Риски и возможности

1. Риски и возможности KredEx Krediidikindlustus AS Kairi Vaade-kuusemets

2. Цели • О каких рисках надо думать перед сделкой? • Как оценивать информацию о покупателе? • Как лучше снизить свои риски? • Как риски становятся возможностями?

3. Перед сделкой • Что для вас является важным перед сделкой? • Что вы хотите узнать о покупателе?

4. Первая продажа • Вы продали ли бы этому предприятию? • Вы бы предложили отсрочку платежа на 90 дней? • Сделка на сумму 100000 евро была бы вами приемлема? • Обоснуйте свое мнение

5. Информация о покупателе: • Основан в 1986 • 40 работников • Известных просрочек не было • Ранее покупал у конкурентов • Желаемый лимит: 100 000 евро

6. Реальная жизнь • Вы анализировали ситуацию из июля 2005 года • У покупателя было долгосрочное сотрудничество с эстонским экспортером с 1997, KredEx страховал покупателя с 2002 • Задержки были, продления срока оплаты просили обычно осенью, проблемы всегда решались • В марте 2006 от эстонского экспортера поступило извещение о просрочке в сумме 260000 евро • Выяснилось, что покупателю не удалось продлить договор финансирования в банке, и у него начались проблемы с ликвидностью • 24.03.2006 – один кредитор подал на банкротство • 07.03.2012 – поступило 20000евро от банкротного производства

7. Что можно было бы сделать? • Предоплата • Дополнительные залоги от покупателя (личные поручительства) • Банковская гарантия • Аккредитив • Продать требование к покупателю раньше срока • Факторинг без права регресса • Страховка

8. Доверяй, но проверяй! • 80% проблемных требований связаны с долгосрочными партнерами • Крупнейшие риски связаны с TOP клиентами • Предупреждающие признаки проблем с платежами: • Постоянный спад оборота • Убыток • Изменения среди собственников, руководства, ключевых фигур • Зависимость от одного покупателя или рынка • Неудачи на других направлениях концерна • Если ситуация ухудшается, то условия меняются

9. Пример– страховка дочерней компании в России • Производитель продуктов питания • Использует кредитное страхование краткосрочных сделок • 2012 осень: • Предприятие раньше продавало в Россию напрямую • Из-за роста оборота разумно создать дочернюю компанию в стране назначения • Необходимо финансирование • Решения: • Клиент заключил договор страхования, российская дочерняя компания обозначена в договоре. Эстонское предприятие обеспечивает действие страхового договора • Для сделок нашли финансирование, которое направлено на сделки между российской дочерней компанией и конечным покупателем

10. Пример – как дойти до сделки • Ecorusmetal, завод по переработке аккумуляторов • Сланцы, Россия • Финансируют банки Германии и России • Срок 5 лет • Для строительства много поставок из Эстонии, с помощью страховки также и финансирование

11. Суть кредитного страхования • Целевая группа - эстонские компании, которые продают свои товары или услуги на кредитных условиях • Застрахованные риски: • Банкротство • Длительная неплатежеспособность • Политический риск • Страховая защита80-85%, также покрываемвзыскание долга • Включает:- Анализ кредитоспособности покупателя- Снижение риска- взыскание долга

12. Суть кредитного страхования Продажа с отсрочкой Оплата за товар/услуги Продавец Страховая защита Право требования Премия Покупатель Страховаякомпания Кредитное страхование гарантирует продавцу поступления за проданный покупателю в кредит товар при банкротстве или длительной неплатёжеспособности покупателя.

13. Процесс страхования Уведомле-ние о проблемах с оплатой Приостановление страхового покрытия Срок оплаты Поставка Ходатайство о компенсации Решение о компенсации Договор Производственный период Продлённый кредитный период Кредитный период 30 дней 30 дней 30 дней 30 дней 180 дней – срок ожидания Страховое покрытие на дальнейшие поставки прекращается Взыскание под руководством страхователя Продолжается взыскание долга с Покупателя Страхователь принимает решение о кредитном лимите Взысканием занимается страховщик

14. Заставь страховку работать на себя знай своих клиентов • ПОТЕНЦИАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ – ДОВЕРЯТЬ ИЛИ НЕТ • ИМЕЮЩИЙСЯ ПОКУПАТЕЛЬ – ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ? • Кредитная страховка: • Проверяет и следит за финансами покупателя • Сберегает время при изучении нового покупателя

15. Заставь страховку работать на себя – предлагай лучшие условия платежа Условия платежа для клиентов часто становятся решающими ЧТО ПРЕДПОЧИТАEШЬ ТЫ КАК ПОКУПАТЕЛЬ– ПРЕДОПЛАТУ ИЛИ ОТСТРОЧКУ НА 60 ДНЕЙ? Кредитное страхование позволяет: • Быть более гибким при обсуждении сроков оплаты • Добавляет гибкости в отношении с покупателем • Безопасно и смело выходить на новые рынки

16. Заставь страховку работать на себя – найди решение для финансирования Кредитное страхование можно комбинировать с факторингом Продажа с отсрочкой финансирование Оплата Продавец Банк Покупатель Страховая защита Страховая защита Право требования Премия Страховаякомпания

17. Исключения в страховании кредитных рисков • Авансовые платежи • Сделки с частными лицами • Сделки со связанными предприятиями • Поставки предприятию, которое уже объявлено неплатежеспособным • Спорные долги

18. Заключение • Моменты для обдумывания: • Все постоянно меняется! • Доверяй, но проверяй своих покупателей! • Страховка не только расходы, она может помочь твоему росту!

19. KredEx Krediidikindlustus AS • Государственная поддержка обеспечивает долгосрочность • Нашей целью является предложение услуг по снижению кредитных рисков и тем самым повышать конкурентоспособность/экспортный потенциал • Наш небольшой размер позволяет быть более гибкими • Предлагаем эстонскую услугу на международном уровне

20. Контакты Адрес: Контакт: KredEx Krediidikindlustus AS КайриВааде-КуусеметсHobujaama 4 Телефон: +372 667 9087 10151 Tallinn GSM: +5093687 www.krediidikindlustus.eekairi.vaade@kredex.ee