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Absatzhelfer im Außendienst. Referat: Bianca Stamm. Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000. Absatzhelfer im Außendienst. Auslandsagent. CIF-Agent. Handelsmakler. Kommissionär - Einkaufskommissionär / Verkaufskommissionär

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Absatzhelfer

im

Außendienst

Referat: Bianca Stamm

Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

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Absatzhelfer im Außendienst

Auslandsagent

CIF-Agent

Handelsmakler

Kommissionär

- Einkaufskommissionär / Verkaufskommissionär

- Importkommissionär / Exportkommissionär

Oberseminar Vertriebsmanagement - Prof. Dr. S. Czech-Winkelmann - 26.05.2000

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Absatzhelfer im Außendienst

Betriebsfremde Distributionsorgane, die im Export- oder Importland in die Handelskette eingeschaltet werden

Keine selbständige Handelsstufe

Selbständige Kaufleute, die im fremden Auftrag Geschäfte vermitteln, abschließen oder durchführen

Absatz-mittler

(Handel)

I.d.R. Bindung an das Unternehmen

Erwerben kein Eigentum an den abzusetzenden Produkten

Handeln für fremde Rechnung

Tragen somit keine Handelsrisiken

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Auslandsagent

Handelsvertreter im Außenhandel sind vor allem Auslandsagenten und Exportvertreter

Auslandsagent = ein im Ausland ansässiger Handelsvertreter, der für deutsche Exporteure (i.d.R. als Alleinvertreter) ein bestimmtes Gebiet bearbeitet

Rechtlich selbständiger Handelsvertreter

Tätigt Geschäfte im fremden Namen für fremde Rechnung gemäß § 84 HGB

Kann Vermittlungsagent oder Abschlußagent (Generalvertreter mit i.d.R. Auslieferungslager) sein

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Auslandagent

Weitergabe von Marktinformationen an den Auftraggeber

Geschäftsabschlüsse im Vertretergebiet

Vorlage von Gebrauchsmustern und Modellen

Kundenakquisition

Verbot des Angebots von Konkurrenzprodukten

Unterhaltung eines Auslieferungslagers

Kundendienst und Reklamationsbearbeitung

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Auslandsagent

Vertragsdauer

Mindestumsatz-vereinbarung

Gerichtbarkeit

Provisionsgestaltung

Probleme

Abwicklung von Garantiefällen

Ausländisches Handelsvertreterrecht

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CIF-Agent

Sonderform des Handelsvertreters

Relativ unabhängig, da i.d.R. gleichzeitig für diverse Exporteure tätig

Geschäftsbeziehungen zu Importhändlern, nicht zu Endabnehmern

Lieferbedingung: CIF

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CIF-Agent

CIF=

Cost/Insurance/Freight

(Kosten, Versicherung, Fracht)

Nach Ankunft des Seeschiffs im Bestimmungshafen (fob-Verschiffung einschl. Seefracht und Seeversicherung)

Wenn die Ware die Reeling des Seeschiffs im vereinbarten Verschiffungshafen überschritten hat

Zweipunktklausel

Gefahr geht früher auf den Käufer über als die Kostenlast

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Kostenübergang :

Bestimmungshafen (fob verschifft, plus Versicherungsspesen, plusevtl. Konsulatsgebühren, plus Seefracht, plus Versicherung)

Gefahrenübergang:

Reeling Seeschiff im Verschiffungshafen

Bei CIF-Käufen hat der ausländische Ablader die Koten (cost), die Versicherung (insurance) und die Fracht (freight) zu tragen. Er muß auf seine Kosten die Ware an Bord des Schiffes verbringen, die Kosten der Seeversicherung gegen die handelsüblichen Risiken und die Seefracht bis zum Bestimmungshafen bezahlen. Der Lieferkontrakt wird daher meist „cif Bremen“, „cif Hamburg“ abgeschlossen und damit der Bestimmungshafen festgelegt.

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CIF-Agent

Cif-Agent -> Zwischenstellung von Handelsverteter und Makler

In deutschen Hansestädten bezeichnet man dort ansässige Vertreter als Cif-Agenten, da sie Einfuhrgeschäfte auf Cif-Basis abwickeln

CIF-AGENT

Cif-Agent wird wegen seiner einschlägigen Warenkenntnis bei Qualitätsdifferenzen als Schiedsstelle angerufen

Aufgaben: Werbung, Kundenberatung, Beobachtung der Marktentwicklung, Durchführung der Inkasso von Außenbeständen, Vermittlung bei Streitigkeiten

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Makler

Makler nach § 93 HGB ist, wer gewerbsmäßig für andere Personen ohne von ihnen aufgrund eines Vertragsverhältnisses ständig damit betraut zu sein, die Vermittlung von Verträgen über Anschaffung und Veräußerung von Waren oder Wertpapieren, über Versicherungen, Güterbeförderungen, Bodmerei (Darlehensgeschäft des Seerechts), Schiffsmiete oder sonstige Gegenstände des Handelsverkehrs übernimmt.

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Handelsmakler

Oft spezialisiert auf best. Waren, Branchen oder Länder

Handelsmakler werden unterschieden in Exportmakler (Sitz im Inland) oder Auslandsmakler (Sitz im Ausland)

Exportmakler: Gebiet des Nahrungsmittelexports

Indirekter Export: auch andere Gebiete, z. B. Baumwollexport in den USA

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Exportmakler:

- sind besonders auf dem Gebiet des Nahrungsmittelexports anzutreffen

- arbeiten meist mit kleineren Nahrungsmittelproduzenten zusammen, die keine eigene Absatzorganisation aufgebaut haben

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Handelsmakler

Engl.: Broker (Sonderform in USA)

Stellt beim Zustandekommen eines Geschäftsabschlusses „Schlußnote“ aus

Handels-

makler

Vermittelt fallweise den Abschluß von Geschäften in fremden Namen

Courtage wird i.d.R. von beiden Parteien getragen

Soll Interessen beider Partner berücksichtigen

Weist Gelegenheiten zum Abschluß von Kaufverträgen nach, ohne am eigentlichen Absatzvorgang beteiligt zu sein

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Courtage wird zu 50 % von den Parteien getragen

Schlußnote:

In der Schlußnote werden der Gegenstand und die Bedingungen des Kaufs sowie Preis und Lieferzeit festgehalten

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Sonderformen Handelsmakler

Confirming Houses

Merchant Shippers

Sonderformen

Handelsmakler

für die Distribution

in ausländische

Märkte

Factor

Comission Merchants

Combination Export Manager

Comprador

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Confirming Houses:

Großbritannien, BRD

sind bei der Ausfuhr nach Übersee, insb. In ehemalige Kolonialgebiete eingeschaltet. Diese selbständigen Handelsmittler bestätigen (to confirm) die von überseeischen Importeuren europäischer Exportunternehmen erteilten Aufträge und bezahlen den Exporteur.

Confirming Houses nehmen dem Exporteur durch ihre Kenntnisse (Marktverhältnisse) sowie ihre Vertrauens- und Kreditwürdigkeit das Preis- und Kreditrisiko ab.

Merchant Shippers:

Kaufen Exportprodukte für eigene Rechung, buchen Schiffsraum, übernehmen Frachtkosten und verkaufen die Ware in überseeischen Marktgebieten über Importeure oder eigene Niederlassungen

Factor:

ist vergleichbar mit Kommissionär oder Handelsvertreter, übernimmt finanzielle Abwicklung von Exporten in den USA, z. B. läßt sich Verschiffungsdokumente für best. Warenpartie aushändigen und gestattet Exporteur, eine Tratte in Höhe von 70 - 80 % des Warenwertes auf ihn zu ziehen

Factor verkauft Ware im Auftrag des Exporteurs an dessen Abnehmer mit branchenüblichem Zahlungsziel. Factor übernimmt für Verkauf gegen Provision das Delkredererisiko

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Commission Merchants:

vgl. Factor, arbeitet im Handel mit Stapelwaren. Werden eingesetzt, um best. Posten eines Erzeugnisses zu verkaufen. Übernimmt gelegentlich die gesamte Produktion eines mittleren/kleineren Herstellers, dem die Erfahrung zur Exportdurchführung fehlt.

Trägt das Absatz- und Inkassorisiko

Combination Export Manager:

In den USA als Handelsmittler bezeichnet

Bearbeiten für mehrere Produzenten, die keine Exportorganisation unterhalten, die Ausfuhr nicht untereinander konkurrierender Erzeugnisse

Erhalten für Verkaufstätigkeit von jedem Produzenten ein Fixum und / oder Provision

Comprador:

Art Makler im Fernosthandel, früher vor allem in China

Übernimmt Geschäftsverkehr mit einheimischen Importeuren und trägt z. T. das Delkredererisiko

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Kommissionär

Kommissionär nach § 383 HGB ist, wer es gewerbsmäßig übernimmt, Waren oder Wertpapiere für Rechnung eines anderen (des Kommittenten) im eigenen Namen zu kaufen oder zu verkaufen.

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Kommissionär

Verkauft Waren im eigenen Namen

Unterscheide: Export- und Importkommissionär (je nachdem, ob Absatzmittler im Export- oder Importland distribuiert) oder auch Einkaufs- und Verkaufskommissionär

)

Besonderer Vertrag mit Rechten und Pflichten von Kommissionär und auftraggebundenen Exporteur (Kommittent)

Festlegung der Kommission des Kommissionärs für vermittelte Geschäfte im Vertag

Kommission wird i.d.R. vom Umsatz berechnet

Preislimit wird häufig vorgegeben, unter dem die Ware nicht verkauft werden darf

Auftrag, Ware „bestmöglich“ zu veräußern

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Kommissionär muß über durchgeführte Käufe/Verkäufe Abrechnung vorlegen

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Exportkommissionär

Einst wichtigster Absatzmittler im Außenhandel

Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe

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Exportkommissionär = Einkaufskommissionär

Typ des Exportkommissionärs war bis 1. Weltkrieg wichtigster Absatzmittler im Außenhandel, hat bis heute stark an Gewicht verloren

Exportkommissionär wird heute eingesetzt bei der Vermittlung von Exportgeschäften kleinerer Industriebetriebe oder in Mischformen in denen Vertreter- und Komissionärstätigkeiten kombiniert sind. Im einzelnen üben sie den größten Teil der Funktionen des Exporteurs aus, jedoch unter Fortfall der Initiative, des Risikos und der Sorge für die Ware im Bestimmungsland

Größeres Gewicht haben Importkommissionshäuser, womit wir zum Importkommissionär kommen:

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Importkommissionär

Import Commission Houses

Warenlager beim Kommissionär

Vertriebsreichweite im Ausland

Seltene Anwendung bei Export in entfernte Marktgebiete

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Es gibt Import Commission Houses im Ausland, an die der Produzent seine Erzeugnisse direkt in Kommission liefert

Unterhaltung eines Warenlagers beim Kommissionär d.h. Konsigantionslager / Konsignationsgeschäft (Vorteil: Auswahl und Prüfung der Ware vor Ort durch Importeur, keine langen Lieferfristen, Probleme des Lagers: Lagerführung, Versicherung)

Kommissionär = Konsignatar

Kommittent = Konsignant

Unterstützt Bemühen um Ausdehnung der VertriebsRW im Ausland (Sorgfältige Überwachung des Lagers und der Absatzverhältnisse, Notverkäufe, kaum möglich im Ausland)

Daher werden größere Warenbestände Importkommissionären in Konsigantion gegeben

Verkaufskommissionär übernimmt Delkredere, daher steht ihm Delkredereprovision zu

Beim Export in weit entfernte Marktgebiete findet diese Vertriebsform aufgrund der Risiken selten Anwendung.

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