Strategic Decision-Making in a Changing Market Environment

1. CONSULTOR ACIONISTA Dois Chapéus

2. Mundo • Século XX vs. Século XXI • Intensas forças globais, mercados, tecnologia, demandas de empregados, de consumidores, de cidadãos, concorrência, ...leis/normas... Mudança A inação é a estratégia de maior risco

3. Brasil • Revolução Dupla: • Economia de Mercado • Nova Economia • Mudança • Forças de mercado mudaram globalmente e, consequentemente, impactaram o mercado brasileiro • Mudanças nos mercados de petróleo, veículos, saúde • A fórmula de se ganhar $ mudou

4. Sobrevoando a terra • Europenização 10.000m • Mercosul (Cluster) 5.000m • “Megafusões” (Agrega) 2.000m • Associações 500m • Cooperações (Rede Economia) 100m • Hospitais xm

5. ... se dizia que o capitalismo se renovava através de um processo de destruição criadora...”

6. Nos últimos 3 anos 27% dos revendedores VW desapareceram no Estado do Rio de Janeiro

7. Revenda VW – Rio de Janeiro • Concorrência mudou: • Importados e Franceses • Concorrência se acirrou: • Grupos capitalizados compraram ou abriram novos e grandes revendedores VW • Inflação acabou / preços estáveis • Demanda baixou (queda de 20% 2002 X 2001)

8. Como Acionista • O que fazer ? • Compramos um concorrente para aumentar a massa crítica • Perseguimos uma fusão para aumentar a massa crítica • Vendemos a empresa • Criamos uma cooperativa para aumentar a eficiência Esta última opção foi a escolhida

9. Item Sendas Princeza % variação Coca-Cola 2l 1,95 1,99 +2,0% Skol lata 330 ml 0,95 0,96 +1,0% Óleo Liza 900 ml 1,79 1,89 +5,5% Café Pilão 500g 2,99 3,08 +3,0% Filé Mignon kg 11,59 11,9 +2,7% Feijão Combrasil 2,45 2,55 +4,0% Farinha Granfino 1kg 0,85 0,88 +3,5% Sendas vs. Cooperativa

10. Item Sendas Princeza % variação Gleid Purif. De Ar 400 ml 7,89 6,07 -23,0% Azeite Galo 500 ml 12,05 10,70 -11,0% Azeite Andorinha 500 ml 8,25 7,40 -10,0% Shampoo Seda 350 ml 5,49 4,26 -22,0% Água Mineral Petrópolis 1.500 ml 0,99 0,90 -9,1% Arroz Ouro kg 1,15 1,00 -13,0% Arroz Tio João kg 1,49 1,32 -11,0% Sendas vs. Cooperativa

11. ESTAÇÃO VW • Grupo com 7 Revendas VW no Rio • Objetivo: conseguir ganhos de escala na negociação e, consequentemente, obter reduções de custos e de despesas

12. Localização dos Parceiros • Situados em áreas relativamente distantes(Laranjeiras,Niterói,Penha,Bonsuces-so,Maracanã e Vila Isabel); logo, não eram concorrentes frontais.

13. Gestão • Participantes: executivos # 1 • Foram selecionadas 4 áreas de atuação: -Marketing -Compras(exceto veículos WV) -Finanças -Treinamento • Periodicidade : todas as 2as. à tarde

14. O que não deu certo • Agregação de compras de itens de pouco peso; geram muito trabalho e ganhos pequenos em termos absolutos • Não havia uma coordenação geral, portanto os executivos #1 se envolviam em muitos detalhes e perdiam muito tempo

15. O que deu certo • Agregação de compras de itens de peso relevante tais como: ar condicionado (30% de redução de custo), toca-fitas (27% de redução), equipamentos de informática, equipamentos de oficina. • Negociação de Mídia • Treinamento de Executivos • Negociação junto às Financeiras

16. Principal Problema • Principal item de compra: veículos • Um único fornecedor: VW