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外贸网络营销的那些事儿

外贸网络营销的那些事儿. 怎样主动找到海外客户？. 怎样被客户了解和信任？. 怎样被海外客户找到？. 看看全球访问量最高的 25 个网站，我们该做些什么 . 数据来自 alexa. 搜索引擎. [ 1 ]. Google 的搜索结果是全球最重要的广告位置. B2B 平台的客户流量大多来自搜索引擎. 买家通过搜索引擎进入企业网站， 则企业可以获得更多独享的生意机会. 进入企业网站，独享贸易机会. 进入 B2B 网站，分享贸易机会. 搜索引擎推广的两种方式. PPC 是英文 Pay Per Click 的缩写形式，其中文意思就是点击付费广告。

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外贸网络营销的那些事儿

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Presentation Transcript

  1. 外贸网络营销的那些事儿

  2. 怎样主动找到海外客户？ 怎样被客户了解和信任？ 怎样被海外客户找到？

  3. 看看全球访问量最高的25个网站，我们该做些什么 数据来自alexa

  4. 搜索引擎 [1]

  5. Google的搜索结果是全球最重要的广告位置

  6. B2B平台的客户流量大多来自搜索引擎

  7. 买家通过搜索引擎进入企业网站，则企业可以获得更多独享的生意机会买家通过搜索引擎进入企业网站，则企业可以获得更多独享的生意机会 进入企业网站，独享贸易机会 进入B2B网站，分享贸易机会

  8. 搜索引擎推广的两种方式 PPC是英文Pay Per Click的缩写形式，其中文意思就是点击付费广告。 点击付费广告是大公司最常用的网络广告形式。提供点击付费的网站非常多，主要有各大门户网站（如搜狐、新浪）搜索引擎(Google和百度)，以及其他浏览量较大的网站。 搜索引擎 SEO--Search Engine Optimization的缩写，中文意译为“搜索引擎优化” SEO是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内部及外部的调整优化，改进网站在搜索引擎的关键词自然排名，获得更多流量

  9. 优化的自然排名，点击无需付费，节约大量的推广费用优化的自然排名，点击无需付费，节约大量的推广费用 PPC每次点击付费 自然排名点击免费

  10. 优化的自然排名可以获得更多的客户点击访问

  11. 搜索引擎优化，可以在全球各大搜索引擎中排名领先，影响范围更广搜索引擎优化，可以在全球各大搜索引擎中排名领先，影响范围更广

  12. 常用搜索引擎命令应用 intext: 当我们用intext进行查询的时候， Google会返回那些在文本正文里边包含了我们查询关键词的网页。 intitle: 当我们用intitle进行查询的时候， Google会返回那些在网页标题里边包含了我们查询关键词的网页。 inurl: 当我们用inurl进行查询的时候， Google会返回那些在URL（网址）里边包含了我们查询关键词的网页。 related: 用related提交查询， Google会返回跟我们要查询的网站结构内容相似的一些其它网站。 site: 当我们用site提交查询的时候， Google会限制查询仅在某个网站，或是某个域下面进行。 选择搜索 ( OR) 精确搜索 “ ”

  13. 社交网络篇 [2]

  14. 全球最优秀的公司都在使用社交网站营销 并且在网站中添加了链接

  15. Facebook是目前世界最大社交网络服务网站 Facebook于2004年上线 2012年12月，Facebook拥有超过10亿活跃用户 全球127个国家的第一大社交网络。 Facebook网站上每天的评论达32亿条 每天新上传的照片数量达3亿张 70%的用户来自美国以外的地区 超过50%的用户每天都会登录Facebook

  16. YouTube是目前世界上最大的视频分享网站 YouTube——全球最大的视频网站 在2005年2月由3名PayPal前雇员创办，目前全球排名第三 YouTube作为当前行业内最为成功、实力最为强大、影响力颇广的在线视频服务提供商 YouTube每天要处理上千万个视频片段，为全球成千上万的用户提供高水平的视频上传、分发、展示浏览服务 2006年10月，Google公司以16.5亿美元收购了youtube网站 YouTube目前在中国大陆地区需使用VPN登录 SNS网站介绍 Twitter（中文：推特）是全球的最大的社交网络及微博客服务的网站 2006年，blogger.com创始人埃文·威廉姆斯(Evan Williams)创建Obvious推出了Twitter服务。 Twitter全球注册用户数量已经超过5亿个，有70%的流量来自于美国以外的地区 Twitter是一种微型博客网站，用户可以在该网站上发布文本信息，每次不得超过140个字。 Twitter开发了“品牌频道”，企业可以在Twitter构建品牌页面，同时组建多种品牌小组， 同一品牌的粉丝能够聚合在一起。而企业通过平台可以向用户发送各种新品、促销信息 Twitter目前在中国大陆地区需使用VPN登录

  17. LinkedIn是全球最大的职业社交网站，LinkedIn中文名：邻客音LinkedIn是全球最大的职业社交网站，LinkedIn中文名：邻客音 VK.com为俄罗斯最大的一个社交网站 公司成立于2002年12月并于2003年启动。网站的目的是让注册用户维护他们在商业交往中认识并信任的联系人，俗称“人脉”（Connections）。 用户可以邀请他认识的人成为“关系”（Connections）圈的人。现在用户数量已达2亿，平均每一秒钟都有一个新会员的加入。 Linkedin不仅仅只是一个社交网站，它的商务性以及一些特殊功能已被一些商业网站用来当做营销的渠道，Linkedin真正地把社交关系变成了商业网络。 网站各种行业讨论群组数量超过200万个，网站欧洲用户数量超过4000万 75%的财富500强企业通过linkedin招聘，几乎所有的财务500强企业在linkedin建立了品牌专页 2011年5月20日在美上市。 linkedin在中国大陆地区可正常访问 SNS网站介绍 “ ВКонтакте的（VKONTAKTE）翻译成英文为“InContact”或“InTouch的”。 2006年上线，总部位于圣彼得堡，目前是俄罗斯最大的社交网站,访问量排名第二，排名第一的是yandex 截至2012年12月，VK有至少195万个账户。VK日均活跃用户达到43万。 截至2012年10月，该网站设有3个官方语言（英语，俄语和乌克兰语）。广告只出现在俄罗斯和乌克兰的版本 目前在俄罗斯，白俄罗斯。乌克兰， 哈萨克斯坦，阿塞拜疆是最常用的社交网站 Vk目前在中国大陆地区可正常访问

  18. Google+（plus.google.com）Google2011年建立的社交网站Google+（plus.google.com）Google2011年建立的社交网站 Google+[2]将Google的在线产品整合，以此作为完整社交网的基础， Google+的中心要点朋友和熟人的“圈子（Circles）”，用户可以按不同的圈子组织联系人， 如家庭成员、同事、大学同学等，并在小的圈子里分享照片、视频、及其它信息。 Google+有7大服务，分别指向信息串、相片、社交圈、个人数据、Huddle、Sparks、视频聚会和游戏。 SNS网站介绍 Flickr属于雅虎公司，图片分享网站提供免费及付费数位照片储存、分享方案之线上服务，也提供网络社群服务的平台许多使用者在Flickr上分享他们的私人照片，该服务也可作为网志图片的存放空间，受到许多网志作者喜爱。Flickr受到欢迎的原因是其创新的线上社群工具，能够将照片标上标签（Tag）并且以此方式浏览。

  19. Myspace(www.myspace.com)是全球最大的社区交友网站，Myspace(www.myspace.com)是全球最大的社区交友网站， 提供人际互动、使用者自定的朋友网路、个人档案页面、 部落格、群组、照片、音乐和视讯影片的分享与存放。 SNS网站介绍 Ask.fm抛问题网站,类似于国内的百度知道 目前全球排名211名 在阿根廷，智利，波黑，立陶宛，土耳其，哥伦比亚，巴西等国家拥有较高的访问量

  20. 联想公司在Facebook的企业专页 联想在Facebook上的企业专页已拥有48万粉丝， 是拥有FB粉丝最多、较早涉足Facebook营销的中国企业。 SNS营销案例 重庆尚诺科技公司在Facebook的企业专页 2009上线的外贸B2C眼镜店Firmoo，通过Facebook的营销，已经让其成为全球第三大线上眼镜零售商，目前已经超过58万粉丝

  21. 858,415次这是美国Applied Diamond Tools公司上传在youtube里的视频播放次数 该公司是金刚石工具相关产品的分销商

  22. 原本邮件两端陌生的人，通过社交网站拉近距离原本邮件两端陌生的人，通过社交网站拉近距离 我公司是产生各种类型的滤油机Oil recycling。去年圣诞节，元旦节的到来，客户似乎越来越少。全球经济的不断恶化，让原本的外贸行业日趋艰难。 好不容易逮到一个欧洲客户，但几封信过后，客户意向虽大，但迟迟不下单，最郁闷的是客户回信极慢，而且一封信不超过三句话。跟了两个多月，虽然很想拿下客户，但是觉得希望越趋渺茫。 就在山穷水尽之时，同事发给我了一个翻墙软件，我好奇的用该软件翻越限制，窥视着外面的网络世界。正所谓越是难得的东西，越想去尝试。抱着新奇的感觉，跑去facebook开通了一个账号。但账号建立后，却倍感孤独，同时也为了拉近与客户的距离，于是乎就hotmail，gmail，yahoo一阵扫描，终于扫描出一大堆客户朋友。 没几日，那位欧洲客户也加我为好友。为了引起大家的注意，我不停的往facebook上传各种照片。我相信老外也会对中国的生活感兴趣，正如我们喜欢看老外的分享一样。功夫不负有心人，一来二往，和那位欧洲客户在facebook上有了互动，在互动中了解到他是一个狂热的摩托车手，而且英文并不太好。就在这种互动中，奇迹发生了，过年回来他居然给我下了单。 在这次facebook攻关中，总结下以下几点: 1,利用facebook，把原本邮件两端陌生的人，通过社交网站拉近距离。对于很多国外买家来说，消除陌生感，建立信任是做成生意的第一步。 2,通过客户社交网站的更新信息，了解客户。在我与客户互动过程中，我了解到客户回我邮件慢，句子简短的原因（因为英语并不是他母语，交流起来有一定的障碍，并且通过客户更新照片，知道他经常外出骑摩托游玩）。以此确定客户并非有意拒绝我。 3,在传统营销模式陷入死胡同的时候，不如换种思维，开辟新的渠道。 4,通过社交网站的全面性，展示公司及个人，提高信任度，真实感，降低客户的警戒心理。 某外贸公司业务员

  23. 怎样做好邮件营销 [3]

  24. 产品的目标市场在哪里？ 欧洲 北美 中东 非洲 南美 亚太 • 目标客户是什么类型？ 贸易商？ 直接用户？ 零售商？ • 该如何开发这些目标市场的客户呢？

  25. 所有推广的目的都是为了获得客户信息买家数据库的建立，需要方法，更需要平时的积累所有推广的目的都是为了获得客户信息买家数据库的建立，需要方法，更需要平时的积累 交易会得到的名片 B2B平台和网站收到的询盘 专业的信息提供的黄页和目录网站 搜索引擎本身就是一个庞大的客户数据库 每个出口企业都要建立自己的买家数据库

  26. 利用康帕斯寻找海外客户信息

  27. 邮件营销的目标 • 加深客户的印象 • 建立良好的关系 • 筛选出有价值的客户 • 展前的邀约 • 获得客户的信任 • 让客户一旦要购买产品时立刻想起我 • 回复的询盘？ • 形成销售？

  28. 做不好邮件营销的原因是什么？ • 客户信息不准 • 客户数量太少 • 商函质量不高 • 没有经常发送

  29. 撰写高质量的商函 • 有效的商函，不仅仅在于数量，更在于质量，对客户数据进行有效的分类整理，针对不同行业不同地区的客户，进行针对性的邮件营销，往往比盲目的大量发送邮件更有效 • 撰写像发给朋友一样的邮件，邮件的内容有数之不尽的组合方法，如果您的邮件内容仅仅介绍商品的话，可能大多会遭遇失败，试想你自己也经常会收到各种各样的广告邮件，恐怕也不愿意阅读吧，但是如果收到亲友或者朋友的邮件，即使收到了许多，你也一定会阅读的吧 • 持续性的邮件更加有效：注意邮件的连续性，就像连载的漫画一样，即有起因、经过、也有结果，客户往往不回复我们的邮件是正常的，但通过持续性的邮件，能够加深客户对您的印象，让客户随时想换供应商甚至问问价格的时候，就立刻想到你

  30. Hoogege 邮件营销工具

  31. 邮件的跟踪统计

  32. 获得客户的了解和信任 [4]

  33. 企业网站是获得客户信任的最重要平台

  34. 许多企业重视推广，却不重视企业网站网站做不好，造成客户流失，投资浪费许多企业重视推广，却不重视企业网站网站做不好，造成客户流失，投资浪费

  35. 对企业网站的错误认识 错误1 做了付费的B2B推广，没有英文网站？ 错误1 错误1 专业的国际采购商通过B2B网站找到供应商，也一定会上企业网站上浏览的，没有企业网站，买家会怀疑，连自己网站都没建设好的公司是有实力的供应商吗。 阿里巴巴是个综合性的贸易平台，供应商数量庞大，且质量参差不齐，并不能反应企业真正 的实力，更无法赢得客户信任。而且付费一旦停止，广告立刻消失。 错误2 阿里巴巴里的商铺，不是我们自己的网站吗？ 错误2 错误2

  36. 花费巨大代价，通过各种途径吸引客户到网站上，但网站制作水平非常糟糕，无法建立花费巨大代价，通过各种途径吸引客户到网站上，但网站制作水平非常糟糕，无法建立 客户的信任。无法留住客户，造成客户丢失，投资浪费。 错误3 做了非常多的付费推广，企业的网站却非常糟糕 错误3 大多数企业仍把网站仅仅当作展示产品的平台，优秀的外贸网站是可以用来吸引潜在客户， 留住客户，成为企业网络营销、业务管理平台，帮助企业通过网络提升赢利能力的 错误4 网站仅仅用来展示产品，忽略了网站的营销功能 错误4

  37. 错误做了付费的B2B推广，没有英文网站？专业的国际采购商通过B2B网站找到供应商，也一定会上企业网站上浏览的，没有企业网站，买家会怀疑，连自己网站都没建设好的公司是有实力的供应商吗。错误做了付费的B2B推广，没有英文网站？专业的国际采购商通过B2B网站找到供应商，也一定会上企业网站上浏览的，没有企业网站，买家会怀疑，连自己网站都没建设好的公司是有实力的供应商吗。

  38. 错误：把B2B平台的商铺当作企业的网站 许多企业的外贸业务员每天发大量的推广邮件，竟然留着B2B平台的地址，无疑将属于自己的客户，带到一个庞大的批发市场，也带给了众多竞争对手

  39. 优秀网站的标准 客户 1、满足国外买家浏览习惯，完善的搜索导航系统； 2、支持多产品选择的询价系统，方便买家发送询盘； 3、超大海外服务器，提升海外买家访问速度。 1、随时关注买家访问来源和“行踪”； 2、及时判断买家最新关注的产品和行业动向； 3、及时发布，更新产品信息； 4、私人样品间，保护企业的独有设计和产品标识； 管理 1、专业的网站优化操作系统； 2、方便搜索引擎收录的科学网页架构； 3、具备利于搜索引擎左侧自然排名的特殊功能设计。 搜索引擎

  40. 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 关键词 什么是网站？在全球的各个国家搜索引擎中，搜索产品关键词能够找到的网站

  41. 什么是站？无法直接带来客户，需要花费大量的财力去推广什么是站？无法直接带来客户，需要花费大量的财力去推广 搜索引擎无法通过关键词找到我们的网站

  42. 怎样由产品供应商变成解决方案提供商 客户为什么来了又走 怎样通过网站将客户留住 客户为什么选择我们 怎样成为解决方案提供商 网站内容客户是否感兴趣 网站内容是否原创 网站是否能赢得客户信任 网站是否经常更新

  43. 客户为什么来了又走？网站的这几方面做好了吗？客户为什么来了又走？网站的这几方面做好了吗？ 公司 Company 我们是谁？ 我们的优势是什么？ 产品 Products 产品的卖点是什么？ 我们的产品和别人的区别是什么？ 应用 Applications 产品的用途是什么？ 我们是怎样提供解决方案的？ 视频 Video 增加客户的信任 全方位的产品展示

  44. 网站的基本意义 • 帮助企业盈利为目的，为企业销售提供服务 • 企业网站能够留住老客户，获得新客户 • 企业网站能够提升公司形象，获得客户信任 • 企业网站永远是自己的，其他的推广都是别人的 • 企业网站是企业自己的B2B平台

  45. 提升我们的销售竞争力 • 不要依赖于某一个平台或一种方式 • 更多途径的去寻找和搜集客户信息 • 客户信息是一个企业最大的财富 • 企业发展需要优质的客户 • 优质的客户更加需要主动去寻找

  46. 供应商 供应商 除了B2B平台，我们还能做很多 N多供应商比价 竞价排名 橱窗推广 人品、运气 … B2B平台 搜索引擎优化 搜索引擎广告 电子邮件营销 网络品牌广告 其他推广途径 采购商 通过企业网站自主优化推广的采购商路径 搜索引擎优化 搜索引擎广告 电子邮件营销 网络品牌广告 其他推广途径 采购商

  47. 外贸解决方案 网站建设 搜索引擎 社区营销 邮件营销 朱亚男手机：15516966107 QQ 3429-1431 MSN: zhengzhou.jianqiao@hotmail.com 邮箱：Adrian@nb128.com

  48. Thanks!

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