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4. Reprendre une entreprise est un défi passionnant Quand on reprend une entreprise, on reprend une entité avec ses forces et ses faiblesses On reprend une culture d’entreprise, une histoire, un personnel et un environnement Ce n’est donc pas uniquement un défi économique, c’est aussi un défi humain Reprendre une entreprise est un processus qui peut être long Il y a des choses à faire, d’autres à ne pas faire Faîtes vous accompagner, aller chercher les conseils auprès des professionnels de la transmission d’entreprise, ils sont là pour ça.

5. Privilégiez un domaine d’activités que vous connaissez Choisissez votre entreprise-cible par rapport à vos attentes, vos compétences, et à vos capacités financières, Ne vous découragez pas trop rapidement. Vous devrez étudier plusieurs projets de reprise avant d’aboutir. Effectuez le diagnostic financier, fiscal, social, de l’entreprise cible Recueillez l’adhésion de votre entourage à votre projet, Comblez vos lacunes éventuelles (en gestion, en informatique…) par une formation avant la reprise, Nouez des relations de confiance avec le cédant. Rassurez-le sur vos motivations, œuvrez à le convaincre que vous êtes le repreneur idéal. Adhérez à un club ou une association pour rompre la solitude du repreneur Retour

6. Racheter une entreprise en difficultés en croyant investir moins ; il faudra réinjecter des capitaux pour redresser l’affaire, Mettre tous vos fonds disponibles dans la reprise du capital. Gardez-en pour la suite ! Reprendre dans un secteur totalement méconnu de vous, Négliger les difficultés d’implantation dans une région nouvelle, Vouloir aller trop vite, Se limiter à un audit incomplet de l’entreprise à reprendre pour faire des économies, Ignorer la culture de l’entreprise, ou pire : critiquer le mode de gestion et de management du cédant. Retour

7. Les professionnels de la transmission d’entreprise Ordre des avocats – Place Saint Tugal – 53000 Laval Chambre départementale des Notaires – 19 rue Chevreul – 49100 Angers AMECA ( représentant – François Rival Actualis – 143 rue de Paris – 53000 Laval Retour

9. Quelles sont vos motivations pour reprendre une entreprise? Retrouver une situation après une perte d’emploi, acquérir un statut social ou atteindre un objectif professionnel en fonction d’une conviction profonde Avant de répondre à cette question, vous devez vous demander si vous avez une connaissance suffisante du monde de l’entreprise et du métier de chef d’entreprise. Connaissez-vous réellement le quotidien d’un chef d’entreprise Saurez-vous être suffisamment polyvalent ? Accepterez- vous les doutes et la solitude, les horaires extensibles, une rémunération inférieure? Diriger c’est prévoir. Projetez vous dans le futur et imaginez vous à la tête de l’entreprise que vous aurez rachetée dans 3, 5, 10 ans ou davantage. Cette vision correspond-elle à votre projet de vie ? Si oui, l’engagement personnel sur ces années pourra être accepté. Retour

10. Les bonnes motivations Reprendre une entreprise pour la développer, Devenir son propre patron, Acquérir son indépendance, Exploiter un savoir-faire personnel, Gagner de l'argent. Les moins bonnes Résoudre un problème personnel, Changer de vie, Atteindre une certaine position sociale Mettre en pratique une vieille idée. Retour

11. Les atouts Le premier atout est d’avoir une personnalité de patron, Contrairement à une création d'entreprise, le repreneur doit en peu de temps montrer les facettes de sa personnalité, et s’affirmer grâce à une autorité de compétences Le deuxième atout est d’avoir exercé dans des fonctions de gestion d’un centre de profit, d’une filiale, d’une direction,etc… les aptitudes démontrées lors de ces expériences, mettront davantage l’équipe de l’entreprise en confiance (puissance de travail, ténacité, esprit de synthèse et d’analyse, animation d’équipes)Le troisième atout est de pouvoir exercer plusieurs casquettes: avoir la fibre commerciale , des connaissances approfondies en gestion, un bagage juridique, de bonnes capacités de manager, sans oublier la partie technique et culturelle pour ceux qui reprennent une entreprise particulière industrielle Le quatrième atout est d’avoir une ouverture d’esprit importante, savoir écouter, observer et s’entourer . Avoir recours à un bilan de compétences et une analyse approfondie de son profil n’est pas rare. Le résultat permet en général au repreneur de mieux choisir la structure à Reprendre, et de bien s’entourer . Retour

12. Les contraintes Le temps de préparation Pourrez vous dégager suffisamment de temps pour préparer votre reprise (si vous êtes salarié par exemple) L’apport financier Aurez vous les reins suffisamment solides pour convaincre votre banquier sans vous démunir complètement. Vos charges financières seront-elles couvertes par les faibles revenus que pourraient procurer la reprise au départ L’entourage et la famille Adhérent ils au projet, sont ils prêt à moins vous voir, à assumer des tâches qui auparavant vous étaient réservées, pourront ils baisser leur niveau de vie, réduire les temps libres et congés passés avec vous, etc.…La santé Etes vous prêt physiquement à encaisser de grosses charges de travail et psychologiquement à encaisser de » gros coup de pression Retour

13. Réaliser un bilan de compétence, évaluer vos points forts et vos points faibles, afin de pouvoir améliorer les domaines dans lesquels vous avez le moins d’expérience, ou ceux que vous chercher à approfondir Anticiper, et participer à des formations adaptées Retour

14. Vous devez évaluer, vos ressources personnelles, les emprunts envisagés, le prix de cession et le "coût" de son plan de développement ou de redéploiement.Vous devez également vous assurer que la reprise envisagée ne vous mettra pas dans une situation personnelle ingérable.Pour cela, vous devez établir en parallèle un plan de financement prévisionnel un plan de financement personnel Retour

15. Cette étape consiste à valider l’adéquation entre votre profil et votre projet de reprise Examinez la cohérence entre votre personnalité, vos motivations, vos objectifs personnels et professionnels, votre savoir-faire, vos ressources, vos freins, vos contraintes personnelles et votre projet de reprise d’entreprise, N’oubliez pas les contraintes liées au produit / service, au marché, au secteur d’activité, aux moyens matériels, financiers et humains qu’il faut mettre en place. Au terme de cette réflexion, si des difficultés importantes apparaissent entre les exigences du projet et votre situation personnelle, un certain nombre d’actions correctrices doivent être engagées. Modifier ou différer le projet, se former pour acquérir les compétences manquantes, ou bien encore rechercher des partenaires. Bien connaître ses forces et faiblesses, c’est clairement une qualité et une lucidité utiles au chef d’entreprise. Retour

16. Définissez le cahier des charges de votre reprise

17. Reprendre une entreprise en difficulté Une alternative s’offre à vous, reprendre une entreprise en redressement Judiciaire ou acheter les actifs d’une société en liquidation. Attention Reprendre une entreprise en difficulté n’est pas un moyen de reprendre à moindre coût Si l’investissement initial est effectivement moins important, les investissements pour relancer l’affaire peuvent être importants. Ce type de reprise n'est souvent possible que si vous connaissez bien le secteur et que votre expérience vous permet de penser que vous ferez mieux que le dirigeant précédent. Ce type de reprise nécessite également la reprise du portefeuille de clients. Retour

18. Il vous faut déterminer une zone géographique de recherche en tenant compte de votre entourage personnel et de ses capacités à s’intégrer dans une nouvelle localité. Votre entourage est-il prêt à déménager Devrez faire de nombreux kilomètres tous les jours Devrez vous laissez vos proches seuls la semaine …………………. Retour

19. Quelle taille d’entreprise ? Ne voyez pas trop grand ! Soyez conscient des enjeux de la reprise d’une PME ! Recherchez une entreprise à la mesure de vos capacités. La reprise puis la direction d’une PME de plus de 20 salariés demande des qualités de gestionnaire et de manager différentes que pour la gestion d’une TPE. Pour quel budget ? Reprendre une entreprise nécessite des fonds et, même s’il n’est pas nécessaire d’avoir en main la totalité du prix d’achat, il vous faudra disposer d’un apport personnel (généralement 20 à 40% du prix de cession) afin de pouvoir solliciter l’intervention des banques et autres investisseurs. Si vous n’avez pas suffisamment d’apport personnel, trouvez un partenaire financier, sollicitez votre entourage. Gardez à l’esprit que les revenus tirés de l’activité de l’entreprise reprise ne seront peut être pas immédiatement suffisants pour vous assurer un niveau de vie correct. Ne pas investir la totalité de ses économies dans l'achat d'une entreprise doit être le premier critère à retenir au moment de choisir une affaire. Retour

20. Votre cahier des charges peut contenir d’autres informations essentielles pour la reprise Dossier de présentation Degré de confidentialité Vitesse de développement souhaité Détermination du rôle des intermédiaires Niveau de risque prêt à prendre ……………… Retour

21. Définissez le secteur d’activité que vous souhaitez intégrer les repreneurs qui ne connaissent pas les activités choisies, qui intègrent des activités à forte technicité ont un taux d’échec plus important. Si vous connaissez bien un secteur d’activité, il vous sera plus facile de finaliser la reprise d’une entreprise de ce secteur, quitte à compléter vos connaissances par une formation adaptée. Connaître un secteur d’activité, c’est maîtriser : son environnement, ses chiffres et ses pratiques et caractéristiques techniques. Connaître un secteur d'activité signifie maîtriser ses caractéristiques techniques ainsi que le marché potentiel de l'entreprise. C'est mieux visualiser les ratios de rentabilité et les taux de marge. Retour

22. Les entreprises en difficulté Comment trouver la perle rare? Pour trouver les entreprises à vendre, Internet reste un outils indispensable. C'est également un support tout à fait approprié pour les vendeurs qui souhaitent donner un maximum de visibilité à leur offre de vente. Vous y trouverez des entreprises en fonction des secteurs d’activité choisies Privilégiés les sites internet sécurisés, ils offrent plus de confidentialité Quelques sites: Pour le commerce: www.transcommerce.com Pour l’artisanat: www.transartisanat.com Pour l’industrie: www.transreprise.fr

23. Comment faire ? Pour connaître les étapes de la reprise d’une entreprise en difficulté, vous pouvez consulter le site du Greffe du Tribunal de commerce de Paris : www.greffe-tc-paris.fr et la fiche Inforeg de la CCI de Paris. Pour savoir comment rédiger une offre de reprise, vous pouvez consulter l’article L621-85 du Code de commerce sur www.legifrance.gouv.fr Sites spécialisés en reprise d’entreprises en difficultés www.actifsjudiciaires.com le site des annonces des administrateurs et mandataires judiciaires. www.ajinfo.org le site des administrateurs et mandataires judiciaires. www.infogreffe.fr accès payant aux annonces. Retour

24. Bien analyser l’entreprise que l’on souhaite reprendre doit permettre de prendre une décision en toute connaissance de cause Un travail préparatoire est à effectuer Financier, matériels, équipements techniques, immobilisations, besoins en investissements après la reprise, analyse économique, parts de marché, diagnostic social, analyse de la notoriété, fournisseurs et clients, créanciers, fidélité, différents contrats, baux, crédits baux…

25. Etablir un diagnostic interne de l’entreprise Retour

26. Interrogez –vous sur la personnalité et le rôle du cédant. Pourquoi souhaite – il vendre son entreprise? Le bon fonctionnement (et la bonne santé) de l'entreprise repose-t-il sur ses épaules ? Quelles sont ses motivations, son savoir-faire, son charisme ? Quels sont les risques liés à son départ, au niveau du personnel, des clients et des fournisseurs ? Sera-t-il prêt à appuyer le repreneur pendant la phase de "prise en mains" de l'entreprise ? Quel est son rôle principal au sein de l’entreprise? Retour

27. Interrogez-vous sur les employés de l’entreprise à reprendre. Analysez l’organigramme, les contrats de travail, le taux d’absentéisme… Les salariés-clés de l'entreprise, détenteurs du savoir-faire ou de relations importantes, vous suivront –ils? Quel est leur rôle et Leur degré de responsabilité? Ne risquent-t-ils pas de partir et de créer leur propre activité concurrente ? Seront-ils prêts à changer leurs habitudes pour s'adapter à une nouvelle organisation et de nouveaux objectifs ? Certains salariés sont-ils proches de la retraite ? Quel est le niveau de rémunérations? Y a-t-il des contrats spéciaux de rémunération en cours (avantages acquis)? Retour

28. Le matériel, les immobilisations Analyser le matériel, les installations et équipements de l'entreprise Etat de l'installation électrique, état des immobilisations (demander la liste de leurs immobilisations) isoler le crédit bail et la location financière Vérifier les normes Regarder également leur système d’information Regarder si l’entreprise possède des marques et des brevets Retour

29. Analyser les stocks de l'entreprise Vérifier le stock tournant et le stock dit « mort ». Si vous le pouvez, réaliser un inventaire contradictoire. Il est important de connaître son stock dès la reprise de l’entreprise et de ne pas découvrir de mauvaises surprises une fois l’opération de reprise réalisée. Retour

30. Le fonctionnement Regarder l’organisation de l’entreprise (fonctionnement administratif, commercial, production, logistique, SAV….) Analyser l’organigramme Analyser l'organisation de la gestion, de la production et de la vente Analyser la force de vente c'est très important surtout si l'entreprise est petite. Un mauvais vendeur, ou une force de vente inadaptée représente un risque pour une entreprise.Identifier les actions de communication et de promotion mises en œuvre par l'entreprise et en mesurer le retour sur investissement.Etablir une synthèse de ce diagnostic pour évaluer les points forts et les points faibles de l'entreprise ainsi que les opportunités et menaces du marché.Prévoir les actions correctives. Retour

31. Les contrats (les aspects juridiques) La reprise d'une entreprise entraîne automatiquement le transfert des éléments nécessaires à l'exercice de l'activité, y compris ses contrats. Le non respect de certaines obligations peut avoir des conséquences graves pour la reprise. Le diagnostic juridique est donc un exercice délicat à réaliser. Même s'il est recommandé au repreneur de prendre par lui même connaissance des contrats et des clauses essentielles, l'assistance d'un conseil est souvent recommandé.Il faut analyser : les contrats de location, et notamment le bail de l’entreprise (durée, montant), conditions de paiement et de réévaluation de loyer, obligations contractuelles Les contrats d’assurances en cours, les conditions de ces contrats, les sinistres survenus, les risques non couverts Mais aussi… Retour

32. La règlementation de l'activité, le respect des conditions d'exercice, Les titres de propriété du matériel, des immeubles, des brevets et des marques... Les contrats conclus avec les clients, fournisseurs ou sous-traitants Les difficultés, litiges et procès en cours ou prévisiblesLes obligations sociales et fiscales : sont-elles bien remplies ??Les avals, cautions et garanties données par l'entreprise, et par le dirigeant.Les conditions bancaires et les contrats des crédits en coursEt, s'il s'agit d'une société, l'organisation juridique de la structure, Analyser l'immobilier et l'implantation de l'entreprise pour certaines activités ce point est capital emplacement, stationnement, état des locaux, possibilités d'extension, de stockage, projets d'urbanisme, etc.. Retour

33. L'entreprise est-elle rentable et d’où provient sa rentabilité? Vous devez analyser l’activité de l’entreprise à reprendre sur les trois dernières années (faites vous accompagner par votre expert-comptable) Vous devez analyser le seuil de rentabilité, analyser le besoin en fond de roulement, analyser les charges. Etudier le chiffre d'affaires, son évolution, sa répartition par client et par produit sur plusieurs années Comparer les résultats de l'entreprise avec les indicateurs économique du marché et les ratios de la profession, avec les objectifs commerciaux que s'était fixés l'entreprise – Analyser les écarts. Analyser les prix, pour vérifier s'ils se situent au bon niveau. Comprendre la façon dont ils ont été fixés permet de trouver des solutions souvent simples en cas de prix jugés trop élevés. Retour

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37. Elle vise à évaluer les actifs de l’entreprise et à soustraire la valeur de ses dettes pour obtenir l’actif net Cette méthode est utile pour évaluer une valeur de remplacement ou une valeur de liquidation Retour

38. Les évaluations de fonds de commerce se font souvent selon des barèmes appliqués aux chiffres d’affaires TTC et établis par profession. Il faut les utiliser avec beaucoup de précaution et les pondérer en fonction de certains facteurs (matériel, conjoncture, mobilier…) Retour

39. Méthode qui vise à estimer la capacité de l’entreprise à dégager des bénéfices. C’est une méthode d’évaluation basée sur l’excédent brut d’exploitation, indicateur incontournable de la rentabilité. L’EBE est un résultat intermédiaire que l’on retrouve dans les soldes intermédiaires de gestion, après la marge commerciale, la valeur ajoutée et avant le résultat d’exploitation. Cette méthode consiste à appliquer à l’EBE un coefficient multiplicateur compris entre 2 et 5, qui tient compte à la fois de l’offre et de la demande, de la rentabilité des affaires, mais aussi du retour du niveau des investissement Retour

40. Cette méthode consiste à comparer l’entreprise à d’autres présentant un profil le plus proche possible et ayant fait l’objet de transactions, puis à utiliser la valeur de ces transactions pour déterminer la valeur de marché de l’entreprise Dans tous les cas, le prix de cession résulte de l’accord consécutif à la négociation entre le vendeur et l’acheteur Retour

41. Une reprise d’entreprise peut prendre plusieurs formes Pour bien comprendre le montage, vous devez distinguer deux notions: la structure juridique et le fonds

42. La structure juridique Deux types: entreprise individuelle ou société Dans une entreprise individuelle, biens personnels et professionnels sont confondus. Dans ce cas, la structure ne peut être cédée, la transaction ne peut porter que sur les actifs Dans une société, entreprise et associés sont deux entités juridiques distinctes, la structure est composée d’actifs ou de titres, ils peuvent être cédés par les associés. Retour

43. Le fonds de commerce Biens corporels et incorporels permettant d’exploiter l’activité Les stocks sont en général évalués séparément Chaque fonds de commerce possède sa structure juridique Retour

44. Rachat d’un fonds de commerce Vous pouvez le faire soit directement en votre nom personnel, soit par l’intermédiaire d’une société créée pour l’occasion Vous devenez alors propriétaire des actifs corporels (matériel, agencement…) et des actifs incorporels (clientèle, nom, marques…) Vous ne reprenez pas le passif Retour

45. Rachat de titres Vous pouvez les racheter vous-même ou par l’intermédiaire d’une société holding L’achat de titres ne change rien à l’actif ou au passif, la situation ne changera pas Un rachat de titres ou d’actions nécessite une clause de garantie de passif et d’actif dans le protocole de cession Nb: La rédaction d'un écrit est obligatoire pour les cessions de parts sociales (EURL, SARL, SNC,...). Elle est facultative pour les cessions d'actions qui peuvent être constatées par simple virement de compte à compte. Retour

46. LBO ( leverage buy out) Cette opération a un triple effet de levier: Levier fiscal: les intérêts d’emprunt sont déductibles des résultats imposables (détenir plus de 95% des titres) Levier financier: apports d’associés et emprunt bancaire, remboursé par la remontée des dividendes de la société acquise Levier juridique: détention de la majorité des droits de votes dans la société acquise en étant simplement majoritaire dans la holding Retour

47. L’immobilier L’immobilier reste un enjeux important lors d’une reprise d’entreprise: il peut être dissocié ou non de l’entreprise à racheter Vous pouvez acheter l’immobilier avec l’entreprise, le cédant peut garder l’immobilier et vous louer ses locaux, vous pouvez reprendre le bail en cours si le cédant n’est pas propriétaire Contact : notaire ou avocat Retour

48. Quels sont les différents types de financement et les différentes types d’aides? L’épargne personnelle Le crédit vendeur financement réalisé par le cédant sur une période prédéfinie. Cette opération se fait habituellement par émission de billets de fonds Les aides et subventions (primes) généralement accordées par le département, collectivités territoriales ou la région L’EDEN encouragement au développement des entreprises nouvelles – avance remboursable Les prêts d’honneur Les plates – formes d’initiatives locales, les collectivités, les organismes de prêts, Adie, Eden Prises de participations au capital, capital investisseur: LBO, Love Money Les prêts à moyen et log terme – PCE, OSEO Les fonds de garantie: Oséo garantie, FGIF…. Contact: Chambre de Commerce

49. LE BUSINESS PLAN Le Business Plan va permettre au cédant, aux banquiers, aux investisseurs éventuels d’analyser votre projet de reprise et de voir ressortir votre stratégie. Vous allez devoir penser à une stratégie pour l’entreprise que vous souhaitez reprendre Le Business Plan est un document de référence, faites preuve de réalisme, ayez une rédaction précise et concise. Exemple de format de Business plan

50. Partie 1 - Le repreneur Partie 2 - L’entreprise à reprendre Partie 3 – L’étude de marché Partie 4 – Le Plan d’affaire Partie 5 – La méthode et les moyens utilisés Partie 6 – Le montage juridique envisagé Partie 7 – Le plan de financement Partie 8 – Le compte de résultat prévisionnel Partie 9 – Conclusion