第 2 章談判理論

第2章談判理論 授課教師：__________ 談判–原理與實務 5/e．張國忠著．前程文化出版

談判研究方法 研究談判的方法除了純量化的、紀錄式的及規範式(格言式)的外，尚有以下八種理論途徑。

人的感性因素 決策的風險度偏好團體的壓力情境的變遷談判策略選擇因素

談判行為研究的方法 透過實驗設計藉由各種模擬方式

影響談判行為之個人因子 研究男人和女人在購買二手車時的表現，在芝加哥的一家汽車經銷商，選定三隊人，黑種女人和白種男人，黑種男人和白種男人，白種女人和白種男人。很多變因都儘量控制一樣，結果如下：實驗對象開價最後的價錢白種男性 818 362 白種女性 829 504 黑種男性 1534 783 黑種女性 2169 1237 女性和黑人在交涉上較不順利，可能因為種族，性別或機率有關。

MBA畢業學生中，發現男生比女生拿到較高的薪水，雖然這些人在各方面像主修科目或成績等等，都盡量一樣，但是男女生的起薪卻有差。就算女生用男生已成功的策略進行談判，成功的機率依舊不高。女人在談判表現上的困難度遠大於男性，這種天生的不便，可能會造成相同的策略卻會有不同的結果。MBA畢業學生中，發現男生比女生拿到較高的薪水，雖然這些人在各方面像主修科目或成績等等，都盡量一樣，但是男女生的起薪卻有差。就算女生用男生已成功的策略進行談判，成功的機率依舊不高。女人在談判表現上的困難度遠大於男性，這種天生的不便，可能會造成相同的策略卻會有不同的結果。

談判理論 • 藉由各種模擬方式，來探討談判雙方的相依性結構，透過簡化談判雙方偏好順序後，提供一個可能的策略選擇，希望協助談判者分析談判的發展趨勢，以便早做有利的因應。 • 基本假設 • 預設了談判者是一個理性的行為者，追求利益的極大化。 • 在完全理性的條件下，談判者於追求利益的過程中也有價值判斷的困擾。 • 有關『理性行為』、『利益衡量』的思考，把談判者當作一個個體。 • 因為所呈現的僅為特定的時空下的情境，屬於靜態的呈現而非動態的互動發展。

賽局理論 • 賽局中每一個參與者針對其他參賽者行動作預測，以決定自己最好的選擇。賽局理論在分析問題時，最在意在衝突情境下什麼才是最理性的行為。 • 賽局若依競賽的報酬為標準來劃分，可分為零和賽局和非零和賽局兩大類。 • 零和賽局(zero-sum game)：所有參賽者收益總和等於零(一正一負)，因此任何一方之所得必為另一方之損失。 • 非零和賽局(non zero-sum game)：與賽的各方有若干共同的利益，亦有若干利益的衝突。

競賽遊戲 (1/4) 有兩個嫌疑共犯被檢察官抓到，由於沒有明顯證據起訴，檢察官告訴嫌疑犯，他們有兩個選擇，即認罪或不認罪。假使兩個都不認罪，則檢察官會以其他罪名起訴他們（如非法擁有槍械）。如果都認罪，他們會被判應有的罪，但檢察官會向庭上請求較低的罪則。假如一方認罪另一方不認罪，則認罪一方可以從輕發落，而不認罪的一方將會被課以重刑。

競賽遊戲 (2/4)

競賽遊戲 (3/4) • 在囚徒困境賽局中，無法進行事先的溝通與協調，因此無法確定對方的選擇是什麼，故對任何一個與賽者而言，其最佳策略為「認罪策略」。 • 甲、乙兩嫌犯都保持緘默不招供，則兩人都獲判刑一年的輕刑。 • 甲嫌犯保持緘默，乙嫌犯坦白招供，結果甲嫌犯判十年的罪行，而乙只被判三個月。 • 甲嫌犯坦白招供，乙保持緘默，結果甲嫌犯判三個月，而乙嫌犯判十年的罪行。 • 兩者都坦白招供，則兩人都判八年的有期徒刑。

競賽遊戲 (4/4) • 罪犯遊戲中，影響雙方合作意願的因素，除了檢察官提出的誘因外，罪犯之間的溝通形式、次數及罪犯個人的人格特質皆有很大的影響。 • 需要做主觀的判斷，但往往由於被表面的數字所惑，尤其是在有限的時間壓力之下，可能會利用結果的預期報酬以及發生的機率，來合理化個人主觀的好惡。

分配理論 • 參與者透過談判來分配一定數額的金錢等財物，每個參與者所要求的最低水準皆不一樣，當然希望透過談判而得到超過其預定可接受的財物數目越多越好。 • 設定一個期限內，雙方必須達成協議，否則隨著時間一分一秒的過去，可分配的財物數目越來越少。

利益交換理論 • 實務的遊戲，如果買賣雙方必須照顧雙方的利益，彼此既要競爭又要合作，不能只求自己好便可，否則會影響到對方的營運，自己到頭來也吃虧。

角色扮演理論 • 角色扮演的方法可以彌補討論的不足、協助當事人透過親臨其境的方式對自己、他人以及問題的癥結有更加的了解，這種角色扮演適用於勞資談判及工作面談的演練。

談判理論之比較 • 三個談判研究導向 • 研究最後的談判結果，以及達成協議點為何。 • 針對談判進行中，相互讓步的決策過程，影響談判者本身意圖與談判情境各種參數之分析。 • 談判要領與技巧之探討，以及各項可能結果與談判條件之分析。

賽局理論觀點出發 • 偏向數量化及實驗設計的研究。 • 此研究多將所探討的目標界定於相關變數或觀念上，以進行深入的數理分析。 • 優點：可使談判問題模型化，有利於科學邏輯推理與比較分析。 • 缺點：此類研究無法得知談判的實質內容，以致無法應用於談判的實務上。

談判結構性的分析 • 此類研究謹慎地進行下列分析： • 談判能夠產生何種可能的結果？ • 何種因素對協商結果有重要的影響力？ • 談判成敗的條件何在？ • 建立一實用性的談判指標 • 談判結果的關鍵在於雙方的「權力結構」，即權力要素的相對分配情形。

賽局理論 v.s. 權力結構

從行為科學之分析 • 以個人為研究主體，個人之個性、態度、認知、意識形態、角色及談判技巧等，佔了相當重要的地位與份量。 • 其理論偏重於談判技巧與情境狀況描述，常會流於格言式、條列式說明。

電子化談判 • 資訊科技在談判的研究，不同的學術領域有不同的運用發展，目前約可分類為 • 電子科技談判(Electronic Negotiations) • 電子商務談判(E-Business & Negotiations) • 電子談判(E-Negotiation)三種運用形式。

電子科技談判是指談判過程中透過電子媒介(electronic media)進行，傳遞的訊息與資料經由數位通路來傳送，其偏向談判技術中相關資訊技術、系統之運用。

電子商務談判偏向行銷與管理的運用，強調效率與及時，電子拍賣是常見的形式。過往的電子拍賣，主要是進行價格的談判，並包含交付與付款。

電子談判研究則偏向社會科學研究，探討在電子系統下談判者的心理，與不同社會與文化體系對於談判結果之影響。常見的研究乃設計一個電子談判情境下，瞭解不同談判者運用資訊通訊技術所形成的虛擬團隊(Virtual Team)，與一般常見的面對面（Face to Face）團隊，在談判過程與績效的差異。

以科技系統觀點切入探討，電子化談判可分成電子拍賣、談判支援系統、談判自動議論三個部份。但從電子化談判個案的研究主題發現，這三種資訊科技皆交互運用在談判相關領域上。

中菲斷航 背景：菲國政府爲拯救菲律賓航空營運不善問題，以廢止中菲交換航權協定為籌碼，要脅我國自1996年雙方簽定的內容中，每週9,600個座位容量降為4,000個，否則自10/1起斷航。

雙方籌碼比較 • 台灣 • 我國當時約有菲勞115,000人在台工作，每年為菲國賺進勞務收入外匯10億美金。 • 菲律賓旅遊業每年將短少1億4千萬美金。 • 台商在蘇比客灣僱用約25,000為菲籍員工，每年支付一億五千萬美元。 • 台商在菲國頭事業有七億五千萬美元。 • 菲律賓 • 中菲交換航權合約。

斷航後對菲國之影響

談判結果 • 外交部在口頭上逞強，沒有動用籌碼。 • 我方被動因應，擺出一副委屈求全的姿勢，枯坐苦等菲律賓總統的最後判決。 • 我方的目標是中菲不要斷航，但整個談判過程中都不敢運用外交部聲聲強調的棒子，最後沒爭取到理想的結果，反而成為別人眼中虛張聲勢的“紙老虎”。

分配談判的演練 四個人共同參與農產品外銷大陸，老大出資最多，工作也最吃重，老二負責接洽對岸單位，老三負責國內各農會及船務聯絡，老四跑跑雜務但他也最須要錢用。這筆生意好不容易談成，為趕上大陸的黃金假期，對方有時間的壓力，希望馬上交貨。由於須要四個人分工配合，若其中一人不答應，則無法完成交易。對方現在願意付200萬人民幣，但隨著時間過去金額也跟著下降。每個人貢獻度及需求不同，四個人各有想獲得之數量，因此必須透過談判以最短的時間取得彼此合作來達到目標。

一頓飯，改變一場歷史 「飯局」，這兩個字本身就饒富深意。「局」指的是情勢與處境，飯局則有通過吃飯的形式，改變某種情勢的含意。吃飯事小，「設局」才是事大。小小的飯局，卻隱藏無限的學問，因為對很多企業家來說，這是看人、識人最好的場合。坐上飯桌，遠比在辦公室面對面正襟危坐，更能讓他們得到關鍵的訊息。

心得面試、談判、上台報告，都要做好功課，從容應對。掌握飯局背後的學問，能為自己加分。誠懇是真正能擦起人與人間的火花，但在觥籌交錯間也隱含著權力、鬥智與利害，更不能輕忽。

演練 • 四個學員分別擔任其中角色，並先寫下其目標價及底價交給老師。 • 討論決定主持談判的人。 • 時間的壓力下(例如每隔10分鐘金額減少5%、 15 % 、30%、 50%，直至不成交。) • 談判完成後，比較各自最後得到的錢與預期的差異。大家最後得到的金額愈大或離自己預期的差距愈少，表示談判愈成功。

第 2 章 談判理論