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Trade Marketing. Gestión de ventas y administración de Canales. La filosofía de Trade Marketing. La filosofía de Trade Marketing. Adaptarse a las necesidades de los diferentes clientes es uno de los objetivos de Trade Marketing o marketing de distribución. La filosofía de Trade Marketing.

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    Presentation Transcript
    1. Trade Marketing Gestión de ventas y administración de Canales

    2. La filosofía de Trade Marketing

    3. La filosofía de Trade Marketing • Adaptarse a las necesidades de los diferentes clientes es uno de los objetivos de Trade Marketing o marketing de distribución

    4. La filosofía de Trade Marketing • Un factor importante es el tamaño del detallista, dado que cuan grande sea el detallista imponen mayor presión y mayores demandas y son los detalles de atención muy importante para los detallistas.

    5. La filosofía de Trade Marketing • El éxito del Trade Marketing esta dada por la combinación de una estructura capaz de dar respuesta a las necesidades y expectativas de los clientes

    6. La filosofía de Trade Marketing • Y contar con la experiencia en marketing capaz de cambiar los problemas en oportunidades de negocios para los detallistas.

    7. La filosofía de Trade Marketing • La filosofía de Trade Marketing se basa en la actitud de preocuparse por el negocio del detallista Ejemplo;

    8. La filosofía de Trade Marketing • Almacén “Jefe no llego el despacho de calcetines al Sr. Pérez” • Jefe “Bueno despáchalo el lunes total solo son calcetines” • Letrero de la tienda del Sr. Pérez • “Especialista en calcetines pida el que desee lo tenemos”

    9. Funciones de Trade Marketing • Construir la base de datos de los clientes, los principales competidores, las razones de compra de los consumidores, las promociones más atractivas y las actividades comerciales de la competencia

    10. Funciones de Trade Marketing 2. Crear planes comerciales para lograr objetivos en los sectores metas.

    11. Funciones de Trade Marketing 3. Identificar oportunidades de volúmenes en los sectores de la distribución y los principales clientes

    12. Funciones de Trade Marketing 4. Desarrollar cambios creativos y promociones atractivas al cliente y consumidor.

    13. Funciones de Trade Marketing 5. Asegurarse que todas las actividades estén analizadas y evaluadas, creando estándares para cada actividad.

    14. Las funciones del trade marketing en la practica

    15. Las funciones del trade marketing en la practica • ¿Qué es lo que fabricantes y distribuidores entienden por trade marketing en la práctica cotidiana?

    16. Las funciones del trade marketing en la practica • Adaptación o acondicionamiento del producto a las especificaciones del distribuidor (tamaño, cantidad, envase, etc.).

    17. Las funciones del trade marketing en la practica • Promociones por enseña o tipo de formato comercial del distribuidor.

    18. Las funciones del trade marketing en la practica • Logística (reducción de los niveles de existencias, roturas de stocks, optimización de la entrega-recepción de mercancías, etc.).

    19. Las funciones del trade marketing en la practica • Merchandising (actividades de marketing en el punto de venta: promociones, publicidad, gestión del lineal...).

    20. Las funciones del trade marketing en la practica • Lógicamente, la aceptación del Trade marketing por parte de los distribuidores varía en función de su posicionamiento estratégico

    21. Las funciones del trade marketing en la practica • Siendo las cadenas las que manifiestan una mayor voluntad de cooperación, mientras que los independientes como ven al trade marketing como una estrategia de distracción para rebajar la presión en la negociación.

    22. Las funciones del trade marketing en la practica • En este sentido, se basa en el acuerdo y la cooperación, y desde este punto de vista ofrecemos.

    23. Las funciones del trade marketing en la practica • Bases para el desarrollo de un futuro común... mayor sinergia proveedor /distribuidor" (desarrollo conjunto de plataformas logísticas, apoyo al lanzamiento de nuevos productos, desarrollo del sistema, etc.).

    24. Propósito estratégico del Trade Marketing: La organización del cliente

    25. La organización del cliente • El Trade Marketing utilizará la evaluación de los productos y las técnicas de promoción para incrementar el beneficio para cada uno de los clientes.

    26. La organización del cliente • Reforzando la participación y posicionamiento dentro de las cadenas, generando mayor volumen de venta y beneficios para ambas partes.

    27. La organización del cliente • Ello implica que se desarrollen planes de merchandising y promociones para cada una de las cadenas en función a sus objetivos y estrategias.

    28. La organización del cliente • En el desarrollo promocional se deberá de desarrollar actividades para crear o consolidar la imagen del fabricante y de la cadena o punto de venta.

    29. La organización del cliente • No se puede construir el Trade Marketing en el punto de venta sin la presencia de una marca poderosa o fuerte.

    30. La organización del cliente • Antes de poner cualquier plan promocional o mecanismo la cadena o punto de venta deberá de conocerlo y tendrá que tener un beneficio racional: mayor venta o rentabilidad o crear una imagen para ambas partes.

    31. La organización del cliente • También existen promociones de las cadenas o puntos de ventas como aniversarios, inauguraciones o semana fantástica, que no son creadas por la industria pero conlleva a inversiones

    32. La organización del cliente • Una de las funciones principales del Trade Marketing es conocer a los clientes y cuantificar las oportunidades de negocio para desarrollarlas, Por lo tanto deberemos conocer:

    33. La organización del cliente • La historia de la cadena o punto de venta, • Las estrategias y políticas actuales. • Objetivos financieros. • Objetivos, estrategias y políticas de marketing.

    34. La organización del cliente • Políticas comerciales. • Políticas de logística. • Organización y tipo de gestión. • Formato de negocio. • Relación con los compradores de la industria.

    35. Análisis es el de la empresa en el cliente analizado: • Evolución de los volúmenes de venta y facturación. • Evolución de los presupuestos de inversión en publicidad, promociones, entre otros. • Análisis de sus precios de venta referenciales al consumidor.

    36. Análisis es el de la empresa en el cliente analizado: • Análisis de la posición de marca en el punto de venta o cadena. • Cuantificación de las inversiones en material promocional, promociones o publicidad frente a la competencia.

    37. Análisis es el de la empresa en el cliente analizado: • Análisis del retorno de la inversión de las acciones en el cliente. • Papel del vendedor y las frecuencias de visitas.

    38. Recomiendo que además de estos análisis y evaluaciones se evalué lo siguiente:

    39. Facturación Mensual • Los costos de los productos vendidos. • Mermas o productos deteriorados. • Descuentos o rebajas de mercadería vendida.

    40. Márgenes brutos mensuales • Costos de venta • Costos de las promociones. • Costos directos de almacenamiento. • Costo de transporte. • Costos de los servicios post-venta

    41. Contribución del cliente • En los márgenes de ingreso de la empresa • En la rotación de stock. • En la ejecución de stock de baja rotación.

    42. Un plan operacional por cliente 1.Volúmenes y valor del negocio. 2. Evolución de los presupuestos comerciales y de Trade Marketing. 3.Plan por marca o producto.

    43. Un plan operacional por cliente 4.Evolución del precio de venta al consumidor. 5. Fijación de los objetivos de merchandising en función a los objetivos de la cadena o punto de venta.

    44. Un plan operacional por cliente 6. Cuantificación y planificación de los servicios y operaciones por marca. • Flujo de información de los merchandisers • Oferta de productos • Ofertas y acciones de la competencia • Actividades en las góndolas, islas, o exhibidores. • Acciones propias del punto de venta o cadena.

    45. Un plan operacional por cliente 7. Objetivos financieros

    46. Trade Marketing crea tres áreas de marketing para determinar el presupuesto

    47. El presupuesto de Marketing de Marca: • Inversión en medios • Honorarios de las agencia de publicidad. • Estudios del consumidor. • Estudios regulares.

    48. El presupuesto de Marketing de Marca: • Promociones al consumidor. • Diseños de envases, • Apoyo de publicidad a las cadenas o puntos de venta.

    49. El presupuesto comercial: • Operaciones nacionales y regionales por cliente. • Descuentos promociónales • Medios promociónales por tipo de cliente.

    50. El presupuesto Trade Marketing • Inversiones en distribución • Operaciones de Trade Marketing en el punto de venta o cadena • Merchandising • Optimizar planes de promoción al consumidor.