La prévision des ventes

1. La prévision des ventes Objectifs : évaluer le volume d’activité afin de conditionner la fixation des objectifs ainsi que la structure humaine et matérielle nécessaire à leur atteinte.

2. La prévision des ventes 1/ Les principes de la prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes 3/ Les outils simples de la prévision

3. La prévision des ventes 1/ Les principes de la prévision des ventes 1.1/ Prévisions et objectifs • Prévision : évaluation de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise n’a pas de prise • Objectif : évaluation de la valeur future d’une grandeur sur laquelle l’entreprise peut agir. Volume du marché PREVISION DU MARCHE PREVISION DES VENTES Part de marché OBJECTIF DE PART

4. La prévision des ventes 1/ Les principes de la prévision des ventes 1.2/ Les domaines de la prévision

5. La prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes • La prévision individuelle : chaque client fait l’objet d’une prévision individuelle par le commercial responsable. • La prévision statistique : consiste à analyser les ventes passées pour prévoir les tendances futures. On utilise parfois les deux méthodes en parallèle: prévision individuelle pour les gros clients et prévision statistique pour les autres.

6. La prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes • 2.1/ La prévision individuelle, client par client • Pour les biens d’équipement :

7. La prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes • 2.1/ La prévision individuelle, client par client • Pour les biens d’équipement :

8. La prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes • 2.1/ La prévision individuelle, client par client • Pour les produits consommables :

9. La prévision des ventes 2/ Le système de prévision des ventes • 2.2/ La prévision statistique • les méthodes extrapolatives : consistent à prolonger dans le futur des tendances observées dans le passé • les méthodes explicatives : cherchent à créer des liaisons entre des variables à prévoir et des variables explicatives • LES OUTILS DE LA PREVISION STATISTIQUE

10. La prévision des ventes 3/ Les outils simples de la prévision • 3.1/ Les taux • Le taux est le rapport de deux grandeurs. Il a deux applications principales : • Caractériser la fraction d’un ensemble : pourcentage ou fréquence • Caractériser l’évolution d’une grandeur entre deux dates données : taux de croissance

11. La prévision des ventes 3/ Les outils simples de la prévision 3.1/ Les taux Exemple

12. La prévision des ventes 3/ Les outils simples de la prévision 3.2/ Les indices L’indice permet de rendre compte de la valeur d’une grandeur par rapport à celle qu’elle avait à une période de référence.

13. La prévision des ventes 3/ Les outils simples de la prévision 3.3/ Prévisions en euros constants (volume) On parle d’euros constants lorsque le niveau d’une grandeur monétaire a été corrigé de la hausse des prix, d’euros courants dans le cas contraire