Verhandlungsgespräche führen

1. Verhandlungsgespräche führen Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

2. Glossar • 5 Phasen des Verhandlungsgesprächs • Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs • Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch • Relativierende Gesprächstechniken • Logische Gesprächstechniken • Emotionale Gesprächstechniken Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

3. Grundsätze des Verhandlungsgesprächs • Verhandlungsgespräche sollten eine „Win-Win-Situation“ schaffen • Keine Seite darf sich als Verlierer fühlen • Fühlt sich ein Verhandlungspartner benachteiligt, war das Gespräch nicht erfolgreich Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

4. 5 Phasen des Verhandlungsgesprächs • Vorbereitungsphase • Kontaktphase • Kernphase • Vereinbarungsphase • Umsetzungsphase Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

5. Die 4 Kommunikationsebenen eines Verhandlungsgesprächs • Selbstkommunikation, schriftliche, verbale und nonverbale Kommunikation • Durch Kombination aller Ebenen  Kompetenz und Glaubwürdigkeit • Selbstkommunikation und schriftliche Kommunikation  Vorbereitung • Verbale und nonverbale Kommunikation  direkter Gesprächsverlauf Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

6. Äußere Bedingungen für ein Verhandlungsgespräch • Technische und Ideelle Bedingungen • Technische Bedingungen • Ort der Verhandlung • Dauer, Service und Ausstattung • Ideelle Bedingungen • Deutlich stärkerer Einfluss • Machtstellung einer Seite • Rang Verhandlungsführers Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

7. Relativierende Gesprächstechniken • Relativierende Gesprächstechniken werden angewandt, um die Anschauungsweise oder die Kraft eines Arguments zu verringern. • Verwendet werden folgende Methoden: • Plus-Minus-Methode • Divisionstechnik • Multiplikationstechnik • „Ja - aber“ Methode • „Sowohl – als- auch“ Methode Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

8. Logische Gesprächstechniken • Gegenseite wird isoliert, indem Aussagen gern in einen logischen Kontext gestellt werden • Für eigene Aufwertung sind Aussagen wie: „ Jeder weiß, dass…“ oder die Darstellung der eigenen Meinung als Mehrheitsansicht: „Jeder Bürger dieser Stadt…“ bestens geeignet! • Argument mit sich selbst begründen = eher unseriös Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

9. Emotionale Gesprächstechniken • Zitate von bekannten Persönlichkeiten untermauern die Aussage • Apell an das Zusammengehörigkeitsgefühl • Durch persönliche Ansprache Druck auf Verhandlungspartner ausüben •  Fair bleiben! Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03

10. Danke für Eure Aufmerksamkeit… Noch Fragen? Melanie Peters, Melanie Frank, Julia Henseler, Sarah Wolfgarten und Alexandra Krüger DM03