روش تدوین برنامه کسب و کار Business Plan

1. روش تدوین برنامه کسب و کارBusiness Plan

2. برنامه کسب و کارچيست؟ برنامه کسب و کارروش اجراي يك فعاليت تجاري در يك دوره زماني مشخص را بيان مي‌كند که شامل بخشهای گوناگون از جمله بازاریابی و توجیه اقتصادی طرح می باشد

3. ویژگی های يك برنامه کسب و کارقابل دفاع يك برنامه کسب و کارخوب بايد داراي پيوستگي و هماهنگي در طول كل سند باشد. تعادل بين اطلاعات كيفي و كمي بخش مالي بايد منعكس‌كننده تصميمات موجود در بخش بازاريابي و سازماندهي باشد.

4. اجزاي اصلي برنامه کسب و کار • صفحه جلد (Cover Page) • فهرست مطالب (Table of Contents) • خلاصه مديريتي • شرح طرح (كسب و كار) • برنامه بازاريابي • برنامه مالي و توجیه اقتصادی • برنامه عملياتي • برنامه سازماني • اسناد تكميلي و ضميمهها

5. فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار • Market Analysis • Market Research • Target Market • Competition • Customer Profile • The Product • Production • Product Decisions • Inventory • Marketing • Objectives and Strategies • Unique Selling Advantage • Selling Tactics • Channels of Distribution • Pricing • Executive Summary • Introduction • Mission Statement • Unique Features • Marketing Objectives • Expected Accomplishments • Required Capital • The Business • Purpose Statement • Description of the Business • History of the Business • Founder of the Business • Management and Operations • Regulations and Licensing • Objectives

6. فهرست مطالب یک برنامه کسب و کار • Conclusion • Justification for Loan/Investment • Milestones/Timetable • Appendix • Market Segments table and chart • Sales Targets table and chart • Balance Sheet table • Cash Flow Statement table and chart • Income Statement table and chart • Promotions • Advertising • Sales Promotions • Publicity and Public Relations • Risks • Description of Risks • Contingency Plans • Finances • Sources and Uses of Capital • Balance Sheet • Cash Flow Statement • Income Statement • Break Even Analysis • Ratio Analysis • Cost Containment • Assumptions

7. Mission Statement Elevator Speech Executive Summary PowerPoint Presentation Full Business Plan ساختار يك برنامه کسب و کار 1 paragraph 30 seconds 2-5 pages 10-15 minutes 20-30 pages Financial Projections Technology Intellectual Property Market Analysis Competitive Analysis Sales and Distribution Team Detailed Support/Foundation

8. خلاصه مديريتی (Executive Summery ) • كوتاه • آخرين بخشي كه نوشته مي‌شود • سراصل موضوع • خلاصه فعاليت‌ها • اندازه • ترجيحاً دو صفحه حداكثر پنج صفحه • خلاصه مديريتی بايد: • منطقي • روشن • هيجان انگيز • خلاصه مديريتی شبيه يك رزومه است. • اگر بتواند توجه خواننده را جلب نمايد بقيه گزارش نيز خوانده خواهد شد.

9. خلاصه مديريتی بيان مي‌كند كه: • شما چه كسي هستيد؟ • راهبرد و چشم‌انداز شما چيست؟ • مدل كسب و كار شما چيست؟ • بازار شما چيست؟ • چه قدر پول مي‌خواهيد و آن را چه خواهيد كرد؟ • مزيت‌رقابتي پايدار شما چيست؟ • پتانسيل توليد درآمد برنامه کسب و کارشما چقدر است؟

10. معرفي شركت و كسب و كار • ماموريت و چشم‌انداز • تاريخچه و مراحل رشد شركت • معرفي محصول و فنّاوری • راهبرد‌هاي خروج • فهرست دارايي‌هاي كليدي • شرح تجهيزات و امكانات • معرفي تيم مديريت و مشاوران حرفه‌اي

11. نمونه ای از ماموريت و چشم‌انداز سازمان شركت تلفن و تلگراف آمريكا (AT&T): ما نهايت سعي خود را مي‌كنيم تا به بهترين شكل ممكن همه مردم دنيا را در هر كجا و در هر زمان به يكدیگر برسانيم. مي‌كوشيم وسايلي را ارائه دهيم كه مردم دنيا بتوانند بسيار راحت با يكديگر ارتباط برقرار كنند و هر نوع اطلاعات و خدماتي را مبادله نمايند .

12. ايده تجاري در صنایع پیشرفته • ايده تجاري نقطه مركزي و شالوده يك برنامه کسب و کاراست. بدون داشتن يك ايده تجـاري مشخص، برنامه کسب و کارتبديل به صفحاتي از اعداد و ارقام فاقد جذابيت براي سرمايه‌گذاران مي‌شود. • تجربه نشان داده است بسياري از كارآفرينان در ايران به ايده تجاري بسيار كم بها مي‌دهند و بيشتر بر روي ظاهر برنامه کسب و کارمتمركز مي‌شوند.

13. ايده تجاري • شناخت نيازهاي ناشي از تغيير در بازار • ايده‌اي براي پاسخ‌گويي به نيازي كه قبلاً پاسخ داده نمي‌شود. • بهبود در سرعت، هزينه و كيفيت ارائه خدمات قبلي • نقش فناوریهای جدید و تغییرات و تاثیرات آن در رابطه با ایده تجاری

14. معیارهای ارزیابی یک ایده تجاری • يك بازار مطمئن و محكمو راهبردهای مقابله با رویدادهای احتمالی بازار • راه حل متفاوتي براي ارائه خدمات و محصولات • يك تيم متعادل و با تجربه • يك مدل تجاري كه قادر به توليد پول باشد. (درآمد‌هاي ناشي از فروش بر هزينه‌هاي آن پيشي گيرد) • پایداری و دورنمای بلند مدت ایده تجاری

15. سئوالهایی برای ارزيابي یک ايده تجاري 1- آيا ايده ارائه شده بديع و نوآورانه است؟ 2- آيا اين ايده ارزش بيشتري را نسبت به محصولات يا خدمات موجود ارائه مي‌كند؟ 3- آيا اين ايده ويژگي ممتازي نسبت به محصولات رقبا دارد؟ 4- آیا ایده قابل تبدیل به کالا یا خدمات قابل عرضه به بازار می باشد؟ 5- آیا درآمدهای حاصله ایده تجاری را به سودآوری می رساند؟ 6- آیا مدیران طرح توانایی به ثمر رساندن ایده را دارند؟

16. مدل كسب و كار • مدل كسب وكار = برنامه ارائه شده قرار است چگونه درآمدزا باشد • مدل كسب و كار بيان مي‌كند كه فرآیند پیشنهادی در طرح چگونه يك ايده علمي را به ارزش اقتصادي تبديل نمايد. • مدل كسب و كار بر روي ايده تجاري سوار مي‌شود.

17. مدل مشتري مدل درآمد مدل ارزش مدل كسب و كار

18. سه پايه يك مدل كسب و كار خوب كسب و كار ايجاد ارزش براي مشتري توليد ثروت براي شركت ايجاد مزيت رقابتي پايدار

19. برنامه بازار • تحليل نياز ( Need Analysis) • تحليل بازار (Market Study) • راهبرد و روش بازاريابي • ارزيابي خطرپذيری‌ها و اثربخشي برنامه‌هاي بازاريابي

20. منطق برنامه بازار مرور بازار نيازها / خلاءهاي بازار محصولات / خدمات بازار هدف رقابت راهبرد‌هاي موفقيت در بازار

21. برنامه بازار: تحليل صنعت و بازار • اندازه و روندهاي رشد بازار • درجه بلوغ بازار • عوامل فصلي موثر در بازار • عوامل فنّاوری • درجه بلوغ صنعت • آسيب‌پذيري بازار در مقابل عوامل محيطي • قوانين و مقررات موثر در بازار (انحصارات، قيمت‌گذاري و …)

22. تحليل صنعت با استفاده از مدل پنج‌نيرويي پورتر جايگزين‌ها صنعت (رقبا) مشتريان تازه‌واردين تامين‌كنندگان

23. گروه‌‌بندي بازار هدف (Segmentation) • جمعيت‌شناختي (جوانان، بازنشسته‌ها،زنان و …) • اقتصادي (طبقه متوسط، ثروت‌مندان، كارمندان دولت و …) • جغرافيایي • الگوي خريد (صنعتي، مصرف‌كننده نهايي) • حساسيت‌هاي خريد (ملاحظات ويژه در هنگام خريد : نوشابه بدون قند)

24. پنج F كه مشتريان به آن‌ها علاقهمند هستند. 1. Functions: does it work? 2. Finances: is it worthwhile? 3. Freedom: easy to use? 4. Feelings: do I really feel better? 5. Future: will I have support? مشتري قطعاً از خود مي‌پرسد كه آيا من از خريد محصولات اين شركت منافع كافي به دست مي‌آورم.

25. برنامه بازار: تحليل رقباء • رقباي اصلي ما در بازارهاي مختلف چه كساني هستند • مزيت‌هاي شركت شما نسبت به ساير رقباء چيست • قوت و ضعف‌هاي رقباء • مقايسه موقعيت شركت در مقابل رقبا • از رقابت‌هاي قبلي چه مي‌توان آموخت • راهبرد و نحوه برخورد با رقبا

26. سئوالاتي كه مي‌تواند به تحليل بهتر رقبا كمك كند • اندازه و ابعاد رقبا از لحاظ تعداد کارمندان و سهم بازار در چه حد است؟ • رقبا درکدام بخش‌هاي بازار متمرکز هستند؟ • آيا راهبرد رقبا بازار محور يا محصول محور است؟ • آيا بر روي قيمت و يا ويژگي‌هاي محصول متمركز هستند؟ • تنوع محصولات آن‌ها چقدر است؟ • آيا در فنّاوری پيش‌رو هستند و يا آن را خريداري مي‌نمايند؟ • برداشت بازار و یا مصرف کننده نسبت به رقبا چیست؟

27. ساختار رقابتی صنعت • ساختار رقابتي صنعت پاره پاره هيچ شركتي برتر نيست متمركز يك يا چند شركت داراي موقعيت برتر (مونوپلي) ساختار رقابت در صنعت چگونه است؟

28. مميزي داخلي: ارزش مشتري و ارزش شركت Value ارزش مشتري V: ارزش توليد‌شده براي مشتري P : قيمت ارائه محصول C : قيمت تمام شده V-P : ارزش مشتري P-C : حاشيه سود شركت V-P Price سود شركت P-C Cost هزينه فعاليت

29. چگونه مي‌توان به مزيت رقابتي دست يافت؟ كارآيي برتر مزيت رقابتي كيفيت برتر نوآوري برتر • قيمت • تمايز روابط برتر با مشتري

30. راهبرد قيمت‌گذاري • تحليل نقطه سر به سر (Breakeven Analysis) • قيمت بازار محور (Market Pull) • قيمت‌گذاري بر پايه قيمت‌ تمام شده (Cost Push) • قيمت گذاري بوتيك و قيمت‌گذاري حراجي

31. راهبرد بازاريابي 1- پيام شركت 2- نيروي محركه بازاريابي 3- شراكت‌هاي راهبردی 4- تاكتيك‌هاي بازاريابي 5- ساختار نظام فروش و نيروهاي فروش 6- روشهای ارزیابی سامانه و ابزار مورد نیاز برای آن

32. ساختار سامانه فروش • سازماندهي فروش • كانال‌هاي توزيع • تعداد پرسنل و تخصص آن‌ها • ميزان استقلال عمل واحد فروش

33. خطرپذيری‌هاي برنامه بازار • عوامل موثر بر تغيير بازار • خطرپذيری از به هدر رفتن هزينه‌هاي بازاريابي • خطرپذيری عكس‌العمل رقبا • خطرپذيری عدم پذيرش محصول در كانال‌هاي توزيع

34. برنامه مالي(بخش كمي برنامه کسب و کار) • پيش‌بيني صورت جريان نقدي • پيش‌بيني صورت حساب سود و زيان • پيش‌بيني ترازنامه • منابع و محل هزينه منابع مالي • تحليل نسبت‌هاي مالي (خصوصاً نسبت سود‌آوري)

35. هزينه‌هاي شركت • بازار و فروش • كميسيون فروش • هزينه نيروهاي فروش • تبليغات • ساير هزينه‌ها • هزينه‌هاي پرسنل عمومي • هزينه تحقيق و توسعه • هزينه سامانه‌ها و روش‌ها • هزينهتداركات • هزینههای مشاوره ها (حقوقی، مالی و ...) • هزينه عمومي • استهلاك • اجاره • ماليات • هزينه‌هاي اجرایی - مواد اوليه - نيروي كار مستقيم - سربار توليد (تعمير و نگهداري، عمومي و …) • هزینه های راه اندازی • هزينه فروش واحد • هزينه واحد فروش • رويالتي

36. هزينه‌هاي شركت مواد اوليه خريد فنّاوری نيروي كار مستقيم سربار توليد قيمت تمام‌شده محصول هزينه رويالتي هزينه تبليغات هزينه كميسيون هزينه توزيع و فروش هزينه سامانه‌ها اجاره و هزينه های جاري هزينه مديريت

37. ترازنامه (Balance Sheet) • سمت راست • دارايي‌هاي جاري • دارايي‌هاي ثابت • ساير دارايي‌ها • سمت چپ • بدهي‌هاي جاري • بدهي‌هاي بلند‌مدت • حقوق صاحبان سهام

38. صورت حساب سود و زيان • درآمد ناشي از فروش • كم مي‌شود: هزينه‌هاي فروش • درآمد ناويژه • كم مي‌شود: هزينه‌هاي كالاي فروش رفته • سود عملياتي • سود ناشي از ساير فعاليت‌ها (سرمايه‌گذاري‌ها) • سود یا زيانPBIT)) • كم مي‌شود: ماليات • كم مي‌شود: هزينه بهره • سود یا زیان پس از ماليات و نرخ بهره(PAIT)

39. صورت جريان نقدي (Cash Flow Statement) • مصارف جريان نقدي • هزينه‌هاي راه‌اندازي • هزينه‌هاي جاري • ساير دارايي‌ها • منابع جريان نقدي • درآمد‌هاي ناشي از فروش • وام‌‌هاي بانكي • آورده سهام‌داران

40. منابع تامين سرمايه • آورده موسسين • سرمايه‌گذاري سرمايه‌گذاران • وام‌هاي بانكي • پيش‌فروش • فروش سهام و اوراق بهادار • خريد قسطي (پرداخت با تاخير)

41. نسبت‌هاي مالي • نسبت اهرمي • نسبت پوشش بدهي‌ها • حاشيه سود • گردش دارايي‌ها • نرخ بازگشت سرمايه(ROI) • نرخ بازگشت حقوق صاحبان سهام(ROE) • نسبت‌هاي نقدينگي • نسبت‌هاي فعاليت • نسبت‌هاي سودآوري • نسبت‌هاي ارزش بازار

42. برنامه عمليات • كارگاه و تجهيزات مورد نياز • نوع ماشين‌آلات مورد نياز • سطح فنّاوری ماشين آلات • شيوه تامين ماشين‌آلات و لوازم یدکی(خريد، دست دوم، اجاره و …) • تجهیزات جانبی مورد نياز • خدمات فنی و مهندسی برای نصب و نگهداری • فرآيند توليدي • فنّاوری توليد • نيروي كار مورد نياز • سامانه تامين و توزيع • سامانه مديريت موجودي‌ها (Inventory Control) • سطح مورد نياز موجودي • سامانه سفارش‌دهي موجودي • تاخيرهاي زماني در سامانه موجودي • سامانه کنترلی و انبارگردانی • سامانه سفارش‌گيري و ارائه خدمت به مشتري

43. برنامه عمليات: ملاحظات كمي - ظرفيت مورد نياز تولید و درجه استفاده از آن - تغييرات استفاده از ظرفيت - بهره‌وري توليد - تعداد نيروي انساني مورد نياز برنامه عمليات: ارزيابي تامين‌كنندگان (Suppliers) - تعداد تامين‌كنندگان - زمان تحويل محصول - درجه اطمينان تامين‌كنندگان - شرايط دست‌يابي به شبكه تامين (قانوني، فنّاوری، سازماني، مالي و (… - سرويس‌هاي اضافي كه از تامين‌كنندگان قابل تامين است

44. برنامه عمليات: تحقيق و توسعه و فنّاوری - سطح فنّاوری مورد نياز - میزان تخصیص منابع سازمان به تحقیق و توسعه - شيوه تامين فنّاوری - ساختار كاري واحد تحقيق و توسعه و منابع انسانی برنامه عمليات: ساير مسائل - ملاحظات قانوني - ملاحظات محيط‌زيستي - ملاحظات ايمني - شيوه استفاده از بيمه‌ها - موارد ثبت اختراع و سهم شرکت - اخذ مجوزهای قانونی - قوانین حاکم بر محصول و مالکیت معنوی

45. راهبرد كاهش خطرپذيری عمليات • خطرپذيری از دست دادن سرمايه • خطرپذيری لو رفتن فنّاوری • خطرپذيری ورود رقباي جديد داخلی و خارجی • خطرپذيری از دست دادن پرسنل كليدي • ریسکهای حاصل از تغییرات تکنولوژی

46. برنامه سازماندهي (Organization Plan) • راهبرد كسب و كار • ساختار سازماني • نيروي انساني و مديريت مورد نياز • هزينه‌هاي مغزافزاری مديريتي وIT • آموزش پرسنل

47. اطلاعات پشتيبان و ضمايم • رزومه پرسنل • گزارش اعتبارات دريافت‌شده • نامه‌هاي مرجع • اسناد حقوقي • مطالعات كارشناسي • فرضيات اطلاعاتي كه پشتيبان تحليل‌هاي موجود در بخش‌هاي سازماندهي، بازاريابي و مالي گزارش است.

48. ضميمه: فرضيات مالي - نرخ ارز - نرخ سود بانكي (بهره( - نرخ تورم - نرخ رشد اقتصادي كشور - حجم سرمايه‌گذاري‌هاي دولت - قوانين اقتصادي - دستمزد پرسنل

49. خصوصيات مشترك كسب و كارهاي تجاريصنایع پیشرفته و نرم افزاری • محصول غير ملموس • قضاوت كيفي در مورد كيفيت • به طور نسبي موانع ورود كم است • محصول غير قابل ذخيره • كيفيت به شدت به كسي كه آن را ارائه مي‌كند بستگي دارد

50. نكاتي كه در ارائه كردن برنامه کسب و کاربايد توجه کرد • افراد موفق معمولاً قدرت ارائه بالايي دارند • دقيق و سر اصل مطلب • آمادگی برای مذاكره • از نمودار و جدول به اندازه كافي استفاده كنيد • پرهيز كنيد از : • ارائه مطلب بدون آمادگي قبلي • اعداد خيلي عجيب و غیر قابل دفاع • استفاده بيش از حد از فنّاوری