1 / 46

MOTYWOWANIE

venetia
Download Presentation

MOTYWOWANIE

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

    1. MOTYWOWANIE POPRZEZ ZARZADZANIE

    2. Boze spraw, zeby nam sie tak chcialo jak nam sie nie chce.... Ale jeszcze nie teraz...

    3. Plan prezentacji Wprowadzenie: DLC tygrys biznesu Zalamanie sprzedazy przypadek, czy naturalna kolej rzeczy? prawa rynku Style zarzadzania i ich zwiazek z motywacja Dzialania podjete w DLC

    4. - Rok 2000: Firma rosnie, dobra koniunktura Duza sprzedaz: 600 umw/miesiac (wzrost o 25%) nikt nie analizuje skutecznosci Kierownicy zostawieni sami sobie Prognozy na rok 2001: 800 umw/miesiac (wzrost o 25%)

    5. - Dogmaty zarzadzania: Najwazniejsze sa wyniki Handlowiec zawd ludzi samodzielnych Motywacja podstawa sukcesu Metoda Zarzadzania - popularna: Znalezc ludzi (samodzielnych, zmotywowanych) Wyznaczac cele Motywowac (prowizja) Pozostawic swobode Rozliczac z wynikw

    6. - Rok 2001: Spadek skutecznosci i efektywnosci Zywotnosc 80% handlowcw: 3 miesiace Rekrutacja = lapanka DLACZEGO?

    7. Sprzedaz bezposrednia cechy wsplne Spadajaca efektywnosc i jakosc sprzedazy Problemy z rekrutacja Niska motywacja Duza przypadkowosc

    8. Typowe problemy: brak zaangazowania handlowcw brak motywacji brak odpowiedzialnosci brak pomyslowosci brak aktywnosci brak... brak... brak...

    9. Zasadnicze pytania: Skad brac zmotywowanych i odpowiedzialnych handlowcw? Jak ich skutecznie motywowac?

    10. Przyczyny Nowe realia: Sytuacja gospodarcza Etap rozwoju rynku Profil Handlowca Stare metody zarzadzania

    11. Etapy rozwoju rynku

    12. Etapy rozwoju rynku

    13. Profil Handlowca Zmiana profilu Handlowca nizszy poziom samodzielnosci i niezaleznosci

    14. Wniosek Dotychczasowe (popularne) metody prowadzenia handlowcw przez kierownikw sa nieadekwatne do sytuacji a tym samym nieskuteczne Potrzeba zmian: W sposobach rekrutacji W metodach zarzadzania i przewodzenia

    15. Style zarzadzania

    16. Myslenie kategoriami rezultatw

    17. Zasada rwnowagi

    18. Zarzadzanie - odwrcony kierunek Koncentracja na przyszlosci Planowanie od konca : Jaki wynik nas interesuje? Jak musza dzialac Handlowcy aby osiagnac interesujacy nas wynik? Co musi robic Kierownik aby Handlowcy tak dzialali?

    20. Rozmowa planujaca Cel: Uzyskanie porozumienia co do wynikw jakie Handlowiec ma osiagnac w danym okresie Przy okresleniu konkretnych dzialan Efekt: umowa Obie strony wiedza co bedzie osiagniete i w jaki sposb Handlowiec czuje sie odpowiedzialny za osiagniecie uzgodnionego wyniku

    22. Rozmowa monitorujaca Cel: Pomoc Handlowcowi w realizacji zamierzonego celu Monitorowanie: Koncentracja na przyszlosci W jakim miejscu jestesmy? Co zmienisz, aby osiagnac wynik? Jakie dzialania podejmiesz? Jak radzisz sobie z problemami? Jakie widzisz rozwiazania? Jakiej pomocy potrzebujesz? Jak zintensyfikujesz czas pracy?

    24. Rozmowa podsumowujaca Cel: Motywacyjny Korekcyjno-rozwojowy Podstawa kolejnego planu Podstawowe zalozenia: Koncentruje sie na dzialaniach i umiejetnosciach Zawiera podsumowanie pracy Handlowca w kontekscie ustalonego wyniku Zawiera wnioski i wskazwki usprawniajace prace Handlowca w przyszlosci

    26. Motywacja czlowieka Ludzie pracuja lepiej i maja lepsza motywacje, jezeli: Sa zaangazowani w formulowanie oczekiwan i rozpatrywanie ich wykonalnosci (ustalanie celw) Maja pole do wlasnych decyzji o tym, jak moga spelnic oczekiwania (dzialanie) Sa informowani o swoich wynikach, aby mogli sie na nich uczyc (rezultaty)

    27. Skladowe sukcesu Handlowca

    28. Wiedza Wiedza oglna powszechnie znana wsrd Handlowcw Rozumienie idei produktw edukacyjnych Oglna wiedza o rynku Wiedza szczeglowa dobrze znana jedynie nielicznym Handlowcom Szczeglowa znajomosc produktw Porwnania

    29. Umiejetnosci Umiejetnosci techniczne sprzedazowe Bardzo zrznicowany poziom Powszechna swiadomosc wagi tych umiejetnosci Umiejetnosci organizacyjne planowanie wlasnej pracy Powszechny brak zarwno umiejetnosci jak i swiadomosci znaczenia tych umiejetnosci dla wynikw sprzedazy

    30. Motywacja Motywacja zewnetrzna Warunki stwarzane przez firme (prowizja, produkt, itp..) Rynek pracy w Polsce ok. 20% bezrobocie Motywacja wewnetrzna Wiara wiem co mam robic i wierze, ze jest to dla mnie mozliwe Zaangazowanie decyduje sie to robic Jest funkcja prowadzenia Handlowca przez Kierownika

    31. Dojrzalosc handlowca do zadan

    32. Style zarzadzania

    33. Zarzadzanie adaptatywne

    34. Zarzadzanie adaptatywne

    35. Burza mzgw - styczen 2002: Rola Dyrektora Regionu circept:

    36. Wyniki: styczen/luty 2002

    37. Wyniki: styczen/luty 2002

    38. Wyniki 2002

    39. Wyniki 2002 r.

    40. Wyniki: 2002 r.

    41. Szkolenie lipiec 2002: Rekrutacja zatrzymac gonitwe Rekrutacja jako pierwszy etap zarzadzania Rekrutacja jako proces Cele procesu rekrutacji Selekcja Budowanie motywacji i zaangazowania Budowanie wlasciwej relacji Kierownik - Handlowiec

    42. Proces RiS + wdrozenie

    43. Wyniki: 2002 r.

    44. Wyniki: 2002 r.

    45. Podsumowanie Zarzadzanie Zorientowane na Rezultaty nie daje gwarancji sukcesu... ale zwieksza jego prawdopodobienstwo

    46. Jesli chcesz zbudowac statek, zwolaj ludzi, lecz nie po to, aby planowac obrbke drewna, ale po to, aby rozbudzic w nich tesknote za dalekim, bezkresnym morzem.

    47. Wlodzimierz Kwasiborski Leszek Gregorczyk

More Related