国寿金鑫两全保险（分红型） 产品介绍及目标市场定位

1. 国寿金鑫两全保险（分红型）产品介绍及目标市场定位国寿金鑫两全保险（分红型）产品介绍及目标市场定位

2. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

3. 开发背景 • 鸿鑫的热销，显示中国消费者对短期交费的储蓄类分红保险具有强劲的需求； • 开发一个与鸿鑫优势互补的产品，将更有利于满足客户的需求，同时为公司业务的快速发展推波助澜；

4. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

5. 投保范围 • 凡出生三十日以上、五十七周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人投保本保险。

6. 保险期间 • 本合同的保险期间为本合同生效之日起至被保险人年满七十五周岁的年生效对应日止。

7. 保险责任 • 一、自本合同生效之日起，被保险人生存至每五周年的年生效对应日，本公司按基本保险金额的18%给付生存保险金。 • 二、被保险人于本合同生效之日起一年内因疾病身故，本公司按所交保险费（不计利息）给付身故保险金，本合同终止；被保险人因意外伤害身故或于本合同生效之日起一年后因疾病身故，本公司按基本保险金额的500%给付身故保险金，本合同终止。 • 三、被保险人生存至年满七十五周岁的年生效对应日，本公司按所交保险费（不计利息）给付满期保险金，本合同终止。

8. 附加功能 • 借款 • “在本合同保险期间内，如果保险合同生效满二年以上且投保人已交足二年以上保险费，本合同已经具有现金价值的，投保人可以书面形式向本公司申请借款，但最高借款金额不得超过本合同当时的现金价值扣除欠交保险费、借款及利息后余额的百分之七十，且每次借款期限不得超过六个月。借款及利息应在借款期限届满日偿还。未能按期偿还的，则所有利息将被并入原借款金额中，视同重新借款。当本合同当时的现金价值不足以抵偿欠交的保险费、借款及利息时，本合同效力中止。”

9. 交费方式 • 实行男女差别费率 • 费率随着年龄的增加逐步递增 • 分三年、五年、十年交等三种交费方式

13. 核保规则 • 按保单保额5倍计算风险保额 • 3年交费方式，累计本险种保单保额小于等于5万元的可不与其他险种累计风险保额。原则上可不体检，但如果被保险人健康告知有重大问题，则要酌情进行相应项目的体检或生调 • 填写未成年特约 • 其他核保规定参见《核保手册》（2004）版

14. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

15. 金鑫的五大特色 • 满期时间提前至75岁； • 满期还本； • 五倍保障； • 五年返还； • 年年分红；

16. (一) 满期返还时间提前至75岁 • 这将意味着大部分购买金鑫的客户都能生前领取并使用到这笔满期保险金；

17. 我国人口平均预期寿命十年提高2.85岁 • 根据国家统计局统计资料透露，以2000年进行的第五次全国人口普查资料计算，我国人口平均预期寿命已达71．40岁，其中男性为69．63岁，女性为73．33岁。 • 此次推算的我国人口平均预期寿命与1990年普查数据相比，提高了2．85岁。其中男性提高了2．79岁，女性提高了2．86岁。 《中国信息报》 2002-06-21

18. 发达国家平均寿命基本上每十年提升2.36岁 • 根据英国、法国、美国等经济发达国家的资料计算，他们的人口平均预期寿命从41岁提高到64．6岁，用了100年的时间，平均每十年增长2．36岁。 ——《中国信息报》 2002-06-21

19. 保户的平均寿命更长 • 从第一张生命表开始统计的1990年到第二张开始统计的2000年，我国人均寿命提高了2.85岁。不过，这一数字不能直接代换到新生命表中。专家表示，新生命表中的寿命数据恐怕会从目前的男76岁、女79岁，提高到男79岁、女81岁，平均提高2岁多。 ——2005年11月23日 16:06  东方网  

20. 小结 • 与鸿鑫相比,满期金领取从80岁调整到75岁，将体现出金鑫更加注重生存收益；

21. （二）满期还本 • 75岁保险期满，返还本金，尤其符合中国老百姓关注“保本”的心态

22. （三）五倍保障 • 五倍保障，强化了储蓄性分红保险“保障”这一核心竞争力

23. 保障彰显核心竞争力 • 从与其它金融商品竞争的角度，五倍保障能将金鑫与储蓄等其它商品从简单的收益比较当中摆脱出来； • 从客户的购买偏好的角度，过往的销售经验数据告诉我们，纯保障类的产品市场接受度不太高，“险要保、利要厚、本要”还是多数人买保险的心态；

24. 保障迎合客户需求 • 生活频率的加快、环境的污染、竞争压力的增加、超前消费的普遍化、老龄化的到来都使得人们迫切需要储蓄保障类的产品；

25. （四）五年返还 • 由于银行储蓄类别中有三年定期、五年定期；每五年返还18％，也能凸显存本取息的概念，符合老百姓的习惯；

26. （五）年年分红 • 由于返还频率拉宽，在同样分红水平的情况下，有利提升红利数额； • 公司投资水平的稳健提升，也为金鑫的销售推波助澜；

27. 综上所述 • 与鸿鑫相比，金鑫保障增加、满期金提前，提高，生存金返还频率拉宽，分红上有一定优势； • 同时，三年期鸿鑫的各年龄层次的费率比较均衡，金鑫的费率则在8819至16375随年龄递增； • 在大额保单的核保上，金鑫优势不明显；

28. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

29. 产品定位：金鑫是鸿鑫的姊妹版 • 鸿鑫截至2005年9月的新单销售量已经达到207亿，总保费超过了300亿，在市场上积累了大量的客户，同时也形成了良好的口碑； • 金鑫在鸿鑫的基础上强化了保障、突出了满期返还，形成了强大的优势互补；

30. 目标市场1 • 鸿鑫客户的再加保； • 鸿鑫客户的家人新投保； • 过往鸿鑫准客户的新投保； • 以上客户的转介绍；

31. 目标市场2 • 未成年子女； • 交费低、核保障碍少；

32. 目标市场3 • 处于两人世界或三口之家这两个生命周期的普通公务员、企业职员； • 倡导“年轻的时候保障家人、年老的时候保障自己”、“理财、保障、投资、养老四合一”

33. 目标市场4 • 有一定积蓄的家庭主妇 • 较关注自身危机意识、养老来源、子女教育

34. 目标市场5 • 职业经理人、私企老板等中高端客户 • 强调人一生财富的平衡、保障、身价体现

35. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

36. 金鑫保留了优势 • 三年的交费方式容易被客户接受； • 五年、十年的交费方式给客户更多选择； • 件均高，有利提升收入； • 鸿鑫良好的市场口碑，方便接近及促成；

37. 金鑫增加了卖点 • 五倍高额保障，满期还本，投保越早保费越便宜，增加了卖点，有利于销售

38. 开发背景 • 产品介绍 • 产品分析 • 产品定位及目标市场 • 销售利益 • 销售建议

39. 销售建议 • 正确把握金鑫与鸿鑫的关系 • 挖掘“非鸿鑫”业务员的潜力 • 强化金鑫的日常销售 • 继续沿用产品说明会

40. 金鑫与鸿鑫 • 金鑫与鸿鑫优势互补，是姊妹篇； • 综合产品、核保、销售模式等因素考虑，金鑫较适合中低端客户的开发，鸿鑫更有利大额保单的开拓；

41. “非鸿鑫”业务员的挖潜 • 由于三年期鸿鑫保障功能不明显，满期金低于所交保费等特点，目前队伍当中有相当的鸿鑫从未举绩或少有举绩的业务员，金鑫可以作为挖掘这部分人潜力的有利工具

42. 强化日常销售 • 生存返还、满期还本、高额保障、交费灵活等特点，使得金鑫不仅可以作为说明会“促销”的产品，更可以作为日常的“长销”产品； • 五年交、十年交优势有相当明显，将有利交费结构的合理化；

43. 产品说明会 • 建议运作1－2场大型的产品说明会，刺激业务伙伴的销售热情； • 产品说明会的名称可以是：庆祝中国人寿连续三年入选500强新产品推介会、庆祝中国人寿鸿鑫销售额突破300亿客户答谢会、中国人寿资讯发布暨新产品上市推介会等等；

44. 谢 谢！