1 / 28

推销策略与艺术 第六讲 主讲人 : 李莉 黑龙江广播电视大学

推销策略与艺术 第六讲 主讲人 : 李莉 黑龙江广播电视大学. 第十章 推销心理与推销模式 第一节 推销动机 一、推销人员的心理需要 1 、谋生的需要 2 、自我发展的需要 3 、群体利益的需要. 二、推销人员的职业动机 经济利益型动机 个人奋斗型动机 兴趣型动机 社会公德型动机. 第二节 推销人员心理 一、顽强的意志 二、稳定的情绪 三、广泛的兴趣 四、完美的气质 五、坚定的自信心 六、宽大的胸怀 第三节 推销方格理论. 一、推销人员方格. (9.9). 9 8 7 6 5 4 3 2 1.

uta-price
Download Presentation

推销策略与艺术 第六讲 主讲人 : 李莉 黑龙江广播电视大学

An Image/Link below is provided (as is) to download presentation Download Policy: Content on the Website is provided to you AS IS for your information and personal use and may not be sold / licensed / shared on other websites without getting consent from its author. Content is provided to you AS IS for your information and personal use only. Download presentation by click this link. While downloading, if for some reason you are not able to download a presentation, the publisher may have deleted the file from their server. During download, if you can't get a presentation, the file might be deleted by the publisher.

E N D

Presentation Transcript

  1. 推销策略与艺术 第六讲 主讲人:李莉 黑龙江广播电视大学

  2. 第十章 推销心理与推销模式 第一节 推销动机 一、推销人员的心理需要 1、谋生的需要 2、自我发展的需要 3、群体利益的需要

  3. 二、推销人员的职业动机 • 经济利益型动机 • 个人奋斗型动机 • 兴趣型动机 • 社会公德型动机

  4. 第二节 推销人员心理 一、顽强的意志 二、稳定的情绪 三、广泛的兴趣 四、完美的气质 五、坚定的自信心 六、宽大的胸怀 第三节 推销方格理论

  5. 一、推销人员方格 (9.9) 9 8 7 65 4 3 2 1 （1.9） 对顾客的关心程度 (5.5) (9.1) (1.1) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对推销的关心程度

  6. 二、顾客方格 (1.9) (9.9) 9 8 7 6 5 4 3 2 1 对推销的关心程度 (5.5) (9.1) (1.1) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 对购买的关心程度

  7. 1、事不关己型 推销方格中的（1,1）型是这种推销 员既不关心顾客也不关心推销，对工 作没有热情。 2、顾客导向型 方格中的（1,9），处于这种推销态 度的推销人员只知道关心顾客，而不 关心推销

  8. 3、强销导向型 表中的（9,1）这种推销态度正好与顾客导向推销型态度相反。他只关心推销效果，而不关心顾客的实际购买需求和心理 4、推销技术导向型 表中的（5,5）型，这种推销态度是既关心顾客也关心推销效果。 5、解决问题导向型 表中（9,9）型。处于这种推销态度的推销员既关心顾客也关心推销效果

  9. 顾客方格中顾客态度分为五种类型 1、漠不关心型（1,1）型。即不关心推销人员也不关心购买行为。这种类型顾客尽量避免做出决策。推销人员要想方设法说服他们，使他们了解产品 2、软心肠型（9,1）型。软心肠型的顾客对推销人员极为关心

  10. 而对购买行为极不关心,这类顾客往往是一些重感情、轻理智的人，极易被推销人员所说服，一般都不会拒绝推销品。而对购买行为极不关心,这类顾客往往是一些重感情、轻理智的人，极易被推销人员所说服，一般都不会拒绝推销品。 3、防卫型（1，9）型与软心肠型购买心态正好相反。出于防卫心理的顾客对其购买行为十分关心，对推销人员十分冷淡，甚至抱有敌意。

  11. 4、干练型（5，5）型.干练型的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销员的推销工作。4、干练型（5，5）型.干练型的顾客既关心自己的购买行为，也关心推销员的推销工作。 5、寻求答案型（9，9）型.此类顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销员的推销工作。此类顾客绝不感情用事。在其做出购买决策之前，已经明确自己的购买目的，不轻信任何宣传。

  12. 第四节 推销模式 一、“爱达”模式（AIDAS） A：Attention 注意 I：Interesting 兴趣 D：Desire 欲望 A：Action 行动 S：Satisfaction 满意

  13. 第十一章 推销人员的管理与控制 第一节 推销人员的选拔培训 一、推销人员的选拔 1、选拔推销人员的原则 1）德才兼备的原则 2）不拘一格的原则 3）知人善任的原则 2、推销人员的来源 1）企业内部与企业外部

  14. 3、选拔人员的基本程序 1）填写申请表 二、推销人员的培训 2）面试 1、思想品质培训 3）业务测验 2、企业情况培训 4）体格检查 3、产品知识培训 4、市场知识培训 5、推销技能培训 6、政策、法规培训

  15. 三、培训推销人员的方法 1、集中培训法 2、实践培训法 3、模拟法 第二节 推销人员的使用与管理 一、推销人员的数量 推销人员的数量与企业的销售数额存在相关的关系

  16. 二、推销人员的分派 1、按地区分派推销人员 2、按产品类别分派推销人员 3、按顾客类别分派推销人员 4、复合式分派推销人员

  17. 三、推销人员的报酬与激励 1推销人员的报酬 1）薪金制 薪金制使推销人员有安全感，正 在受训的推销员，愿意接受这种方式 2）佣金制 有较强的刺激性。

  18. 四、推销人员的考核与绩效评估 • 建立考核成绩的标准 • 记录实际成绩 • 推销人员的业绩考核 • 推销人员的业绩评价

  19. 推销程序与技巧 第五篇

  20. 第十二章 推销计划与推销程序 第一节 推销计划 一、推销活动的五个阶段 设定销售目标 方法 的 实施 确认 成果 行动 过程 发现

  21. 二、推销计划的制定 （一）、确定拜访顾客的计划 （二）、确定拜访顾客的路线图 （三）、确定拜访顾客的时机计划

  22. 第十三章 沟通原理与沟通方式 第一节 沟通原理 一、沟通过程 沟通过程解决六个方面问题：什么人、向谁沟通、说什么、用什么方式说、通过什么途径说、目的是什么。

  23. 二、影响沟通有效性的因素 通报人 编者 信号 译者 接收人 经验领域 经验领域

  24. 1、信息发送者编码质量 2、信息接受者对编码信息的理解错误 3、噪音的干扰

  25. 三、双响交流 解 释 编 码 传递方式与媒介 信息 信息 接受者 发送者 传送者 接受者 反馈信息 反馈信息 解 释 编码 传递方式与媒介 传递方式与媒介

  26. 四、交互分析 父母状态 父母状态 成人状态 儿童状态 成人状态 儿童状态 推销人员 顾 客

  27. 1、父母状态倾向于权威性、严厉、支配性 2、成人状态倾向于稳重和理智 3、儿童状态倾向于依赖、变化无常

  28. 第二节 沟通方式 一、语言沟通 1、口头沟通 2、书面沟通

More Related