邮政贺卡重点行业解决方案 — 事业单位

1. 2 2 1 0 邮政贺卡重点行业解决方案 —事业单位

2. 目 录 • 事业单位市场总体情况 • 2011年事业单位贺卡市场开发情况 • 2012年事业单位贺卡解决方案

3. 事业单位是以政府职能、公益服务为主要宗旨的一些公益性单位、非公益性职能部门等。 1、事业单位的市场体量大

4. 2、事业单位分类复杂

5. 3、财政拨款是事业单位的主要资金来源 2001年-2011年全国财政支出情况 2011年全国财政支出虽然达到了10万亿元，但政府逐渐放缓的支出的增长趋势

6. 2011年中央财政支出预算 2011年中央财政用在与人民群众生活直接相关的教育、医疗卫生、社会保障和就业、住房保障、文化方面的支出安排合计10509.92亿元，增长18.1%。 2011年民生支出合计将占中央财政支出的2/3左右。中央财政用于“三农”的支出安排合计9884.5亿元，增长15.2%。其中：对农民的粮食直补、农资综合补贴、良种补贴、农机购置补贴支出1406亿元。

7. 目 录 • 事业单位市场总体情况 • 2011年事业单位贺卡市场开发情况 • 2012年事业单位贺卡解决方案

8. 1、2011年全国事业单位定制型贺卡整体情况 2011贺卡中，全国共开发20060个事业单位客户，共制5910万枚贺卡，形成收入26539万元，平均开发单价4.5元，收入规模占定制市场的11%，同比增幅43.56%，2011年事业单位客户开发单笔贡献率为1.32万元。

9. 2、各省2011年事业单位定制型贺卡收入情况 万元 % 事业单位定制型贺卡收入同比43.56% 2011贺卡中，事业单位定制客户收入同比增幅18.11%，24个省份高于此增幅；10个省份事业单位定制客户收入过千万。

10. 3、事业单位定制型贺卡产品结构情况 2010年事业单位使用贺卡产品类型 2011年事业单位使用贺卡产品类型 事业单位定制型贺卡产品结构趋于高端化。通过对贺卡产品数据分类分析，2011年事业单位较之去年幸运封使用比例增加明显，传统贺卡比例下降，普卡和信卡维持稳定，新增自创卡的使用。

11. 4、2011年事业单位定制型贺卡客户构成情况 该类客户群体数量庞大 ，单个客户使用量有限； 该类客户数量有限，以行业协会、研究机构等组织团体开发为主 ； 该类客户以大型项目开发为主 （书信文化、禁毒、电力、社保、医保等）；

12. 目前的现状 待解决的问题 • 事业单位定制型贺卡开发率低于全国平均水平； • 事业单位定制型贺卡的产品主要以传统贺卡和幸运封为主； • 事业单位老客户保有率为53%; • 41%的事业单位为量小客户； • 老客户平均单笔贡献金额为1.52万元；新客户平均单笔贡献金额为1.04万元; • 事业单位贺卡受政策影响较大 • 如何保证客户的稳定率； • 如何拓展新的市场； • 如何与事业单位进行项目合作;

13. 目 录 • 事业单位市场总体情况 • 2011年事业单位贺卡市场开发情况 • 2012年事业单位贺卡解决方案

14. 一、以主题营销为重点，拉动定制客户开发 （一）主题营销的作用 发挥项目龙头带动作用，做大行业客户开发； . 整合资源，形成合力，充分发挥团队营销的作用； 分析挖掘客户需求，通过方案策划帮助客户创造价值，实现可持续发展；

15. （二）推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值（二）推行“卡商联盟”模式，提升贺卡实际使用价值 围绕重点行业市场，在开发的模式上做好发展创新，运用BIU理念，充分发挥贺卡“产品+服务+功能”的核心竞争优势，提升主题营销项目的内在价值，实现项目的可持续发展。

16. 邮政贺卡 客户已有/邮政建设的数据库 站在事业单位的角度，分析事业单位在宣传、营销过程中的需求，策划贺卡数据使用和寄递方案，帮助事业单位利用邮政贺卡拜年祝福的同时开展宣传与推广活动，将邮政贺卡打造成具有双向沟通的政务宣传和商务营销媒体； 衣 … 优惠信息 + + + 食 住 折扣信息 成就展示 政策宣传 行 新春祝福 促销特惠信息 游 促销信息 + 政务宣传 商务营销

17. （三）从事业单位转型需求出发制定项目 • 法律、法规、知识普及或宣传； • 社会热点或主题活动宣传； • 关爱重点群体、关心优秀人士，为其提供相应的社会服务； 政策宣传 真情关怀 服务规范 信息交流 • 随着公众观念和习惯发生变化，要求事业单位加强公共服务意识，规范服务标准； • 了解各个阶层民众的需求； • 为民众提供利益表达渠道；

18. （1）按部门

21. （2）按功能

22. 案例一：浙江平湖局用电调查卡 目标客户：浙江嘉兴平湖市文明办、平湖市供电局 出资途径：平湖市供电局出资定制 具体做法：平湖局为平湖供电局设计印制了用电调查卡，一张贺卡实现了电费帐单寄递、新春问候及用电客户满意度调查三种功能，对供电局来说实现了效益的最大化。同时，在精神文明建设上作为一种亲民的措施，能进一步提高老百姓对其的好感。 营销效果：申报普卡1.3万枚，实现贺卡收入2.34万元。

23. 案例二：枣庄局公益有奖明信片 目标客户：枣庄市文明办、红十字会 销售途径：市文明办、红十字会协助牵头，相关单位认购 具体做法：枣庄局与枣庄市文明办、枣庄市红十字会联合发行博爱公益有奖明信片，一套包含5枚普卡，售价12元，其中2元捐助红十字会，由文明办、红十字会协助组织相关单位认购。 营销效果：申报6000套，实现申报收入5.4万元。

24. 案例三：江西赣州局住房公积金信卡 目标客户：赣州市住房公积金管理中心 出资途径：赣州市住房公积金管理中心出资定制 具体做法：随着住房公积金受益人群逐步扩大，赣州市住房公积金管理中心响应市政府提出的为民办实事号召，对公积金管理更加人性化。新年将至，市住房公积金中心通过信卡与全市的住房公积金缴纳人对账的同时，送上新年祝福。 营销效果：申报信卡5.8万枚，实现申报收入16万元。

25. 案例四：黑龙江哈尔滨局暖冬行动贺卡 目标客户：哈尔滨市妇女联合会 出资途径：哈尔滨市妇女联合会牵头，各单位认购、零售 具体做法：哈尔滨局借市妇女联合会开展“暖冬行动”之机，向其积极推介以邮政贺卡为载体开展爱心捐助活动，得到了客户的认可。本活动发行普卡一套5枚，每套售价10元，每售出一张明信片，便向孤困儿童捐助0.4元。 营销效果：共计申报普卡15万枚，实现申报收入27万元。

26. 案例五：江苏张家港局退休人员慰问卡 目标客户：企业退休人员社会化管理服务中心 出资途径：企业退休人员社会化管理服务中心出资定制 具体做法：张家港市企业退休人员社会化管理服务中心在新年来临之际，利用邮政普卡为载体，向全市纳入社会化管理的人员（企业退休人员、农保退休人员、部分被征地农民）寄发慰问信和联系卡，以体现优质务，提升社会形象。 营销效果：共计申报普卡13.3万枚，实现申报收入24万元。

27. （四）营销提示 提示一：关注突发事件带来的影响 ？ “郭美美”事件引发中国慈善机构信任危机 2012爱心捐助贺卡项目

28. 提示三：随时关注社会热点及政府动态 ＆报纸、电视、网络、杂志、户外广告等； ＆政府在做什么，就关注什么； 提示四：事业单位需求与邮政业务的完美结合 ＆ 根据不同的需求选择不同的产品，创意策划出项目； 提示五：关注事业单位近两年使用贺卡的趋势 ＆ 事业单位对贺卡使用趋于理性 ＆ 对贺卡的文化品味、收藏功能、形象展示比较关注。

29. 二、精心做好“三农”市场开发 我们已经做过的

30. 案例一：安徽望江局新农合宣传卡 目标客户：望江县农村合作医疗管理局 出资途径：县农村合作医疗管理局牵头，105医院赞助 具体做法：望江局为协助县农村合作医疗管理局把农村合作医疗宣传工作进一步深入到农村千家万户，为之设计了邮政宣传普卡，将新农合相关政策知识和赞助医院相关宣传结合，部分由望江县农村合作医疗管理局负责发送，部分由邮政部门负责投送到全县各农户家庭。 营销效果：印制普卡8万枚，实现收入14.4万元

31. 案例二：安徽霍邱局家电下乡贺卡 目标客户：霍邱县政府、财政局、商务局 销售途径：霍邱县政府、财政局、商务局牵头，大鲁电器赞助 具体做法：霍邱局与县政府、财政局、商务局联合对“家电下乡”活动进行宣传，大鲁电器出资9万元印制贺卡，向全县乡镇村委会及农户等进行寄递宣传其宣传内容主要为商家自身产品广告及“家电下乡”政策。 营销效果：申报普卡5万枚，实现贺卡收入9万元。

32. 案例三：湖南新化局惠农明白卡 目标客户：财政部门 销售途径：财政部门出资定制 具体做法：在新年是农民直补资金领取的高峰期，湖南新化局通过邮政贺卡的形式向农民朋友寄送一枚惠农补贴“一卡通”明白卡，向农民朋友介绍财政直补资金的情况与各项惠农政策，促进财政部门和农民的信息交流。 营销效果：共开发普卡10万枚，收入18万元。

33. 但这些还不够！！！ 涉农补贴政策 下乡工程 农村能源项目

34. 幸运封 三、细分目标市场，把握营销重点 保存量——夯实原有客户市场 贺卡 5000枚 推出组合产品 针对使用对象不同，差异营销,推出组合式产品包; 信卡 3000枚 普卡 1000枚 深度挖掘客户潜力 使用功能创新 方便事业单位信息回收与采集； 500枚

35. （一）新春大礼包 + + • 产品形式：手提袋+红包贺卡+春联、福字等 • 宣传对象：单位职工、辖区内的市民、百姓 • 用途：用于事业单位 “送慰问”、“送政策”、“送公益”，传递关心和祝福，开展慰问活动，以提升事业单位良好的社会形象，共创和谐社会。 • 发放方式：通过政务服务窗口或社区进行发放；

36. （二）利用回复式贺卡，做好意见征询、知识问答和评选类项目开发（二）利用回复式贺卡，做好意见征询、知识问答和评选类项目开发 回复时需要填写的内容

37. 营销提示 ：“诱因”的设计

38. 拓增量——发掘潜在客户市场 • 提前启动贺卡客户回访，制定回访话术和内容，详细了解客户需求，拿到第一手客户信息； • 关注社会热点，制定激励政策，有条件获取信息资源； • 通过信息收集、数据分析，由专业团队进行项目策划，提前进行项目策划； • 提早启动，错峰开发小批量客户； • 细化区域市场，科学分析行业客户数据，结合本地经济，从中找寻发展规律；

39. 以电力系统为例

40. 四、完善定制型贺卡服务 树立帮客户赢的服务理念，从售前、售中、售后全方位向为客户提供咨询、设计、制作、帮客户建数据库、效果评估等多层次的服务，充分运用BIU的营销模式为客户提供差异化的、个性化的服务模式。 ＆售前：拜访客户，沟通、方案、引导 ＆售中：听取意见、修改方案 ＆售后：免费提供数据库和打印服务、消化客户端的贺卡，回访客户、上门兑奖、对特殊客户可推出的特色服务。

41. 客户级别 判定标准 （一）做好四级客户服务 当年贡献贺卡收入50万或累计100万元以上；每省约20个钻石大客户。 钻石客户 <5‰ 准入、退出机制 当年贡献贺卡收入20万元或累计50万元以上；地市级以上政府重要部门。 <15% 金卡客户 80%以上 其他正常起印量定制客户 银卡客户 小批量定制客户和个人消费者 普通客户 占定制客户总数的比例

42. （二）服务标准

43. 邮政贺卡网： 提供打印小软件下载； 提供新年祝福语下载； 。。。。。。。

44. 事业单位日常我们还能做什么？ 1 定期寄递内部期刊，扩大内部 信息交流的需求 2 事业 单位 借助互动沟通、评选类等各式活动进行宣传教育 3 特殊节日宣传等

45. 我们营销推广方式有哪些？ • 会员营销：内刊，形象宣传册/单， • 节日营销：3.8、3.15、4.30、6.26…… • 事件营销： • 媒体营销：个税账单、医保、公积金账单 • 借势营销：以社会热点为切入点,省市县联动发展 • 创意营销：结合需求与邮政创意，实现项目开发 事业 单位

46. 我们可开发的产品有哪些？ • 常规类：事业单位内部期刊 • 事件类：评选卡、宣传卡、书信项目、计生项目等 • 节日类： 事业 单位

47. 看 谢 观 谢 THANKS

48. 涉农补贴政策

49. 农村能源项目的补助内容及补助标准：目前，国家支持农村能源建设补助项目主要有农村户用沼气、农村沼气服务网点和养殖场大中型沼气工程等三项。农村户用沼气项目补助政策：每户按一池三改（一个沼气池、改厨、改厕、改圈）建设，总投资3000元，项目投资由中央、地方、农户共同承担，中央财政对每户补助800元；农村沼气服务网点设施建设：一般每1个农村沼气服务网点配置一套钢模具、一套进出料设备（农用三轮车、粉碎机、真空泵和沼液储罐等）和一套甲烷检测和维修设备，从2008年开始，中央财政每个网点补助1.9万元；养殖场大中型沼气工程项目补助政策：养殖规模为千头多牛或万头多猪，具有独立法人资格，运营情况良好，能按要求落实工程建设所需配套资金和自筹资金，每个项目中央补助100万元左右。农村能源项目的补助内容及补助标准：目前，国家支持农村能源建设补助项目主要有农村户用沼气、农村沼气服务网点和养殖场大中型沼气工程等三项。农村户用沼气项目补助政策：每户按一池三改（一个沼气池、改厨、改厕、改圈）建设，总投资3000元，项目投资由中央、地方、农户共同承担，中央财政对每户补助800元；农村沼气服务网点设施建设：一般每1个农村沼气服务网点配置一套钢模具、一套进出料设备（农用三轮车、粉碎机、真空泵和沼液储罐等）和一套甲烷检测和维修设备，从2008年开始，中央财政每个网点补助1.9万元；养殖场大中型沼气工程项目补助政策：养殖规模为千头多牛或万头多猪，具有独立法人资格，运营情况良好，能按要求落实工程建设所需配套资金和自筹资金，每个项目中央补助100万元左右。