k l nb z kult r k s t rgyal si st lusok
Download
Skip this Video
Download Presentation
Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok

Loading in 2 Seconds...

play fullscreen
1 / 24

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok - PowerPoint PPT Presentation


  • 100 Views
  • Uploaded on

Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok. Tárgyalás külföldiekkel. Az amerikai stílus. a világot leginkább befolyásoló stílus bizalmat sugárzó, pozitív emberek magabiztosan tárgyal a gazdasági sikereket nagyra értékeli

loader
I am the owner, or an agent authorized to act on behalf of the owner, of the copyrighted work described.
capcha
Download Presentation

PowerPoint Slideshow about 'Különböző kultúrák és tárgyalási stílusok' - wolfe


An Image/Link below is provided (as is) to download presentation

Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author.While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server.


- - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - E N D - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
Presentation Transcript
az amerikai st lus
Az amerikai stílus
  • a világot leginkább befolyásoló stílus
  • bizalmat sugárzó, pozitív emberek
  • magabiztosan tárgyal
  • a gazdasági sikereket nagyra értékeli
  • profitorientált gondolkodásmód, de ált. rövid távú profitokban gondolkodnak
  • a sikeres, munkafanatikus üzletember köztisztelete!
  • Bill Gates
az amerikai st lus1
Az amerikai stílus
  • lelkesen kezdi a tárgyalást
  • „Játsszunk nyílt kártyákkal”
  • nyers stílus: nyílt beszéd
  • mindenre közvetlenül rákérdeznek
  • ritkaaz irreális kezdő követelés→gyorsan akarnak végezni
  • gyors eredményre törekszik
  • „Végezzünk még ma”
  • rövidebb időkeretekben gondolkodnak
  • „Az idő pénz!”
  • monokronikus, kategorizáló magatartás
  • pontosság, határidők betartása!!
  • Charles Simonyi
az amerikai st lus2
Az amerikai stílus
  • érzelmi megnyilvánulások = gyengeség
  • nem nagyon beszélnek idegen nyelvet
  • feszélyezi a csend
  • nem szívesen ismerik el, ha valamit nem tudnak
  • egyedül szeretnek tárgyalni
  • pszichológiai mozgásterük kb. 1m, a szemkontaktus kb.5-7mp-ig tart 2-3 mp-es szünetekkel
  • Soros György
john wayne st lus
John Wayne stílus
  • „Meg tudom csinálni egyedül!”
  • „Szólíts csak Johnnak!”
  • „Elnézést a franciatudásomért!”
  • „Egyeztetés az otthoni központtal!”
  • Tárgyra térés
  • „Játszunk nyílt kártyákkal!”
  • „Ne csak ülj ott, szólalj is fel!”
  • „Ne fogadj el nemet válaszként!
t rgyal s angolokkal
Tárgyalás angolokkal
  • Határozott tárgyalási időpont kitűzése
  • Pontos érkezés, de ne korábban
  • Udvariasak
  • Legyünk megértők
  • Osztályöntudatos társadalom
  • Nem szeretnek idegenekkel beszélgetni
a francia st lus
A francia stílus
  • büszkék kultúrájukra (nyelv, művészet, irodalom, konyha)
  • Rang jelentősége
  • Munkateljesítmény önmagában kevés az elismeréshez
  • Helyes viselkedés + külsőségek
  • öltözködjünk elegánsabban és hivatalosabban
  • szeretnek ékesszólóan beszélni, társalogni, szeretik az élénk vitákat
  • logikus gondolkodók
  • tárgyalás = jól megindokolt megoldások keresése
a francia st lus1
A francia stílus
  • Lehengerlő határozottság
  • A francia nyelv használatához való ragaszkodás
  • Laterális tárgyalási stílus (vázolás – elvi megállapodás – részmegállapodások)
  • Előnyben a részletes, jogerős, írott egyezmények
  • Túlzott figyelem a formaságokra (megszólítás, tudományos rangok, öltözködés, elegancia)
  • Meghívás csak semleges helyekre (vendéglő, koktél, fogadás)
a francia st lus2
A francia stílus
  • Pontosság! → sértésnek veszik a késést
  • étkezés közben ne beszélgessünk az üzletről
  • Életritmusuk eltér a miénktől
  • Nem kedvelik a maratoni tárgyalásokat
  • Délelőtti, délutáni tárgyaláson üdítő, kávé (csak szünetben)
  • Ebéd, vacsora fontos!!
t rgyal s spanyolokkal
Tárgyalás spanyolokkal
  • Kapcsolatteremtés: könnyed stílus, oldott légkör, intenzívebb gesztikuláció, hangosabbak, figyelmesség
  • Félreérthető gesztusok:
  • Számolás: bal kéz kisujjánál kezdik
  • 1: mutató ujj feltartása, tenyér befelé fordítva
  • Hívás: 2-3 határozott, tenyérrel lefelé való legyintés
  • Tegezés – magázás: egyre gyakrabban, főleg azonos korosztály esetén
  • Tegezést ne ajánljunk fel „én vagyok az idősebb” fordulattal → partner elejtett tegező mondataira mi is tegező formát használjunk
t rgyal s spanyolokkal1
Tárgyalás spanyolokkal
  • Nagyon ápoltak
  • Öltözködésük kifogástalan minőségű és tisztaságú
  • Szívesen beszélnek családról, nyaralásról, szórakozásról
  • Nem tabu a kereset, pénz, vagyoni helyzet, DE nem kezdeményeznek erről beszélgetést
  • Tárgyalási taktikájuk: megalapozott érvelés + tudatos meggyőzés
  • Érvelés: logikus, tömör, célratörő
a n met st lus
A német stílus
  • Felkészülés egyedülállóan alapos
  • Megállapodást előre meghatározza magának
  • Témák kijelölése, ésszerű ajánlatok témánként
  • Ajánlatok megfogalmazása világos, határozott, magabiztos
  • Nem kedveli a kompromisszumot
  • Kevés tér az alkudozásnak!
  • Mesterei a szerződésírásnak
  • Már megírt szerződésen nem hajlandóak változtatni
a n met st lus1
A német stílus
  • Kissé szertartásosak és merevek
  • Pontos információkat tartalmazó névjegykártya!
  • Fontosak a címek és a rangok
  • Általános az angol nyelvű, figyelmesség, ha német
  • Ők gondosan elkészített német nyelvű névjegykártyát adnak
  • Ne próbáljunk meg személyes kapcsolatot kialakítani velük
  • Hierarchia tiszteletben tartása, távolságtartás, magázás
  • Tegezés: hasonló korú tartós üzleti kapcsolatokban lévő fiatalok
a n met st lus2
A német stílus
  • Határozott kézfogás
  • Pontosság!
  • Telefon fontos ületi kommunikációs eszköz
  • DE: az üzletkötés írásos dokumentálását nem váltja ki
  • Telefonálás időbeli keretei!!
    • Hivatalos ügy: csak munkaidőben
    • Magánügy: hivatali telefonon NEM!!
  • Kétértelműséget kerüljük!
  • Kisebb ajándék
  • Tabutémák:
    • Anyagi helyzet, magánélet, nemzeti identitás, rasszizmus, nacionalizmus
k nai st lus
Kínai stílus
  • Általában hosszú távra terveznek
  • Kiemelik a kölcsönös érdekeket
  • Kerülik a nyílt konfrontációt
  • Gyakran szélsőséges álláspont, de: lassan engedmények tétele
  • Delegációban tárgyalnak – nagy csoport 10-40 fő (↔ amerikaiak, németek 1-3 tárgyaló)
  • Sok szakértő → tárgyalás elhúzódása
  • tárgyalásvezető, aki először szólal meg
  • Fő hangsúly a kapcsolatokon →
  • Érzelmi kapcsolatok, barátság, türelem, bizalom, szerződésen kívüli tevékenységek
  • Nem akarják uralni a vitát, de harc a kedvező árért és részletes műszaki leírásért
  • Fontosak a külsőségek – rangok tisztelete → családi háttér, neveltetés, cég alapján
  • Tabu: politika
a jap n st lus
A japán stílus
  • Tárgyalási folyamat célja: egy igazságos, helyes és tisztességes üzlet  hosszú távú kapcsolat!
  • A rang a kapcsolatok és az együttműködés fontos eleme
  • Tárgyalócsapat összeállítása: rang (nem, kor, beosztás) és tudás alapján
  • Japán tárgyaló elismert tulajdonságai: elkötelezettség, kitartás, a tisztelet elnyerésének képessége, szavahihetőség, hallgatási képesség, pragmatizmus, széles látókör
  • Kölcsönös bizalom és tisztelet!!
a jap n st lus1
A japán stílus
  • Külön utakon járnak, a sorok között olvasnak
  • Nehezen mondanak nemet („ez nehéz”), de az „igen” sem egyértelmű
    • „Sohase véld a mosolyt igennek. Sohase véld az igent válasznak!
    • Mosoly: gyakran a zavar jele
    • Igen: egyszerű megértés
  • Tapintat, udvariasság fontosabb, mint az őszinteség
  • Csoport fontosabb az egyénnél→ Csoportban szeretnek dolgozni → Csoportosan hozzák a döntést
  • A delegációban a vezető a csapat közepén helyezkedik el (DE nem az asztalfőn!)
  • Nyitó pozíció: függ attól, hogy mennyire ismernek minket
a jap n st lus2
A japán stílus
  • Nem szeretnek alkudozni
  • Korrekt, helyes, ésszerű ajánlat → ár meghatározása reális – gyakran nem hajlandók módosítani → feletteseikkel szemben érzett felelősségtudat miatt
  • Fontos viselkedési szabályok:
    • Közvetítők igénybevétele az első találkozás alkalmával
    • Szertartásos üdvözlés és búcsúzás (meghajlás, kézfogás vagy mindkettő japánok között, külföldiekkel kézfogás)
    • Tárgyalás kezdetén névjegycsere
    • Konzervatív ruházat
    • Címek és kizárólag a vezetéknevek használata
  • Tartózkodóak, uralkodnak magukon
  • Egységes egészként forduljunk a közönséghez
a k zel keleti st lus
A közel-keleti stílus
  • Az időt nem tartják olyan fontosnak, mint mi→ elkéshetnek
  • Megbeszélt találkozók sem jelentenek szigorú kötelezettséget
  • Vendégszeretet uralkodó ereje (ajándékok → viszonozni illik)
  • Fontos a bizalom → ki kell érdemelni
a k zel keleti st lus1
A közel-keleti stílus
  • Hosszadalmasabb tárgyalás → fő hangsúly a tárgyalás korai szakaszán → légkörteremtés hosszan elhúzódik
  • Nyílt társasági beszélgetés, kereskedelmi témákat futólag érintenek → kölcsönös tisztelet
  • A legegyszerűbb üzletnél is alkudozzunk!
  • Gesztikuláció
  • Személyes tér sokkal kisebb
  • Nemek megkülönböztetése
oroszok s ukr nok
Oroszok és ukránok
  • Bürokratikus gondolkodásúak
  • Szókimondók, nyitottak, őszinte és egyenes a stílusuk
  • Barátkozó természetűek – fontos a jó viszony a tárgyalópartnerrel
kelet eur pa
Kelet-Európa
  • Általában pontosak
  • Kommunista befolyás – „mi” tudat
  • Vendégszeretők
  • Személyes tér kisebb, mint Észak Amerikában
ad