESSENTIEL.

  • Se donner les moyens de sa vision: maintenir un cap avec souplesse

  • ADAPTER SES OFFRES ET SA DÉMARCHE EN L’INTÉGRANT DANS LA STRATÉGIE DU CLIENT


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Quels sont les leviers de la performance commerciale?

Compétences

Productivité

Motivation

Comportements

Aptitudes

Référentiel métier

Savoir

Savoir faire

Savoir être

Coût & qualité

du travail

Quantité produite

Délais de production

Ressources employées

Reconnaissance

Strokes

Critique équilibrée

Critique constructive

Croyances

Cadre de référence

Sentiments/émotions

Actions-réactions


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Motivation

Productivité

Féliciter sur les succèset l’atteinte desobjectifs

Identifier les objectifs de développement

Management Par Objectif:

Orienter, (In)former et Accompagner

RECONNAISSANCE

STRATEGIE

Reconnaître les points forts

Démontrer sa confiancedans l’atteinte des objectifs

Compétences

Accompagner la progression, mesureret corriger

Déterminer les plans d’action et plans de progrès

SUIVI et MESURE


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Finance

C.A

Marge

Unité de valeur

Budget

..

BFR

Marché

Pharmaciens

Notoriété

Articles

Séminaires

Coopérateurs

50

Distributeurs

+2,5M€

NB

Gamme produits

CA par gamme

CA par région

Processus

Réglementaire

FdV

CA/Coût

Logistique

Stocks

Livraison

Délais

Qualité

Marketing

Formation pharmaciens

Fabrication

Coût unitaire

Délai

RH/IT

CRM

Recrutement


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Théorie sur la motivation

Besoins

Valeur

Résultat

Effort


Les sources de motivation besoins

Les sources de Motivation (Besoins)

  • Etre reconnu, accepté et intégré (dans l’équipe).

  • Comprendre comment réussir.

  • Progresser dans son métier.

  • Prendre des responsabilités.

  • Gérer son stress en situation difficile.

  • Comprendre ses clients pour s’y adapter.

  • Avoir la connaissance nécessaire.

  • Innover.

  • Faire des efforts payants.

  • Préserver sa liberté.

  • Gagner de l’argent.


Comp tences et motivation

Compétences

Compétences et Motivation

“Théorie de la Valeur”

Motivation

Savoir

Savoir-Faire

Savoir-Etre

Objectifs, Tâches, Mission

Besoins

Produits

Entreprise

Clients

Procédures

Politique

commerciale

Gestion des

contraintes

Etc...

Communication

Face à face

Relations

internes

Méthodes de

travail

Organisation

Etc..

Empathie

Ecoute

Positif

Dynamisme

Anticipatif

Acteur

Persévérant

Etc..

VALEUR

RESULTATS

EFFORTS


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Le comportement est la synthèse des représentations, des émotions et des compétences

Compétences:

Mes connaissances,

Savoir-faire,

Capacité à gérer

Mon intelligence,

Etc.

Processus

Internes :

Ce que je pense, mes représentations, ma carte du monde, mon éducation, ma cultures, etc.

Compétences

Processus

Interne

Comportement

Etat interne

Etat Interne :

Ce que je ressens, mes émotions, Mes sentiments, Mes humeurs, états internes, etc.


Peut on tre prisonnier de ses motions et de ses repr sentations

Peut-on être prisonnier de ses émotions et de ses représentations?

Décidément…


Peut on tre prisonnier de ses motions et de ses repr sentations1

Peut-on être prisonnier de ses émotions et de ses représentations?

Décidément…


Faire voluer un comportement par les repr sentations motions ou comp tences

Faire évoluer un comportement par les représentations, émotions ou compétences?

Décidément…


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Quels objectifs: Equation de la Performance Commerciale

Quantité x

Qualité x

Energie =

PC

Volume CA, Marge, etc.

Nb de cibles

Nb de produits & services

Volume activité

Nb prospections

Nb rendez-vous

Nb propositions

Nb de négociations

Etc.

Qualité travail

Respect des règles

Compétences

Connaissances

Savoir-faire

Innovation

Etc.

Motivation

Posture

Initiatives

Prise de risque

Savoir être

Volonté

Etc.

Résultats

Taux de transfo

Développement personnel

Dépassement

Etc.

Coach

(Savoir Être et Savoir Devenir)

Formateur

(Savoir et Savoir Faire)

Manager

(Faire Savoir et Faire Faire)


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Productivité ET performance: quelles actions?

Où, Quand, Comment?

Cibles

Objectifs

Volume

S

P

A

N

C

O

Quel taux de transformation?

Temps

Suspect – Prospect – Approche – Négociation – Conclusion - Ordre


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Exemple de SPANCO


Mettre en place les actions de performance

Mettre en place les actions de performance.

Méta processus

Ciblage

Qualification

Prise de rendez-vous

Analyse des besoins

Signature

Conclusion

Négociation

Réponse aux besoins

Sous processus « Qualification »

Identifier les

interlocuteurs

Interroger les

prescripteurs

Déterminer les

opportunités

Saisie dans

CRM

Activités « Interroger les prescripteurs »

Poser des questions ouvertes – identifier les matériels – comprendre les activités principales – trouver les enjeux – analyser les zones de problèmes potentiels – etc.


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Connaissance du métier

et de l'environnement

Attitudes/Comportement/

Savoir-faire

Connaissance des clients et

de leurs entreprises

connaissances techniques

Démarches de vente

Domaines d'activités

  • Différents aspects du métier,

  • spécifiques à votre entreprise

  • Caractéristques et applications du produit et/ou service

  • Limites du produit et/ou service

  • Alternatives possibles en cas de problème

  • autres

  • Prospection téléphonique

  • Entretien de face à face

  • Découverte des besoins

  • Approche stratégique

  • Présentation

  • Négociation

  • Argumentation

  • Conclusion

  • Signature

  • autres

  • Fait preuve d'attention et de considération

  • Donne une image professionnelle

  • Sait résoudre les problèmes

  • Pratique l'écoute active

  • Communique avec efficacité

  • Sait se mettre à la place de l'autre

  • Sait gérer le stress

  • Fait preuve de sérieux et de loyauté

  • Produit, service

  • marché, concurrence

  • Réputation, image

  • autres

Procédures / Contraintes

Interactions avec les collègues

Organisation de l'entreprise

  • Normes en vigueur

  • Procédures en vigueur dans l'entreprise

  • Marge de manoeuvre

  • Répercussions des procédures, contraintes de l'entreprise sur son propre travail

  • Supports techniques fournis par l'entreprise

  • autres

  • S'assure que ce qui a été promis sera réalisé

  • S'assure de toutes les ressources nécessaire à la satisfaction du client

  • Transmet les informations

  • Travaille en équipe

  • Sait mobiliser les ressources internes

  • autres

  • Objectifs, stratégie

  • Projet d'entreprise

  • Procédures, contraintes

  • Conséquences pour le client

  • autres

Objectifs / stratégies / service

Organisation du travail

Fonction du client

  • Politique de son entreprise

  • Défis que son entreprise doit relever

  • Stratégie pour relever ces défis

  • Répercussions de cette stratégie sur service et son propre travail

  • autres

  • Sait établir des priorités

  • Sait gérer son temps

  • Est méthodique et ordonné dans ses tâches

  • Accomplit ses tâches administratives

  • autres

  • Position, responsabilités, marge de manoeuvre

  • Priorités, problèmes, besoins, attentes

  • Son niveau de satisfaction par rapport à votre entreprise (expériences passées)

  • autres


Mettre en place les actions de performance1

Mettre en place les actions de performance.

Dépassement et/ou Atteinte de tous les

objectifs

Du talent et çase voit!

Niveau de compétences

exigé pour dépasser

les objectifs

Des différencesde compétencesqui paient…

Atteinte ou atteinte partielle

des objectifs

Niveau de compétences

exigé pour le poste

« Toujours Plus de la même chose »

Diminution des erreurs

Des compétences acquises,

De nouvelles expériences,

Beaucoup d’erreurs,

Des demandes sanscesse répétées,Peu d’effort d’apprentissage

Non atteinte

des objectifs

Peu de

Changements

Beaucoup de Changements

« Apprenez et perfectionnez-vous dans votre métier

avant de chercher à atteindre vos objectifs… »


Manager coacher quelle compl mentarit

Manager / Coacher: Quelle complémentarité?

Coacher

Manager

Contrôle+

Centré sur les résultats+

Support de réalisation+

Apports de solutions+

Accompagnateur (terrain)+

Posture opérationnelle+

Écoute des propos+

Donne des points de repère

Centré sur la personne

Aide au développement

Cherche des solutions

Entraîneur à la mise en œuvre

Posture de recul

Écoute du processus et du sens


Mettre en place les actions de performance probl me demande besoin

Mettre en place les actions de performance: Problème, Demande, Besoin?


Situations insatisfaisantes

Situations insatisfaisantes

  • Qu’avez-vous remarqué tout au long de l’année?

  • Quels sont les problèmes rencontrés?

  • Quels sont les conséquences de ces problèmes?

  • Qu’est-ce que devrait savoir, savoir-faire le collaborateur qu’il ne fait pas?

  • Qu’avez-vous comme faits précis?

  • Qu’est-ce que ses clients internes et/ou externes disent de lui?

  • Qu’a-t-il appris cette année?

  • Qu’est-ce qu’il fait de différent?

  • Qu’est-ce qui lui semble plus facile?


Qu attendent vos clients aujourd hui

Qu’attendent vos clients aujourd’hui?

Clients

Métier

Marché

Projet

Clients

Vendeur

c’est: Passer d’une approche centrée sur son métier en étant spécialiste de son marché à une approche centrée sur le projet du client.


Sur quels fondamentaux du management commercial agir en temps de crise

Passer de la vente de produits/services à une solution s’intégrant dans la « chaîne de valeur » du client 

Infrastructure de la société

Activités principales

Gestion des ressources humaines

Gestion des systèmes d’information et de la communication

Démontrer comment votre solution permet d’améliorer la chaîne de valeur

Gestion financière

Achats

Production

Logistique

Marketing

Vente

Services

Activités de

soutien


D finition du besoin

Définition du Besoin

Contexte: Enjeux & Objectifs & Stratégie

facteurs externes, internes, organisationnels

Situations:

positives et négatives

Conséquences quantifiées (ou non):

financières, image, performance

Volonté d’améliorer, d’anticiper,

de résoudre…= Besoin

Caractéristiques de la Solution

Avantages

Bénéfices: Démontrer la valeur


Question de contexte

Question de contexte…

Besoins explicites implicites latents

Technologie de rupture

Caractéristiques et Avantages des concurrents

Caractéristiques et Avantages des concurrents

Caractéristiques, Avantages et Bénéfices de vos solutions


Devenir un vrai partenaire

Devenir un vrai partenaire 

Fournisseur

Partenaire

+

Réponse aux besoins d’entreprise

Tiers

Ami

-

-

+

Réponse aux besoins personnels


Quatre environnements de vente

Résolution des problèmes

Nombreuses découvertes

Éduquer le client

Adapter ses solutions

Consultations internes

Nombreuses découvertes

Éduquer le client

Adapter ses solutions

Établir de nombreux contacts

Être sensible à la politique interne

Résoudre les conflits d'intérêts

Quatre environnements de vente

Extrêmement complexe

Complexité des besoins et des problèmes

(du point de vue du client)

  • Vente transactionnelle

  • Rendre l’achat simple et rapide

  • Connaître les réponses

  • Démontrer la valeur

  • Se différencier

  • Établissement d’un consensus

  • Tisser de nombreux contacts

  • Être sensible à la politique interne

  • Résoudre les conflits d'intérêts

Très simple

Très simple

Peu de gens

Peu de critères

Extrêmement complexe

Beaucoup de gens

Beaucoup de critères

Complexité du processus décisionnel

(du point de vue du client)


Ils ont besoin de vous

Ils ONT BESOIN de vous

  • Une véritable analyse de besoin et un conseil à l’achat:

    • Que vous les aidiez à analyser leurs difficultés.

    • D’analyser les besoins latents.

    • De mieux comprendre comment ils vont faire plus de valeur ajoutée vers leurs clients (ou pour eux même).

    • Que vous leur donniez des arguments pour vendre (interne, externe).

  • Un apport sur les solutions, les relations et l’image

    • Que vous soyez des partenaires.

    • Que vous les accompagniez face aux difficultés.

    • Que vous soyez présents dans le temps.

    • Que vous apportiez tout ce qu’il ne peut avoir en interne.

  • Etc.


Comment utiliser vos clients comme d veloppeurs

Comment « utiliser » vos clients comme développeurs ?

  • Identifier les prospects cibles et demander des informations à vos clients.

    • Nous sommes tous à « 3 poignées de main » de nos cibles.

    • Utilisez les réseaux sociaux et rechercher les contacts communs.

    • Demandez à vos clients les contacts souhaités.

  • Demander des références à vos meilleurs clients.

    • Quels contacts peut il vous donner de sa part?

    • En général, 2 ou 3 personnes de son entourage peuvent devenir des prospects potentiels.

  • Faire de vos meilleurs clients des références.

    • Demandez à vos clients des témoignages significatifs.

    • Demandez leur de venir témoigner lors de vos interventions.

    • Demandez leur d’être des « sites » témoins, visites, présentations des solutions, matériels, etc. Faîtes vous accueillir chez eux.


Les 9 pratiques essentielles pour r ussir

Les 9 pratiques essentielles pour réussir

  • Définir la « Vision » sur votre Marché:

  • Dire ce que vous souhaitez devenir sur le Marché.

  • Comprendre comment votre offre génère de la valeur pour chacun de vos segments/clients/ prospects.

  • Définir votre positionnement / concurrence

  • Reprendre l’historique des ventes depuis 5 ans:

    • Faire un tableau récapitulatif reprenant: CA, produits, segment et définir les potentiels.

    • Répartir les priorités: « Mondrian ».

  • Cibler les clients/prospects en adéquation avec chacune de vos offres:

    • Définir un potentiel « global » comme devant être 2 à 3 fois supérieur à l’objectif annuel

    • Définir vos objectifs / segments cibles.

  • Définir un plan de marche:

    • Formaliser des échéances et actions associées par segments – clients – prospects.

    • Assurer des suivis et des bilans réguliers (hebdo, mensuel, trimestriel, annuel).

  • Piloter les prévisions commerciales:

    • Avoir un outil expliquant l’atteinte ou non des objectifs de 1 à 6 mois: SPANCO.

    • Mesurer la performance de chaque vendeur à chaque étape de vente.


  • Les 9 pratiques essentielles pour r ussir1

    Les 9 pratiques essentielles pour réussir

    • Trouver les 3 actions à mener pour:

      • augmenter la quantité de RDV (téléprospection, commando, mailing nominatif)

      • améliorer la démarche de vente (écoute des besoins, objectif de visite, besoins personnels)

      • motiver les vendeurs (challenge collectif, bonus sur actions quali, responsabilité ponctuelle)

    • Bâtir une équipe performante:

      • Définir les valeurs de cohésion (+ et -)

      • Faire émerger les complémentarités.

      • Développer l’autonomie de l’équipe (voir 4 stades du développement d’une équipe)

    • Être plus proche de chaque vendeur:

      • Sortir régulièrement avec chacun.

      • Définir des plans d’action de progression

      • Reconnaître régulièrement les efforts et résultats.

    • Faire de vos réunions des actions de formation:

      • Faire jouer les situations difficiles vécues la semaine précédente.

      • Demander aux bons d’expliquer leurs méthodes et partager les bonnes pratiques.

        Et puis….Apporter un regard différent sur votre « système »: Faire du benchmark, Vous former, coacher, Chercher les idées différentes à l’extérieur, etc.

    • Considérer que c’est un système où chaque partie est indissociable du Tout.


    Nous pouvons vous aider

    Nous pouvons vous aider…

    • Conseil et accompagnement de l’équipe dirigeante : Création d’un comité de direction « miroir »composés d’experts (nouveauté),Formalisation de la stratégie Commerciale en objectifs à déployer – Pilotage commercial, accompagnement du changement – rapprochement et/ou réorganisation, etc.

    • Coaching : Création d’un atelier de supervision commerciale (nouveauté), Coaching Centré sur le développement de l’équipe commerciale, l’accompagnement des dirigeants commerciaux, accompagnement des commerciaux en « panne », etc.

    • Formation :, Prise de parole en public (techniques théâtrales), Devenir Manager Coach, Management commercial – Techniques de vente, formation de formateur/ingénierie pédagogique – avant vente – Intelligence émotionnelle – fixation d’objectifs – entretien d’évaluation – pilotage commercial, etc.


    Conclusion

    Conclusion

    • Nous vous proposons un « pré diagnostic » de votre performance commerciale.

      • Qu’est-ce qui fonctionne bien et comment le pérenniser.

      • Quelles sont les opportunités d’amélioration rapides avec un accroissement « immédiat » de la productivité commerciale.

      • Quelles difficultés rencontrez vous et pourquoi: analyse des « vraies causes » vs Symptômes.

      • Où sont les risques et les faiblesses de votre « système » actuel et comment y remédier.

      • Comment installer un système efficace, répondant aux difficultés et enjeux actuels.

    • Merci de remplir la fiche contact

      • Vous recevrez la copie de cette présentation.

      • Vous serez inscrit gratuitement à la lettre « youknow.fr » - blog de partage des connaissances.

      • Vous pourrez émettre vos souhaits vis à vis de notre société.


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