导购管理规范概要

1. 导购管理规范概要

3. 目　　的 • 一：规范终端建设和管理 • 二：规范导购人员管理 • 三：优化导购团队建设 • 四：提高导购工作之主动性和积极性 • 五：降低K/A及其它终端的投入风险 • 六：提高人均业绩水平

4. 一：导购招聘与培训要求 • 1、招聘要求 • 2、上岗要求 • 3、培训要求

5. （一）招聘要求 • A：高中以上文化水平 • B：举止大方、反应敏捷、表达能力突　　出、具有亲和力 • C：口齿清晰、会普通话和当地方言

6. （二）上岗要求 A：业务员负责招聘导购，经过面试后　　方能上岗 • B：导购员如发生押金，费用自理，如　　特殊情况需要经营部支持，该费用　　由业务员负责打报告借支并负责偿　　还

7. （三）培训要求 • A：培训人员 • ―――相关业务主管 • ―――经营部人资 • B：培训时间 • ―――新进导购上岗前 • ―――月会时间

8. （三）培训要求 • C：培训流程 • 1）公司概述 • 2）产品知识（卖点、专业名词、型规、代码　　等） • 3）陈列（种类/原则/技巧） • 4）促销（相关名词/促销形式等） • 5）销售技巧 • 6）导购日常管理规章 • 7）导购员薪资制度 • 8）相应表单的填写及辅助物使用方法 • 9）现场演练并考核

9. 二：导购日常管理规章 • A：基本要求 • B：仪容仪表 • C：出勤 • D：入职要求 • E：离职要求

10. A：基本要求 • 1、对产品的诉求、特点，顾客所提的问题等要介绍流利 • 2、积极主动介绍，不得漠视顾客 • 3、维护公司与店家谈好的正常售价，并及时反馈商点的价格问　题 • 4、维护正常陈列及公司买断的特殊陈列，确保陈列整洁、醒目 • 5、如实填写＜导购每日周报表＞，及时上交。发现业绩造假者，　立即开除 • 6、出现产品断货时及时通知业务人员，由于导购原因造成断货　的，每次罚款五十元 • 7、赠品要严格控管，按公司规定予以赠送，不得私吞、滥用。　发现一次罚款五十元，严重者，按赠品的价格三倍赔偿 • 8、产品因破损、过期等现象导致退货，视情况扣除导购员相应　薪资（导购员要负责提醒业务员更换破损或过期产品） • 9、导购在店内发生偷窃等个人行为，损失自行负责。公司扣除　其当月工资并立即开除 • （注：违反上述1－4项，每次罚款十元。违反5－9项按相应规　定处罚）

11. B：仪容仪表 • 1、在岗时仪容端庄大方，不得穿奇装　　异服，不得浓妆艳抹等 • 2、工作时间不得与无关人员聊天及吃　　东西，不得倚靠柜台或货架上等 • （注：违反上述一次，每次罚款十元）

12. C：出　勤 • 1、按时上下班，不得擅自离岗，事假提前二　天告知相关人员。病假、调休需提前一天　告知相关人员 • 2、工作时间不得擅自串岗、离岗 • 3、按时出席公司召开的会议，请假应提前提　出申请 • 4、严格遵守服务商点的作息时间，遇有大型　活动要主动加班 • （注：迟到、离岗、串岗每次罚款二十元，　严重者按旷工处理。旷工一天，罚款一百　元，两天及以上立即开除永不再录用并扣　除当月薪资）

13. D：入职要求 • 1、培训后方可入职 • 2、入职期间发生的体检费用、健康证　　费用等个人费用，由导购自行承担　　（此条待商定）

14. E：离职要求 • 1、导购人员离职，需提前一个月通知　　公司相关人员，离职前按公司要求　　做好交接 • 2、导购离职需有商场负责人签字，业　　务员同意后方可离职 • 3、未做好相应交接或办相关手续而离　　职的人员，当月工资扣发

15. 三：导购员薪资制度 • A：薪资结构 • B：关于导购员定级办法 • C：考核奖惩 • D：导购员指标标准 • E：导购的管控

16. A：薪资结构 • 1、当月任务达成率小于60%时，其薪资　结构为： • 　总薪＝底薪＊达成率－考核奖惩 • 2、当月任务达成率大于等于60%时，其　薪资结构为： • 　总薪＝底薪＋业绩提成－考核奖惩 • 3、薪资核算法 • 　底薪＝底薪/满勤26天＊实际出勤天数

17. 4、福利统筹 • a:导购社会福利统筹已计入底薪，公司　不再另行办理 • b:如员工本人需要办理，将相关证件交　纳至公司，统筹金从导购员工资中扣　除 • c:若导购所服务之商点代办社会福利统　筹，费用则在导购员工资中扣除

18. B：导购员定级办法 • 1、新进员工一律按试用期待遇进行工资的发　放 • 2、特别优秀的，由业务员为导购员直接提出　定级申请，经批准后按新的标准核算工资。　新进优秀导购员，上限可申请定三级 • 3、从一个级别升为较高的级别，至少需要三　个月时间方可（由导购员本人提出申请，　业务员考核后再送交经营部核准），表现　突出的，可跳级 • 4、导购员服务满六个月后，可参加年度统一　晋升或降等级

19. 等　级 底　薪 业绩提成 （达成率大于60%） 基本工资 统筹金 合 计 特级 1、达成率在60%－100%时，提成　　率为1%； 2、达成率大于100%时：（任务额　　内的部分不再另外提成） A：超出当月业绩≤2万，提成率为　　1.5% B：超出当月业绩≤3万，提成率为　　2% C：超出当月业绩≤4万，提成率为　　2.5% D：超出当月业绩≤5万，提成率为　　3% E：超出当月业绩大于5万时，超过　　的部分额外再提成1% 　　　（上限提成1800元） F：新进员工提成一律按0.5%，不　　累加 一级 二级 三级 四级 五级 六级 试用

20. C：考核奖惩 • 1、日常工作考核依据＜导购员日常管　　理规章＞进行考核 • 2、经营部排名考核（详见下页）

21. 2、经营部排名考核 a:月排名　根据每月达成状况进行的排名 b:季排名　每季公布一次，奖惩金额在薪资中体现 　　　前三名　入职三个月以上　　奖300元，200元，100元 　　　　　　　入职两个月　　　　奖200元，150元，50元 　　　　　　　入职一个月　　　　奖100元，80元，50元 　　　末三名 入职两个月以上 　　　　　　　　　　　　达成率≤60%　　　　辞退 　　　　　　　　　　　　达成率≥60%≤80%　各罚200元 　　　　　　　　　　　　达成率≥80%　　　　各罚100元 c:单门店的费用率计入导购员薪资奖惩 d:兼职两个及两个以上品类的导购员： 　　　　单品类达成率小于80%，罚款50元 　　　　单品类达成率小于60%，罚款100元 e:其它奖惩（特殊奖惩）

22. D：导购员指标标准 • 1、导购员上岗前由业务员根据其服务　商点的情况制定相应的指标 • 2、导购员达成率连续三个月超过150%　以上，业务员必须提高其相应指标 • 3、根据不同季节或其它不同状况，导　购员的指标可经批准后调整 • 4、导购员的指标制定必须体现出尽量　公平精神

23. E：导购的管控 • 1、每月对导购员达成率进行一次排名，次月　月会时公布 • 2、每月根据实际销售对导购员的业绩进行核　查、核对 • 3、根据导购员的报表进行业绩核对，发现做　假者，立即辞退，并给予相关业务员警告　处分一次 • 4、若业务员配合导购员做假，业务员记过一　次，罚款200元。该导购员立即辞退并扣除　该名导购员的当月薪资

24. 四：导购员月会制度 • 1、会议时间 • 　　月会：每月经营部月会后三天内 • 2、参加会议人员 • 经营部经理、相关业务员、全体导购员 • 主导人：相关业务员或经营部相关人员

25. 3、会议流程 • 1）工作总结 • a:公布上月排名、考评得分与奖惩－－主管 • b:导购员业绩/情况汇报－－－－－－导购员 • ――业绩达成率/新品达成状况 • ――回馈商点行销案执行状况/竞品动 • c:报表回馈状况－－－－－－－－－业务员

26. 2）工作任务下达－－－－业务员 • a:布达下月每个商点的行销案并告知配　合办法 • b:布达下月导购员的任务额 • 3）其它工作重点 • a:赠品及辅助物和相关表单的使用方法/　领用－－业务员 • b:新产品或销售技巧培训－－－主管或　业务员 • c:业务员及导购员自行制定下月工作重　点

27. 相关表单 • ＜导购员薪资表＞，＜导购员基本资料表＞，＜导购员变更月报表＞，＜导购员每日周报表＞，＜导购员销量月报表＞，＜兼职导购员销售日报表＞等。 • 报表内容详见其它文档

28. 谢谢大家！ Rincent Wang