Modelos de Negociação

1. Modelos de Negociação Professor Laurent prof_laurent@yahoo.com.br Disciplina: Modelos de Negociação

2. Negociação • Esse assunto é relativamente novo em termos de teoria e conceitos definidos. Porém, nos últimos anos, os autores principalmente americanos desenvolveram teorias e conceitos sobre a arte de negociar. • E todos estes conceitos são fundamentais para negociarmos todos os dias. • Ao se pensar em negociação, muitos acreditam que: • Negociação depende das múltiplas teorias, e que devem ser muito bem aprendidas antes de alguém aventurar-se a negociar. • Negociação é uma atividade extremamente óbvia, que só se aprende no dia-a-dia, com a experiência e prática, e que não existem teorias sobre este assunto. • Só existe entre vendedor e comprador, entre sindicato e a gerência de uma empresa,

3. A negociação ICS começa desde bebê, quando choramos para mamar, por frio, por cólica...estamos negociando com a nossa mãe para satisfazer a nossa necessidade e a mãe procura supri-la para satisfazer a sua necessidade de sanar o barulho e ter silêncio. • A negociação é usada todos os dias para resolver diferenças e para distribuir recursos. Ela ocorre entre todos os tipos de pessoas – amigos, marido e mulher, crianças, vizinhos, estranhos, entidades empresariais e até mesmo entre nações.

4. O que é Negociação? • “Todas as situações existenciais importam em negociação, compromissos e objetivos comuns, tendo por base o processo de conversação. Buscar acordo, trabalhar o consenso, conquistar a cooperação são condições para a convivência e a efetiva vida social (BERG, 1998, pág. 2)

5. Negociar racionalmente e com eficácia significa tomar as melhores decisões para maximizar os interesses entre as duas partes e nem sempre preocupadas em receber o sim. Em muitos casos não fazer qualquer tipo de acordo é melhor do que simplesmente receber sim. • Negociar racionalmente significa saber como chegar ao melhor acordo e não ficar satisfeito com um acordo qualquer ou seja, precisamos evitar aquelas decisões que deixam ambos os lados em situações ruins.

6. No passado a negociação era ganha-perde, visava atender apenas as suas próprias necessidades e não dava condições de garantir a médio e longo prazo o processo. Além de não permitir manter o relacionamento entre as partes envolvidas. • Hoje, a negociação ganha-ganha é a busca de um relacionamento duradouro, que leve a novas negociações no futuro e que mantenha, ou melhore o contato entre as partes envolvidas, buscando-se atender a ambas partes envolvidas.

7. Conceitos de Negociação • Negociação voltada exclusivamente para obter vantagem. “Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquistas de pessoas de quem se deseja alguma coisa” (Cohen, 1980 pág 13) Nota-se um desejo de negociar com as pessoas, visando a algum interesse. Quando citada “á conquistas de pessoas”, refere-se a ter a pessoa sob o controle para poder obter melhores resultados na negociação levando vantagem sobre a outra parte. Ou seja, nota-se a condução da negociação para um lado que proporcione ao outro prejuízo, obtendo ganhos e vantagens específicas (Ganha-perde)

8. O Uso da transformação e do poder “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro dentro de uma rede de tensão.” (Cohen, 1980 pág.14) Neste conceito, a informação é um aspecto fundamental no processo de negociação já que poderá influir decisivamente na direção seguida pela negociação. Quanto ao poder, este divides-se em vários tipos que podem ser utilizados individual ou simultaneamente, dependendo do momento e do desenrolar da negociação e das pessoas envolvidas.

9. IMPORTÂNCIA DA COMUNICAÇÃO “Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fischer & Ury, 1985 pág 30) A comunicação nunca é fácil e, para que a negociação seja bem sucedida, existem algumas condições que devem ser atendidas: • Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. • Falar para ser entendido (não somente aquilo que pensa, mas certificar-se de que se está fazendo compreender) • Fale sobre você mesmo (a) e não sobre o outro (a)  • Fale com objetivo

10. Busca de Acordo “Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável de diferentes idéias e necessidades”. (Acuff, 1993 pág 21) Pela definição, há uma grande preocupação com a comunicação no processo de negociação, sendo que a negociação está mais relacionada com a persuasão do que com a utilização do poder. A negociação visa fazer o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação. Acuff afirma também que “negociação é uma coleção de comportamentos que envolve comunicação, vendas, marketing, psicologia, sociologia e resolução de conflito (Acuff, 1993 pág 21)

11. Negociação como Instrumento de Satisfação de Necessidades Accuff (1993) afirma que o objetivo principal de uma negociação é o de “ajudar a pessoa a conseguir o que pretende”, ou seja, “negociação é vista como um instrumento de satisfação das necessidades básicas das pessoas.” • Negociação e o Relacionamento Humano Nierenberg (1981 pág 3) afirma na primeira edição do seu livro de 1968 que: “Negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todo os participantes”.  Segundo o autor, todo desejo que demanda satisfação é, pelo menos potencialmente, uma oportunidade para as pessoas iniciarem o processo de negociação. Sempre que pessoas trocam idéias com a intenção de formar relacionamentos, independentemente de chegar a um acordo, elas estão negociando.

12. BUSCA DE INTERESSES COMUNS Segundo Matos (1989 pág 240): “Negociação importa em acordo e, assim pressupõe a existência de afinidades, uma base comum de interesses que aproxime e leve as pessoas a conversarem”. Aqui observamos a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesse comuns para que se possa chegar a um acordo. Sem conversação não se pode negociar e esta, para ser eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou, ou não se dispõe a conversar ou a ouvir, trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a uma mesa para negociar, pois lhefalta tradição e credibilidade, não existindo confiança. O que reúne pessoas à mesa de entendimentos são motivos comuns que induzem à convergência de interesses, base das negociações.

13. TODOS NEGOCIAMOS SEMPRE Segundo Mills (1993 pág 6): “Todos nós negociamos, pois a negociação é simplesmente um modo muito eficientede conseguir aquilo que queremos; negociamos para resolver nossas diferenças e negociamos por interesse próprio, para satisfazer nossas necessidades.”  Em ambos os lados existem interesses comuns e interesses conflitantes e por isso ela só tem sentido se ambos os lados estiverem presentes. Finalmente, "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas, com o objetivo de alcançarem um acordo". (David Berlew,1990).

14. Nesta conceituação temos algumas palavras chaves que precisam ser entendidas em conjunto, para compreendermos uma negociação: PROCESSO: encadeamento de tarefas da negociação no tempo, estabelecido em três etapas: Planejamento (antes da negociação) Execução (durante a negociação) Controle (depois da negociação) PARTES: indivíduos ou grupos com interesses comuns e antagônicos, envolvidos para que ocorra a negociação, um proponente e um preposto. INTERESSES: objetivos que as partes têm em relação ao objeto da negociação. CONFRONTAR E DISCUTIR: processo de comunicação onde as partes interagem fazendo e recebendo propostas. ACORDO: momento em que o confrontamento e as propostas evidenciam a maior satisfação possível de ambas as partes

15. Negociação, sendo um processo, ocorre no tempo, em relação ao qual temos que considerar suas três dimensões básicas: futuro, presente e passado, que correspondem a três momentos do processo administrativo, quais sejam, planejamento, execução e controle. • A idéia de processo é fundamental e, embora seja muitas vezes aceita como tal em termos teóricos, não é em termos práticos, ou seja, comportamentais. E se os conhecimentos teóricos não forem transformados em prática, constituindo a unidade teórica-prática de nada servirão, criando apenas a ilusão do falso conhecimento.

16. A comunicação é fundamental no processo de negociação. E na negociação o ouvir, dando oportunidade à outra parte de manifestar todos os seus argumentos. Falar e ser entendido, podendo usar para isto de todos os recursos legítimos ao seu alcance. Poder conviver com a solução encontrada, pois ela não contraria os valores das partes. Isto é consenso. O consenso em si não importa, obrigatoriamente, na escolha da melhor solução, uma vez que o básico para que ele exista seja a ocorrência das três condições anteriormente mencionadas. Mas é justamente aí que entra o conceito da sinergia, ou seja, de que o produto final seja maior que a soma das partes. Assim sendo, temos o consenso em sinergia. É sempre oportuno lembrar que a busca da sinergia, juntamente com a eficácia, deve ser uma preocupação constante de todos.

17. O processo de negociação é também muito semelhante ao processo de tomada de decisão. Em certo sentido, pode-se dizer que a negociação não é nada mais do que uma tomada de decisão. Tomada de decisão, assim como negociação, importa nos seguintes passos: diagnóstico da situação atual, formulação de objetivos, estabelecimento das alternativas e de critérios para a decisão, bem como no planejamento, implantação e controle da decisão tomada.