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P.AC. LA NEGOCIACIÓN PAC.1.2. La Negociación Internacional

P.AC. LA NEGOCIACIÓN PAC.1.2. La Negociación Internacional.

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P.AC. LA NEGOCIACIÓN PAC.1.2. La Negociación Internacional

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Presentation Transcript

  1. P.AC. LA NEGOCIACIÓN PAC.1.2. La Negociación Internacional Intereses y posiciones; La Negociación “dura” y “blanda”; Negociacion a dos niveles; las personas separadas del problema; Inventar opciones; los principios y méritos; distintas percepciones del problema; ganancias y participaciones mútuas, la comunicación; los “lenguajes”; mirar delante y no hacía atrás; suma-cero y no suma-cero; los juicios prepaturos; las soluciones únicas; el “pastel único”; “tormenta de cerebros”; ¿quién toma la decisión mañana?; “ponte en la piel de la otra parte”; criterios y pautas objetivos; ¿quién corta el pastel? • Introducción a los principios básicos de la negociación internacional en 175 diapositivas (34MB) calculadas para una presentación de 2,5h-3,0h • Idioma de la presentación: Castellano (También disponible en lengua inglesa, previa petición)

  2. MUESTRAS DE LAS DIAPOSITIVAS

  3. INCONVENIENTES DE “CERRARSE” EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA DE POSICIONES • Los negociadores “se cierran” en sus posiciones • Cuánto mayor la defensa de la posiciones, mayor el compromiso de “ganar” • Cuánto más defiendas la posición contra ataque, más se aferre a la misma

  4. INCONVENIENTES DE “CERRARSE” EN LA NEGOCIACIÓN POR TOMA DE POSICIONES • Los negociadores “se cierran” en sus posiciones • Cuánto mayor la defensa de la posiciones, mayor el compromiso de “ganar” • Cuánto más defiendas la posición contra ataque, más se aferre a la misma

  5. INTERESES Y NO POSICIONES Llegar a un “compromiso” entre dos personas enfrentadas NO trata de las verdaderas razones que conducen a adoptarlas

  6. Pero ..... actitudes intransigentes pueden oponerse racionalmente comparando con alguna pauta justa .... Valor de mercado

  7. Nivel 2. Sobre los principios o méritos = las razones subyacientes

  8. ENFOCARSE EN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES ¿CÓMO SE IDENTIFICAN LOS INTERESES? Examinar cada punto de la otra parte y preguntarte ¿por qué?

  9. PROPORCIONAR A LA OTRA PARTE GANANCIAS EN LA NEGOCIACIÓN Y PARTICIPACIÓN EN LA TOMA DE DECISIONES

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