商务谈判学

普通高等教育“十一五”国家级规划教材 商务谈判学 • 第七章商务谈判心理聂元昆主编张华容王旭贺爱忠副主编高等教育出版社

第七章商务谈判心理 本章学习目的 • 1．了解商务谈判的心理影响因素； • 3．掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用； • 4．掌握商务谈判动机利用策略； • 5．熟悉应对商务谈判心理挫折； • 6．了解商务谈判的心理素质与状态； • 7．熟悉商务谈判心理策略的基本形式。

第一节影响商务谈判的心理因素 一、知觉对商务谈判的影响 1．首要印象 2．晕轮效应 3．先入为主 4．刻板二、需要与动机对商务谈判的影响（一）需要对商务谈判的影响 • 马斯洛的“需要层次”理论 • 尼尔伦伯格《谈判的艺术》

（二）动机对商务谈判的影响 1．商务谈判动机及类型（1）经济型动机（2）冒险型动机（3）疑虑型动机（4）速度型动机（5）创造型动机

2．商务谈判心理动机的利用策略 （1）乘虚而人（2）借力而用

三、情绪对商务谈判的影响 谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。（一）谈判者的情绪类型 ① 欢愉情绪 ②失望情绪 ③愤懑情绪 ④恐惧情绪

（二）情绪对商务谈判的影响表现 • 1．情绪影响谈判者的相互关系 • 2．情绪影响谈判气氛 • 3. 情绪影响谈判者的行为选择（三）调控谈判情绪的策略 1.让对方的情绪公开表现出来 2.容许对方发泄情绪 3.不要反击对方爆发的情绪 4.缓和对方情绪

四、心理挫折对商务谈判的影响 （一）心理挫折商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。 • 心理挫折产生的原因: • 主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等 • 客观原因：活动对象，环境条件困难等

反应方式表现: 1.攻击2.退化 3.固执4.畏缩 • 常见的防卫措施: 1.理喻2.替代 3.转移4.压抑

（二）心理挫折的预防 1．消除引起客观挫折的原因 2．提高心理素质（三）心理挫折的应对 1．要勇于面对挫折 2．摆脱挫折情境 3．情绪宣泄

第二节商务谈判的心理素质与状态 一、商务谈判的心理素质 (一)信心（二）诚意（三）耐心二、商务谈判的心理状态（一）商务谈判的心理状态 “喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。（二）商务谈判的心理状态基本要求 1．沉着 2．理智 3．适应

第三节商务谈判的心理策略 一、心理策略的基本目标 • 揣摩谈判对手心理 • 实施心理诱导 • 从心理和情感的角度影响对手 • 促其接受解决分歧的方案 12

二、心理策略的基本形式 1．威胁 2．引诱 3．干扰 4．吹捧 5．沉默 6．拖延 7．转移 8．漠视