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s ance 5: le traitement des objections

Pourquoi le client dit-il

adamdaniel
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s ance 5: le traitement des objections

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Presentation Transcript

    1. Séance 5: Le traitement des objections Identifier et comprendre l ’objection Répondre à l ’objection Remise du rapport du JDR2 Échéance pour le choix du JDR4 Capsule: «Le traitement des objections » Vidéo: « Le traitement des objections » Lectures: Champion ch. 11, Selling ch. 11 & 12

    2. Pourquoi le client dit-il « Non »? Le « premier » mot qu’on lui a enseigné Il a un doute Il a un préjugé Il est méfiant envers le produit/compagnie/vendeur Il ne voit pas le besoin

    3. Une question d ’attitude La 2ème meilleure chose qui puisse arriver Fait partie du processus de vente Un défi, versus un inconvénient Une opportunité de fermer la vente Fait partie du travail du vendeur

    4. Traiter les objections: Le Processus

    5. La démarche en résumé 1. Faire préciser l ’objection 2. Reformuler positivement 3. Présenter une CAF 4. Réévaluer son attitude Notes: a) Préparez-vous (anticipez les objections; ce sont toujours les mêmes qui reviennent!) b) Y répondre sur le champ c) Eviter l ’argumentation

    6. 1. Faire préciser l ’objection « Questionner » pour faire préciser 90% des objections ne sont pas précises: objection cachée objection dû à un doute objection dû à un malentendu opposition à une caractéristique

    7. 2. Reformuler positivement Interpréter l ’objection comme une opportunité Confirmer le besoin

    8. 3. Présenter une CAF En réponse au nouveau besoin Preuves, témoignages, anecdotes (en réponse à un doute)

    9. 4. Réévaluer l ’attitude du client Avez-vous répondu à son objection? A-t-il une autre objection? Notez toutes les objections soulevées Si vous avez trop d ’objections, revoyez votre présentation.

    10. Traiter l ’objection

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