Розничные инвестиции онлайн

1. ИНСАЙТ Заглядывая за горизонт Розничные инвестиции онлайн Исследования рынка и решения для развития бизнеса Май 2020

2. Предложений инвестиций в онлайн в ~10х больше, чем в офлайн Количество консультаций / показов инвестиционных продуктов в 2019 году, в млн. за год* Соотношение предложений ~ 10 к 1 в пользу онлайн** • 62,9 Соотношение конверсии < 15 к 1 в пользу офлайн*** • Офлайн Офлайн покрывает до 50% всего сегмента Mass Affluent за 1 год (среднее количество накопленных консультаций на клиента ~ 2) • Онлайн Онлайн-каналы транзакторов, каналы клиентов- офлайн- • охватывают которым сегмент не работают с почти 6,6 консультаций. • В возможен кратный рост, как охвата клиентской аудитории, так и конверсии в продажи офлайн ограничен рост В онлайн же *Экспертная оценка по данным членов НАУФОР, ВСС, НАПФ, МосБиржи и ЦБ РФ для инвестиционно-накопительных продуктов (Брокеридж, ПИФ/ДУ, ИСЖ/НСЖ, НПО) **Онлайн-предложение инвестиционных продуктов через моб приложения и сайты компаний-эмитентов, а также прочие ресурсы с тематическим контентом ***Офлайн-предложение инвестиционных продуктов через банковский канал, агентские сети, а также в рамках прямых продаж 2

3. Стоимость привлечения клиента в онлайн стала ниже, чем в офлайн • Уровень позволяет развивать предложение в онлайн прямых затрат на привлечение Соотношение привлечение клиента в 2019 году* прямых затрат на х 1,5-2,5 • Соотношение офлайн также способствует росту онлайн косвенных затрат онлайн и LTV-клиента онлайн. Рынок онлайн-инвестиций находится на стадии активного поиска модели монетизации • в офлайн пока выше, чем в • Стоимость растет банковскую базу сегментов Mass и Mass Affluent привлечения повышением клиента проникновения в офлайн с в бизнеса офлайн- и вырасти онлайн- раза • Разница в оценке игроков среднесрочной перспективе 2-3 должна в в Онлайн Офлайн *Экспертная оценка с учетом данных CPA в открытом доступе 3

4. Рынок онлайн-инвестиций на ~90% сформирован Экосистемами (2019) График охвата предложения инвестиционных продуктов (диаметр круга нормирован к максимальному уровню охвата)* • Экосистемы (Сбербанк, Открытие, основу инвестиционных продуктов ведущих Тинькофф, и тд) Групп ВТБ, БКС составляют предложения 1,0 Маркетплейсы нормированный к 1 Общий трафик, 0,8 Экосистемы (Банки.ру, обладают трафиком но еще предложение • Маркетплейсы Сравни.ру, бОльшим темпом начали инвестиционных продуктов 0,6 тд) РБК общим прироста, активное и и 0,4 его не 0,2 FinTech FinTech-стартапы Дзен-мани, находятся на стадии наращивания трафика и конкуренции за внимание клиентов (Coinkeeper, и • 0,0 1Money т.д.) -20% 0% 20% 40% 60% Темп прироста общего трафика, % в год 80% 100% *Экспертная оценка на основе данных SimilarWeb и др. 4

5. Маркетплейсы и FinTech займут до 40% рынка (прогноз 2022) График охвата предложения инвестиционных продуктов (диаметр круга нормирован к максимальному уровню охвата)* Маркетплейсы и FinTech-компании – основная точка Платформ вне банковских групп • роста для 1,0 Маркетплейсы нормированный к 1 Общий трафик, 0,8 • Встраивание дистрибьюции сохранения бизнеса УК, СК, НПФ, Брокера в новую – модель условие 0,6 Экосистемы 0,4 • Экосистемы позиций Маркетплейсами компаниями маржинальности продуктов, общего числа клиентов утратят конкуренции и при инвестиционных несмотря на часть в с 0,2 FinTech- снижении FinTech 0,0 -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% прирост Темп прироста общего трафика, % в год *Экспертная оценка 5

6. Продажи инвестиций в онлайн превысили офлайн в 2019 году Количество новых договоров в 2019 году, млн шт* Онлайн vs офлайн (~ 2,0 vs 1,7 млн договоров) • 2,5 Брокерские счета Млн шт. 2,2 ПИФ / ДУ Более 70% брокерских счетов открыты без фондирования* • 2,0 ИСЖ / НСЖ >85% доля онлайн НПО** • Продажи онлайн превышают продажи СК и НПФ продуктов УК в 1,5 1,0 0,8 В 2020 году сняты последние регуляторные онлайн в части продаж для СК • 0,7 ограничения агентских в 0,5 <5% 0,1 <1% <3% 0,0 *Экспертная оценка по данным членов НАУФОР, ВСС, НАПФ, МосБиржи и ЦБ РФ для инвестиционно-накопительных продуктов (Брокеридж, ПИФ/ДУ, ИСЖ/НСЖ, НПО) **Экспертная оценка на основе данных Investfunds.ruза 9 мес 2019 6

7. До 30% всех структурных продуктов продаются в онлайн Объем нового бизнеса на рынке структурных продуктов (СП) в 2019 году, млрд руб (доля продаж в онлайн, %)* 3 конкурирующие платформы СП: 197 (<1%) • ИСЖ (СК) • БСО (Брокеры) • Структурные продукты в ДУ (УК) >120 (>70%) >30 (<3%) 2019 – первый год перераспределения долей рынка между конкурирующими СП • Конкуренция изменяет соотношение LTV в пользу клиента относительно Платформ • Усиление конкуренции требует активного развития онлайн-платформ • *Экспертная оценка по данным членов НАУФОР, ВСС, НАПФ, МосБиржи и ЦБ РФ 7

8. Возможности Платформ (SWOT) S W O T Низкий LTV клиента Низкий уровень фондирования Нецелевой продукт для значимой части неквалифицированных инвесторов в возрасте 40+ • • • • Лучшая текущая экономика и упаковка продукта для неквал инвестора Более высокий LTV-продукта, чем у брокерских Платформ Низкая капиталоемкость бизнеса Низкая клиентская база и SEO онлайн-ресурсов в сравнении с Брокерскими Платформами • • • Широкая и растущая клиентская база Низкая стоимость привлечения клиента и агентские комиссии • • • Использование структурированных и индексных продуктов Сервисное наполнение Платформы (подбор оптимальных портфелей и тд) Создание моделей монетизации («копилка на сдачу» и тд) • Встраивание в Маркетплейсы и FinTech-компании Разработка экономических моделей продвижения продуктов • Конкуренция со стороны индексных продуктов (БПИФ, ETF) Конкуренция со стороны БСО Низкий NPS и, как следствие, отток клиентов и снижение LTV на клиента • • • • • • Продукты не подходят для онлайн Нет экономической модели для онлайн Наименее развитая онлайн инфраструктура • Продукты в основном не подходят для онлайн Нет экономической модели для онлайн • • Широкая клиентская база ОПС Более высокий LTV-продуктов, нежели чем у ряда других Платформ • • Относительно широкая база клиентов Высокие ожидания по RoE со стороны акционеров (в т.ч. банковских групп) • • • • Разработка целевых продуктовых решений и стратегии продвижения Разработка инвестиционных стратегий для продуктов Разработка экономических моделей продвижения продуктов Синергия с другими Платформами • Конкуренция альтернативных Платформ, обладающих большим рыночным опытом в офлайн и онлайн Вынужденный уход с рынка с учетом отсутствия притока клиентов по ОПС • Вынужденный уход с рынка с учетом исчерпания офлайн- каналов при высокой капиталоемкости бизнеса Конкуренция для ИСЖ со стороны БСО • Разработка целевых продуктовых решений и стратегии продвижения Разработка экономических моделей продвижения продуктов Синергия с другими Платформами • • • • • • • 8

9. Дефицит продуктовых решений и точки роста Платформ Качественная оценка развития онлайн-платформ (от 5 – max до 0 – min)* • Платформы испытывают продуктов, онлайн, лицензионными и экономическими возможностями, собственным целевым сегментом клиентов СК и НПФ дефицит подходящих обладая для достаточными а также • Платформы следующей точкой роста в онлайн при активном инвестировании продвижение УК могут стать в • Брокерским требуются монетизации развитой инфраструктуры платформам инструменты с учетом портфеля 9 *Экспертная оценка

10. LTV онлайн- и офлайн-продуктов (пример) Расчет LTV офлайн и онлайн портфеля продуктов на рынке* LTV продуктов монетизации сбережений клиента онлайн- учетом будущих • портфеля выше Офлайн с 20% % от стартового портфеля Онлайн Накопленный LTV, LTV продуктов зрения монетизации во времени офлайн- с точки • портфеля ограничен 10% офлайн- • Платформы продуктами потеряют до 50% upfront дохода среднесрочной перспективе из- за усиления конкуренции с в 0% 1 2 3 4 5 Период, год *Экспертная оценка на основе структуры сборов на рынке для всех Платформ. LTV нормирован для взвешенного портфеля фондированных продуктов 10

11. Предложение по развитию онлайн-платформ По итогам проекта у бизнеса появляется практический инструмент для развития инвестиций в онлайн Параметры проекта Основные требования Предложение* 1. Сравнительное исследование продуктов Брокеров, УК, НПФ, СК (параметры, модели LTV, регуляторные и арбитражные возможности и т.д.) Исследования рынка 1. Возможность создания конкурентных продуктов с учетом рынка 1. Разработка кампании продвижения (каналы продаж, стратегии ценообразования, инструменты конверсии, оптимизация продуктовой линейки и т.д.) Развитие бизнеса 1. Актуализация Стратегии разработки продуктов и развития продаж 1. Возможность внедрения в онлайн- каналы целевых и масштабируемых продуктов 1. Разработка целевых продуктов для Брокеров, УК, СК и НПФ (полный цикл разработки от позиционирования и маркетинговой оболочки продукта до лицензионной конструкции) Продукты и экономика 2. Создание конкурентной экономической модели для бизнеса и клиента 2. Разработка профит-тест / LTV моделей продуктов 11 *Наполнение проектов может быть индивидуальным с учетом дополнительного согласования с Заказчиком

12. svegorov.insight@gmail.com https://t.me/ InsightSE https://facebook.com/ InsightESV https://insight-se.ru +7 910 471 54 35 И Н С А Й Т З а г л я д ы в а я з а г о р и з о н т Математическое Исследования Технологии, продукты и моделирование рынка стратегия бизнеса