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远卓管理顾问公司

机密. 重庆长安汽车股份有限公司. 远卓管理顾问公司. 2003 年 8 月. 内容提要. 4. 产品/市场. 1.长安公司 背景. 长安的主要产品 长安汽车2002产量 汽车业产销行情 长安集团营销新模式 长安集团的4 P 长安集团渠道模式. 公司地址 成立日期 上市日期 职工人数 资产. 净收益 生产能力 品牌价值 市场份额. 5. 价值链及 IT 建设. 2. 组织结构和产权. 长安集团价值链 长安集团的 IT 建设. 长安集团关联企业 长安汽车关联企业 长安汽车股本结构 长安汽车十大股东. 3. 长安集团战略.

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  1. 机密 重庆长安汽车股份有限公司 远卓管理顾问公司 2003年 8 月

  2. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 4. 产品/市场 • 1.长安公司 背景 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 3. 长安集团战略 • 6. 财务业绩 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标比较 注：长安汽车指“重庆长安汽车股份有限公司”，为上市公司 长安集团指“长安汽车（集团）有限责任公司”，为长安汽车的控股母公司

  3. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  4. Samsung010621BJ-Kelon profile 长安汽车背景信息 • 公司全称: • 重庆长安汽车股份有限公司 • 公司地址: • 重庆市江北区建新东路260 号 • 成立日期: • 1996年10月 • 上市日期: • 1996年11月，长安汽车B股在深交所上市 • 1997年6月，长安汽车A股在深交所上市 • 职工总数: • 员工总人数7,077 人，其中生产工人4,095 人，销售人员1,023 人，技术人员748 人， • 财务人员566 人，行政人员645 人 113亿元 • 资产总额: • 汽车(含轿车)、汽车发动机系列产品、配套零部件、模具、工具的开发、制造、销售、进出口业务、机械安装工程、科技技术咨询服务等。 • 主要产品: 年产汽车30万辆、发动机36万台 • 生产能力: • 品牌价值: • 46.18亿元 • 市场份额: 长安2002年全国市场占有率31% 销售量23万辆（15至16万辆是针对中国居民的多用途商用车，其馀是长安铃木） 来源:年报; 网站

  5. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  6. 长安集团关联企业 2001年 1996年 2002年 1998年 1993年 2002年 1987年 1998年 1998年 2001年 2000年 2000年 2003年 2001年 重庆李尔长安内饰有限公司 发动机分公司挂牌成立 长安跨越车辆有限公司 重庆长安铃木汽车有限公司 重庆长安汽车股份有限公司 河北长安胜利汽车有限公司 南京长安汽车有限公司 重庆长安旅行社有限责任公司 贴牌五粮液集团“长安星”酒 长安福特汽车有限公司 长安民生物流公司组建成立 河北长安汽车有限公司 重庆长安汽车铰链厂 长安信息科技股份有限公司 长安汽车（集团） 有限责任公司 1995年 Samsung010621BJ-Kelon profile 长安机器制造厂 江陵机器厂 来源:年报，网站

  7. Samsung010621BJ-Kelon profile 长安汽车主要控股公司及参股公司2002年经营情况及业绩 • 企业名称 • 注册资本 • 持有股权 • 资产总额(万元) • 净利润（万元） • 重庆长安铃木汽车有限公司 • 重庆长安汽车进出口公司 • 重庆长安汽车销售有限公司 • 南京长安汽车有限公司 • 河北长安汽车有限公司 • 重庆安福汽车营销有限公司 • 154 家销售分子公司 • 7,000 万美元 • 1,000 万元 • 4,850 万元 • 27,573 万元 • 8,898 万元 • 3,200 万元 • 7,809 万元 • 51% • 95% • 100% • 36.55% • 40.11% • 50% • 100% • 183,974 • 16,050 • 5,259 • 77,997 • 11,265 • 3,201 • 54,940 • 19,244 • 572 • -232 • 178 • -657 • 0 • -2,259 来源:2002年年报

  8. 长安汽车股本结构 Samsung010621BJ-Kelon profile 截止日期: 2002-12-31 长安汽车（集团）有限责任公司 708,666,000 内部职工 21,000 未上市流通股份合计 708,687,000 人民币普通股（流通A股） 167,979,000 境内上市的外资股（流通B股） 350,000,000 已上市流通股份合计 517,979,000 股份总数1,226,666,000 来源:2002年年报

  9. 长安汽车股份有限公司十大股东 截止日期: 2002-12-31 排名 股东名称 持股数(股) 比例(%) 性质 1 长安汽车（集团）有限责任公司 708666000 57.77 国有法人股 2 博时价值增长证券投资基金 13299880 1.08 A股流通股 3 NEWTON ORIENTAL RUND 10127000 0.83 B股流通股 4 BBHBOSTONA/C GMO EMERGINGMARKETS FUND 9101940 0.74 B股流通股 5 北海银河高科技产业股份有限公司 6356415 0.52 A股流通股 6 EAST ASIA SECURITIES COMPANY LIMITED 3980000 0.32 B股流通股 7 CHINA INTLMARING CONTAINERS(HONG KONG)LTD 3492000 0.28 B股流通股 8 上海香港万国证券 2649700 0.22 B股流通股 9 利宇投资有限公司 2606300 0.21 B股流通股 10 万明芳 2236500 0.18 A股流通股 Samsung010621BJ-Kelon profile 来源:2002年年报

  10. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  11. 长安集团的历史轨迹 • 军转民第二次创业 Samsung010621BJ-Kelon profile 改革开放 1862年 1995年初 1979年起 长安集团的 正式成立 中国近代史上 第一家工厂 锁定在微型汽车 和发动机 • 1979年引进日本铃木公司 • 的微型汽车和发动机关键 • 技术 • “八五”期间，与日本铃木公 • 司签订了奥拓轿车生产技 • 术许可协议 • 1984年初，长安正式引进 • 日本铃木公司的微型汽车 • 和发动机关键技 • 1993年合资建立生产奥拓 • 轿车的长安铃木汽车有限 • 公司 • 1995年长安机器厂 • 和 江陵机器厂强强 • 联合组建了长安汽车 • 有限责任公司 • 1998年组建了长安 • 集团 • 上海洋炮局 • 清朝大臣李鸿章于在 • 上海创办 • 1937年抗日战争爆发 • 搬迁到重庆 Source: 因特网

  12. 长安集团的发展规划 经济总量 在2002年的基础上 翻一番争取300亿元 在2005年的基础上翻一番，600亿元以上 工业增加值 60亿元 160亿元 收入 250亿元 争取达到1200亿 利润 12亿元以上 50亿元以上 汽车产销量 300万辆左右 150万辆以上 50万辆以上 汽车出口量 20万辆以上 8万辆以上 3000辆以上 发动机量 150万台的年生产能力 48万台的年生产能力 300万台的年生产能力 Samsung010621BJ-Kelon profile 百年长安国际化 规模百万化阶段 强化基础阶段 2010年—2020年 2005—2010年 2002年—2005年 Source: 尹家绪谈话

  13. 建设“3”大 • 生产基地 • 构筑“3”大平台 • 实现“7”个突破 “3-3-7” Samsung010621BJ-Kelon profile 长安集团战略要点 长安集团当前总体运行思路是：以产品为龙头、以市场为导向、以资产为纽带，实施低成本扩张；坚持有所为、有所不为，集中与控制相结合、合理分权；以微为本、以车为主，一体化发展，实现规模协同效益。 • 1、以公司本部、长安福特、长安铃木为核心的重庆基地； • 2、以南京长安为核心的南京基地； • 3、以河北长安为核心的河北基地。 1、通过加大基础投入，以优化开发模式、提升开发能力为核心的产品开发平台； 2、以创建可复制的模式、资源配置最优化、信息化的敏捷制造、规范化的质量保证 体系为核心的生产制造平台； 3、以强化营销网络建设、提升服务能力为核心的服务营销平台。 1、在战略联盟上有所突破； 2、在人力资源开发上有所突破； 3、在资本运营上有所突破； 4、在供应商体系上有所突破； 5、在产业链的延伸上有所突破； 6、在品牌经营上有所突破； 7、在管理创新上有所突破。 Source: 尹家绪谈话

  14. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  15. 长安集团提供的主要产品 Samsung010621BJ-Kelon profile Source: Sohu汽车频道

  16. 长安集团提供的主要产品（续） Samsung010621BJ-Kelon profile Source: Sohu汽车频道

  17. 长安汽车2002年分类产品产量 5.86% 3.60% 6.02% 11.13% 11.95% 11.82% 6.25% 16.61% 18.14% 18.70% 65.70% 63.89% 60.32% Samsung010621BJ-Kelon profile • 加 总 Source: 2002年报

  18. 2003上半年汽车行业行情 行业及长安产销量对比 三大车型产销量对比 1-6月行业产量 （万辆） 1-6月行业销量 （万辆） 89.55 207.66 万辆 84.28 62.64 55.47 59.71 58.73 89.55 万辆 84.28 万辆 行业累计 产量 长安累计 产量 长安累计 销量 货 车 客 车 轿 车 Samsung010621BJ-Kelon profile 长安产量占 43.12％ 比上年同期增长 １０３．５３％ 长安2002产量 30万辆 比上年同期增长８２．４４％ Source: 因特网

  19. ？ 产量比上年 同期增长 行业103.53％ VS. 长安66.9％ 国内主要轿车厂家1-6月生产情况 与去年同比 增长（%） 1-6月产量 （辆） 厂 家 Samsung010621BJ-Kelon profile ？ Source: 因特网

  20. 国内主要轿车厂家1-6月销售情况 与上年同比 增长（%） 1-6月销量 （辆） 厂家名称 Samsung010621BJ-Kelon profile ？ 销量比上年 同期增长 行业82.44％ VS. 长安59.65％ 6. 9. 7. 3. 8. 5. ？ 10. 2. 4. 1. Source: 因特网

  21. 建立三种营销新模式，开拓长安集团新市场 • 信息营销 • 服务营销 汽车市场 • 思想营销 Samsung010621BJ-Kelon profile • 用信息化网络技术创造电子 • 商务科技营销新优势 • 用信息流代替传统物流中的 • 无效损耗 • 信息资源的共享，达成厂商 • 两家双赢 “销售服务”“服务销售” • 营销工作是一项全过程的 • 服务工作 • 经销商向服务商延伸 • 服务商向经销商转变 • 与用户建立长期关系 • 做大做强长安汽车 Source: 尹家绪谈话

  22. 长安集团的市场营销－－“4P” 美誉度 Samsung010621BJ-Kelon profile 创新 “渠道改革” 知名度 分销组织支持 分销方式创新 金融服务网络 网络营销战略 长安品牌无形资产现已提升到48.18亿元 长安品牌汽车排名世界20强 长安之星荣登2002年风云汽车榜 窄 宽 • Promotion • Place 营销 质量 • Product • Price ？ 产品线 产品涵盖了微型客车、微型货车、专用车、微型轿车，经济型轿车、中高档轿车和MPV商务车等 变动大 稳定 高 低 Source: 因特网

  23. 长安集团渠道建设 创新 Samsung010621BJ-Kelon profile • 分销组织支持 • 5个省级总公司 • 收购大股东所属的国内146 • 家销售子（分）公司 • 以省会城市“4S”店为形象、 • 重要地（市）标准店为主 • 要力量、一般地（市）快 • 修店为补充的三级服务网 • 络平台建设工作 窄 宽 • 分销方式 • 大力培育高价值客户 • 推行“承销”制建立高 • 效、快速的长安之星 • 流通渠道 • 支持有实力的经销商 • 进一步做大、做强 2 1 “渠道改革” • 网络营销战略 • 加强客户关系管理 • 简化销售渠道的层次 • 提高营销效率 • 降低营销成本 3 4 • 金融服务网络 • 银、企、商合作 • 支持了公司优质经销 • 商做大做强 • 加快了公司销售资金 • 结算速度 Source: 因特网

  24. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  25. 研发 • － 以产品为中心转向以品牌为中心：从生产向其他各环节发展 • － 电子商务整合整个产业链 • 零部件 • 三级 二级 一级 • 制造 • 营销 • 分销和售后服务 • 物流 Samsung010621BJ-Kelon profile 国内汽车行业产业链发展趋向 • 品牌为重点 • 降价为重要的促销手段 • 市场细分 －中高低档 －女性市场 －商务家用 越野 －感性诉求 差异 • 银企商合作 • 各级分公司 • 4S店 • 采用国外先进成熟的工艺技术 • 三级 －零件供应商 －组件供应商 －系统或模块 集成商 • 全球化采购 • 以成本为中心规模化 • 与物流公司建立战略联盟 • 成本导向：规模化、集中化、标准化 • 产品更新换代周期缩短 Source: 罗兰贝格报告，因特网

  26. 长安集团的价值链战略 电子商务：与Oracle结成战略联盟关系 • 研发 • 采购/物流 • 制造 • 市场、广告和促销 • 分销和售后服务 Samsung010621BJ-Kelon profile • 返利政策 • 降价策略 • 事件营销 • 与福特、铃木合资（以市场换技术） • 与国内著名大学及研究所合作 • 全球化采购战略（与韩国大宇国际驻北京办事处签订零部件采购协议） • 和最大的民营轮船企业民生实业有限公司已经联手进入物流业（长安汽车集团公司的物流费用超过１０亿元） • 采用网上采购形式，与各配套厂家建立起长期共同发展的合作关系，实现零配件“零库存” • 国内五大家汽车生产基地之一 • 长安福特计划每年至少向市场推出一部新车 • 银、企、商合作 • 5个省级总公司 • 收购大股东所属的 • 国内146家销售子 • （分）公司 • 以省会城市“4S”店 • 为形象、重要地 • （市）标准店为主 • 要力量、一般地 • （市）快修店为补 • 充的三级服务网络 • 平台建设工作 Source: 因特网

  27. 长安集团信息化 Samsung010621BJ-Kelon profile • 借力于Ｏｒａｃｌｅ（甲骨文公司），打造全方位企业信息化战略 • ERP：制造、财务、销售 努力使之成为中国最大的汽车电子商务交易平台 • 面向长安集团的统一营销管理、客户服务体系、应用系统和人力资源管理信息系统 建立以销售和采购、内部ERP管理为基础的小型车行业电子商务交易平台 • 以财务为主线、销售和服务为业务网，提高内部生产管理和配套企业的采购管理 Source: 因特网

  28. Samsung010621BJ-Kelon profile 内容提要 • 1.长安公司 背景 • 4. 产品/市场 • 公司地址 • 成立日期 • 上市日期 • 职工人数 • 资产 • 长安的主要产品 • 长安汽车2002产量 • 汽车业产销行情 • 长安集团营销新模式 • 长安集团的4P • 长安集团渠道模式 • 净收益 • 生产能力 • 品牌价值 • 市场份额 • 5. 价值链及IT建设 • 2. 组织结构和产权 • 国内汽车产业链趋向 • 长安集团价值链 • 长安集团的IT建设 • 长安集团关联企业 • 长安汽车关联企业 • 长安汽车股本结构 • 长安汽车十大股东 • 6. 财务业绩 • 3. 长安集团战略 • 长安汽车主要利润指标 • 长安汽车主要财务指标 • 主要财务指标历年增长率对比 • 历史轨迹 • 未来发展规划 • 战略要点

  29. 长安汽车主要利润量指标年度比较 Samsung010621BJ-Kelon profile 单位：百万元 汽车上市公司平均41.65% VS. 长安汽车76.89% 2002年主营业务利润同比增长 Source: 历年年报，因特网

  30. 长安汽车主要财务指标计算 Samsung010621BJ-Kelon profile 销售毛利率＝主营业务利润 / 主营业务收入净额 股东权益收益率＝净利润 / 股东权益合计 Source: 历年年报

  31. 长安汽车主要财务指标计算（续） Samsung010621BJ-Kelon profile 销售净利率＝净利润 / 主营业务收入净额 资产收益率＝净利润 / 资产总计 Source: 历年年报

  32. 长安汽车主要财务指标年度趋势 Samsung010621BJ-Kelon profile Source: 历年年报

  33. 长安汽车主要财务指标历年增长率对比 Samsung010621BJ-Kelon profile 公司盈利能力、成本控制水平逐步稳定提高 公司运营效率飞跃性提高 相比而言，2001年的整体表现稍差强人意。 Source: 历年年报

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