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第 2 章 談判理論

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第 2 章 談判理論. 授課教師: __________. 談判 – 原理與實務 5/e .張國忠著.前程文化 出版. 談判研究方法. 研究談判的方法除了純量化的、紀錄式的及規範式 ( 格言式 ) 的外,尚有以下八種理論途徑。. 人的感性因素 決策的風險度偏好 團體的壓力 情境的變遷. 談判策略選擇因素. 談判行為研究的方法. 透過實驗設計 藉由各種模擬方式. 影響談判行為之個人因子. 研究男人和女人在購買二手車時的表現,在芝加哥的一家汽車經銷商,選定三隊人,黑種女人和白種男人,黑種男人和白種男人,白種女人和白種男人。很多變因都儘量控制一樣,結果如下:

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Presentation Transcript
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第2章 談判理論

授課教師:__________

談判–原理與實務 5/e.張國忠著.前程文化 出版

slide2
談判研究方法

研究談判的方法除了純量化的、紀錄式的及規範式(格言式)的外,尚有以下八種理論途徑。

slide3
人的感性因素

決策的風險度偏好

團體的壓力

情境的變遷

談判策略選擇因素
slide4
談判行為研究的方法

透過實驗設計

藉由各種模擬方式

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影響談判行為之個人因子

研究男人和女人在購買二手車時的表現,在芝加哥的一家汽車經銷商,選定三隊人,黑種女人和白種男人,黑種男人和白種男人,白種女人和白種男人。很多變因都儘量控制一樣,結果如下:

實驗對象 開價 最後的價錢

白種男性 818 362

白種女性 829 504

黑種男性 1534 783

黑種女性 2169 1237

女性和黑人在交涉上較不順利,可能因為種族,性別或機率有關。

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MBA畢業學生中,發現男生比女生拿到較高的薪水,雖然這些人在各方面像主修科目或成績等等,都盡量一樣,但是男女生的起薪卻有差。就算女生用男生已成功的策略進行談判,成功的機率依舊不高。女人在談判表現上的困難度遠大於男性,這種天生的不便,可能會造成相同的策略卻會有不同的結果。MBA畢業學生中,發現男生比女生拿到較高的薪水,雖然這些人在各方面像主修科目或成績等等,都盡量一樣,但是男女生的起薪卻有差。就算女生用男生已成功的策略進行談判,成功的機率依舊不高。女人在談判表現上的困難度遠大於男性,這種天生的不便,可能會造成相同的策略卻會有不同的結果。
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談判理論
  • 藉由各種模擬方式,來探討談判雙方的相依性結構,透過簡化談判雙方偏好順序後,提供一個可能的策略選擇,希望協助談判者分析談判的發展趨勢,以便早做有利的因應。
  • 基本假設
    • 預設了談判者是一個理性的行為者,追求利益的極大化。
    • 在完全理性的條件下,談判者於追求利益的過程中也有價值判斷的困擾。
    • 有關『理性行為』、『利益衡量』的思考,把談判者當作一個個體。
    • 因為所呈現的僅為特定的時空下的情境,屬於靜態的呈現而非動態的互動發展。
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賽局理論
  • 賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動作預測,以決定自己最好的選擇。賽局理論在分析問題時,最在意在衝突情境下什麼才是最理性的行為。
  • 賽局若依競賽的報酬為標準來劃分,可分為零和賽局和非零和賽局兩大類。
    • 零和賽局(zero-sum game):所有參賽者收益總和等於零(一正一負),因此任何一方之所得必為另一方之損失。
    • 非零和賽局(non zero-sum game):與賽的各方有若干共同的利益,亦有若干利益的衝突。
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競賽遊戲 (1/4)

有兩個嫌疑共犯被檢察官抓到,由於沒有明顯證據起訴,檢察官告訴嫌疑犯,他們有兩個選擇,即認罪或不認罪。假使兩個都不認罪,則檢察官會以其他罪名起訴他們(如非法擁有槍械)。如果都認罪,他們會被判應有的罪,但檢察官會向庭上請求較低的罪則。假如一方認罪另一方不認罪,則認罪一方可以從輕發落,而不認罪的一方將會被課以重刑。

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競賽遊戲 (3/4)
  • 在囚徒困境賽局中,無法進行事先的溝通與協調,因此無法確定對方的選擇是什麼,故對任何一個與賽者而言,其最佳策略為「認罪策略」。
    • 甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供,則兩人都獲判刑一年的輕刑。
    • 甲嫌犯保持緘默,乙嫌犯坦白招供,結果甲嫌犯判十年的罪行,而乙只被判三個月。
    • 甲嫌犯坦白招供,乙保持緘默,結果甲嫌犯判三個月,而乙嫌犯判十年的罪行。
    • 兩者都坦白招供,則兩人都判八年的有期徒刑。
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競賽遊戲 (4/4)
  • 罪犯遊戲中,影響雙方合作意願的因素,除了檢察官提出的誘因外,罪犯之間的溝通形式、次數及罪犯個人的人格特質皆有很大的影響。
  • 需要做主觀的判斷,但往往由於被表面的數字所惑,尤其是在有限的時間壓力之下,可能會利用結果的預期報酬以及發生的機率,來合理化個人主觀的好惡。
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分配理論
  • 參與者透過談判來分配一定數額的金錢等財物,每個參與者所要求的最低水準皆不一樣,當然希望透過談判而得到超過其預定可接受的財物數目越多越好。
  • 設定一個期限內,雙方必須達成協議,否則隨著時間一分一秒的過去,可分配的財物數目越來越少。
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利益交換理論
  • 實務的遊戲,如果買賣雙方必須照顧雙方的利益,彼此既要競爭又要合作,不能只求自己好便可,否則會影響到對方的營運,自己到頭來也吃虧。
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角色扮演理論
  • 角色扮演的方法可以彌補討論的不足、協助當事人透過親臨其境的方式對自己、他人以及問題的癥結有更加的了解,這種角色扮演適用於勞資談判及工作面談的演練。
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談判理論之比較
  • 三個談判研究導向
    • 研究最後的談判結果,以及達成協議點為何。
    • 針對談判進行中,相互讓步的決策過程,影響談判者本身意圖與談判情境各種參數之分析。
    • 談判要領與技巧之探討,以及各項可能結果與談判條件之分析。
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賽局理論觀點出發
  • 偏向數量化及實驗設計的研究。
  • 此研究多將所探討的目標界定於相關變數或觀念上,以進行深入的數理分析。
  • 優點:可使談判問題模型化,有利於科學邏輯推理與比較分析。
  • 缺點:此類研究無法得知談判的實質內容,以致無法應用於談判的實務上。
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談判結構性的分析
  • 此類研究謹慎地進行下列分析:
    • 談判能夠產生何種可能的結果?
    • 何種因素對協商結果有重要的影響力?
    • 談判成敗的條件何在?
  • 建立一實用性的談判指標
  • 談判結果的關鍵在於雙方的「權力結構」,即權力要素的相對分配情形。
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從行為科學之分析
  • 以個人為研究主體, 個人之個性、態度、認知、意識形態、角色及談判技巧等,佔了相當重要的地位與份量。
  • 其理論偏重於談判技巧與情境狀況描述,常會流於格言式、條列式說明。
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電子化談判
  • 資訊科技在談判的研究,不同的學術領域有不同的運用發展,目前約可分類為
  • 電子科技談判(Electronic Negotiations)
  • 電子商務談判(E-Business & Negotiations)
  • 電子談判(E-Negotiation)三種運用形式。
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電子科技談判是指談判過程中透過電子媒介(electronic media)進行,傳遞的訊息與資料經由數位通路來傳送,其偏向談判技術中相關資訊技術、系統之運用。
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中菲斷航

背景:

菲國政府爲拯救菲律賓航空營運不善問題,以廢止中菲交換航權協定為籌碼,要脅我國自1996年雙方簽定的內容中,每週9,600個座位容量降為4,000個,否則自10/1起斷航。

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雙方籌碼比較
    • 台灣
      • 我國當時約有菲勞115,000人在台工作,每年 為菲國賺進勞務收入外匯10億美 金。
      • 菲律賓旅遊業每年將短少1億4千萬美金。
      • 台商在蘇比客灣僱用約25,000為菲籍員工,每 年支付一億五千萬美元。
      • 台商在菲國頭事業有七億五 千萬美元。
    • 菲律賓
      • 中菲交換航權合約。
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談判結果
  • 外交部在口頭上逞強,沒有動用籌碼。
  • 我方被動因應,擺出一副委屈求全的姿勢,枯坐苦等菲律賓總統的最後判決。
  • 我方的目標是中菲不要斷航,但整個談判過程中都不敢運用外交部聲聲強調的棒子,最後沒爭取到理想的結果,反而成為別人眼中虛張聲勢的“紙老虎”。
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分配談判的演練

四個人共同參與農產品外銷大陸,老大出資最多,工作也最吃重,老二負責接洽對岸單位,老三負責國內各農會及船務聯絡,老四跑跑雜務但他也最須要錢用。這筆生意好不容易談成,為趕上大陸的黃金假期,對方有時間的壓力,希望馬上交貨。由於須要四個人分工配合,若其中一人不答應,則無法完成交易。對方現在願意付200萬人民幣,但隨著時間過去金額也跟著下降。每個人貢獻度及需求不同,四個人各有想獲得之數量,因此必須透過談判以最短的時間取得彼此合作來達到目標。

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一頓飯,改變一場歷史

「飯局」,這兩個字本身就饒富深意。「局」指的是情勢與處境,飯局則有通過吃飯的形式,改變某種情勢的含意。吃飯事小,「設局」才是事大。小小的飯局,卻隱藏無限的學問,因為對很多企業家來說,這是看人、識人最好的場合。坐上飯桌,遠比在辦公室面對面正襟危坐,更能讓他們得到關鍵的訊息。

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心得

面試、談判、上台報告,都要做好功課,從容應對。掌握飯局背後的學問,能為自己加分。誠懇是真正能擦起人與人間的火花,但在觥籌交錯間也隱含著權力、鬥智與利害,更不能輕忽。

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演練
  • 四個學員分別擔任其中角色,並先寫下其目標價及底價交給老師。
  • 討論決定主持談判的人。
  • 時間的壓力下(例如每隔10分鐘金額減少5%、 15 % 、30%、 50%, 直至不成交。)
  • 談判完成後,比較各自最後得到的錢與預期的差異。大家最後得到的金額愈大或離自己預期的差距愈少,表示談判愈成功。